中小企业应该找什么样的经销商？

招商经验：中小企业如何选择经销商？~

作者：黄清平 一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍，对中小企业的营销工作是非常重要的。对于快速消费品而言，在中小企业品牌号召力弱而批发商基本上不认可中小企业品牌的情况下，中小企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？笔者认为可由以下几方面入手： 一、市场试运作是最好的市场调查 对中小企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。全额或大比例赊销风险太大，市场情况不明贸然投入广告风险也太大，经销商选择不当风险也太大。最好的方式就是市场试运作，也就是常说的“倒过来作渠道”，即厂家选派几个精兵强将，在当地建立办事处，自设仓库，由数家有意向的批发商同时铺货，但初期不承诺经销权，也可由厂家直接铺货。 二、经销商不是选出来的，而是竞争出来的 几家有意向的批发商同时铺货，往往会形成竞争和互相牵制，反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉，孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。 我的经验是经过市场试运作，淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商，补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字，明确双方的责权利，被淘汰的批发商一般会心服口服。 剩下的经销商觉得特约经销权来之不易，而且厂家有“谁开发，谁所有”的网点划分原则，往往会全力配合。 三、先选好经销商，初步铺货后再发动广告促销攻势 中小企业的广告费有限，可以采取用“时间”换“金钱”的方法，先辅助经销商进行市场的第一轮铺货，当广告促销攻势发动后，再进行第二轮铺货。这样可以最大限度地利用广告促销对市场铺货的拉动作用，从而节约广告费用。 四、签订经销商合同的期限不宜过长 签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，有人说签订长期合作合同有利于经销商与厂家捆在一起，使经销商能全心全意投入市场开拓。但根据我的营销实践，这是一厢情愿的想法，而给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。 五、不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分 很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商，大型零售商一般会要求直接由厂家供货，承诺总经销权就会放弃部分经销商无法覆盖的网点，而且承诺总经销权也不利于厂家对市场的控制。 六、不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件 在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些快速消费品经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力，只会耽误市场。 七、经销商选择，不大不小，用着正好 厂家的实力有限时，不宜选择通路能力很强的批发商，因为他经营品种太多，有数个大品牌，对知名度低的新品牌不会全力经营，也不宜选择通路能力太弱的批发商，因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。 （晓健／编制）

