渠道管理中 SO和STI目标具体指什么?
公司目标是公司各项活动所要达到的总体效果。经济学假设企业经营的目标是追求最大化的利润,长期中追求企业价值最大化。
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重,对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求,企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价,同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
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注意事项:
渠道虽说是由一群机构组成的,但其运作的核心却是人――有差异的人。无论是生产型企业,还是贸易型企业,也无论是老板,还是员工,必须针对这些不同人的利益对其实施有效的利益趋动。只有这样渠道才可能通畅,也才能最终实现自身赢利的目的。
渠道策略有很强的目的性。每一个节点都指向一定的方向。
渠道策略具有很强的全局意识。通过全盘考虑,达到目的的方法。
渠道策略的核心是人。只有对每一特定渠道中的人进行正确定位和把握,才能够保证渠道运作的畅通无阻。
参考资料来源:百度百科-渠道战略
二者是渠道管理中两种目标的缩写,具体释义如下:
STI是Sell through in的简写,一般分一级二级,指厂家下货到一级代理商,或者一级代理商下货到二级分销商的下货数据,并不是最终已经卖给消费者的量。
SO是Sell out的简写,指销售给最终端,也就是消费者的销售数据。
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渠道管理存在的问题:
1、渠道不统一引发厂商之间的矛盾
企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,比如有些厂家为了迅速打开市场,在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理,由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争,因此往往会出现虽然品牌知名度很高,但市场拓展状况却非常不理想的局面。
2、渠道冗长造成管理难度加大
应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
参考资料来源:百度百科-渠道管理
SO是Sell out的简写,指销售给最终端,也就是消费者的销售数据;
STI是Sell through in的简写,一般分一级二级,指厂家下货到一级代理商,或者一级代理商下货到二级分销商的下货数据,并不是最终已经卖给消费者的量。
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渠道管理工作包括:
①对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题。
参考资料来源:百度百科-渠道管理
SO是Sell out的简写,指销售给最终端,也就是消费者的销售数据;
STI是Sell through in的简写,一般分一级二级,指厂家下货到一级代理商,或者一级代理商下货到二级分销商的下货数据,并不是最终已经卖给消费者的量。
渠道管理包括渠道客户管理和销售终端(销售现场)管理。渠道管理三大目标: 1.货畅其流 2.稳定价格 3.市场推广
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