小卖场(社区生活超市)选品的原则和方法
走进小卖场,琳琅满目的商品映入眼帘,你知道这些商品是怎么被选出来的吗?今天,就带你揭开小卖场选品背后的秘密,掌握选品原则和方法,打造出深受顾客喜爱的购物天堂。
选品原则
小卖场选品遵循以下几大原则:
以顾客需求为导向:小卖场的存在是为了满足顾客的需求,因此选品必须以顾客的喜好、消费习惯和生活方式为出发点。
保证商品品质:小卖场是社区居民的日常消费场所,商品品质至关重要。选品时要严格把控商品质量,保证顾客的健康和安全。
价格合理:小卖场的主要消费群体是社区居民,因此商品价格要符合他们的消费能力,既要保证品质,又不能过高。
注重商品多样性:小卖场要满足不同顾客的消费需求,因此选品时要注重商品多样性,覆盖日常所需方方面面。
选品方法
遵循选品原则的基础上,小卖场选品一般采用以下几种方法:
市场调研:通过问卷调查、访谈、焦点小组等方式,了解顾客的需求和偏好,为选品提供依据。
数据分析:分析历史销售数据、顾客反馈和行业趋势,识别市场需求和销售潜力。
竞品分析:研究竞争对手的选品策略,分析他们的商品结构、价格定位和市场表现,借鉴优秀经验。
新品考察:时刻关注市场上的新品发布,积极引入符合顾客需求和市场趋势的创新产品。
选品流程
小卖场选品 typically 遵循以下流程:
需求分析:收集和分析顾客需求、市场趋势和行业数据。
供应商筛选:寻找可靠、有信誉的供应商,确保商品品质和供应稳定性。
商品评估:对候选商品进行严格评估,包括品质、价格、包装和市场定位。
试销和反馈:在正式进货前,进行小批量试销,收集顾客反馈,优化选品方案。
进货和陈列:根据试销结果,确定进货数量和陈列位置,确保商品的可视性和便利性。
选品技巧
掌握选品原则和方法后,以下技巧 can further 提升选品水平:
观察顾客行为:留心顾客在小卖场中的购物行为,观察他们驻足的地方、挑选的商品和对不同陈列方式的反应。
主动征求反馈:通过顾客满意度调查、微信群交流等渠道,收集顾客对商品的反馈和建议。
数据化管理:借助商品管理系统,实时跟踪商品销售数据、库存情况和顾客偏好,为选品决策提供科学依据。
把握季节性和节日:根据季节和节日变化,适时调整选品策略,引入相关主题商品,迎合顾客特殊需求。
如何达到选品的效果:总是能满足,常常被吸引,偶尔有惊喜。
我们设计完了消费者的行动路线和店里的品类布局,为的就是能让顾客逛完全场,看到那些购物清单之外的商品,也能顺手放到购物车里。
但这仅仅是让顾客看到,看到了最终会不会购买,还要看你的选品功力!
也就是说,在零售行业,商品就是你的子弹,选品要做的,就是要找到那些能瞬间击中顾客的商品,让顾客看到就想买。
怎么才能做到这样的效果呢?
很多新人经常会陷入两个极端,要么是追求全,我们家的店啥都卖,总有一款适合你,要么是追求新奇特,用新品来吸引顾客注意力?
在我看来,这些都不对!
一家生活超市,面积是有限的,货架也是有限的,只求全或求新,都会让你过多关注那些冷门或者新奇的商品,就必然会挤掉那些更日常,但需求频率更高的商品,那店的销售总量就会受到影响!
不追求全,也不追求新,那选品应该追求什么呢?
我总结成一句话:让顾客总是能满足,常常被吸引,偶尔有惊喜!
怎么做到呢?我们一个个来说。
总是能被满足――
总是能满足,就是顾客来你的店里,十次至少有九次都能被满足!
要做到这一点,可不是要你求全,把小众品类都凑齐,而是那些日常所需的商品,你绝对不能没有,也不能缺货!
