如何利用开场白，吸引客户的注意力

~ 【Zhao Wu的笔记】

开场的常见做法很多，以下这些是我们经常听到的：

「您好客户，我是 NB 司的某某，这是我的名片（双手呈上）。」

「主任您好，这是我们公司的新资料（恭敬递上）。」

「老师，好久不见，最近忙不忙？」

「老师，我们最近有一个会议，想邀请您参加（递上邀请函）。」

「老师，最近忙吗？」

「哇，老师您最近气色不错啊。」

「……」  这些开场的确曾经起过作用的，因为那个时候客户还觉得比较新鲜，比起「吃了吧」这样的招呼，显得不一样。

时至今日，如果销售人还这样说，客户在一秒之内，就已经识别你的模式，瞬间给你一个「黑屏」，即客户瞬间明白你是干什么的了，可以直接忽视你了。

接下来，就算有对话也是程式化的，是不走心的自动运行模式，如果是电话，恐怕早已挂断。  所以，很多人干脆就省了开场白，直接切入提出要求，对方答应就答应，不答应拉倒，至多下次再来，多来几次。

当然，高效的沟通，开场白自然是省不得的。至于客户的「黑屏」现象，正是开场白需要解决的问题。这是第七课第二讲，开场白到底有什么讲究？

这 9 条建议，一开场就能抓住客户注意力

开场白的第一个目标，就是引起客户的注意力。为此，要非常重视第一句话。

1.    合格的第一句话，是要与对方有关联。即使说自己的事，即使介绍自己，也必须与对方有关联，否则人家心里可能就会产生「与我何干」的感觉。一旦确认没有关联，很快走神。

2.    需要关联的，包括对方正在忙碌的事情，已经进行的事情，对方的情绪，对方的环境，对方的心境等等。

3.    更好的效果，是引起对方的好奇。引起好奇，并非故弄玄虚，而是充分准备的结果。

4.    引起好奇，首先自己对客户要有好奇。好奇一定只是与对方相关，而不是要追求所谓的普适性。

5.    最好的效果，是引起对方的意外。因为意外最能激活对方的注意力。

6.    要引起意外，不是靠销售人的夸张动作，否则显得一惊一乍的；也不是靠销售人故弄玄虚，神叨叨的那种，而是与自己的角色密切相关的那种意外，是情理之中的前奏。不在情理之中的意外，都会失败。

7.    陌生人需要注意力，熟人也需要吗？是的，其实熟人更需要。因为熟悉的客户会想，他能有什么事？

8.    抓住注意力，真的不只是抖机灵，而是之前的功夫。不占有足够的信息量，是很难达到抓住对方注意力的效果的。

9.    如果没有客户的注意力，接下来发生的事情，必然难以按照自己设想的方向走；如果没有一定的注意力份额，市场份额也必然是无足轻重的。

面试的时候，对方请你做个自我介绍，当你滔滔不绝如数家珍地介绍自己的时候，人家早就走神了。对方不是请你来吹牛的，而是要通过你提供的信息做出判断，看你到底是不是合适。

面试的人似乎都有自己的判断方法，但是不管什么方法，都是要让对方注意到自己，为此要在自我介绍的时候，引起对方的注意。

比如：

·        面试官：请你介绍一下自己。

·        候选人：

1.简历上已经列举了一些我个人资料，就不再重复了，除非有一些需要补充或者澄清的地方（第一句话）。

2.很多人面试的时候，都像我一样声称自己有经验，有业绩，这也正是问题所在：过去经验中到底有哪些部分可以复制？很多经验都是很难复制的，尤其是时机相关的要素（第二句话）。

