我现在,在一家男装专卖店卖男装,我是一个新手,不知道该怎么样去说服顾客买我的衣服,有好多客人觉得价
现在卖服装真的挺难卖的,有时候顾客明明看着很想买,但最后还是没有买单,到底是什么原因导致顾客最后没有购买你的服装呢?有时候并不是你的服装不吸引她,可能就是在销售过程中的有些问题你回答得她不满意就没买了。今天我们就来看看出现这种状况的原因以及我们应该如何应对?
1、第一:顾客提出价格的问题
价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。
送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:"您说是吗?"讲完要接一句话:"请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?"要尝试进去做结束销售。
很多导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!
所以各位有没有发现,这时加上三个字:待会儿。没说是现在,能理解吗?不是说现在,是待会儿。
顾客说:"待会儿刷卡方便一点吧。"接下来你就不要待会儿了,直接说:"那行,这边刷卡,请。"其实"待会儿"这三个字是在语言上的潜意识暗示。
有人说这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。
价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!
所以我们经常看到导购都是这样处理的:
导购:"您说呢?"
顾客:"你说的也对,不过……"然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。
2、第二:询问送货(退换货)或保养相关细节
顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。
导购:"我们三包""这个产品保养的时候要注意"讲完以后,最后给顾客一句:"请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?
3、顾客计算数字
顾客:"那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?"
导购:"折扣打下来是1980"。报完价以后就要加一句:"请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?"很多导购员最傻的做法就是:"1980"。然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:"啊,这么贵啊!"然后导购:"啊,怎么还有问题啊!"你不去结束,你要等顾客说:"买单吧!"这种几率很低啊。
每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
4、散播烟雾式异议讯号
有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑。
比如:"如果没货怎么办?""美女晚上一起吃饭吧?"类似的。
导购一句话带过去:"大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?"
5、顾客屡次问到同一个问题
顾客:"你觉得这个真的好看吗?"
导购在旁边:"真的好看"
顾客:"可是我觉得好像太柔了。"
导购:"不会的"
顾客:"可是万一不好看怎么办?"
导购:"您放心"
顾客:"我还是很担心嘞!"
导购急的都想杀了她。心里面在想:你到底要问多久啊!
什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!
为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。
顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!
6、双手抱胸陷入沉思
就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。
这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:"您看没问题吧!"顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。
7、询问同伴的看法
有时候顾客就问旁边同伴:"你觉得怎么样?"这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。
这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。
8、表情改变,从思考到豁然开朗
本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。
9、转而赞美销售人员
顾客:"小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!"这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!
有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。
顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:"X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!
请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?"在两件产品当中比较选择!
顾客:"哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。"以前说过,在此不重复。
所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心!
至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!
"请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?""这一个还是那一个?"
它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂!
二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度。
你的服装有什么优势?
品牌?质量?新颖?时尚?剪裁得体?大师制造?模板不错?符合大多数人的喜好?最近卖出了多少多少?有多少人抢着要?或者说是同一件衣服就只有多少多少,值得拥有?
做服装销售,要告诉客人,你花这多钱买这件衣服是值得的,提升她的品味,体现价值,总得给点理由,让我觉得你这衣服不错,买下来我穿的好,穿的漂亮,回本。
另外,有的时候客人可能真正觉得不想买的不是价格,而是服务,服务上的周到圆满,是非常重要的,店的布置比如说衣服的合理摆放让人眼前一亮之类的也是原因。
跟客人说衣服的质量。
只要你看的上,价钱好商量
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伯牙吾台殃硫酸: 不会说话没关系,学会说几句像什么 随便看看,喜欢就试一下,你穿这个好看这类的话就行了
元氏县13841315260: 我是个新手,在服装店卖男装,怎样让顾客买我们的衣服呢 - ?
伯牙吾台殃硫酸: 拿出你们产品的特色来,哪里好就说哪里.先思考一下自己产品的竞争优势有哪些?自己产品劣势有哪些.掩盖劣势,突出优势多让客人了解你们的产品的好.以特色吸引顾客,以真诚温馨的服务打动顾客,以质量和外观满足顾客.这样还可以通过老客户发展新客户.
元氏县13841315260: 我现在卖男装可以赚钱么??
伯牙吾台殃硫酸: 如果你们家在县城以上的城市,买男装一定要专业.最好是找个一般的牌子,价钱可以,做工考究,我想还是可以赚钱的!
元氏县13841315260: 怎么卖男装,所需要的销售技巧话术, - ?
伯牙吾台殃硫酸: 一、技巧: 01、初次见面的顾客,导购如何立即获得她的好感?1、塑造专业形象;2、注意顾客的情绪;3、给顾客良好的外观印象;4、要记住顾客的名字.02、赢顾客不等于成交推销的最终目的在于成交,不在说赢顾客,不要对顾客...
元氏县13841315260: 卖男装怎么样跟顾客更好的沟通 - ?
伯牙吾台殃硫酸: 这个别人只能教你个大概,你要会观察,有些人喜欢别人介绍有些喜欢自己看,你的话要说到点上不要跟在客人后面不停把你的问题跑出去,想买什么?衣服还是裤子?喜欢什么样的?看他目光在那些类型衣服上停留的相对要长,摸的衣服都是些什么样的风格款式,他自身穿衣风格.在开始最最重要的是态度一定要好不要认为谁买谁不买,要有耐心,然后再慢慢摸索经验,看别人如何成功推销出去
元氏县13841315260: 我现在有两个工作,一份是专卖店买衣服男装,保底工资1600,提成靠自己,做半天休息半天,试用期五天 - ?
伯牙吾台殃硫酸: 当然是后者了.工作稳定.包吃住.算起来也合2000多.做半天休息半天,还试用期有点不稳定.除非你想照顾家里
元氏县13841315260: 今天应聘了一个卖男装的工作,从没有卖过男装,试工7天我该如何做 - ?
伯牙吾台殃硫酸: 实际试用期并不是看你卖出去多少衣服,而是看你这段时间的表现,是不是合适这份工作,对客户的热情以及对衣服的介绍,都要详细.主要是对客户的礼仪和心态到位.
元氏县13841315260: 我是卖男装服饰专卖店的,,想发短信给客户?
伯牙吾台殃硫酸: 尊敬的客户您好,我公司今年新到了一批款式多样、时尚的秋季新款,这是很你这样的成功人士穿着,为您今年的秋天增加一份时尚的元素.你有时间可以来店中挑选一下.谢谢您长久以来的支持.
元氏县13841315260: 我是在一家商场卖男装,生意不好,我想提高专柜的销售利,但是不知道怎么样是引导顾客. - ?
伯牙吾台殃硫酸: 地理位置好就做品牌
元氏县13841315260: 我卖衣服的,天天要写工作分析,不知道现在还应该怎么写,所以请教一下你? - ?
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