一场老师和学生的官司
考虑到她还只是“有前途的年轻艺术家”，她画出来的房子、太阳还满不错。但是，很显然，画面看起来有失均衡，因为她把物体都画在了画布的左边。
南希的老师看完这幅画后说，“南希，这幅画看起来还不错。不过，右边空得太多了。”
于是老师拿起笔，在画的右上角加了一只海鸥。
那天晚上，南希很安静，有点闷闷不乐。在餐桌上，南希爸爸问她是不是有什么不开心的事。她拿出那幅被折成小四方的画，爸爸轻轻地把它打开，仔细端详着那幅画。
“南希，这幅画相当不错哟，”他说。
“我特别喜欢这只海鸥。”南希一听到这句话，哭着跑开了。
后来当她爸爸了解到老师的海鸥就是南希不开心的原因，于是他去找美术老师沟通。
老师拿出了她在美术科目的各种嘉奖证件，为自己辩解。她坚持那幅画的右边确实需要点什么。因为并不满意，南希爸爸找到了学校的校长；那之后他又找了自己的律师。
一场又一场的争辩无济于事，最后上了法庭：关于表达自由、教育者角色、以及精神郁闷等方面的证词持续了几个小时。
听完两边陈述，法官问南希为什么画面上的海鸥会让她如此难过。南希回答，“因为我没看到它在那里。”
案子结了，判决对南希有利。
这个故事的关键点：
在你做销售拜访前，潜在顾客脑子里已经存有一幅有关需求的图像。你对这幅图像做出的任何改变或增加都会让顾客感到像南希那样不舒服。
你对顾客所看到的“全景”所做的每一个改变都可能让顾客产生不相信—或者拒绝你的产品或服务。如果某种改变或增加是为了更好地满足他的需求，你也必须找到一种方法间接地向他建议。换句话说，你必须找到一种方法，让顾客自己发现有这种需要并设计改变。
如何才能让顾客自己发现有改变的必要？
方法就是：提出一些好问题。适当的问题将会允许你试探—不用画海鸥—而且安全地体会顾客的反应。
以下是一些帮助你“试探”的问题：
你：您认为（海鸥）会更加有效地满足您的需求吗？
你：我不认为（海鸥）会给您带来价值，是吗？
你：您并没有提到（海鸥），它重要吗？
你：如果我们把（海鸥）加上去，可能并没有任何差异，会吗？
针对以上每种情况，如果顾客的反应是肯定的，你就可以简单地问，“为什么呢？”
那么，顾客就会向你解释为什么他想要这只海鸥。
如果他的反应是否定的，那么你可以这么说，“嗯，我也不认为这样。”你仍然是安全的！你活下来了，明天可以再战。也许你能从另个角度再提起这个想法。
如果海鸥最终出现在顾客的画中，也应该是他自己加上去的。
你学到什么了吗？
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