这些商品才是一家生活超市的基本盘。
我在文末给你附了一张生活超市基本品类选品的清单,供你参考。
不过,我刚刚也说了,生活超市的货架面积有限,并且每家店面积都不一样,装不下这么多种类怎么办呢?
这个时候,你得先知道,一家店到底能放多少种类的商品,然后再根据总数分配比例,来保证日常需求不缺货!
要计算总数,方法也很简单,根据我们设计的动线布局,你就能拿到小店的平面图了,那能摆放多少货架,数一数就知道了。
不过,不同商品的表面积不一样,比如一提纸巾占的陈列面就要比一盒牙膏大得多,那一节货架可以陈列多少种类的商品呢?
根据我这么多年跟商品打交道的经验,我可以告诉你现成答案,虽然纸巾和牙膏陈列面差别很大,但一家店里,大大小小的商品统一算下来,平均每一个单品,会占到25公分左右的陈列面!
有了平均数,那剩下就是做数学题了,一共能放多少货架,货架有几层,每一层有多少个25公分,用乘法一乘就知道了。
比如一米二长的货架,大概一层就能放5~6支单品。
知道了总数,接下来就要根据需求来分配比例了。
从商品类型上说,如果你要开的是民生店,那民生性的商品比例就要超过60%,次民生的商品占30%,休闲类商品占10%。
什么是次民生商品呢?
就是民生性商品里需求相对较弱的品类,比如同样是酱油,生抽是强民生商品,但老抽就属于次民生商品。
反过来,如果你要开休闲类小店,比例就要倒过来。
这是不同品类之间的比例,具体到每一个品类里,你还要根据我们前面定的金字塔、擀面杖和均等分模型,来确定不同消费档位的商品比例。
套用这些比例分配,就能保证把空间优先留给需求强度更高的刚需商品,那也就能做到总是能满足了。
常常被吸引――
这是第一步,接下来怎么让顾客看见商品的时候常常被吸引呢?
其实,顾客看到某些商品被吸引,然后决定要不要购买,背后都是受商品要素影响的。
比如食品,主要起作用的要素就是制作工艺、品牌、包装、规格、口味等。
非食品,主要要素就是色彩、尺码、材质、包装、版型等。
不过,不同要素,对消费者选择的影响力度不一样,那些让顾客下意识愿意靠近的要素,我叫它第一要素。
举个例子,比如毛巾的第一要素是什么呢?
这个问题,我经常拿来问我的客户,几乎所有人都告诉我,毛巾的第一要素当然是材质,摸着舒服,顾客肯定愿意购买。
其实不对,对毛巾这样的产品来说,颜色才是顾客下意识靠近的第一要素!
假设你选品的时候,选的毛巾里没有他喜欢的颜色,除非着急用,要不然他根本都不会靠近,就减少了摸的概率,也就减少了购买的概率!
这个答案很多人都不相信,甚至你去做市场调查,当面问顾客,他都会告诉你,我刚买这条毛巾是因为摸着舒服。
所以,为什么我说第一要素是顾客下意识靠近的要素?
就是因为下意识,所以顾客自己都感受不到,卖家也就容易弄错。
但把所有毛巾销售数据调出来,你就能发现,素色的毛巾卖的就是比花色的毛巾好。
所以,在选品的时候,你一定要找到这些连顾客自己都会忽略掉的第一要素。
你可能会说,我买毛巾看的就是材质啊。
这是因为你搞错了第一要素和第二要素,第一要素是让顾客下意识靠近,但决定要不要购买,看的是第二要素。
对毛巾来说,材质就是第二要素。
剩下的其他要素,也会对顾客选择产生影响,但就只是锦上添花了。
第一要素隐藏得那么深,怎么分清第一要素和第二要素呢?
