五。参展后如何跟进销售线索

参展结束后如何更好的跟进客户？~

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导读
“六脉神剑”
让你擒单“快”、“准”、“狠”
外贸“风向标”广交会如期举行。尽管外贸形势严峻，风险因素突出，但为期20天的广交会依旧是外贸业界最为看重的展会之一，也是外贸人接触客户、争抢订单最好的机会。
不过，有句俗话叫“功夫在戏外”。紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇；忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值？
今天，与大家分享独门的“六脉神剑”，这份独门秘籍将让面对巨量信息的你不再无从下手，从此展后擒单“快”、“准”、“狠”。
第一招：锁定客户，确定目标关键词：记录需求、分级
外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。
展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。
A级客户需要优先跟进、重点跟进。
其标准是深入了解公司的规模、产能、交期；有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。
此外，还有两个参考：
一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量；
二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。
例如，某个产品未来半年在中国的一个预采购量，或者需要找一个什么样的供应商。若客户现有供应商有问题，或者客户有找两家以上供应商的需求，那这个客户，更值得深入研究。
此类客户具体特征：
短期内，一般是3个月内，下单几率比较高的客户；目前和同行合作但有痛点的客户，尤其客户在展会上面谈的时提及对现合作供应商不满的情况；客户一到三个月内要到中国来访验厂；客户手上持有促销订单，急于下单出货；业务员之前跟踪已久的客户，在展会上有洽谈，展会后也要优先跟进。
B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。
C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。
这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近；了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。
D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。
展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。
第二招：展会当天乘胜追击关键词：会谈纪要
展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。
这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。
第三招：系统“解剖”客户“肌理”关键词：分析蝴蝶图
业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。
从图中可以发现，要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道??所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。
以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。
通过客户分析，最后还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配，如果客户是高大上，企业是灰姑娘，这样就很难配对；反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。
第四招：“私人订制”开发信关键词：专业、详细、个性化
展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：
第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑；
第二，对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。
怎样才算是一封能打动客户的开发信？----展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户??
开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。
还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。
针对优质机会客户的参考邮件：
这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。
Dear XXXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)
Best regards,
XXXX
针对感兴趣客户的参考邮件：
客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定呢。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。
1.需要调研市场型
因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
Dear XXXX,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
XXXX
2.对现有供应商不死心
