名牌服装店，顾客问：你们怎么还不打折啊？别的店都打折了啊！该怎么处理这个顾客异议呢？

4S店客户价格异议怎么处理?~

①顾客:你们的品牌又不出名,价格还那么贵!
如XX牌是N年的造车企业，在全球N个地区都有保有量等，车辆的品质好，零配件都原装进口，当然价格相对来讲稍高，并不贵等。再去扯找个差的品牌作参照物。
②顾客:虽然喜欢这款车,但我买不起啊!
说这位顾客有眼光，有品味，价格不是问题，可以提供什么、什么优惠、送什么精品。去可以贷款等。
③顾客:这款车别的销售商比你们便宜2000元.
我们这是最低、别的没有更低，更低只能在其它方面补回来，像保险、税等。而且精品上面我们更多，服务更好等
④顾客:这款车太贵了.如果能便宜5000元,我马上考虑买!
这是客户已经准备要买了，所以不能轻容松口，只能再争取下优惠，不过5000是肯定下不来的，再送点精品之类。

相信服装导购们经常遇到这样的顾客：你们家打折吗？隔壁家都打五折啊！不打折那我去别家看看吧。于是顾客这么走了。面对这样的情形，服装导购该怎么办呢？如何才能正确应对顾客的提问呢？其实要分情况来应对，下面我们就来看看面对不同情况的打折问题如何应对吧。

01人家国际品牌都打折？你们为什么不打折？

导购策略

这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。

就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。

语言模板

导购：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品，王先生，请问今天您想看点儿什么呢？

观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情。

02大客户索要特别折扣时，该怎么沟通？

问题诊断

“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。

“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣’，意思是不要以为，你买得多。

“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。

语言模板

导购：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果这款产品您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款产品就非常适合您……（开始转移焦点，介绍产品）

导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等……（转移焦点到赠品上去）

导购：（笑脸相对）非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会马上与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢……（开始转移焦点到产品上去）

观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。

03折扣和赠品都想要的客户，怎么应对？

问题诊断

由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。

前几种应对方式都属于机械平白的解说，没有任何说服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。

导购策略

导购一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。

就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐折扣；要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。

语言模板

导购：我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的抱歉，张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花XX钱呢，我建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）

导购：呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿， 您也不是因为这些赠品才买这件产品的，最主要的还是因为这件产品您很喜欢， 也很适合您，您说对吗？

导购：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。

导购：（顾客仍不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品， 我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？（坚定立场，同时给顾客台阶，根据活动结束后赠品情况给顾客电话）

观点：导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。

04无法打折让客户生气，应如何应对？

1、那您自己考虑吧。

2、这个价格确实已经很便宜了。

3、不要这样，您知道我们也很难做。

问题诊断

“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件家具都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。

“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。

导购策略

“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕，只不过我们并不知道，还继续用错误的方式去与顾客沟通，继续主动驱逐顾客离开。

导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了可能家具就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体家具可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。

就本案而言，导购可以首先认同对方的感受，赞美对方的眼光。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。

很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！

语言模板

导购：是的，王小姐，我能理解您的心情，如果我是您，买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来，一件产品要能做到材质这么好并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是？王小姐，其实这几件产品最重要的还是您看着喜欢……（加上卖点和赞美）

导购：如果这些产品没有给您使用多可惜呀！这样吧……（采用赠品或贵宾卡等方式处理）

导购：王小姐，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的产品件件都有实实在在的质量保证， 并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗？

导购：哎呀，王小姐，真是太遗憾了， 因为这几件都特别适合您的户型，搭配起来少了哪一件都可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候……（让顾客知道你在为他努力）