我已经帮你总结好了,对于食品来说,越是目标性商品,也就是经常会出现在顾客必买清单上的商品,品牌肯定是第一要素,比如酱油,大部分人都会有自己喜欢的品牌,而影响购买的第二要素,就是工艺,你是选精酿酱油还是配置酱油,看的就是第二要素。
而越是随机性购买的商品,口味是第一要素,包装是第二要素,比如说话梅,很多顾客是直奔口味去的,其次就是包装,选袋装还是罐装,这是决定购买的第二要素。
那剩下的品牌、工艺、规格就是锦上添花的要素了。
但对小百货来说,主要包含两种,先说小针织品,指的是袜子、手套、内裤等等。尺码,在小针织品里面,是决定购买的第二要素。
那第一要素呢?要分不同情况。
像袜子手套这种穿在外面的,决定购买的第一要素,是看颜色,这跟毛巾是一样的。
那像内衣,属于穿在里面的,就不一样了,决定购买的第一要素是看版型,比如内裤里经常说的四角裤和三角裤。
除了小针织品,还有一类是不需要看尺码的小百货,比如饭盒、碗筷等等,第一要素是色彩,第二要素是材质。
注意用好商品的第一要素,就能让顾客常常被吸引了。
不过我也要提醒你,在选品时,还要尽量避免商品同质化!
这个时候,我建议你使用T型选品法,你想象一下这个形状,长横代表的是品类,尽量要拉长,就是涉及的商品范围要广,避免同质化。
但短竖代表的是每一个细分品类里,单品数量要少,也就是这个竖尽量要短。
防止小分类区别又不大,选项太多反而增大顾客的选择难度!
就拿洗手剂来说,2020年初的疫情下,洗手剂是一个热销品类,长横就代表不同的洗手用品品类,有香皂、普通洗手液、便携式免洗洗手液、家用免洗洗手液、消毒洗手液等,你要尽可能全一些。
但每个小种类下的单品数要少,比如香皂,不同品牌规格,不要超过三种到五种。
用这种T型选品法,就是为了避免只选最常规的洗手用户,造成商品同质化后减少销售的机会,也会增大库存压力。
偶尔很惊喜――
那怎么能让顾客觉得偶尔很惊喜呢?
有两类商品你可以选择。
一类就是流行性商品,就是某一段时间流行起来的爆款商品。
前几年,单身狗这个网络词突然爆红,就有商家推出了一款薯片,叫单身狗粮,这款商品就突然流行起来。
如果顾客能在你家店看到这类商品,就会觉得有一些小惊喜。
不过你要注意,这类商品的生命周期短,一定要快进快出,等到别人都在卖了,你才开始引进,那就很容易砸在手里,就算你引进得早,那一般半个月之后,如果销售开始下滑,你就可以减少进货。
因为一般来说,流行性商品的生命周期就只有3~6个月左右。
还有一类商品也能让顾客感到惊喜,就是那些销售频次并不高,但需要它的人又非它不可的商品,叫做转身点商品,就是顾客到店后,有这类商品他就会留下来,没有就会立马转身走。
比如像纸巾这个大品类里,产妇专用纸巾就属于转身点商品!平时需求量很小,但真需要的顾客又是刚需,如果顾客跑了好几家店都没货,只有你们家有,那顾客是不是会很惊喜?
礼物挑刺法――
最后,我还想提醒你,很多新人在选品的时候,容易以个人喜好来选品。
我在培养新手采购的时候,会先让他们用“礼物挑刺法”,就是假设这个商品你要拿来送人,你会怎么想?
在我看来,优秀的采购都是戏精上身,要能做到快速变换角色。
比如看到一双拖鞋,你就开始问自己:送给我奶奶会不会喜欢?
