电话销售如何判断客户个性

一性格内向的人做电话销售……~

做销售成不成功跟性格有一些联系，但不是关键因素。做好销售--性格外向或者内向不是决定性因素。要想做好销售就要做好以下几点：
1.销售成功，或者说能签到合约成功的前提是被客户信任，客户觉得能给公司带来特定的益处，并且是安全的（至少是收益远大于风险的），才能缔结合作的关系。而很显然，让一个人觉得安全和带来合理的合法的利益，并不一定仅仅是个性外向之人的专利，所以个性外向并不是成功销售的必要因素；甚至有时候个性内向的人更能给对方一种安全的感觉。
2.销售并非口若悬河滔滔不绝就行，并非找个客户报个价格然后是最低的价格就行，销售需要联络、打听、分析、比较、计划、决策等等等等，需要对自己的专业有熟练的掌握，需要对自己和代表的公司有足够的信心，需要气场，需要自己的销售特点。
3. 大部分人经过恰当的培训和实践，大致都能成为一个合格的乃至成功的销售，只要具有以下几种能力：勤劳刻苦的执着劲，不断学习的自我提高意识，条理清晰的分析能力，透过现象看本质的眼光、基本的无障碍的沟通能力，踏实真诚的为人风格、团队合作的凝聚力。
4.其实，“销售就是做人”，这句话很大，很空，但确实很正确。要想做好销售，首先先要学会做人。
5. 世间任何事情的成功都不会轻易得来，销售也是如此，“销售是从拒绝开始的”，一个成功的销售，必定是趟过漫长的坎坷荆棘一路辛苦走来。因为难能，所以可贵。



看清自己的优势、劣势，取长补短。更好地展现自己的才华！注意以下几点：

1. 先肯定回答，性格内向的人是可以做销售的，但是要找一个适合自己的销售类型，这样的话才不至于做起来很吃力。

2. 销售分为很多类型，从销售线索的类型上看，有主动型和被动型。内向的人适合做那种被动型或服务型或者叫顾问型的销售。这种类型的销售的销售线索通常是被动的，需要给客户技术上选型上等等给出你的专业意见从而凑成销售的达成。
3. 性格外向并非是销售必备的特质，反而比性格外向更重要的销售特质是：主动，积极，努力，学历能力，服务等。
4. 性格内向的人做销售会比外向型的人有一些天然短处，首先从人际交往上，性格内向的人通常会比较被动，不会主动和人交往。不擅长迅速和人拉近距离。这样的话也许会减少很多机会。但是可以想办法来弥补这些短处。比如可以付出更多的努力，在服务上更迅速，更贴心，这样同样也会拉近与客户的距离，取得客户的信任。
5.公司里先找一个自己身边的销售做的好的榜样，俗话说榜样的力量是无穷的，每天观察别人是怎么做的，怎么交往，怎么说话，怎么销售的。模仿你的榜样，久而久之行为会改变的。


正如以上所说，成功的销售确实与个性无关，无论性格外向或者内向，自身的努力才是决定你能否成功的关键因素。

一）素质要求：

一个中心：以客户为中心

两种能力：应变能力、协调能力

三颗心：工作的热心、客户的耐心、成功的信心

四条熟悉：行业与区域经济形势、房地产相关法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本物业情况

五必学会：学会市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、跟进客户、与客户交朋友

（二） 综合能力的要求：

1.观察力观察能力是指与人交谈时对谈话对象口头语言信号、身体信号、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。

☆房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察力，以判断下一步应采取的行动与措施。

2.语言运用能力：

☆态度要好，有诚意 ☆要突出重点和要点

☆表达要恰当，用语要委婉 ☆语调要柔和

☆要通俗易懂 ☆要配合气氛

☆不夸大其词 ☆要留有余地

3.社交能力

社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议的能力以及控制交往氛围的能力等。客户各不同，优秀的营销人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就象进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他做了明智的选择， 既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

