谁能告诉我如果货进回来该如何来定价？

我进的货该如何定价?~

告诉你一个定价的绝招，让你的产品买个高价

订货会的五大功能必须通过订货会的准备、进行和后续三个阶段的具体实施得到体现，本报采访了资深终端培训讲师、订货会研究专家郭汉尧，就订货会的三个阶段分期讨论，打造订货会的全程攻略。
订货会的准备阶段强调未雨绸缪，凸显策划能力和订货会会务的准备工作。那么，在订货会目的和主题、订货会时间和组成部分，以及客户的邀请、培训讲师的选择等这些前期准备方面，到底要掌握哪些原则和关键点？
■本报记者 高树鹏
准备阶段是一切的基础
郭汉尧认为，准备阶段是一切的基础，不打无准备之战，准备工作应占到整个订货会工作的50％甚至更多。如果准备不充分，执行就更不可能充分；准备越充分，执行就越容易，效果越能体现出来。
订货会是事件营销，围绕这个事件并不是常规的工作，而是策划性的营销事件。订货会本身的特征，就需要很充分的准备。准备得越充分，就演绎得越清楚；演绎得越清楚，目的也就越明确，否则，目的不清楚，对品牌的理解就模糊了。
其次，订货会做得不好，对企业品牌的负面影响是很大的。特别是品牌企业，众目睽睽之下，连订货会都搞不好，毕竟有损企业形象。
订货会的功能是通过订货会策划方案来体现，包括目的和主题的确定。订货会的组织结构和日常的组织结构会有打乱和交叉，因此人员调整必须以订货会的组织结构为准，否则会出现订货会的组织结构和日常的组织结构的矛盾。
比如订货会期间，车的调度统一归总指挥调度，为什么呢？车辆调度以前是办公室管理的，但是为了保证订货会期间车辆的正常使用，必须有订货会的组织机构来管理，这样才避免一辆车两头管的情况。临时组织结构不单要出来，而且还要确立威信。
店长是最佳的专业买手
在订货会上，除了会务工作准备外，客户的邀请准备和涉会人员的准备将是最重要的部分。我们几乎看不到加盟商和一线店长的身影，郭汉尧提出要推广单店订货的概念。指的是经销商带着终端加盟商来订货，重要的是要有专业的买手。所谓专业买手是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否能够流行。
可见对买手的要求很高，要求其对终端的掌控能力很强。然而，我们常常忽略的是一线的店长很适合这样的角色，因为店长对今年走货的情况很了解。因此订货会如果有一线的店长参加必然能够加强对货品的把握。
要有科学的终端数据支持，月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况，这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到经销商，就是今年要订的基本量。
经销商除了统计出订货基本量外，还要考虑多方面因素。首先，今年还要开多少新店，新店要多大，每个店要走多少货。经销商要进行合理预估，预估的量要加到今年订货的数量里面，否则就要出现新店无货可卖或者短货现象。
其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1∶1.5、1∶2或者1∶3。最佳的比率是1∶2，也就是说卖掉一件衣服，同样款式的库存还要有两件。
除了这些，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的衣服就卖不出去，这个是目前终端都没有发现的问题。
常见的做法是这款衣服卖不出去，今年就少订或者不订，然而没有考虑到的是其他衣服的好卖，正是由于这件销不出去的“绿叶衣服”的衬托。没有这件衣服的衬托，就没有“红花衣服”的销量，也就没法显示出终端的可选择性。终端没有这样的意识，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，补充进来。
把总代理到店长都请来
想要把库存独立清出去是很难的，必须系统走货。比如，今年裤子库存很多，想要把裤子单卖出去难度很大，系统走货能解决这个难题。把库存的裤子和今年的上衣新货很好地搭配销售，因此今年的上衣订足了，还有一个重要作用，就是和库存的上衣搭配，把库存带出去。
如果因为去年裤子库存很多了，今年上衣订货不敢订了，这样客户的选择性很小，有可能造成更为严重的后果就是去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。如果这些销售原理能够让企业、经销商、代理商和终端销售商明白，能够将终端的数据汇总，对于企业系统走货是很有好处的。
因此比较科学的订货模式是省总代理商、经销商、终端单店加盟商和店长一起来订货。而且这样有一个好处，利于沟通。如果至少经销商和代理商来订货，这样就把压力都放在经销商和代理商身上了，因为经销商和代理商回去还是要让加盟商积极订货。如果加盟商和店长也来订货的话，这样就省去了很多重复沟通的环节。
有的企业发现经销商不敢充分订货是担心预付款太多，影响经销商的资金回笼，这样其实是担心加盟商货卖不出去，如果知道货品能够销售，那么经销商就不会担心这个问题了。这种问题，归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。
做零售关键是库存要够
经销商要多订货，无论从厂商的角度还是从经销商的角度考虑，货订得不够多，就会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾：货订多了，库存怎么办？
郭汉尧强调一个概念：零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少，这就说明一个问题，你的货不够卖，你的潜力也没有发挥。既然库存是必然存在的，那么就存在一个问题，如何合理地把握库存的度。只要合理，就是正常的库存量，不是恶性库存。这也是做好终端的一个前提。
假设一个店铺，面积80平方米，3个门面，这个店铺所要花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的，这就构成了一个前提，货卖得越多，才越合算，利润也才越高，卖得多，要建立在货很足的基础上。
举个例子，顾客看上了某个款式，却没有合适的号码，很遗憾，为什么会出现这样的情况呢？就是订货不足。失去一个客户，带来的损失可以用这么个公式来预测：1∶25∶8∶1。
1个客户在一家店消费，有可能会跟25个人传播这个品牌，这25个人中又可能让8个准客户来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，诞生1个新客户。去掉中间的环节，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。这种损失是很可怕的。
同时，终端卖场又有一个磁场作用，我们会发现某个店铺很多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此货丰才是前提，如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。到最后连营业员都不敢推荐了，因为已经没有库存了。
因此，订货订足了才是基础，很多终端货订足了，却卖不出去，表面上是货订得过多了，其实是销售上出了问题。
摘自2006年11月7日产业版