现在好多做融资的公司，
有些互联网融资平台也非常不错，就像财务官做的有名的，做应收账款融资和商务票据融资的

出身卑微。自古贫穷出孝子，愈是贫穷的人，好像越是懂得孝敬父母。而自古以来，寒门出人才，好像也是一个铁律，愈是出身卑微，愈是没有背景和地位，就越懂得发奋图强，就越是想着办法改变自己，从而改变命运。找经销商也是如此，越是那些“富二代”们，就越吃不得苦，就越是不懂得经营自己的人际关系，因为他们可以不需努力，就可以享受“老子”给自己打下来的家业，因此，这样的“后二代”经销商，作为中小企业更是靠不住，找不得。而作为出身卑微的经销商，由于想实现自己从贫到富的梦想，想出人头地，想跻身富人阶层，他们在找对了一项事业之后，往往会义无反顾，拥有创业的决绝勇气，他们拥有常人难以拥有的毅力，尤其是吃苦耐劳的精神，因此，更需要中小企业看重和扶持。这样的经销商还有一个好处，那便是通常不会刁难厂家，会跟着企业一起打江山，闯天下，中小企业要想更快地发展，就离不开这样的出身卑微的经销商。 年龄不超过45岁。孔子云：三十而立，四十不惑，五十知天命。人到45岁之后，由于事业、经验、心智模式趋向成熟或者已经成熟，因此，思想会越来越趋于保守，作为经销商亦是如此。就当前而言，有很多45岁以上的经销商是靠着国家的改革开放政策，靠着机会，甚至投机，而时来运转，攫取第一桶金的，这些人的坐商观念浓厚，小富即安，不思进取，一些资金雄厚的大牌经销商更是目中无人，找到这样的经销商会让一些中小厂家欲罢不能，并慢慢地会成为“鸡肋“经销商，食之无味，弃之可惜，遇到一些有掌控力甚至霸道的，这个市场基本上就会成为“死亡之地”，甚至让市场成为“夹生”市场，更甚者从此不得翻身。因此，中小企业在物色经销商时，45岁以上的，应尽量避开，只有找到精力充沛、不因循守旧、敢于突破的经销商，才能借力打力，从而在共赢的前提下，双方都能够得到一个快速的发展。 缺钱花。在找经销商时，很多厂家和业务员都喜欢找“有钱的”，并且，认为一旦傍上这些“大款”，就可以衣食无忧了，这对于一个寻求稳定的厂家或者业务员来说，也许不失为一种较好的选择，但笔者认为，如果你在开拓一个新市场、新客户时，要想拥有更大的爆发力，要想让市场涌现“黑马”经销商，你就可以尽可能反一般企业的做法而行之，找缺钱的。找缺钱的经销商有什么好处？因为缺钱，动globrand.com力更足，因为缺钱，闯劲更足，因为缺钱，办法更多。相反，找到一些有钱的经销商，会出现什么样的不利局面，他们会因为自己“不差钱”，而根本不把企业产品提供的他们认为的“微薄”利润放到眼里，即使勉强跟你合作，也会在以后的合作当中，不断地“狮子大张口”不断地向你要政策，一旦满足不了的时候，分道扬镳的时候也就到了。因此，相对于有钱的经销商，缺钱花的经销商更易于合作，更易于培养彼此的忠诚度。 有企图心。企图心，并不是一个贬义词，它至少是一个中性词。有企图心的经销商，是指那些想做大的经销商。企图心是指经销商有高远的目标，心有多大，舞台才会有多大，一个井底之蛙，很难想象出它会有一个独闯天下的目标，因为在它的眼里，天就那么大。因此，我们要找那些有激情，一天到晚充满活力的经销商，有远大抱负，立志在一段时间内改变自己的命运与地位，提升自己的生命质量，立足现实，放眼未来的经销商。相反，那些没有企图心的经销商，胸无大志，追求平淡，生活也激不起一点飞扬的浪花，这样的经销商合作起来很难有一些趣味，难以燃起“激情燃烧的岁月”，因此，中小企业要想跑的快，就要多找这些有企图心的经销商来合作。 新型经销商。中国经济的快速转型，以及市场经济在我国的风起云涌，极大地改变了渠道的现状及其结构，一些新兴渠道商脱颖而出，主要包括如下方面：一是业务员出身的经销商，他们身处市场的前沿，看到很多学历、能力不如自己的经销商成为百万、千万-全球品牌网-富翁，他们蠢蠢欲动，加上他们熟悉市场，熟悉厂家，因此，他们投身市场滚滚洪流，给平淡的市场吹来一股清新的风，他们会成为经销商群体中的“精英”，是未来的核心力量。二是大中学生出身的经销商。近年来，毕业即失业的就业严峻现实，让一些大中专学生面临着就业难，加上国家对于大学生创业给予各项优惠政策，一些不安分的学生在家人、亲戚的帮助下，开始创业，其中有一部分就成为了各行各业的经销商，他们由于有学历，悟性高，点子多，敢闯敢干无顾虑，再加上几年市场的摸爬滚打，他们由此成为经销商群体里面的“新新人类”，也成为中国经销商群体的未来中坚，他们是未来的经销商群体的有生力量，并发挥着越来越重要的作用。 总之，中小企业，在缺乏品牌拉动与更多资源支持的不利条件下，必须要靠自己独到的眼光与做法，来创造性地开创属于自己一些独特的市场优势，只有敢于打破常规，只有不囿于经验主义，中小企业才能扬长避短，才能在夹缝中获得生存和发展机会，才能更好地获得发展的先机，从而做强做大。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，崔自三，资深营销经理人，营销实战专家，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及"市场速胜论"的倡导者和实践者，服务过的单位有武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司、河南安阳健丰食品有限公司等，系郑州嘉利食品有限公司首席营销顾问，《销售与市场〉、《全球品牌网》、《中国营销传播网》等专栏作家、特约撰稿人，曾在<<销售与市场》、《销售与管理》等不同刊物、网站发表各类文章五十余万字．核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》等。）进入崔自三专栏

---

临淄区18344581013： 中小企业应该找什么样的经销商? - ？
咸支五维： 出身卑微.自古贫穷出孝子,愈是贫穷的人,好像越是懂得孝敬父母.而自古以来,寒门出人才,好像也是一个铁律,愈是出身卑微,愈是没有背景和地位,就越懂得发奋图强,就越是想着办法改变自己,从而改变命运.找经销商也是如此,越...