3.所以，为了更准确更有效地提供可以做出判断的个人信息，我有几个具体的小问题可以提出来吗（第三句话）？

能亮明来意，你的开场就顺了。

开场白的第二个目标，就是表明来意，这也是最难的部分。难到什么程度呢？难到大家都不约而同地忽视。

陌生的客户说了人家也不信，熟悉的客户不用说也知道。既然你不明说，那么客户只好猜你的来意，而且无论猜什么你都很难反驳，因为没有机会反驳。

比如：

·        人家猜你是来做销售的，那么你得到的就是销售人的待遇了；

·        人家猜你是来讲产品的，那么几句话就打发了；

·        如果人家猜你是来小恩小惠的，那么静候你的实惠就好了；

·        如果人家发现你既不专业，也不勤奋；既不讨喜，又没有明显的优势，打发你走就好了；

·        如果人家发现你来做销售，却又唯唯诺诺不敢上前，就装没看见就好了；或者猛一抬头问你做什么，然后就在你急忙走开的背后笑你。

·        如果你终于有一个理直气壮的理由，要么邀请讲者，主持或者一般的参会，要么有了新资料新礼品新活动扫码之类的；评估一下是不是新鲜，不然就打发了。

如果上述这些都不是真正的来意，那么来意是什么呢？合格的来意一定是符合以下标准：

1.    双方都想要的，而不是单一方面的；否则客户要么觉得不可信，要么不愿信；

2.这个目标要么解决对方的紧急，要么解决对方的重要

3.这个目标，要么带给对方更多获益，要么减少更多负担

4.如果找不到这样的目标，就把「寻找目标」当作拜访目标

5.或者，把如何使用资源当作目标

6.无论什么，拜访的目的都不是说服客户使用我们的产品（可以争论）。  对照上一个面试的例子，候选人来面试的目的是证明自己合适这个职位吗？

不是，面试都是双方的，是彼此交换信息，并做出判断的一个沟通过程。所以，来应聘的人一定证明自己合适吗？不是。一定是证明自己不合适吗？当然更不是。

理顺角色与关系，是顺利开场的前提

开场白的第三个目标，是营造对话的氛围。

为此，要协调「我」的角色，目的，以及资源这三个要素之间的一致性。确保这三个要素与对方所处的阶段紧密相关：

1.    对方可能是陌生的，第一次见面。创造一种「没准」的不确定感，只有不确定，陌生客户才有机会渴望了解你更多「底细」。

2.    对方可能是熟悉的，N 多次见面。创造一种这一次与平常不同的感觉，需要超出对方的想象，不能让对方一猜就中，否则就不用开场了。

3.    对方可能在你的业务中扮演不同的角色，有着不同的潜力和支持方式，如果你用完全一样的开场，就是在摧毁你们的关系。

4.    对方可能处在尚未合作阶段。没有合作，就没有包袱，没有限制，一切都有可能。

5.    对方可能处在已经合作，尚在磨合的阶段。刚开始合作的矛盾，显然很多，越多说明合作越好。

6.    双方可能处在停滞阶段。停滞的关系说明各方力量的平衡，需要一根稻草来打破这个平衡，千钧一发，出手要快。

7.    也可能正处在分手前阶段，矛盾重重。分手，对谁都不轻松，双方都是如此。既然如此，什么是此刻利益最大化的思维方式呢？

8.    可能只是以前合作过，希望重启关系。重启一段关系，但是关系已经不一样。

9.    也许是不宜拜访的场合。不宜拜访，就得体地退出来。

人与人之间的交流，真正的内容仅仅占有一小部分，大部分是看场合，时机，哪些人在场，交流之前有什么期待，相互之间的关系等等。场合对谈话效果的影响，远远胜过谈话的内容。

好的开场就是顺利进入「下一步」

开场白的第四个目标，是自然推进到下一个步骤，即客户洞察的状态。如何才能得到提问的机会？或者，如何得到对方提问获准呢？

很难，除非你的提问能为对方带来额外的好处。就是说，对方心甘情愿地回答你的问题，必然是因为客户自己的原因。

客户会在什么样的情况下愿意回答你的提问呢？

一定与对方的目标相关，或者与对方的担心有关。很多的拜访的问题，都出在这里——要么生硬地提问，要么轻轻滑过。

彼此交流有哪些「下一步」呢？洞察对方的「角色」是第一步，知道对方是谁；下一步就是开场，开场的下一步是「提问」；而提问的下一步，是提议做点什么。  说了这么多的开场，是不是有点小题大做？并没有。

