如何做好零售业终端培训?
终端员工培训的几种走向 :
1、培训期间,通过集体酒会,展现店长们另外多彩的一面;
2、店长培训结业时,通过自编自演的晚会,激发她(他)们的参与能力与团队精神;
3、通过辩论赛,促进了学员们对问题的思考与分析;
4、通过游戏,把所学到的东西都用在日常的工作中,创造更好的业绩。
5、通过互动,在分组讨论和销售情景模拟过程中提高实战动手能力;
6、通过户外拓展活动,在培训过程中,大家全程跟踪参与,有综合提高的效果。
7、通过励志,除了平时对员工进行抽成奖励之外,表彰范围还有个人表彰和优秀团队奖励;根据上一年度员工的不同表现进行相应的奖励。
8、通过不定期的旅游,让大家知道,做事业不只是生意,带动大家的团队参与精神,放松一下,激发开放思维;
除了有机会参与上述的几项工作外,更重要还是自身素质的升级,一线店铺就是一个很好的大讲台,每天这里发生的故事很多很多,值得你去提练,去总结,去创新,记住,只有掌握知识运用知识的人方能改变自己的命运。以上内容引入china-train.net,希望对楼主有所帮助。
1. 门店形象营造,客户视觉改观
无论是农家店,还是乡级网点。门店的形象是最容易被忽视的,但也是较为重要的一个环节。门店的形象,首先给人营造以正规整洁,有条不紊的第一印象。识相,一个新客户来到你的门头购肥,柜台尘土积厚,肥料凌乱陈杂,客户会作何感想?其次,肥料的种类不一定要多,但是数量一定不能过少。肥料过少会让客户间接认为你生意不景气,必要时制造一些“假象”还是很有必要的。
2. 灵活销售体制,维护客户网络
我平常在市场上,经常看到一些二级网点思想过于死板。为一包几元钱的农药与客户寸步不让。在日常销售中,必要的从利润中拿出部分来回馈客户,抓住农民的心理。灵活的维护好新老客户网络是二级商现在必须认真对待的问题。
3. 思路转变,做好售后服务
很多二级商普遍认为自己的职责在于卖掉产品,获取利润。而忽略了其更加重要的:售后服务。
我所在高唐市场的一个二级商,他的思路广阔,售完肥后会一一记下客户电话和地址
销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。
技能素质
一、 观察力
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,��ァ翱础笔谐。�匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ�俏抑荒芩担�悴皇屎舷�壅飧龉ぷ鳌?nbsp;
销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
二、分析力
分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。
三、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。
四、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
心理素质
一、有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约,但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误!
二、有着强烈的工作欲望。
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗?
三、对生活有热情对新生事物接受能力强。
没有热情的人对什么都无所谓,而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
四、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户,我们首先要稳住自己的阵脚,然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。
五、微笑和自信。
当你微笑着的时候,你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
六、有着持久的耐力。
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约,你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然,你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。
终端培训什么是终端培训?
终端培训因此不仅仅是关于销售技巧和产品知识,更是关于如何有效地管理店铺,提升顾客体验,以及如何通过零售策略来推动销售和品牌忠诚度。通过这样的培训,企业可以更好地适应市场变化,提升终端的竞争力,实现商业目标的最终达成。
如何提高终端品牌培育能力
笔者认为,要提高终端品牌培育能力,主要可以从以下几个方面展开:一、改造终端,突出品牌形象点。 首先,进行零售客户细分,寻找品牌形象点。零售客户素质高低不同、经营能力参差不齐,选择合适的卷烟零售客户可以使我们的品牌培育工作取得事半功倍的效果。依据零售客户的所处地段、店面形象、经营能力、经营规...
如何提高终端品牌的培育能力
作为销售最终端的零售客户,我们根据终端柜台的使用情况,指导零售终端做好日常的终端生动化陈列及日常维护。对于有卷烟烟柜的零售终端,则制作出卷烟标准化示意图,指导客户按示意图的标准进行卷烟陈列,重点突出我们需要培育的品牌,刺激消费者购买欲望,同时也提高客户品牌推荐能力;对于只有烟架的零售终端,由于卷烟的陈列面较...
浅谈客户经理如何做好零售终端建设
(1)调查零售终端的基础信息。 终端调查是做好终端建设工作的基础性工作。客户经理应在实施终端建设之前对辖区内的终端情况进行全方位、多层次、多渠道的调查、了解,建立起终端信息资料库。这其中包含零售终端的柜台、店面、业态、基础信息、销售信息等方面的资料,也包括零售终端在服务方面的需求调查,这样...
如何指导零售户做好品牌培育
对于广大零售客户来讲,认真做好卷烟品牌培育,对其转变自身经营观念、增强营销能力、提升营利水平,也确实有很大的帮助。那么零售客户如何搞好品牌培育呢,笔者通过市场走访,从中找出六点认识。 一是主动适应。从近年来在卷烟经营上的体会来看,我们明显能感受到烟草行业对卷烟品牌的整合力度在加大、节奏在...
如何做好终端销售
做好终端销售的重要概念 在商业市场中,除产业品外,任何制造商都必须经过“零售”这一商业活动,将其生产的消费品销售给最终消费者,综观近几年的中国分销通路环境,对零售商的争夺已经成为商战里最耀眼的一幕,决胜终端已成为商家的必然选择!中国的终端争夺主要表现在两个方面:一是零售业的扩张和连锁经营趋势日益明显,...