4.良好品质

☆从公司的角度来看：

发展商喜欢的营销人员一般具有以下优良品质：

积极的工作态度

饱满的工作热情

良好的人际关系

善于与同事合作

热诚可靠

独立的工作能力

具有创造性

热爱本职工作，不断提高业务技巧

充分了解业务知识

知道客户的需求

达成业绩目标

服从上级的领导

虚心向有经验的人学习

虚心接受批评

忠实于公司

客户为中心

☆从客户的角度

外表整洁

有礼貌和耐心

亲切、热情、友好的态度，乐于助人

能提供快捷的服务

传达正确而准确的信息

有专业知识

能提出建设性的意见

关心客户的利益，急顾客之所急

帮助客户作出正确的选择

耐心的倾听客户的意见和要求

记住客户的爱好

（三）营销应克服的五要点：

1. 言谈制式，侧重道理

2. 喜欢随时反驳

3. 谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买时间是宝贵的，如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。

4. 言不由忠的恭维

5. 懒惰

成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，櫖丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。就是浪费时间，丢失自已的成功的机会。

（四）、

销售人员的任务
有关个人的素质和性格

确定未来客户的需要
创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

说明物业如何配合未来客户的需要
语言能力、文字组织、知识丰富、热情

获得未来客户的合约
说服能力、机智、坚定、博识

处理异议
信心、知识、机智、体谅

激烈竞争情形下之销售
持久、进取精神、信心

每日计划、清单及催付余款之例行报告
有条理、诚实、精细

通过交谈与服务引起客户好感
对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼


销售员必备要素：房型图、楼书、单价与总价、名片、计算器等

（五）客户接待：

☆客户进门：接待人员应站起：“您好！请问有什么可以帮助吗？”，此时应语气温和，点头微笑。待客户说明来意后（并请客户入座），如若客户为看房客户需了解以下资讯并做记录：客户的姓名、地址、联系电话、需求、经营内容等资讯。

☆仪表、仪容要求：仪表端正、态度亲切

☆ 电话接听：在电话三声内接听，用语为：“您好！泛亚销售部！”如若要找人员不在时应讲：“不好意思，她走开了，可以留下您的电话吗？转告给她，请她尽快与您联系”。待客户留下电话等内容后，：“×先生（小姐），您的电话是××，我会转告×小姐，请她尽快给您回电！”

如若是租房客户，应简单介绍，邀请客户来现场看房，如若客户

不愿来看房，可表示我们会派销售专员去贵司奉送详细资料，留

下客户电话了解以下资讯并做记录：客户的姓名、地址、需求、

经营内容等资讯。

☆递名片：须双手并正面。

☆访客户：须先敲门三下，待室内有答应方可进入

六、就我公司相关营销（研展与销售）展开实例讨论。

七、公司管理制度的宣讲与引导：员工手册、销售制度。

这个到不敢说。但是之前有看过一段录像就是讲销售的。

1.客户讲话快，销售人员也要快，反之相同。（这样能和客户产生共鸣）
2.有些客户声音小的，不也要稍微放低音量。

有

　　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点
　　电话销售实战技巧一 电话销售前准备
　　1心态及信念电话行销的必备信念：
　　1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
　　2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
　　3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；
　　4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
　　5）克服你的内心障碍，要有自信。
　　2知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。卖点知识渠道知识
　　3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。
　　4 资料与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
　　5行为：站着，微笑
　　6 声音和语言技巧
　　语气---关心，愉快，不卑不亢语调----不高不低，有感染力语速----不快不慢
　　A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。
　　B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。
　　C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
　　D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
　　7 口才训练---让自己说话的能力提高。
　　A 表达能力---多练习说话！
　　B 语言组织能力
　　C 抑扬顿挫
　　D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。
　　E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
　　二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。　
　　电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
　　1）开场白三要素：---30秒内1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。
　　2 电话的目的？
　　3 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。
　　开场白“标准化”：
　　（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。
　　2）开场白方法--六种方法
　　一、请求帮忙法
　　二、第三者介绍法
　　三、牛群效应法
　　四、激起兴趣法激起谈话兴趣的方法 ：
　　①提及对方现在最关心的事情
　　②赞美对方
　　③提及他的竞争对手
　　④引起他的担心和忧虑
　　⑤提到你曾寄过的信
　　⑥畅销品
　　⑦用具体的数字
　　五、巧借“东风”法
　　六、对于老客户回访 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
　　1．在回访时首先要向老客户表示感谢;
　　2．咨询老客户使用产品之后的效果;
　　3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
　　5．让老客户提一些建议。
　　3）开场白中抓住客户的心态---想听的话　　
　　一、如何提高业绩
　　二、如何节约开支
　　三、如何节约时间
　　四、如何使员工更加敬业
　　五、真诚的赞美
　　六、客观看问题的态度
　　七、新颖的说话方式
　　八、对他的理解和尊重
　　三 探询需求；
　　企业的主要需求是：
　　1、提高收入；
　　2、降低成本;
　　3、更高利润;
　　4、提高生产力。
　　1探询的要点：
　　①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）
　　②满意程度（你现在满意吗？）
　　③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）
　　④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）
　　⑤决策（你能够决策吗？）探询的目的：从提问中发现客户的需求
　　四 说明产品的好处及价值电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
　　三要素：
　　①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；
　　②陈述你最能满足对方需求的东西；
　　③如果不能合作，对方有什么损失。
　　五 解除反对意见设想客户可能会提到的问题并做好准备。
　　给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。
　　六 要求成交
　　1 答应约见---成功50%
　　2 传真帐号，再跟踪。
　　3 考虑---紧追不舍
　　七 挂电话挂电话礼仪
　　一：在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。
　　挂电话礼仪二：上级---尊重下级---修养及领导风范。异性---关心及尊重