临淄区18344581013： 谁知道商务谈判之如何选择代理商? - ？
咸支五维： 代理商是目前很多中小企业运作市场的主要枢纽与网络支撑,其选择与管理至关重要,可以快速借助资源、网络、资金进入市场,这也是目前招商比较流行的主要原因,但这一个问题非常大,最好结合行业与企业来谈,更有实际操作意...

临淄区18344581013： 做为小型食品企业,怎样才能招到好的经销商?路径?选择标准?？
咸支五维： 店大欺客 客大欺店,小企业不好找经销商、更别说好经销商,你的实力摆在那了,你之所以“小＂无非就是新成立企业,或者产品生产规模小、没有知名度、市场占有率低或没有,经销商经销你的产品利润薄不说,还要帮你开拓市场…你也是企业,你想想对方也是企业,这样高投入、低产出、高风险的经营项目,你会乐于选择吗?唯今之计.只有食品小企业先自己开拓市场、打响知名度,之后就会有经销商主动上门来找你,那时你才有资格说选一家好的经销商.多年前我也经营过这样的企业.也和你同样的状况.我那时是先赔本给市场铺货的(饭店、超市、菜市场大户)

临淄区18344581013： 陌生市场招商:怎样才能找到适合的客户? - ？
咸支五维： 很多业务经理朋友相信都有这样的经历:被公司派往一个陌生的市场去招商,连一点市场资料和一个意向客户都没有,一切只能自己靠自己摸着石头过河;到了新市场之后很多人人生地不熟,业务员都会很迷茫,感觉很无助---找不到客户,想找...

临淄区18344581013： 中小企业如何选择供应商 - ？
咸支五维： 供应商管理办法 一.总则 1.为了稳定供应商队伍,建立长期互惠供求关系,特制定本办法. 2.本办法适用于向公司长期供应原辅材料、零件、部件及提供配套服务的厂商. 二.管理原则和体制 1.公司采购部或配套部主管供应商,生产制造、财务、...

临淄区18344581013： 小企业怎样寻找优质的供应商?？
咸支五维： 选择优秀供应商的步骤:一、公开招标.二、严把质量鉴别和验收关.三、接受供应商的合情合理的要求.四、从信用的角度考虑货款结算.五、与供应商相互提携,共同发展.六、建立供应商信誉档案,保障供货渠道的安全流畅.简而答之,仅供参考.

临淄区18344581013： 请问怎样开成功的招商会吸引大批加盟商呢? - ？
咸支五维：招商对于企业在市场上攻城掠地的重要性已经不言而欲了,但面对激烈的经销商争夺战,大部分发展中企业出现了很多困惑和迷茫,为什么派出了那么多的招商人员,发布了大量...

临淄区18344581013： 一个小企业怎么才能做好销售???????? - ？
咸支五维： 销售产品其实在销售你们自己,要想售出自己的产品,先要让消费者信任你,其次产品质量是至关重要,要是有了第一次的合作,质量完全没问题的话也会有下次的合作,这样市场越打越开,产品值得过信赖,不怕没有人要.一个人跑也不是问题,只要在这行与各竞争企业比自己有突出的优势就能打开销量.刚开始做我觉得可以先在价格方面优与别人,可以在网站平台开拓,或是做些广告,这样吸引到了消费者后有了稳定的客户源,再根据情况和产品的区别再来调整一些价格,客户就是上帝说得没错,售后服务一定要做得到位才能赢得消费者的心.其实都是说得容易做得难,还是要看你人个的发挥了,千万别泄气,事在人为,一定会成功的.

临淄区18344581013： 中小企业如何拓展销售渠道? - ？
咸支五维： 互联网时代常用的获客方式:1、广告;2、媒体推广;3、自媒体运营;4、搜索引擎推广;5、找代运营公司,按渠道线索收费;

临淄区18344581013： 中小企业招商需要什么条件? - ？
咸支五维： 认清目标收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段,中小企业基本上不具备详实周密的调研条件,而招商专家组在这方面绝对专业,借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持,帮助企业认清招商形式,进而找准目...