导购：王小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下！

作为一个专业、优秀的服装行业导购人员，我们需要具备什么能力呢？主要有四方面分别是：知识、心态、技巧、习惯。　　 　　1、知识　　 　　如果没有相关方面的知识就像“巧妇难煮无米之炊”一样，而作为服装专卖店的导购员笔者认为应该掌握这几方面知识：完整的产品知识、竞争品知识、厂家企业知识、服装基本知识、装修基本知识等等。　　 　　2、心态　　 　　一个人在所从事的活动中,有85%以上是由自己持有的心态所决定的,所以心态决定一切，这句话无论用在哪里都不为过，所以我们要想做一个出色的导购员必须要有良好的心态。只有树立好正确、积极的做事和做人的心态才会成功。心态主要包括:正直、诚实、公平的交易，重视、关怀、照顾每一个顾客的态度，追求卓越的表现，个人自我尊重的态度等等。　　 　　3、技巧　　 　　技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即 “能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。　　 　　4、习惯　　 　　习惯形成性格，性格决定命运。这说明了一个人习惯的好坏对他成功与否有很大影响。做为一个导购人员我们应该养成好的工作、生活习惯。主要体现在：做好自己的本职工作，定期总结，保持良好的服务习惯。　　

如果客人本身的品味较高：
客人您好！我们是全国/全省/全市连锁的品牌店，价格是全国/全省/全市统一的，这些货品都是刚上市的新款，目前是不打折的。从您的穿着打扮来看，您也是有品味的客人，我相信这一点我并没有看错吧？感谢您关注我们的新款产品，我们那边还有一些新款，要不我给您再介绍一下？

如果客人只是关注价格：
客人您好！我们是全国/全省/全市连锁的品牌店，价格是全国/全省/全市统一的，这些货品都是刚上市的新款，目前是不打折的。我们有少量的货品正在打折，要不我给您再介绍一下？

以上是个人建议，根据客人的实际情况来回答，重点是委婉、合理，切忌顶撞客人哦！

这个主意的东西有很多，具体如下

• 店面的选址，一般选择在人流量比较大的地方，具有一定的消费能力

• 店面的装修，这个需要根据经营服装的档次来选择装修的档次，基本大气、美观就行

• 服装的货源，如果是自己做的话，需要着重考虑符服装货源的问题，一般不可进货太多，尤其是前期，另外，服装的款式以及性价比等也是需要考虑的问题。

• 店面的宣传，这个店需要提前准备好，店面开业前一个星期甚至半个月，都可以通过不同的方式进行宣传，达到一定的效果。

• 店面的经营，经营就不多说了，需要注意的东西太多了，方法很很重要。

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离石区19526856610： 名牌服装店顾客问:你们怎么还不打折啊?别的店都打折了啊!该怎么回答顾客我们是不打折的呢?具体回答, - ？
彤雯戊酸： 如果客人本身的品味较高: 客人您好!我们是全国/全省/全市连锁的品牌店,价格是全国/全省/全市统一的,这些货品都是刚上市的新款,目前是不打折的.从您的穿着打扮来看,您也是有品味的客人,我相信这一点我并没有看错吧?感谢您关注我们的新款产品,我们那边还有一些新款,要不我给您再介绍一下?如果客人只是关注价格: 客人您好!我们是全国/全省/全市连锁的品牌店,价格是全国/全省/全市统一的,这些货品都是刚上市的新款,目前是不打折的.我们有少量的货品正在打折,要不我给您再介绍一下?以上是个人建议,根据客人的实际情况来回答,重点是委婉、合理,切忌顶撞客人哦!

离石区19526856610： 服装店顾客问:你们怎么还不打折啊?别的店都打折了啊!该怎么回答顾客好呢? - ？
彤雯戊酸： 一般人买衣服都会讲价的啊!是不是你给的价格比较高,顾客觉得不值? 那你就不打折吧,打折一般只有专卖店才会有的,自己的店就自己定个价格,可以比打折的价格稍高些,这样顾客讲价后,仍在你的承受范围之内就好了. 价格方面,一定要定好,不管对方怎么讲价,只要你能赚到自己预期的额度你就做个人情卖出去.毕竟存货是件头疼的事.

