茶叶营销模式：为什么你的好茶消费者不买单

~ 接上文《茶叶营销模式：茶香不怕巷子深》。在上节中，我们讲了“好茶也怕巷子深”的“巷子”，即茶叶营销渠道的设置方式及注意事项，本课我们讲“好茶”为什么没有消费者？消费者喜欢什么样的“好茶”？那么，什么样的茶产品可以称得上是好茶？
我们经常听到茶店的伙计这样介绍茶产品：我们这款茶是用明前春茶做的；我们这款茶是用xx山头的古树茶原料生产的；我们这款茶是xx大师做的；我们这款茶限量生产，全国只有xx片；我们这款茶包装大气、漂亮，送礼值当……有一定经验的销售员会先问消费者是送礼还是自己喝，然后根据消费者的心理需求来推荐产品，虽然这样的问话会使消费者觉得如果送礼的话会为包装买单或者被宰一刀，但这已经是销售员的进步了。
商家一般认为自己的茶叶产品是好茶，站在商家的角度来讲，的确是这样的，从选料到拼配到加工到包装到运输，兢兢业业一丝不苟，但最终消费者并不买单，任凭你说破大天，消费者还是无动于衷。原因在哪里？
如果消费者有购买茶叶产品的意向，特意走进你的店里，但他在你陈列满“好茶”的店里没有挑选到合适的产品，如果不是因为价格的原因影响交易达成，那么只说明一个问题，你认为的“好茶”不是消费者认为的“好茶”！彼此对“好茶”的认识存在着差距。为什么会造成这样的情况呢？难道一年到头不买几片（斤）茶的消费者还比商家更懂茶更知道茶叶好坏吗？
我们来看商家和消费者之间，对“好茶”的认识（以普洱茶为例）。
商家一般认为，一片“好茶”的标准，需要由以下的要素构成：
消费者一般认为，一片“好茶”的标准，需要满足以下的消费需求：
从商家和消费者对一片好茶的理解可以看出，似乎商家更专业，可以用更多的严格标准来保证一片茶的质量。但消费者对商家提供的标准并不十分感兴趣，如果不是发烧友，一个普通消费者关注的第一要素，一定是价格。而对商家来讲，价格往往是他们不愿意拿出来说的因素之一。除了价格之外，消费者还关注品牌，因为品牌带来的是放心，至于你用的是哪个山头的原料，消费者会理解为那是你应该做的，所有关于产品的内在品质，消费者往往交给“品牌”来完成，因为“品牌”带来的是一种消费保障。至于口感和包装，这是个性化需求的问题，普通消费者不会在这上面太过计较。前段时间与朋友相聚，他拿出一片大益7542泡给我喝，并向我炫耀这是不可多得的好茶！而我们整天泡在茶碗里的专业人士们，恐怕没有多少人会认为大益品牌的7542是好茶！这说明普通消费者对品牌的重视程度，超过对拼配的重视程度。
从消费的心理角度来看，我们应理解普通消费者对一片茶叶的认识是极其有限的，他们缺少判断一片“好茶”所需要的知识，也没有功夫去学习究竟一片“好茶”需要具备哪些要素，普通消费者在购买一片“好茶”的时候，判断是否“好茶”的标准是看有多少人购买。别人的评价对一片“好茶”起到至关重要的作用。有做电商经历的朋友可能会发现一个有趣的现象，卖得好的产品，随着销售数量的不断增加，购买的人会越来越多，而消费者在浏览商店的时候，除了选择价格在合适的范围内的产品之外，最直接关注的信息，就是这款产品在多少时间内有多少人购买，然后看看购买后的消费者评价！至于商家对这款产品天花乱坠般的描述，反倒不会成为购买决策的重要因素。资深的茶叶销售员在推荐一款“好茶”的时候，往往不会说这是某某大师做的，某某山头千年古树茶做的，而是说这款产品从上市到现在短短的几天内，卖出了多少多少。我曾经遇到一位销售员，她是这么向消费者介绍一款“好茶”的，她一般会告诉进店的消费者：在我们店消费的茶友，百分之八十都会顺带买这款产品！当这句话说完后，消费者对这款产品的兴趣一下子就提了上来，然后就是试茶，开单收钱，完成交易。
如果一款茶不推向市场进行交易，或者说只向发烧友售卖，那么商家将其做到极致，是可以理解的，也有可能获得专业消费者的赞赏，但如果这款产品需要推向大众市场，寻求非专业消费者的购买，那么就得在消费者关心的问题上做文章。当我在向一些茶商讲述这个理论的时候，很多人会反问我：你说的不就是价格便宜么？老天有眼，我可没这么说，我说的是性价比。在消费者看来，性价比几乎是唯一的影响消费的因素。
你必须明白性价比的内容，才能明白消费者对一款好茶的要求！通常来讲，性价比高就是物美价廉，物美价廉是一个标准，但什么因素构成产品的“物美”呢？什么价格才是产品的“价廉”呢？我们先来说价格，价格并不是越低越好，太美的产品配上太低的价格，消费者也不敢购买！在我看来，“价廉”相对好理解，就是便宜，便宜是什么，便宜就是“在预算之内”，或者同质产品相比下，价格具有优势。但“物美”就没这么简单了，它包含着丰富的信息。从茶商的角度来看，“物美”是本课开头讲到的那些因素，但从消费者的角度来看，“物美”最主要的有三点，一是品牌美誉度，二是消费者评价，三是自己体验后的感觉。
现在我们来看，一款产品能不能做到商家认为是“好茶”，消费者也认为是“好茶”呢？答案是肯定的，需要有一些方法，这些方法包括：
1、将你的茶品的价格做到“消费者能承受的范围之内”，具体的方法可以参照同质产品来进行，特别是知名的同质产品，你的价格不一定要比他低，但不能让消费者感觉到高的离谱。
2、努力提升你的品牌形象和知名度。如果你的产品在包装上不够美观，品牌知名度很低甚至消费者没有听说过，那么消费者在做购买决策时，决策成本往往过高。消费者虽然不愿意为品牌花钱，但品牌是构成“好茶”的重要因素。
3、将你的产品做到目标消费者认为可以接受的口感，你可以使用大师来进行拼配和生产，但在消费者看来，这并不重要。专家的意见不如消费者的意见来得实在，这也是为什么很多产品会努力培养意见领袖的原因。
4、你的售卖服务和售后服务是消费者认为“好茶”的因素之一，较好的销售体验和售后服务，会为你的产品加分，使一款一般的产品变成好产品。
以上这些方法并不是全部，但只要做好这几点，你就会获得消费者的青睐。对商家来讲，一款好茶可能出厂就决定了，但对于消费者来讲，出厂后的这一段才是“好茶”的关键因素。最后我们要强调的是，如果你的“好茶”在价格和形状上已经无法改变，那么你的销售技巧和周到的服务可以为这款好茶加分，使消费者认同它是一款好茶。如果你还没有生产，还处在规划一款好茶的阶段，我建议你除了站在自己的角度外，还要站在消费者的角度，来审视一款好茶所需要的元素。下转《茶叶营销模式：品牌茶叶连锁专卖店的经营误区》。

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