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谁能告诉我如果货进回来来定价可以先调查市场上卖多少钱，然后根据自己的进货价，算出利润的平均百分比进行定价。
一，商品定价策略
同价销售术
英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。
二，分割法
没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
三，价格分割包括下面两种形式：
1.用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”
2.用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”
▲记住报价时用小单位。
三、特高价法
独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。
特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。
某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。
▲如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

不同商品有不同的利润，先调查市场上卖多少钱，然后根据自己的进货价，算出利润的平均百分比。以后的货都可以用个百分比来计划定价。如矿泉水进货价1.00,市场卖2元,那么利润比就是百分之百.即1X(1+100%)

首先要看你什么货了··在根据那边市场的价格·你要卖的好就得让他们知道你这的更便宜·但是你要学会在这便宜当中抽取其他利润···定价几乎是根据你周边卖和你一样物品的价格一样··不然不好销售

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营山县19537823949： 谁能告诉我如果货进回来该如何来定价? - ？
仉宙复方： 不同商品有不同的利润,先调查市场上卖多少钱,然后根据自己的进货价,算出利润的平均百分比.以后的货都可以用个百分比来计划定价.如矿泉水进货价1.00,市场卖2元,那么利润比就是百分之百.即1X(1+100%)

营山县19537823949： 现在女装拿散货回来怎样定价,一件进价150的衣服应该卖多少钱 - ？
仉宙复方： 随便了 看你是怎么卖的.如果是实体店的话,还得算是店租,水费电费员工费等等,还的算上讨价还价的价格.

营山县19537823949： 如何从厂家直接进货? - ？
仉宙复方： 我是厂家的销售经理,经常会接到电话想要进货,有些是零售商,也有是小批发商,但鉴于公司的管理能力,我们现在只和大批发商合作,然后会要求商户合理定价,诚信与广大客户合作,改良渠道.使消费者能用最低的价格,最方便的途径买...

