客户购买过程中三个关键要素！搞明白了就坐等收钱吧！

~ 在购买的过程中，价格其实是一个很重要的因素，

可能有些朋友没做过销售，但我们一定都买过东西，当我们去逛街时看了一件衣服，当我们要走的时候，经常有售货员主动给我们降价问我们买不买。

这个时候，其实我们很多人头也不回就会走，因为根本不是价格的问题。

所以，我们必须首先记住的一点是“如果客户没有提到降价的意思，我们一定不要主动来吸引客户！”

在一个完整的购买过程中，有三个要素非常关键，即需求、价值、价格。

一个从不吃海鲜的人，绝不会因为海鲜半价就想买了，因为需求不对。（买给别人吃的这里除外）

一个想买手机但非常注重品质的人，绝不会因为某杂牌机打特价而购买，因为没有价值。

那什么时候才应该降价呢？

我们回想一下我们在买一个东西的时候，什么时候特别希望对方降价？

一定是当我们真正觉得那个产品的价值能满足我们的需求，我们已经挺想买的了，这个时候就想着去讲价，因为只要讲下来一元钱，性价比就是在提高的，客户就感觉占到便宜了！

这里请记住，一个不问价格、不嫌贵的客户，一般都不是想买的客户！

到这里，你会发现，那些真正想买的客户一定都会讲价的，即使是专卖店里，他也会问是否可以打折或者有增品，因为这是人性！

这也是为什么绝大部分公司都有一定底牌在手里，这个底牌可能是降价或者赠品等权限。

那我们该在什么时候用这些权限呢？

我的建议是在你确定你用了这个权限之后客户就会成交的时候。

如果你没法记住前面所有的话，那就记住这一句就行了——客户往往不会因为便宜而购买，购买往往是发生在客户感觉占到了便宜。

学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序。终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。

这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？

举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一

句话就说：你嫁给（娶）我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，这人是不是神经有毛病啊。第二次见面的机会肯定没有了

其实，终端导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情

况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给（娶）我吧”，肯定是最后要说的话。

对终端导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、

核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。

对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解顾客一开始的询价，比如：“我知道您对价格很

关注，这款产品的价格确实很高，我们大家挣钱都不容易，肯定要选一款称心如意的产品，

除了价格以外，我们更应该关注产品的质量和品质，来，我给您讲讲这款产品的主要优点……”。

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榆次区19472789128： 顾客购买产品 三大 要素是什么 - ？
戴时紫龙： 我个人认为是价格,质量,品牌. 如果这个题目是考试题的话,我觉得没有标准答案.第一,顾客,他所考虑的因素就不一样.有人对价格敏感,有人在乎它的方便性,有人对它的造型感兴趣等等. 第二,产品,比如化妆品,人们或许比较在乎品牌.但,你去菜场买青菜,你可能首先考虑它的新鲜程度.

榆次区19472789128： 为什么以产品为导向? - ？
戴时紫龙： [经典回顾] 企业生产出的产品是供客户、消费者使用的,这是每个人都明白的道理,现在我们来考虑这样一个问题,客户在什么情况下会使用我们的产品呢?首先是客户有这方面的需求,其次客户要对我们的产品有一定的了解,认为产品对于自...

榆次区19472789128： 购买衣服成交3要素 - ？
戴时紫龙： 呵呵,你这个问题问得非常好,刚好我对这个衣服销售也有一些研究 我觉得,从事衣服行业,让顾客成交的最重要的三个要素就是服装的陈列、热情而适当地服务和良好的销售技巧 首先先说这个陈列,这个服装的陈列的好坏直接决定了顾客愿...

榆次区19472789128： 如何把你的产品推销出去 - ？
戴时紫龙： 大部分顾客购买产品有四个要素:第一是了解,第二是需要并且觉得物有所值,第三是相信,第四是满意.如果我们的整个销售过程能够达到这四个要素,相信顾客会很容易作出购买的决定.消费者如果不了解产品,便一定不会买这个产品,...

榆次区19472789128： 在销售过程中,导致客户购买你的产品的因素有哪些? - ？
戴时紫龙： 最直接的因素就是需求,客户有需求才会购买,您这个问题问的有点太宽泛了,所有的销售都是围绕需求来的,你可以通过一些广告、功能、促销等手段来提升购买力,但是前提是客户需要这个产品才会有市场

榆次区19472789128： 如何把握客户心理取得订单? - ？
戴时紫龙： 挖掘出客户的需求后,才能更容易让客户了解产品. 对于销售员来说,和客户谈判应该是家常便饭的事情.谈判的方式也有好几种:面谈、电话、邮件、传真……,面谈应该是这几种最常用,而且也是最有效的方式.在整个面谈过程中,把握客...

榆次区19472789128： 什么叫摧龙六式? - ？
戴时紫龙： 捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务,手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员,他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授:价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素,销售就是满足这五个...

榆次区19472789128： 怎么做才能让顾客不走 - ？
戴时紫龙： 对于销售员来说,和客户谈判应该是家常便饭的事情.谈判的方式也有好几种:面谈、电话、邮件、传真……,面谈应该是这几种最常用,而且也是最有效的方式.在整个面谈过程中,把握客户的心理变化是比较重要的,它是谈判进展和成败的...