呀,鞋底好像防滑性有点差。那我的妈妈会不会喜欢?这个颜色有点太鲜艳了,我妈妈应该也不喜欢,那只有我觉得还行,这个受众面就太小了,可以进,但要少进一点。
你看,用这种礼物挑刺法,就能照顾到你店里不同需求的顾客,同时还可以避免以自我为中心的乱进货,降低库存积压的风险。
小结――
好,选品我们就简单讲完了。
在选购商品的时候,你一定要注意顾客下意识靠近的第一要素和决定购不购买的第二要素,
其次,在结构上要做到T型选品,最好也能补充一些流行性商品和转身点商品。
另外,在选品的时候,用好礼物挑刺法,避免被自己的喜好所误导。
附:选品清单――
蔬菜:
新鲜蔬菜(叶菜类、根茎类菜、结球类、花菜类、茄果类、瓜类、豆类、食用菌类、调味类)、加工蔬菜(酱菜类、包装蔬菜、豆制品类)。
水果:
国产仁果类(苹果、梨)、国产核果类(桃、李、芒果、枣)、国产瓜果类(西瓜、香瓜、哈密瓜、木瓜)、国产柑橘类(柑、橘、橙、柚、柠檬)、国产浆果类(葡萄、柿子、荔枝、龙眼、猕猴桃、香蕉、椰子、石榴)、国产干果类(栗子、柿子、蜜饯)、进口仁果类(苹果)、进口梨类、进口核果类(芒果、李)、进口柑橘类(桔、橙、柚、柠檬)、进口浆果类(葡萄、龙眼、猕猴桃)。
肉禽:
鲜杀禽畜类(鸡、鸭、羊、牛)、冻品类(鸡类、鸭类、猪肉、羊类、牛类)、鲜猪肉(肉类、骨类、内脏)、鲜猪肉(肉类、骨类、内脏)。
干货:
杂粮、面粉、面制品 (面干)、肉制品(腊制品类)、豆制品(腐竹类)、米制品(粗粉丝)、糖类、调味类(椒类)、食用菌类(菇菌类)、休闲类(花生、瓜子、核桃、坚果类)、海鲜类(目鱼、鱿鱼、鱼类、虾类、贝类)、蛋类(散装鸡蛋、散装鸭蛋、盒装鸡蛋、盒装鸭蛋)、米类、粥类 。
酒水饮料:
碳酸饮料、水饮、茶饮、果汁饮料、罐头/龟苓膏、啤酒、白酒。
冲调食品:
麦片粉糊类(即食麦片、燕麦片)、奶粉、无糖食品。
休闲食品:
饼干、糕点(手撕面包)、糖果/巧克力/果冻布丁、休闲小肉食(鸡爪)、散装休闲食品(散装糖果/巧克力)、进口食品。
粮油食品:
大米、面粉/杂粮、食用油(花生油)、厨房调料品、常温小菜类(榨菜)、常温蛋类(皮蛋)、即食面类/米粉类(方便面)、煮食面/粉类。
日配食品:
冷藏肉制品(腌肉/腊肠)、冷藏发酵乳制品(冷藏原味酸奶)、冷藏饮品、常温肉制品(袋装火腿肠)、常温纯奶、常温加味奶(优乳酸)、豆奶类、水饺、馄饨/云吞、汤圆、包子/馒头、冰淇淋。
洗护用品:
洗浴用品、洗发用品、淋浴用品、保养品、婴幼儿沐浴露/孕产妇用品、香水/花露水、口腔清洁用品、剃须用品。
家居清洁用品:
地板家具清洁(比如地板清洁保养品、家具清洁保养品、玻璃清洁剂、消毒液/空调消毒清洁剂、家用湿巾类)、浴厕厨房清洁用品 (洗洁精)、洗衣用品(洗衣粉)。
纸品:
无芯短卷纸、有芯短卷纸、长卷纸、抽取式卫生纸、卫生巾等。
哪位能给出卖场、超市、便利店的概念?
