外贸人如何把控合适的客户开发时间与跟进频率

~ 外贸人与客户接洽过程中，掌握住好的时间与客户交流，是把握客户的一大重点。如果潜在客户在与销售人员第一次接洽的时候就做出了积极的回应，这简直是天上掉馅饼。绝大多数情况你甚至得不到一个明确的“不”，而是你发出的信息完全石沉大海。因此，潜在客户永远需要销售人员的进一步跟进。但是，销售人员在放弃一个潜在客户之前， 要和他接洽多少次呢？都应该在什么时候发出这些消息呢？通过什么方式发出这些消息，是邮件，电话还是其他的渠道？这才是真正需要解决的问题。一个销售人员如果不能搞清楚关于接洽的“何时”、“什么”和“怎样”的话，想要成功地谈下一笔业务只能是事倍功半。下面是总结的一些关于客户开发流程的心得，也许对你的销售团队能够有所帮助。

接洽次数

首先我们需要澄清一下“接洽”这个概念。这里的“接洽”指的是一个语言消息、一封电子邮件或者一次有详细记录的电话联系或者约见面谈。通常情况一下一次社交媒体回复不算是接洽，因为这一类接洽留下的信息一般比较少。

根据统计数据来看，下一次的接洽带来的回复率和签约率往往比上一次高。但是这一回复率的增量在第五个接洽点会到达峰值，之后逐步衰减。换句话说，第七次接洽往往不会比第六次接洽的效果好太多，但是第五次接洽的效果就会比第四次好很多。所以，按照数据来看，比较合适的接洽点数量是五个。

不过，关于这个数字，也有一些需要注意的地方。

第一，对不不同产业中的不同客户肖像来说，最佳的接洽点数量是会变化的。

也许对于有些客户来说，三次或者七次接洽能够达到更好的效果，因此你必须自己收集数据，根据实际情况测试效果。

第二，为了保证接洽点数量测试的准确有效，你需要在测试期间对每一位客户都保证一定的接洽次数。

很多销售人员都根据买家情况的不同而改变接洽的次数，但是如果你没有达到预定的跟进次数就放弃的话，你怎么知道以后的跟进效果会不会更好呢？你可以在一开始依赖我们给出的宏观数据，但是属于你自己行业的最有效数据，是需要你自己去发现的。

接洽时机

接洽的效果在一天、一周和一个月之内都有一定波动。

依照目前的统计数据，最理想的时机是：

一天之中：下午三点左右（电话），整点前后（邮件）

一周之中：周四与周五

一月之中：每月28-31号

绝大多数销售人员在每周或者每天的一开始就开始与他们的客户接洽，但是一般而言，这不是一个合适的时机。因为绝大多数人在此时都在准备安排一天或者一周的工作，然后按照相应的顺序开始着力于眼前优先级最高的工作。

因此，他们其实是没什么心思回复销售电话的。如果你相对晚一些的时候，手上最紧急的事情已经处理完了之后，或者在他们相对放松的时候打电话去，自然会收获比较好的接洽效果。

至于开发邮件，你可以在一天的任何时间写，但是发的时机则需要你的注意。

如果你希望自己的邮件刚好在对方打开邮箱时收到，或者至少出现在最近收件列表的前12封之内，经验是最好在整点的前后5分钟发。因此整点前后的5分钟往往是收件人等待开会或者刚刚开完会的时间，这一段时间的邮件点击率会明显地高于其他时刻。

当然，其他的广告邮件往往也会选择整点时刻推送，因此可以适当绕开整点时刻而选择其前后的一段时间。

另外，你该如何安排你的每一次接洽的间隔呢？许多销售人员过早地把自己的接洽次数用完了。他们第一天接洽两次，过几天再一次，过一个多星期再一次，最后月底再一次。这种安排其实是在告诉客户，你们并不是十分急切地想要和他们联系。

建议尝试一下完全相反的方法，在第一次接洽后等待较长的时间，然后每一次接洽的是上一次的一半。

比如，我们可以使用下面这样的时间表：

初次接洽：5月4号

二次接洽：5月16号(12天以后)

三次接洽：5月22号(6天以后)

四次接洽：5月25号(3天以后)

五次接洽：5月27号(2天以后）

当你接洽次数越来越频繁，能够给客户一种越来越紧迫的感觉，这样他们会回复你的意愿会更强一些。

接洽方式

答案是，所有方式！

一直在普及的集客营销概念是一种全渠道整合的营销方式，因此也业务接洽也需要能同时在多渠道进行。具体多少次电话、多少封邮件、多少次面谈，就视行业以及客户的具体情况来定，但是理想情况下，最好每一种都有。

经验是，使在电话上的力度比邮件稍微重一点，一般会收获最好的效果。因此，如何接洽的次数是五次的话，那么最好三次电话联系，两封邮件这样，当然在三封邮件两次电话，或者在其中加入一次面谈也未尝不可。

总而言之，不建议的方式是采用单一的接洽渠道，或者过度依赖某一渠道。保持多渠道的平衡是比较好的策略。如果你有足够的时间和精力，强烈建议您亲自测试一番。给每一个客户打五次电话、发五封邮件，当然你要安排好时间以及分配好每一次接洽的方式，你的接洽效果一定会变得更好。但是这么做的更重要的原因是，能够通过多次接洽，测试出在一天、一周和每个月的哪些时间中，你的接洽可以取得比较好的效果。另外还可以发现多少次接洽对于你来说是效率最高的数字。