对于开场的关注，再多都不过分。开场做好了，就成功了一半，这不算夸张。

我们对这一讲做个总结：

想要做好开场，先要确定开场的目的，开场白有四个目的：

第一个目的，是引起对方的注意力

第二个目的，是亮明来意，也就是拜访目标

第三个目的，是营造对话的氛围

第四个目的，是自然推进到下一步，即提问阶段

思考题：

你走进一家规模宏大，专业度非常高的公司，管理人员安静地等在会议室。作为销售人员，按计划你要做一个产品的说明。在做产品说明之前，你需要做一个自我介绍为主的开场。你会怎么介绍自己呢？

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黑水县15918015564： 怎么样的开场白才能更吸引客户? - ？
主庞黄豆： 客户无法拒绝的开场白1、如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……” 2、如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国...

黑水县15918015564： 一个业务员开场白怎么说才能使客户感兴趣 - ？
主庞黄豆： 营销人员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白.开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言 之,好的开场,就是推销员成功的一半.笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条,仅供同仁参考: 1.用金钱来敲门 几乎所有的人都对钱...

黑水县15918015564： 销售人员的开场白?？
主庞黄豆： 开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(如果电话行销的是前30秒)要说的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止);虽然经常讲不能用第一印象去评判...

黑水县15918015564： 销售过程中,如何作有效的开场白? - ？
主庞黄豆： .您好!见到您很高兴.我知道您的时间非常宝贵,所以第一,我不想浪费您的时间,第二,虽然我是我们公司最好的销售员之一,我们的产品也很出色,但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品,销售给您.坦率的讲,我不是特别了解...

黑水县15918015564： 怎样的开场白,才能吸引顾客的注意力? - ？
主庞黄豆： 沉默

黑水县15918015564： 电话销售开场白怎样沟通吸引客户?希望各位前辈多多指教 - ？
主庞黄豆： 千万不要问别人需不需要,或者有没有时间等等,98%都会拒绝的!你应该找一些同行的话题吸引他,从他的角度出发.我没有销售过雕刻机,所以对白没有办法给你说了.反正电话销售很难,成功几率比较低.我也是在做.说话的时候语速一定要柔和,不要太快,不要给人感觉一打过去就是要钱的,而是要给人一种为了着想的感觉.你慢慢来吧,估计也要好几个月才能真正的做好电话销售!中间还有很多新手会犯的消极期、抗拒期、迷茫期,这些如果都过了,就OK啦! 电话销售是个很磨练人的工作,能学到很多东西,自己的抗压心里也会加强,而且察言观色跟人相处都会比较灵活!电话销售其实也挺好的,加强自己的工作经验跟业务能力!

黑水县15918015564： 业务员如何做好开场白? - ？
主庞黄豆： 让业务员最感觉失败的的是客户拒接电话、客户莫名生气和莫名发脾气,当业务员发现客户对你的谈话毫无兴趣,业务员该如何做好开场白,让客户喜欢和你交流呢? 业务员的开场白:一、说话要真诚. 只有真诚的人才能赢得信任.我们不能...

黑水县15918015564： 电话销售的开场白,怎么才能说到最好? - ？
主庞黄豆： 开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟.反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去. 我们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时,必须要在20秒内做公司...

黑水县15918015564： 电话营销的开场白怎么讲?? - ？
主庞黄豆： 电话销售开场白一:直截了当开场法 销售员:你好,朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢? 顾客朱:没关系,是什么事情? ——顾客也可能回答:我很忙或者...

黑水县15918015564： 你要用什么样的开场白来引起客户对你的注意! - ？
主庞黄豆： 首先,不要急于推销你的产品,要先向客户询问他需要什么,有什么需要帮助的.