重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗?如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢?”
当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。
Dear XXXX,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
XXXX
针对收集信息客户的参考邮件：
这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来发。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。
Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
1)?
2)?
3)?
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards,
Kate
第五招：只给客户想要的关键词：卖理念塑价值
有时，企业发现自己和客户有一定匹配度，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，那是因为客户还没有认可企业价值。邮件沟通无果的情况下，业务员可以想办法把客户邀请到公司，或者参展时再次邀请到展位商谈，甚至能够去拜访他，并让他认可你的拜访。
许多年前，为“拿下”一位俄罗斯大客户，每次参加广交会，都会邀请这位客户来企业的摊位坐坐，跟他分享一下国内产品开发的动态和趋势，他的竞争对手都在干什么，用什么产品组合和促销方式和对手竞争等。最终，这种“不卖东西，灌输理念”的做法起效了。3年后，终于等到了与这个客户合作的机会。
通过这个真实的案例，业务员不妨思考，每次为客户提供的信息是否有价值？哪怕是不定期的新品推荐和改进也好过每次重复的“我们的产品质量很好”、“你是否收到我的邮件？”或许你也可以在信中加点其它“佐料”，比如礼貌地咨询下合作搁置的原因，客户当前生意现状，并给客户提出一些参考建议，给出我们可以解决客户问题的思路而非产品本身。
第六招：重视客户沟通管理关键词：销售机会
老道的外贸人都知道，外贸销售里最难的不是客户管理，业务管理，而是沟通的管理。
业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的，记录内容应尽量详细，每一次跟客户沟通的主题，每一次沟通的目标，达到的效果，以及下一次跟进的时间、主题，承上启下，既是一种梳理总结，又有明确的指向。
企业也需培训业务员利用客户销售机会管理工具，养成与客户沟通管理的好习惯。
我有一个客户管理卡片，业务员可以在里面给每个客户命名一个沟通策略记录表，每次跟进，业务员都要填写，这次跟这个客户沟通目的是什么，策略方法是什么，结果是什么，下一次的主题和时间，这样时间久了之后，业务员就持有一本厚厚的客户开发的沟通记录册子。
这本册子，业务员可以时常去查阅，哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚，然后，每个月重新评估，如果某个客户成交了，那就要移到其它分类里；一个客户已经开始发样品，有验厂动作的时候，位置就要优先提前；沟通没有回复的，则可以放后面一些，等公司又出新产品、有很好促销政策的时候，再与他们联系。
外贸不易，且行且珍惜！
你若努力，上帝也会眷顾你！
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在项目销售前期，一条有价值的仙索将决定最终的成败
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五、参展后如何跟进销售线索（上）？随着全球不少贸易商展的举办，最近我的邮箱内也收到了不少来自全国各地参展客户发来的邮件，共同想探讨如何有效跟进展后销售线索，较集中的问题有展会期间收到了不少的名片，觉得挺有成就感的，但展后跟进回复者却是寥寥无几，十有八九是石沉大海，有的抱怨说展中与客户谈的好好的但展后客户收到我的邮件还不知道我是谁。为此困惑着不少外销员。我想借助博客分享几点我的看法和建议：我觉得造成如此状态的原因大部分都来自展中与客户的沟通、信息收集上和展后的跟进方法上。同时，展会是个系统工程，必须考虑整个营销过程，包括：市场调研、商展选择，展位确定、展品征集、客户邀请，人员培训、展位布置、广告宣传、展中销售、展后追踪，它一环扣一环，其中任何环节的缺乏或不到位都会直接影响企业参展效果。在我的商展技能培训中曾经做过多次调查，几乎70％以上企业在参展时并不做具体计划或有计划但执行模糊。在他们看来，参展就是展会上等待客户、与新老客户聊聊天或是发发资料。很多企业以收集名片数量为参展目标，以为在展会上收到大量的名片就万事大吉了，其实，销售线索的跟进远远胜于名片的收集，有效的销售线索来自展中与客户的有效沟通和相关信息收集。如何使展中的销售线索能在展会后延续销售才是关键！我认为要做到展后的延续销售下面的三个环节不可或缺; 一．锁定目标客户的商展推广调查显示76%的参观者在参加展会之前就有固定的日程安排和明确的重点关注目标。如果他们不清楚你在哪里，展出什么？那么你在这商展的茫茫大海中被找到的机会将十分渺茫。所以，强势的展前、展中推广十分重要，这将使您的客户和潜在客户了解您所要展出的产品。把拜访您排入他们的参展行程计划中。商展的推广与营销建议根据企业自身状况考虑： * 展前向买家发送邀请函，向客户发出电话邀请。很多买家没来到你展位不是因为他们对你展品不感兴趣，而是他们从来没有被邀请过！ * 锁定公司客户数据库的不同级别的客户发出个性化的一对一邀请函 * 公司直邮广告推广展会 * 营销人员电话跟进邀请客户 * B2B贸易出版物广告 * B2B网站推广、公司网站设立网页推广 * 商展户外广告、商展赞助项目、商展指南广告。 * 展中准备了独特的礼赠品发放 * 举办各类产品和新产品展示 * 举办专业技术研讨会 * 新产品发布会…. 参展后如何跟进销售线索（中）？展中沟通、记录是关键在商展这个绝对竞争的环境里，同行、对手林立，价格透明，怎样才能在短时间内给买家留下深刻的印象，在展会后能与你继续作沟通？