营山县19537823949： 怎么知道同行的进货价格?货物进回来时候加多少利润出售?我是做冻货生意的,希望高手解答! - ？
仉宙复方： 你是搞批发还是零售,如果是零售的担心进货贵了,可以去批发市场多问几家供应商,行情一目了然.如果你是搞批发的,如果你的量少,那进货价也没有话语权,还是被厂家控制,那同一个厂家的产品别人的进货价也应该和你差不多.你说的冻品不知是什么,一类是那种有密封包装的,价格比较固定,定价要根据你自己的实际情况,例如工资租金等决定,一般利润最少要定50%,那种没密封包装没有牌子的价格一般都是随行就市,例如进货价是五元的火锅料,别人卖十元一斤,你可以卖十一元,也可以卖九元,也可以利用价格策略一月份前卖5.5元一斤火锅料用来招揽熟客,火锅料外按市价,注意这要和价格战区别开来,反正生意没定式,灵活变通才能做长久

营山县19537823949： 怎样才能在买东西的时候讨价还价不吃亏? - ？
仉宙复方： 俗话说:不怕不识货,只怕货比货!1、找内行人帮你买.2、你自己在买货之前先弄清楚货品的来源,科技含量,性价比,是不是牌子货等.3、不要被售货员的花言巧语所打动,要仔细看货品的型号,出厂期及保质期,材料,工艺等.4、如果不是在专卖店,而是在集市里买,那就要懂得杀价了,尽量把价格压低,比如衣服:开价100元,那你可以杀到18元,最多25成交.这是先试探,同样的衣服,你可以问多几家,如果老板卖给你,说明还赚.要价100的衣服25元还赚的话你就知道如何杀价了.5、你把价格压底的时候,你可以说:我的朋友这个价钱前几天才买一件.当然这是最原始的着数了.

营山县19537823949： 我想在常州开个超市,有经验的进!!怎样进货啊,还有怎样定价啊 - ？
仉宙复方： 每个地区都有各个品牌的代理商,也有自己的批发市场,超市配货,一般你进货时问业务员,他们都会告诉你卖价,膨化,饮料,烟这些东西都比较透明,大部分人都知道价钱,一定不能卖贵,像一些生活用品可以适当的把价位定高一些,我们这可以用进价除以0.7得到的结果可以视为卖价,基本都在这个价位左右.不知道你们那适用不适用.记住该贵的就贵,该便宜的一定不能贵,该赔钱的就要赔钱.采购商品,一开始一定要注意不要进到假冒商品,一般代理商都有三证,你可以问他们要复印件

营山县19537823949： 运输企业问题 谁能告诉我普通运价和配货价的定义和区别是什么 - ？
仉宙复方： 我是北京永晟凯通货运公司的,根据我的经验,普通运价是指普通货物的单价,配货价是指零担价,零担公司给几十种甚至一百多种以上的货物合理配载一车,单价比整车单价稍高,相对整车货物货损率大.

营山县19537823949： 怎样把握好品牌的价位定价?有谁能告诉我怎样做到市场统一价位?做品牌熟人和陌生人能放两种价位吗?怎样才不让市场乱了价位?？
仉宙复方： 市场经济你想定价格不太可能,但是你能维护好市场,简单说地区经销,不串货.定位无非定质和定价,你是高中低端那个程度,这就是定位,熟人陌生人这个问题暴露了你不是职业商人,利润决定商人的商业行为

营山县19537823949： 初三应用题.谁能告诉我销售单价上涨x元/件时我该怎么做某服装店销售一种进价为50元/件的衬衣,生产厂家规定每件售价不低于60元,不高于150元.当定价... - ？
仉宙复方：[答案] (1)y=70-x/10*5=70-2x 因为y>=0,且要求价格不能低于60,不高于150,所,0=2700解得x的范围为[0,25] 我这是按一个月按四周算的,你们老师应该也是这意思吧 希望有帮助,呵呵,好好学习哈

营山县19537823949： 第一次进货(服装) 比较多,怎么运回去比较安全,价钱合理的??？
仉宙复方： 一般的托运会比物流贵一些,物流和托运都要自己提货,物流费用可以到付也可以先付,先付要比到付便宜一点,我进服装都是发物流的,应该问题不大的.还没有出现货物丢失的情况,我们公司给客户发货也是用物流的,主要是因为价格便宜,较急的用户用货才会发客车一类的托运.去发货的时候,记得要他们公司电话,发货的时候最好找一个离你接货近的物流,最好先打听一下 你附近有什么物流.应该问题不大,要是你第一次和他们打交道觉得不放心的话,那么你就买保险,到时候真的丢了,可以拿单子赔付的.熟悉了以后就没有必要买保险了,节省费用.