　　分享让你了解哦~~ 可以细看，会学到很多东西的！！！！！

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九龙坡区17583954874： 电话销售怎么做?怎么在电话中了解他们企业的情况? - ？
蹉罚香砂： 1、首先要熟悉客户,才会有共同话题,比如该客户近期获得什么荣誉,可以聊聊2、什么都不知道的,可以请教,诚恳一点,就说自己刚入行,请客户指点.3、电话销售有2个选择,一个靠数量,一个靠质量.靠数量不用管客户那么多,打过去直接问,从概率角度来说,一定有有需求的客户.靠质量的,要懂得打电话不是最重要的,重要的电话前的准备,包括客户资料、专业知识,沟通能力.

九龙坡区17583954874： 电话销售怎么判断客户意向度? - ？
蹉罚香砂： 楼主您好 1 对于电话销售而言不是单单从电话就能判断出客户 2 判断客户意向度有两点,但也只能是一个大概,当然也有电话就成功 3 主要体现这2点 第一他对于你产品非常有兴趣,有明确下次现场看的时间 第二,他有这个需求,比如你买购买手机,是因为你手机已经不能满足你的需求,所以你要更换 主要体现这两个方面,但更多还是需要到现场来才能有一个准确的判断,电话仅仅是第一步删选的过程而已

九龙坡区17583954874： 提问: 做电话销售要怎样才能准确的了解客户? - ？
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蹉罚香砂： 我们打电话做销售,有些人可能3分钟完成一个销售,有些人可能要10分钟才能完成一个销售,那我们可不可以从10分钟变成3分钟,从3分钟变成2分半,这是一个核心的重点.有时,为了完成一个生意,我们可能需要打5通电话,那我们可不可...

九龙坡区17583954874： 怎么样才能做好一个电话销售,怎么抓住顾客的心理? - ？
蹉罚香砂： 做好电话销售首先就是要熟练掌握专业知识 ,只有掌握这些知识,才能克服打电话的紧张感; 其次就是要把自己放开,不要把接电话的当成你的客户,把他想象成你的朋友,你是在给他介绍一个非常有价值的东西或者产品.

九龙坡区17583954874： 电话营销中怎样判断一个客户是否值得开发 - ？
蹉罚香砂： 电话营销中如果客户明显对你没有兴趣就不用浪费时间了,如果客户愿意听你说,那么是可能还有希望,如果客户老是跟你绕弯子,那么可能是你的产品不够吸引人,如果开始讨论价格了,那么就是有成功的希望了.

九龙坡区17583954874： 电话销售常见客户类型有哪些 - ？
蹉罚香砂： 恩客-优质客户心理特征:热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心.有明确的投资意识.接受新鲜事物比较快,没有特别重的防范心理.行为方式:1:容易被新主意打动.2:敢于冒险.3:想象力丰富.4:有一定的智慧但不狡猾...