卖场:某类商品比较集中的专业商场比如国美、苏宁电器;超市:集合了品种比较多的商品大卖场;便利店:相当与小百货商店,一般卖生活消耗品为主而且营业时间比较长方便街坊邻居所以叫便利店。
社区超市运营方案有哪些
与中小便利店相比,社区超市的营业面积较大,商品品种和类型较多,消费对象较广泛。与大型综合超市相比,在选址、目标顾客群、商品规模和种类等方面有很大区别,可以说三者之间是各取所长、互为补充的关系。一、社区超市的发展优势(1)便捷性优势:贴近生活。社区超市一般位于人员密集的社区里或小区周边主要街道上,贴近消费者...
北京最大的超市
北京最大的超市是物美超市。物美是北京营业面积最大的连锁超市,其位于北京北五环的一家大卖场分为两层,一层为日常生活用品区,二层为生鲜食品区。物美超市的业务涵盖B2B业务、APP线上销售到家业务和自有品牌主导的会员店与社区超市;此外,物美还拥有“美廉美”、“麦德龙”、“百安居”和“新华百货”等...
大卖场有哪些
详细解释:大卖场是一种大型零售业态,通常面积较大,商品品种丰富。它们可以满足消费者的多种购物需求,提供便捷的一站式购物体验。不同的卖场会根据其定位和特色,专注于不同的商品类别,如百货、超市和电器等。百货大卖场提供广泛的商品选择,超市大卖场以食品和生活用品为主,而电器大卖场则专注于电子...
社区超市如何提高蔬果业绩?
照明不好的卖场,容易给顾客留下商品鲜度不足的印象。采用平台陈列时,光量不足容易产生后退感。建议局部设置聚光灯等辅助照明设备,突出商品主体。商品陈列位置的高低也是易看的关键。首先,顾客最容易看到的高度被称为“黄金陈列线”。在日本,前往超市购物的顾客多数是女性,结合年龄等因素考虑,这些顾客...
喜伴和嘉荣有什么关系
喜伴生活超市经营面积在300-1000平方米。日常用品、生鲜食品以及烟酒油茶样样尽有,几乎可以与大型超市媲美。和传统的便利店相比又有很大的不同,不仅设有生鲜区,而且专门开设美食餐厅,提供炒面、汤面、咖啡等。广东嘉荣超市有限公司成立于1992年,是一家主营连锁大卖场,兼营社区生活超市,购物中心、专业...
万家mart和华润万家有啥区别
2、目的不同:华润万家mart是以中高服务市场为定位的超市,以及为满足年轻消费者追求快捷、舒适的时尚生活为目的。华润万家便利超市主要提供便利便民服务,以满足顾客便利性需求为目的。3、经营模式不同:华润万家mart是经营有大卖场、生活超市、便利超市、区域购物中心等多种经营模式。华润万家便利超市主要是...
超市行业的分类及基本知识?
可以说标准食品实际是在传统食品的基础上,强化了生鲜食品的经营,因此,它对传统商店是一个内容和形式上较为完整的现代化替代,为保证消费者基本生活用品的一次性购足创造了最初的、较为完整的条件。大型综合超市 大型综合(generalmerchandisestore,GMS)是标准食品与折扣店的结合体,衣、食、用品齐全,...
请问卖场,商超有分KA类,BC类怎么区别
1.KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”。对于快速消费品企业来说,KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等,或者区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场。2.BC店是指营业面积通常在300--1000平米的中型超市,大都...
深圳桃源居人人乐要闭店吗
不要。根据查询搜狐网显示,深圳桃源居人人乐正常营业,截止2023年12月13日,没有倒闭的通知,营业时间早上八点至下午10点。人人乐司主营业务为商品零售连锁经营,公司目前主要形成以新型大卖场Lesupermarket、精品超市Lesuper、社区生活超市Lelife、百货店、会员折扣店。
玉栏复方: 对于社区超市来说,要想把生意做好,首先要对我们小区的客户群进行分析和分类,来了解他们的需求~几个问题共参考:1.住户都是什么类群:比如说外地人多,还是本地人多,是东北人多,还是南方人多,还是外国人多?不同地方的人因为...
