叮咚买菜创始人梁昌霖：线上卖菜的市场渗透率有机会能做到30%

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“当年线上卖菜的市场渗透率是3%，我们觉得有机会能做到30%。”

“叮咚买菜最早提出要做的一件事情就叫确定性，让大众觉得你的菜品质确定，时间确定，品类齐全，交给你放心，这个叫靠谱。”

“第一，品质确定，第二，品类齐全，第三，时间确定，这是我们解决确定性的方法。”

“大家会觉得流量很重要，但我们认为复购率最重要，新增用户总会枯竭，只有用户需求生生不息。”

“一个成熟前置仓大概一天2000单，一年下来大概五六千万的营收，相当于一个五星级酒店。”

“最早我们就说叮咚买菜要把卖菜做成像自来水一样便利，但其实自来水最大的意义在于普惠万众。”

以上，是 叮咚买菜创始人梁昌霖 日前在中国新闻社、上海市长宁区人民政府主办的上海“在线新经济”论坛·虹桥峰会上，就在线新经济这一话题，分享的最新精彩观点。

梁昌霖毕业于中国人民解放军电子工程学院、兰州大学。曾有两段成功的创业经历，2002年开发了一款视频剪切和合并软件，半年时间卖出约50,000份license。 2014年创立叮咚买菜任CEO。

梁昌霖分享了关于叮咚买菜如何保障消费者体验的三大确定性，并且介绍了叮咚买菜“7+1”的品控流程。

在该会议中，梁昌霖也提到，叮咚买菜的使命就是要让美好的食材像自来水一样唾手可得，普惠万众，这不仅仅是叮咚买菜的使命也是未来发展的商业模式。

聪明投资者整理了演讲全文，分享给大家。

各位领导，各位嘉宾，大家好，我是叮咚买菜的金牌客服，所以大家如果遇到买菜的问题可以找我，反应速度特别快。

叮咚买菜从2017年5月开始上线，到现在每个月的发展情况 涨的 还不错。

这里想跟大家分享一下为什么我们会做买菜这个事情，我们的逻辑是什么？

其实我们觉得创业最大的价值是来自用户的需求，我们在分析市场的时候，我们发现无论是标品电商还是外卖，线上渗透率都比较高。

在2017年这个时间，卖菜的线上渗透率比较低，我们觉得这个有需求，我们就来做。 当年线上卖菜的渗透率是3%，我们觉得有机会能做到30%，机会特别大。

我们分析为什么标品电商渗透率很高，外卖渗透率也很高，就卖菜的渗透率非常低？

我们觉得大部分人会觉得卖菜这个事情交给线上，（交给）互联网会特别不靠谱。

大家知道， 菜是一个非标品， 早晨可能菜是很好的，晚上就熟过了。今天我觉得某个地方的杏子是甜的，但是第二天买可能是酸的，会特别的不靠谱。

所以我们觉得 想做好卖菜这个事情，要让用户觉得我靠谱。

首先要保证品质的确定性，这是第一个。

第二，因为卖菜这个事情跟其他事不一样，比如今天晚上买一瓶水或者买其他东西，可以今天用，明天用，后天也可以用。

但买菜这个事情，第一，我等着做饭， 如果不能及时送来，我可能就觉得不靠谱。

第二，如果送的途中时间很长，这个菜会坏掉。

如果买活虾到家会死掉，那么 时间很重要，能不能迅速送到家这很重要。我们是最早提出29分钟送到家里，这叫时间确定性。

第三个，菜跟其他商品不一样，大部分商品买回来直接可以用，但是菜买回家要搭配，要调制，要烹饪出来。

中国地大物博，不同区域人们做菜的习惯不一样，所以如果缺一个东西，缺个葱姜蒜什么的没法做。

特别是我们现在年轻人，基本按照菜谱做菜，一个菜搭配的特别多，少一个东西真的不知道怎么做。

所以我们 叮咚买菜最早提出要做的一件事情就叫确定性，让大众觉得你的菜品质确定，时间确定，品类齐全，交给你放心，这个叫靠谱。

所以我们最早提出说，要做这个事情，首先 让大众觉得线上卖菜是个靠谱的事情，我们把确定性作为我们第一原理， 怎么做到确定性第一原理？

最早我们做了个前置仓， 在小区周边可以迅速送到家里，所以时间是确定的。

然后为了控制品质，电商有一个品控环节，在大仓收货的时候，我们做了7个点的品控。

大家 从产地开始，产地的种植过程、收获过程，到大仓的收货、分选，到前置仓的巡检、打包，最后送到用户手里， 让他确定一下这个鱼是活的，虾有没有死的？ 这是7个环节。