离石区19526856610： 作为品牌的销售人员.当客人问到为什么你这店的衣服都不打折?最完美最有说服力的回答是什么呢? - ？
彤雯戊酸： 拿一个档次明显比本店低的地方(如地下商场)给顾客举例,让他知道本店商品的样式和质量与购物环境和服务都比那里优越!正所谓一分钱,一分货!具体的说要针对不同的顾客的心理做出回答!

离石区19526856610： 服装折扣问题应对:怎么人家店铺打折,你们却不打折? - ？
彤雯戊酸： 2.没办法,这是公司规定3.像您这么有钱,不会计较这点折扣吧.问题诊断 销售过程中遇到顾客的拒绝以及与其他品牌的比较都很正常,导购此时一定要自信,要在顾客面前展示你良好的个人形象,轻松愉快的语调,自信笃定的眼神,坚信你的...

离石区19526856610： 我是一个服装导购我想知道如何回答顾客疑问:我昨天买的是8折,今天你们怎么6折了? - ？
彤雯戊酸： 呵呵,商场太不负责任,天天压你们厂家,现在是淡季,都在清夏装.你可以和顾客讲,今天是回馈顾客所以打6折,整好您赶的很巧在多买两件,而且你也可以帮助顾客把以前购买的商品做一进一退如果你们品牌公司和商场允许的情况下,其实顾客就是想要一个心里平衡.不是每一个顾客都会在意的!没什么的.

离石区19526856610： 当顾客说出再也不想买你们家品牌的衣服时,我们该怎么说服顾客相信我们的品牌 - ？
彤雯戊酸： 首先,你要在货上下功夫,三分口头七分货,只有优质的衣服才有质量的保证,其次,要相信,顾客就是上帝,对待顾客的态度是关键,第三,要相信条条大路通罗马,没有了某些挑剔的顾客不代表你就不会有生意,,望采纳,谢谢

离石区19526856610： 卖服装,怎样与顾客打招呼和沟通 - ？
彤雯戊酸： 微笑地面对过来光顾的每一位客人,不管顾客买与不买都要保持一种善意的微笑,不管这位顾客是多么的挑锡,多么的惹人烦.可以根据顾客的要求跟顾客提你自己诚执的建议,还有开头语,就是一楼的朋友说的那样,＂喜欢可以试试!没关系的!＂ 总之,我认为最主要就是态度和诚信,将心比心,把你换作是顾客的话你希望是怎样.有时候做生意并不是只图眼前的人,还得照顾回头客,只要你有上面的两样,回头客自然很多

离石区19526856610： 服装销售时怎么样应对顾客还价 - ？
彤雯戊酸： 而做非品牌服装,无论你怎么定价,顾客都会觉得太高了,就会使劲往下砍价,有时砍出的价格低得匪夷所思,让你哭笑不得.其实,顾客愿意跟你砍价是好现象,这说明他(她)有购买意向,所以,作为一个销售方,应抓住机遇,机智地地与...

离石区19526856610： 为什么服装店有些顾客讨厌营业员介绍和询问 - ？
彤雯戊酸： 买卖自由,选择自由,每个人都向往自由不喜欢束缚.买东西的人大部分心理比较放松和开阔,如果有个框框在左右他一定很烦.好的营业员不会直接跟着顾客介绍和询问.他们会打“心理”战,察言观色,什么样的人是否需要他正在看的东西,什么样的人不需要,什么样的人想买,什么样的人只是看看了解一下.等等这些问题,都可以给营业员进行训练.那就看老板的水平和投入了!

离石区19526856610： 服装店销售员遇到犹豫不决的顾客,应该如何应对 - ？
彤雯戊酸： 2.真的很适合,您就不用再考虑了. 3.(无言以对,开始收衣服) ……问题诊断…… 服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢?我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的.就好像自己追求了五六年的姑娘最后不给任何理由就把你拒绝了,...