紧抓商机，铁娘子携手三一打造国内小型振动锤第一品牌

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立足实业 紧抓时代的契机

2006年，手机还处于诺基亚统治时期，当时的通讯媒介与传播速度非常滞后，这就导致信息传递出现了不对称性，城市中出售各行各业信息的“小作坊”比比皆是。与此同时，中国与主要美日欧三大贸易伙伴的双边贸易也正处于快速增长期。正是看到了国际贸易带来的契机与国内外客户获取信息渠道单一这一契机，周华紧抓时代脉络，创办了属于自己的贸易公司。

不同于贩卖信息的小作坊，周华创业之初便选择进军建筑材料行业。凭借出色领导与合理规划，周华的贸易公司稳步发展，有关建材行业内的一些用户需求信息、地方性的发展信息，甚至包括一些周边行业信息不断积累起来，形成了一个巨大建筑材料行业数据库。利器在手，凡事半而功倍！自2006年到2011年的五年之间，周华的贸易公司业务逐渐扩展到了欧、美、亚、非四大洲数百个国家，做到了全球领域。

而新的契机也在这几年产生。凭借诚信经营、专业服务，周华与很多客户建立起信赖深厚的合作关系。很多老朋友们除了常规的生意往来之外，会让她帮着询问在哪里可以购买工程机械，有的客户甚至会将采购的事宜交给周华。当时国家大力发展基础建设、房地产领域也进入快车道。而且，2010年后工程机械行业经过低谷震荡已经向好发展。周华敏锐地抓住了时机进军工程机械领域。

新品出世 便深受国内外欢迎

虽然机遇似乎触手可及，但周华仍然做了非常全面的计划。她认为，当时国内除了外资品牌，以三一为主的大型工程机械主机厂已经非常多，但是桩机设备的研发生产却始终跟不上时代的需求，尤其是一些桩机属具比如振动锤的应用更是稍显落后，对此周华感慨颇深：“我当时就想改变小型振动锤在国内使用的这种现状，把更先进、更智能、更环保的产品引入到市场。”

更重要的是，当时侧夹及免共振为主的振动锤在国际市场的应用已经非常成熟。尤其是对挖掘机，它不需要进行任何改装，就可以理想配套，并且低噪音、低振动、安全环保，不管是对操作手还是建筑工地周边居民都非常友好。

机遇、目标、市场检验都有了，向来雷厉风行的周华立刻投入战斗。2011年，周华成立了安腾机械 科技 （无锡）有限公司，立刻开始了振动锤的研发及制造。周华依托海外资深工程师，总结分析了大量海外应用的相关数据，然后结合调研国内用户需求，经过六个月的时间的研发出了第一代振动锤产品。更值得一提的是，这款产品获得二十多项实用新型专利，且很快就被美国市场认可了。对此，周华记忆犹新：“当时，美国的一个客户买了一台之后，不到一个星期又下了三个订单，而且因时间紧迫还走了空运！光空运费就花了十多万。”

这样的案例，在第一代振动锤下线之后经常发生。这大大提升了周华对产品的信心。常年从事海外贸易的周华，拥有成熟的销售渠道和可信任的客户源，使得这款产品在海外销售非常顺利、业绩非常好。而在国内，因产品单销时机不成熟，周华选择了用租赁的方式切入市场，不过反响同样给力！当时，有一个设计院的客户租了一台装配周华公司生产的振动锤的二手挖机，觉得非常实用，最后竟然将振动锤连同二手挖机一起买了！客户对这款振动锤给出了非常高的评价：“真没想到，施工设备可以做到这种程度，安全可靠、低碳环保、高速高效。”

相互认可，合作才能“佳上佳”

客户的盛赞让周华备受鼓舞，也更坚定了以租赁方式打开中国市场的方式。而此时，选择一家有实力的合作伙伴，则成了下一步计划的重中之重。根据客户的反馈和国内市场的调研信息，周华带领团队对产品又进行了一些改进，让它更符合中国市场的要求。优秀的振动锤肯定要配套优秀的主机设备。在选择合作伙伴之初，周华心中已有了一个目标。因为，这些年经营海外贸易时候，在各个国家的施工场地，总是能看到飘扬的三一红。对此，周华补充道：“在世界上任何一个角落，只要有施工的地方，都能看到三一红，三一的履带吊、装载机、桩机、挖掘机，即使你走到港口，也会发现三一的港机。”

深入了解之后，周华觉得三一是一个真正为世界做贡献的中国品牌。而且，三一先做人后做事的价值观以及品质改变世界的企业使命，与她的公司理念也非常契合。而三一对周华公司的振动锤产品的优质性能也非常认可，这一点从三一的营销代表粟总的谈话中可以清晰感受到：“不论是周总公司研发的振动锤，与我们的挖机、桩机设备的适配性非常高，而且品质非常可靠，用户反映也非常不错！”

2019年初，周华的安腾与三一桩机仅用十分钟就谈妥了包括产品、价格、型号等方面的内容，达成了携手共进的合作协议。仅仅两年时间，周华的安腾就拥有了20台三一旋挖转机和20台三一悬挂桩机用以租赁，而配套优秀的振动锤成为这些设备开拓业务的一大亮点。据统计，给三一挖机代理商供应振动锤、以及租赁三一桩机，两项业务营业额一年就有5000万左右。除了对三一产品的认可之外，周华对三一的服务也是赞不绝口：“三一已经将服务做到了无以复加的地步！只要有问题，不论设备在哪里，他们的工程师都会想法设法地及时解决，分毫不拖延。真正做到了高速、高效、高质！”

在人才、产品、创新、服务几个方面，安腾机械 科技 与三一有很多共同点。周华认为人才是企业发展的基石，优秀产品乃是企业打造品牌的关键，而创新是引领行业、未来的动力之源，进而做到人无我有、人有我优的境地，而服务是能够为企业创造价值的另一重要方面。

现如今，安腾与三一合作进入快车道，面对当下桩机行业大好发展前景，周华对未来有着清晰的规划：“在未来的3-5年内，我们要将安腾打造成国内小型振动锤的第一品牌，而租赁业务也要形成规模，并逐步实现从小到中，从中到大的发展目标。同时，完善从前端到后市场的闭环系统模式，为客户提供更加专业化的服务，创造更多的价值。加强同三一桩机的合作、则是达成这一目标的必要条件。”（转载请注明见道网www.seetao.com）见道网战略栏目编辑/许生鹏

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