---

洛隆县15187472218： 外贸客户开发的最好时间是什么时候 - ？
无皆茵栀： 这个没有固定时间的,要根据不同国家的宗教以及风俗习惯,节假日等综合考虑,不同的国家开发的时间节点也是不一样的,可以花一些心思来分析一下,也可以到网上借鉴一些其他人做的分析,邮件发送的话,也需结合一下目标客户当地的时间,一般来说客户一天都会花一些时间在邮件的整理和阅读,在客户上班前将邮件发送过去,效果会较好,双喜软件可帮助搜索开发全球客户

洛隆县15187472218： 外贸如何高效开发客户及技巧??？
无皆茵栀： 1,利用google搜索,收集所有潜在客户的联系方式,明确你可以给他提供的产品及服务,定时开发及跟进客户. 2.利用社交网络与潜在客户建立联系,定期宣传自己的公司产品及服务,或者实时更新公司动态,你的个人动态等. 3.每天花固定时间与客户交流,了解客户国家,地理,气候,重要节假日,风俗习惯,客户个人喜好等拉近彼此间距离. 4.了解客户公司动态,历史,发展历程,趋势等为你的下一步推广做准备,知己知彼,方能百战不殆.

洛隆县15187472218： 外贸企业如何开发新客户 - ？
无皆茵栀： 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点.而新客户愿意与您接触,无外乎以下几种情况:1、你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力;2、客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供...

洛隆县15187472218： 如何开发和面对你的客户及客户谈判技巧 - ？
无皆茵栀： 客户,不管对于任何一家发展中的企业来说都是整个公司的经济支柱,没有客户就没有经济来源也意味着这家企业的灭亡.... 第一:对于新的外贸业务员来说,必须详细掌握自己公司产品详细资料以及相关生产的流程以及整个出口跟单的一...

洛隆县15187472218： 做外贸有哪些开发客户的方法 - ？
无皆茵栀： 外贸开发客户一般可通过这三种渠道或平台,参加出口展会(广交会、香港展会等)+外贸电商平台(阿里巴巴,亚马逊等)+主动开发(谷歌,邮件群发,海关数据,社媒营销等).当然也可以出国拜访,或者让老客户转介绍.当然,如何想更精准的话,建议先做公司相关产品的外贸大数据分析,了解整个市场相关产品的进出口及竞争情况,有针性地做外贸营销计划.选择合适的业务开展方式,相信会有很好的收获.加油!

洛隆县15187472218： 外贸如何开发新客户? - ？
无皆茵栀： 开发新客户的方法有很多种,我来介绍几点:1、从竞争对手处找客户:借助外交圈海关数据找到竞争对手的交易报表,在交易报表中,我们可以找到采购商及其交易信息,通过分析自身优势来找客户.2、通过展会采购商名录找客户:广交会采购商名录是很好的外贸客户资源,好处大家都懂,想要的留下邮箱.3、通过搜索引擎寻找客户:看看自己开发的是哪个的市场,针对这个国家找出常用搜索引擎,利用这些搜索引擎搜索客户信息.对于外贸新手,一般都是这些方法了.

洛隆县15187472218： 外贸公司如何搞定客户? - ？
无皆茵栀： 1. 你的产品和客户采购的产品风格差别很大,客户不会有兴趣关心的.即使你再专业,开发信写的再精彩,只能说一句,有缘无分.不过这样的错误现在很少有人犯了.2. 啰里啰嗦、冗长的开发信,更糟的是从长篇幅中很难找到我所需要的信息...

洛隆县15187472218： 大家是怎么分配跟踪订单生产和开发客户的时间?？
无皆茵栀： 配个助理啊 来处理跟单的琐事.可以跟boss建议一下.如果boss给你的定位主要是开发客户,配个助理是很有必要的.不然只有你自己劳累一点,调配好时间,白天上班,晚上回去找客户..

洛隆县15187472218： 外贸业务员新手如何开发新客?外贸业务员新手如何开发新客户 ？
无皆茵栀： 第一,外贸业务员要主动出击,通过各种渠道利用各种方法挖掘客户,这里介绍找客户的一下几种渠道:你必须要扩大找客户的各种渠道和方法,例如通过skype、facebook、google、B2B平台、展会,广交会买家数据,或者是通过海关数据找客户.上海腾道外贸软件实时提供全球38国外贸海关数据、HS编码查询的外贸平台,与全球家商业数据库邓白氏合作,全面掌握141个国家供应链海关进出口数据、贸易数据、行业咨询、市场信息、商业数据等

洛隆县15187472218： 业务员如何高效开发国外客户 - ？
无皆茵栀： 市场竞争是很激烈的,要有做强做小不做大的意识,在细分小市场里,你的优势和活动空间要强很多.花费的钱少,投入的精力相对较小.能做好一个地区或国家的份额,足矣养活一个工厂和公司了. 四.写好 外贸业务 开发信,抓住客户的心. ...