如果觉得不好，秒退秒换就是“7+1”的品控环节，品控原来是1个点，现在就变成一条线，另外还有大数据在背后做预测，在背后做自动调度，对用户的智能推荐。

这样原来单一的供应链线条变成三条线就解决了， 第一个叫品质确定，第二个叫品类齐全，第三个叫时间确定。 所以这是我们解决确定性的方法。

有了确定性以后是怎么样的一个过程？

评估确定，时间确定，频率确定，大众就会觉得你还不错。

今天我买菜用你，或者今天我被煽动用了你，明天我还会用你，复购率就有了， 用户信任了，复购率有了，那么规模就起来了。

我们一直坚持“小区域高密度” ，比如说我们在上海做了两年，没有走出上海， 去年刚走到深圳，走到浙江和江苏的几个城市。

我们一直要坚持小区域高密度以后，我的效率是高的，效率高了以后又加强了确定性。

所以我们的 第一个循环就是从确定性开始，复购率带动了规模，规模带动效率。

原来大家经常会说卖菜是个难的事情，你怎么能把规模做上来？我们依赖的是复购率比较高。

当我们规模起来以后，我们开始往农业去走，叫供给侧的升级，农业供给侧升级以后，供应链利润更强，更强了以后又加强了确定性，这是我们今年开始的第二个循环。

就像拼多多讲的，我们也是不断的往农业去走，带动农业的供给侧升级，这是我们的两个循环，也就是我们的逻辑。

在不同的认知上， 大家会觉得流量很重要，但我们认为复购率最重要，新增用户总会枯竭，只有用户需求生生不息。

所以卖菜其实是一个没有什么技巧的。

原来大家会觉得你们是个零售商，我们觉得今天更是生态链思维，要跟上游一起成长。

我们也比较喜欢做指数难而正确的事情，比方大家会看到一个线下店，一开业人很多，鸡蛋如果一块钱促销人很多。

这边是一个前置仓开业比较早了，现在比这高级了很多，开业可能都没有人，但是渐渐的你会发现，左边是线下店的增长曲线，右边是前置仓增长曲线，它是越来越高。

我们现在 一个成熟前置仓大概一天2000单，一年下来大概五六千万的营收，相当于一个五星级酒店。

所以你看， 虽然不起眼，但是只要慢慢增长，它的规模还是比较大的 。所以我们特别喜欢做指数思维或者说难且正确的事情。

另外我们是种子论者，大家经常会说当你们走出上海怎么办？或者当你们面临用户那么快的增长，或者规模那么快增长，压力大不大？

我们觉得这个世界的成长有两种， 一种是外部的增长，一种是内部的生长。

如果是种子一 样的生长，其实不怕增长带来的压力，所以我们很少讲“增长”这个词，我们讲“生长”。

另外，我们最早是分成了两块，一块叫 挑水模式， 就像挖口井，有别人来挑水。

一块我们叫 自来水模式， 不用挖井，水送到家里。

我们觉得原来叮咚买菜是一个前置仓模式，我们把菜送到用户家里，就像自来水一样，拧开水龙头，水就到家了，这是我们最早的模式特点。

比较一下这种模式，有几个特点， 第一，极致便利，第二，位置无关。

原来开店一定要找到人流量很大的地方，但我做前置仓，我就不太担心这个事情。

另外区域全覆盖，比方在上海每个角落，我都可以把菜送到你手里，这是我们最早认为的 “自来水哲学” 。

这是我们去年10月份在云南扶贫的时候，云南有个州叫大理州，大理州有个县叫南涧县，南涧县有个山叫无量山，大家都知道无量山是产乌骨鸡，我们就到山上去看乌骨鸡。

刚好有一次当地领导陪着我们要经过半山腰，我们看到有独门独户的农家，当时我就问农家好像生活特别不方便，大山里面怎么有电呢？当地领导说现在只要有人的地方都有电，然后我问：“那有没有自来水？”

