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酒水促销活动~

酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。

下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。

一、酒店渠道的功能和特性

酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：

1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。

2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。

3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。

4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。

5． 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。

二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析

酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同，但总体如下：

1．酒店老板。中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的Keyman，是所有谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。

2．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。

3．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。

4．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。

5．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。

6．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。

7．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。

由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示：
三、酒店渠道的进店前调查
基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；

规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；

档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；

管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；

信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；

生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；

竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；

费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费现在酒店入场销售方式主要有以下几种：

① 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。

② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。

③ 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。

④ 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。

⑤ 暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。

⑥ 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。

2．酒店入场时的注意事项

① 无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。

② 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。

③ 在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。

④ 在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。

④ 包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品。

⑥ 暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员。

⑦ 买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，店方就会另寻货源，你将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。

⑧ 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。

⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。

当各种喜庆日子将至时，按我国的传统习惯，挑选礼品是必不可少的，如家庭用品、零食干货、饮食饮品等。其中尤以饮料类更受欢迎，如酒水饮料或其他助兴的饮料。然而市场上的饮料这么多，尤其酒水饮料大类多，细分品类更多，该如何选择既实惠又有档次的酒精饮料？
时下，市场上有洋酒、白酒、啤酒等三种品类。这些大品类中，又可分为多种产品系列。不同品类的价格和口感体验有所不同，根据各自的家庭需要，小编给出以下建议：
一、选购白酒的注意事项：
1、选择正规的商铺购买。有的消费者贪图便宜，在一些门店较小且没有营业执照的店铺购买，这样会难免会选购到劣质白酒。
2、看清楚产品信息。即便在大型商超或者酒水专柜购买，也要看清楚产品基本信息，如生产日期、保质期和防伪标准等。
3、鉴别酒质。购买时，不宜耗费太长时间鉴别酒质，此时，我们可以简单观察酒液色泽、悬浮物、澄清度等表面现象。
4、留意产品价格。现在是电商时代，在购买前先通过电商平台对比一下，如果购买价格太低，便要小心。
二、选购啤酒的注意事项：
啤酒含丰富的营养物质，供给人体必需的微量元素。合理应用，能多方面改善某些健康问题。生活中，我们日常饮用的啤酒有很多，鲜啤酒、生啤酒、熟啤酒、淡色啤酒等。消费者在选购啤酒的时候，应注意一下几点：
1、选择有B字标记的啤酒。选购啤酒的时候，不宜选购标识不清晰、不规范，且外包装不正规的啤酒。选用不正规的玻璃材质充当外包装，容易发生爆炸。所以，为安全起见，尽量选择有B字标记的啤酒。
2、观察酒液中的泡沫和色泽，通常，优质啤酒色泽偏淡且透明澄清度高，另外，酒液泡沫洁白细腻无黄，且持续时间长。
三、选购葡萄酒的注意事项：
葡萄酒逐渐融入国人的生活中，被越来越多的消费者追捧，成为时尚文化。喜欢浪漫有格调的消费者，一定会带几瓶洋酒回家和家人享用。那么，如何挑选大众都喜爱的葡萄酒？
1、风味。选择大众都喜欢的口味。葡萄酒有干型、半干型、甜型、半甜型。根据这些信息，和家人的饮食偏好，进行选购。
2、产区。为了保证研究的品质，产区信息一定要了解。每个产区的环境气候不同，酿造出来的葡萄酒也各有特点。如果酒标上不注明酒的产区，则要慎重选择。
3、品种。黑皮诺、赤霞珠、霞多丽等，是酿酒葡萄中地位颇高的品种，葡萄酒品种风味各异，酿造出来的酒风味也有所区别。

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　　孔府家酒大陶包装采用传统的褐色陶罐为容器，酿造过程中取自圣尼山天然地下矿泉水，采用全固态发酵、甑桶蒸馏、陶缸储存的珍藏多年的优级酒基，并由国家级品酒师精心调兑而成。

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中国最有价值的前10个白酒品牌

贵州茅台（国酒，所以第一行。）
独产于贵州省遵义县，仁怀市茅台镇，在中国的三杆洞，是与苏格兰威士忌，法国科涅克白兰地蒸馏酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。

五粮液（男人喝五粮液做了最好的英雄也枉然）
五粮液酒，产于四川宜宾五粮液宜宾市位于四川省南部，在金沙江和岷江的交汇处，古名“叙利亚国家”的，“荣州，北宋改称宜宾。纯净水，适合酿酒，被称为“葡萄酒之乡”的美誉。据传说，早在三千年前，宜宾葡萄酒行业。自汉代以来，葡萄酒行业迅速发展的高度，唐，宋时期。

3杜康（何以解忧，唯有杜康。感谢曹操）。
陕西省白水杜康酒厂沟杜康银行酝酿网站杜康？76英亩重建，占地。

汾酒（，问酒家牧童遥指杏花村川。
在汾阳县杏花村汾酒古老的酿酒历史，

5。西凤酒（神秘而高贵的，因为它的神秘，所以比在芯片）
生产旧中国历史上的茅台看齐，陆洲牢窑，汾酒在凤翔柳林镇西峰工厂的四大名酒。

董酒（历史）
董事会的葡萄酒生产中的情况下，以大曲等风味优质白酒贵州遵义董酒厂，凭借其独特的技术，著名的和独特的葡萄酒在中国市场的优秀品质的典型风格。
董酒厂位于7.5公里外的城市的北郊，董公寺，遵义市以北40公里的著名天险“娄山关”。

剑南春（总觉得非常光滑的意大利适合喝葡萄酒）
在绵竹县的绵竹剑南春酒，绵竹在唐代属剑南道，即所谓的“剑南春。

8。泸州老窖（比较流行的葡萄酒）
泸州位于川南长江，沱江合口。泸州老窖特曲，浓郁醇厚甘爽回味的，明确的案件后饮用，特别是香港

古井贡酒（因为皇帝喜欢，所以坚持一个光点可能不同，它的味道了很多，那老小子！但是成名不敢小瞧。）
古井贡酒产于安徽毫米的县家集，历史悠久的中国名酒之一
博县，古名“谯县，魏武帝曹操的故乡。

10。竹叶青（从古到今，不分年龄人人共享的阴影休闲，更微妙的个人可以一直以为在汾酒阴影屏蔽）
竹叶青酒和汾酒是一对孪生姐妹，在山西杏花村汾酒厂的生产
竹叶青酒汾酒重产品汾酒悠久的历史，它是同

当然，也有许多知名的品牌：

1郎酒
生产郎酒在四川古蔺郎酒，郎酒产地二郎滩

2。丰度酒
宝丰酒是清香型白酒在河南省宝丰酒厂生产的。

3。兴大曲
产于四川省成都市，成都酒厂厂创建于1951年。

4。水井坊 -
四川成都，

5。孔府家酒
产地：中国山东省曲阜。

6。孔府宴酒
孔府宴酒产地 - 山东省鱼台县

7。女儿红
也被称为“原产地浙江绍兴花雕酒。

8 JLF
生产产地：北京

9沱牌曲酒
四川省射洪县

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信阳市18875568867： 孔府家酒价格是多少 - ？
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