展中的客户的筛选、沟通和记录是关键！首先要从观察和发问中去鉴别客户。销售来自于发问和倾听！在与客户讨论产品和价格之前先交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题有助于体现你的专业，参展商在展位里应充分展示自己的优势有效运用发问和倾听与买家进行沟通以确定是否可以将销售机会转化成交易。避免急功近利的快速销售。在展中大多数展台销人员简单问候的开场白后即进入了产品的操作演示阶段，这样的销售非但无助于你成交反而使自己处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退，在没有了解客户的背景、兴趣前销售是徒劳无益的. 应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，观察客户反应来调整下一步策略。在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？避免简单地使用“我们的产品要比同样的产品价格要低？”“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”等低阶的表达方法。在与客户的沟通中要设法确认以下五点这将有助于你展后跟进的有效性和针对性。1. 评估客户对你的产品有需求程度2. 确定对方是否有权利决定合作或有能力影响合作，他的职位如何？3. 确定客户有足够的资金或预算；4. 确认客户的采购阶段。5. 客户的最关注什么? 要保证展后跟进的成功，还必须在展中制定出一套完整的信息收集和管理理方案，包括收集、关注什么信息? 用什么方式方法收集，如何管理？将展会上企业收集信息进行分类管理。参照上述五大要点做好确认潜在客户的信息登记工作。除了收集名片外还可采用设计表格、记录本、录音、数码照片等方法收集、记录潜在客户信息，以便展后有效沟通。个性化的客户信息收集对展后跟进客户提升回复和成交率息息相关！展会期间的每一天，包括展会结束时应与参展人员开会总结，将收集到潜在客户的信息加以分析,以便展后轻重缓急处理给类销售线索。 参展后如何跟进销售线索（下）？展后的跟踪与管理如何与展会期间收集到的客户信息重新建立起有效的联系是目前我们面临的最大挑战首先，参展结束后我们外销团队的工作应该全面进入展后跟进及营销阶段。收集整理从展会上获得的信息，对其进行评估，按照不同的评估级别，轻重缓急跟踪所有在展会上获得的销售线索。根据展中收集到的客户信息可将销售线索分为：1.有意向的客户在展会上有过比较多的交谈的客户，有的是现场签单客户是重点跟进对象。针对在现场签单的一定要摸清客户的真正意图，为何签单？哪一方主动？并和客户确认支付方式和期限。回来后首先和客户电话确认并按承诺寄出相关的资料, 同时要求客户按合同或在规定期限内汇订金或开证。同时，针对现场签约客户我们参展商不要期望值太高，同时也要谨慎沟通。建议在展会现场认真评估或收取一定的定金以测试客户的诚意度。展后追踪一旦出现签单客户迟迟不汇订金、不开证的情况, 请及时与他们沟通了解原因。采取相应的措施, 或将其等级降低处理。2. 同行的客户展会中也经常会碰到同行的买家来到我们展位了解信息，沟通中发现他们已经和国内的同行在合作，有的还是很多年的老客户。有的希望来参观我们工厂的。这些客户一般一次来看不止你一个工厂，而是很多个同行业的工厂。所以你要找出你们自己的优势，把这些客户留住。那么针对同行、对手的客户展后应如何有效追踪呢？我认为首先从心态上要积极，这是销售机会但不能操之过急。制定有经验的外销人员负责追踪，他们必须具备相良好的外语沟通能力，方便与客户电话和邮件交流。基本的外贸知识，包括贸易双方国家的相关行业规定、渠道模式、产品要求、运输途径等。建立档案收集对手客户的合作信息：贸易方式、销量、价格折扣、优势、劣势、联络手段、组织结构、出现何种矛盾等。制定逐步跟进的行动计划包括：选定对方能及时回馈信息的联络对象、准备投入多大精力、财力人力、期望效果、达成合作允许作出什么样的价格让步和承诺等。3.要求寄样、打样，索要资料、报价的客户针对这些客户在展中评估后,我们往往会在展后按要求寄出相关的资料和样品，但时常是样品寄出、价格报出就石沉大海！原因可能是：客户在收到样品、报价后与其他比较后没有选择你们的产品下单；市场发生了变化，客户公司发生变化；客户的不良动机等；我认为展会中的沟通、评估、记录是关键！一般主要从三方面来评估，一，对产品和市场的专业了解及关注内容，二，沟通中的诚意度，迫切度及意图，三，对方的职位，在采购中的角色和采购的阶段针对专业客户, 展后应及时联系, 把相关的资料发给他，回答关联问题。按公司寄样，打样的收费原则寄样。寄样前和寄样后运用电话，邮件跟进。如寄出样品后无回复那也不要放弃, 保持联系, 有新的产品及时向他邮件推荐, 下次展会给这些客户发邀请信，以后还是有合作的机会. 对于有意向的客户，邮件却联系不到。那你就完全有必要电话联系客户。但是要注意的是，在你打电话之前，你要想好在接通电话后怎样在最短的时间内让客户知道你是谁，让客户知道你们曾经就什么问题讨论过，谈过话。当然，提到展会的名字，是让客户最快想起你的最好方法。针对展中谈判中由于某些条款无法谈妥的客户.回来后还是应该立即电话或邮件沟通。策略上不要立即妥协，退让，说明我们的优势及带给客户的利益，或提供更多的附加值。4．随便看看的过路客在展会期间确实会碰到很多随便看看，问问的过路客, 他们有的留了名片，有的拿了资料留了联系方式。或在展会上对某几个产品很感兴趣，但是交谈不多，意向不明显。需要进一步跟进的！这些客户一般都没有深入交谈，但应该在这些客户的名片和记录上标示出来。展后跟进凭名片和现场简单记录，通过查看他们的网址，几条电话线，Fax，公司所处该城市的地段，查清他们的背景, 在当地是否代理过一些同类产品，主要经营的产品,与我们的匹配度再按照收集到不同的情况向客户发不同的资料和信件。这部分客户的量很大。也可以把他们按照地区来分。分好后根据你的时间来安排是一一回复或选择公司的主要出口主打地区的客户进行回复。针对无网址客户建议用统一的版本邮件建立关系。内容可设及感谢来访，介绍产品及公司网址链接。要求对方提供进一步背景信息。

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