因为上海扶贫是对口云南，浦东对口大理，现在扶贫工作做得特别好，只要有人的地方都有自来水，所以后面我特别震撼。

最早我们就说叮咚买菜要把卖菜做成像自来水一样便利，但其实自来水最大的意义在于普惠万众。

所以回来以后我们进行了使命的升级， 要让美好的食材像自来水一样触手可得，普惠万众，所以使命就是我们的商业模式。

今年因为有领导去视察我们，疫情也让大家更多知道我们，有人说这是一个特别好的机会，机会在什么地方？

卖菜其实跟农业特别相关，农业有个词叫 春华秋实 ，就是说春天和秋天比，秋天是没有机会的，只有春天有机会。

那么春天的机会是什么？是播种的机会，而不是收获的机会。

所以我们特别想抓住今天这个创业的时代，抓住一个播种的机会，所以 让美好的食材像自来水一样，触手可得，普惠万众，这是我们的初心， 谢谢大家。

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颍州区13675396899： 58同城上招聘叮咚买菜理货分拣员是真的吗 - ？
宫闵养血： 58不可信,建议去自己城市的人才网.可行性高 留意招聘会

颍州区13675396899： 京东.盒马鲜生.叮咚买菜.三个地方哪里待遇好一点? - ？
宫闵养血： 个人觉得京东会好点

颍州区13675396899： 做一个类似于叮咚买菜这样的app需要多少钱? - ？
宫闵养血： 一般看个人需求,如果要求少几千块钱都可以做一个简单的小程序,如果要求多可以做app,预算还是要根据自己的需求来的. 如果是照目前已经很优秀的软件来参考,价格会从几万不等去考虑.先考虑一下功能和预算可以再进行深入交流

颍州区13675396899： 叮咚买菜不选送货时间可以下单嘛? - ？
宫闵养血： 叮咚买菜不选送货时间可以下单嘛? 投资

颍州区13675396899： 玩加顽等于完600百字作文 - ？
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颍州区13675396899： 惠州支不支持美团买菜 ？
宫闵养血： 惠州支持美团买菜,在广东,每日优鲜、叮咚买菜、美团买菜等平台的竞争,已经相当激烈,社区团购的流量大战,逼着前置仓赛道轮番上演免配送费、特价菜、大餐套装等招数,在配送时长上,有些平台已经延长到11点.在本地生活的争夺,美团已实现全渠道覆盖,业务完全实现闭环.消费者无论怎么消费,都有美团身影.通过流量收割,进行无限扩张.而美团想在广东市场走得更远的难点在于,扩张后的精细化运营,将供应链落实全品类,扎实推进物流链基础,市场推广贴近消费者.

颍州区13675396899： 珠海高栏港经济区公办教师待遇如何?例如南水中学或平沙第一中学? - ？
宫闵养血： 南水中学也叫李兆南(李锦记的创始人,他是南水人)纪念学校,一般教师的工资应该不低于5000元/月,而且这地方的民风相当淳朴,去市场买菜,卖菜的还会给你把小刀把不要的菜叶菜根等去除.卖的荔枝、龙眼等可以把果子先剪下再过称.南水环境很好,就是离珠海市区有点远.

颍州区13675396899： 上海叮咚买菜员工待遇怎么样 - ？
宫闵养血： 无责任底薪3000+绩效(500-1500)+按单计酬3+1元/单(3元/单+好评1元)+餐补520+话费补贴50-80/月+住房补贴400-600(中环外来400,中环内600),单量充足,平均每天50单左右. 每月综合月薪800010000. 备注:两轮电瓶车配送,...

颍州区13675396899： 现在快递这么发达,你会考虑在网上买菜吗? - ？
宫闵养血： 现在的快递也十分的发达,很多东西都可以从网上购买,然后通过快递送到自己的家中,包括外卖行业也是因为配送方便,而且迅速,很多人都依赖上了外卖这个行业,但是在网上买菜还是要考虑一下的,因为我们吃的蔬菜都是考虑的一个新鲜...

颍州区13675396899： 有那些平台可以买菜并送货上门?家乐福可以网上买菜吗? - ？
宫闵养血： 你好!现在全国性的这种平台很少,不过我知道“京东到家”是这样的平台,蔬菜、海鲜等都可以送货上门.