龙湖区19822922297: 在生活小区开个小超市如何经营 - ?
玉栏复方: 1、培养忠诚顾客,推广伪忠诚顾客. 2、首先,是以上班簇为主的商品结构来引导你超市的消费者,其次,是以老年人为主的商品结构来引导你超市的消费者,最后,是以儿童为主的商品结构来引导你超市的消费者. 3、作为小区的超市也就是常说的便利店,那么便利店并不是便宜店,它是给顾客提供方便的地方,那么在小区中可以给顾客提供哪些服务呢?给你点建议:比如带小区顾客交物管、水电、电话等费用,送货上门,为顾客带购物品比如蔬菜、水果.我这里只说的是皮毛,服务的延伸还有很多,其实你超市生意的好坏最重要的是你能满足顾客的多少需求,你满足顾客需求越多那么你的超市生意就越好.相反就越差.
龙湖区19822922297: 商品陈列的八大原则是什么? - ?
玉栏复方: 1、先进先出原则:先到商品先陈列,现出售卖场、库房都一样. 2、分类陈列原则:按照商品品牌、类别、性能、规格,干净整齐,一品一签,朝外码放. 3、面面俱到原则:所有商品正面朝外,前排至后排全部一样正面朝外码放,一品一签,...
龙湖区19822922297: 超市选址需要考虑哪些因素? - ?
玉栏复方: 一、 超市选址的当地条件: 1) 城市商业条件 选址首先应从大处着眼,把握城市商业条件,包括: (1)城市类型.先看地形、气候等自然条件,继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件,从而判断是工业城市还是商业城市?是中心城市...
龙湖区19822922297: 超市商品成列9大原则是什么? - ?
玉栏复方: 一)商品陈列的定义 商品陈列是指将商品陈列出来直接或间接地让顾客一目了然,其目的是为了销售,是商店以积极的态度,作为促进辅助手段,目的是使自己店里拥有的商品表现出自我,更好的效果,刺激顾客购买,提高门店形象. 二)...
龙湖区19822922297: 超市商品陈列的原则是什么? - ?
玉栏复方: 随着经济的发展.但是超市产品的摆设方法、原则你注意了吗?超市的陈设是超市的脸面,第一印象是很重要的同样,超市也是如此.好的整齐的摆设会让顾客的满意度大大提升,回头率也更高.那么,超市商品如何摆设呢?下面陈列共和为大...
龙湖区19822922297: 急求超市陈列8大原则!!!! - ?
玉栏复方: 1、商品陈列原则●分类明确.相同类别的商品陈列在一起,方便顾客的一次性购买.●商品显而易见.不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方.● 顾客伸手可取.不能将带有盖子的箱子陈列在货架上,还要考虑陈列的高度,以方便...
龙湖区19822922297: 超市商品陈列的七大原则和技巧 - ?
玉栏复方: 去百度文库,查看完整内容>内容来自用户:帮忙集劵超市商品陈列的七大原则和技巧| 商品陈列是超市经营工作中一项非常基础、非常重要的工作,在超市业态中,商品陈列决不是简单的商品堆放,而具有美化卖场,刺激消费的专业职能.相...
龙湖区19822922297: 超市卖场设计规划的原则是什么? - ?
玉栏复方: 一、什么是卖场? 卖场是店主与顾客以金钱与商品从事交易的场所.而各家店因商圈的不同,客层也就不同,“客层定位”绝对是超市规划卖场前所需慎重考虑的因素.卖场是一个舞台,是店主、顾客与服务人员所共同演出的场所,而搭配演...
龙湖区19822922297: 便利店的商品如何配置? - ?
玉栏复方: 便利店内的商品配置是关系到便利店经营成败的关键,商品配置不当,会造成顾客想要的商品没有,不想要的商品太多,而且还浪费了卖场空间、资金积压,最终会导致经营失利. 便利店的商品配置策略从以下几个方面入手: 1.商品品种配置 ...