浅谈如何扎实推进现代零售终端建设
加强现代零售终端建设是推动“卷烟上水平”的必然要求。当前,行业正值加快转变发展方式、全面推动“卷烟上水平”的关键时期,全面加强现代卷烟零售终端建设,深入挖掘零售终端的潜在价值,充分发挥零售终端培育品牌、服务消费者的能动作用,已成为新形势下网建水平全面提升的关键所在。 加强现代零售终端建设是密切客我关系的客观...
如何打造零售业的培训体系
业务培训多以短期、简单、分散为主。要从企业战略发展、岗位胜任力及员工职业生涯发展这三个方面去考虑。要以企业战略为导向。有效的培训体系不是头痛医头、脚痛医脚的“救火工程”,而是应该深入发掘企业的核心需求,根据企业的战略发展目标预测企业对人力资本的需求,提前为企业做好人才的培养和储备。
如何发挥好功能终端四大功能
其实,最主要的,还是通过我们的零售客户来完成。因为,我们零售客户拥有熟悉的消费者群,居于市场前沿,和消费者面对面地接触,是培育品牌的有生力量。但是,要发挥好我们功能终端培育品牌的重要作用,就要让我们掌握了解重点骨干品牌的吸味、包装、性价比、产品工艺等特点和卖点,多学习知识,才能做好宣传,搞好品牌培育。说千...
提高零售终端竞争力的方法
1. **优化产品组合**:首先,我们需要确保我们的产品组合能够满足目标市场的需求。这意味着我们需要深入了解目标市场的消费者,了解他们的购物习惯、偏好和预算。通过这种方式,我们可以选择出最符合消费者需求的产品,并进行合理的搭配和组合。2. **提高商品质量**:零售终端的竞争力在很大程度上取决于...
枕贩赛福: 终端员工培训的几种走向 :1、培训期间,通过集体酒会,展现店长们另外多彩的一面;2、店长培训结业时,通过自编自演的晚会,激发她(他)们的参与能力与团队精神;3、通过辩论赛,促进了学员们对问题的思考与分析;4、通...
涉县15679562745: 怎样的培训方式适合零售业的员工? - ?
枕贩赛福: 零售业目前无专业培训资料可提供,基本上每个零售行业都有自己的运行模式和流程,培训成效较好的还是采用一带一的老员工带新员工培训方式较多.员工培训时间表 一、第一周1、三天企业文化、公司制度培训;2、三天零售业认识、公司组织架构;课堂培训 二、第二周1、卖场实习学习,了解卖场环境,商品分布;2、学习工作流程,商品知识;现场一带一培训 三、………… 现场培训时间较多,课堂集中培训较少,采用以老带新培训方式,是目前零售行业常用的方法.
涉县15679562745: 如何发挥零售终端在品牌培育中的能动性 - ?
枕贩赛福: 烟草在线专稿零售终端是联系商业公司与消费者的桥梁和纽带,在品牌培育中有着举足轻重的作用,要发挥他们培育品牌的主观能动性,需做好以下三个方面.一是以培训提升客户能力.积极开展品牌培育客户培训工作,宣讲品牌的基本信息...
涉县15679562745: 如何提升我们终端门店员工的销售技巧呢?
枕贩赛福: 如何提升终端门店员工销售技能? 着重归纳总结以下几点: 其一、做好终端服务的相关层面,以及销售产品的功能服务和产品售后服务,提供对客户的认知品牌,和对客户的互信承诺. 其二、做好门店销售人员的职业技能的相关工作的培训,...
涉县15679562745: 企业培训怎么做才有效? - ?
枕贩赛福: 企业培训有效培训要做到三步一是传之有效,二是带动中提高,三是反复练习. 第一,传授.传授就是让员工知道怎么做是对的,怎么做是错的,以及解决问题的步骤与方法.传授的目的就是让员工知其然,而不是自己做对了还不知道为什么对...
涉县15679562745: 浅谈如何扎实推进现代零售终端建设 - ?
枕贩赛福: 现代零售终端建设必须一步一个脚印,统筹规划,稳步实施. 建设现代零售终端的重要性 扎实推进现代零售终端建设,对于密切客我关系、打造工商零共同面向消费者的营销体系、培育知名品牌、保持行业持续稳定健康发展具有重要意义. ...
涉县15679562745: 如何有效发挥现代卷烟零售终端功能 - ?
枕贩赛福: 一要选准建设对象.现代卷烟零售终端作为广大卷烟零售客户中的优秀代表,在卷烟销售管理、行业形象展示中具有典型性、示范性、引领性的作用.能否选准建设对象,直接关系着现代终端功能的发挥效果.现代终端的选择,应把握以下原则...
涉县15679562745: 如何做好零售终端销售与管理 - ?
枕贩赛福: 1. 卖场的建设与管理,卖场是销售的平台,这里有很多的拓展空间. 2. 促销人员的培训与管理,促销员的能力与否很大程度上决定卖场销量的排名. 3. 程序化的现场促销支持,现场促销活动程序化,是指活动密度大1次/月(各卖场)、活动时间安排标准化(周末两天)、活动操作简单化标准化. 4. 建立良好的客情关系,在形成品牌后,产品同质化严重的竞争环境,客户的主推是赢得市场的有一个重要因素.
涉县15679562745: 如何做好化妆品终端培训 - ?
枕贩赛福: 可是我们在逛超市的时候,特别是走入洗化用品的货架前时,是否遇到过这样的情况? 情景展示(顾客逛进洗发水区) 导购员主动与顾客打招呼: “您好,欢迎光临!您想要买点什么(希望顾客点名买她销售的产品)?” 有的顾客是一脸茫然...