淘宝顾客消费心理常识

~ 1.常见的顾客购物心理有哪些
虽然每个人的购物心理不同，但经过研究之后发现，购物心理也有 共同之处。

（1）求美心理。爱美是所有人的天性，每个人都会有发现美、追求美 的心理。

售货员应抓住这种心理，将美丽的产品表现出来或有意将这些 商品的美表现出来。如果你对消费者这样介绍：“您看它漂亮吗？这是 我们专门设计制作的。

”最后的结果可能就是顾客的果断购买。顾客如果具有这种心理，在选购商品的时候通常只注重外观而非 价值，这些消费者通常是城市年轻女性，她们更加注重商品的价格、包 装、颜色、款式、造型等内容。

（2）求名心理。通常是城市青年男女具有这种心理，商品的威望 和象征意义是他们更加重视的内容。

为了显示自己地位的特殊或炫耀 自己，他们的商品要名贵，牌子要响亮，“显名”和“炫耀”是他们购物的 核心，名牌对他们来说是一种安全感和信赖感，觉得质量有保证。（3）求实心理。

通常是家庭主妇和低收入者具有这样的消费心 理，他们在购物的时候主要是强调“实用”和“实惠”，同时还要朴实、耐 用。 （4）求新心理。

通常是青少年儿童具有这样的消费心理，商品的 款式和眼下的流行样式是他们选购的重点。他们通常不考虑价格和质 量。

“时髦”“奇特”是主要的购物动机。（5）求廉心理。

通常是农村消费者和低收入阶层具有这样的消费 心理，他们比较注重价格。 他们主要消费物美价廉或特价处理的商品， 便宜和低档就是他们消费的动机核心。

（6）攀比心理。青少年和儿童通常具有这样的汨费心理，他们选购商品的时候主要是感情冲动，存在偶然性，攀比心理比较严重。

争强 好胜是主要的消费动机。（7）癖好心理。

老年人通常具有这样的消费心理，他们主要是根 据自己的生活习惯和业余爱好来选购商品。 购物时倾向集中，行为理 智，主要特点是经济性和持续性。

（8）猎奇心理。青少年和儿童同样具有这样的消费心理，他们喜 欢新商品。

新商品的质量、功能、花样、款式等同样也是他们注重的。 他们追求新的享受与乐趣以及新的 *** 。

_（9）从众心理。一般是女性具有这样的消费心理，容易受别人的 影响。

受到模仿心理与暗示心理的影响，所以更容易产生从众心理。 女性容易接受别人的意见，别人说好，她很可能就会购买；别人若说不 好，她就会放弃。

（10）情感心理。女性同样拥有这样的消费心理，她们的情感更为 丰富，所以直观感觉和情感更容易影响购物行为。

清新的广告、新鲜的 包装、新颖的式样、感人的气氛更容易激起她们的强烈购买欲望。
2.怎样抓住消费者的购物心理
认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。

顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：（1）理智型。这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2） 选价型。这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；—是对尚档、高价商品感兴趣，认为一'分钱一分货，要买就买好的。

（3） 求新型。这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。

（4） 求名型。这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。

（5） 习惯型。这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

（6） 不定型。这类顾客大多数不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。
3.电子商务中消费者心理如何
追求文化品位： 消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。

追求个性化的消费 追求自主、独立的消费 追求表现自我的消费 追求方便、快捷的消费 追求躲避干扰的消费 现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。

追求物美价廉的消费 追求时尚商品的消费 还有几个重要的因素：安全、保障等。
4.淘宝营销 怎么能打动消费者的心理
编者按：眼镜行业的热度始终不退，开眼镜店的人也越来越多，日趋激烈的竞争，此时销售眼镜的技巧就越来越受到厂商等管理者的重视，对于销售人员的业务培训，提高销售能力就成了厂商的日常话题。

那么销售眼镜的技巧都有那些呢？ 想要把眼镜销售出去，得有人对你的说辞买帐，而要想让你的销售行为打动消费者，你就得从消费者的角度去展开销售行为，因此，我们不妨这样来理解，销售眼镜，关键就是找准销售对象的消费心理。 顾客选购眼镜时，都会有各自的理由，例如：购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性；购买太空镜片是因为他的轻巧和坚固；购买渐进片是为了便利和美观等。

在日常的销售工作中，营业员可以通过如下流程，总结提炼出消费者可接受的销售卖点，整理成推销时的常用语，并屡次练习，不断改进提高。 1、从多个特征重点中选择有效果的商机 加强主题、所突出的卖点不超过三个，提供正面展示或负面不良暗示，围绕该卖点用事实来清晰阐述。

案例：太空镜片的三个卖点：轻、抗打击、防紫外线。 2、考虑具体的说明方法 在表达商品卖点时，从消费者现状入手，根据不同的消费心理，选择不同的说明方法。

案例：顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。 3、利用演示道具体验销售 创造明显的感官 *** ，消费者积极参与很重要，客户购买、配戴和回味习惯一致，将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中。

案例：万里路渐进片：利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。 4、试行、完成推介过程可以在营业员之间进行试行试验。

5、轻松自如地灵活运用做到熟能生巧。 消费者在购买眼镜的时候，心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由，因此，在销售眼镜的时候，要找出消费者最在意的卖点，传达给消费者。

消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益，影响成交的主要元素也在于此，因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后，清楚的向消费者传达这种信息，成交也就不远了。
5.消费者购买的心理变化有哪些
顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买什么产品以满足他的需要，对某产品从引起注意到购买后满足为止，其中的心理变化大致如下： 注意（喔！看起来真不错！）——兴趣（这东西不错，拿起来摸摸看！）——欲望（想买！联想使用时的感受！）——信赖（到底哪一个更好？）——决心（就是它了！）——购买（给我这个！付钱！）——满足（买了物有所值的东西）。

·注意阶段。充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选择对比）'充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。

·兴趣阶段。保持应对顾客的状态，不应该有“不在乎” “杂谈”或妨害顾客的行为；留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分理解；让顾客能轻松地拿在手上看。

·欲望阶段。强调销售重点（机能、功效、价格）；不要阻挡对方的欲望，留意应对方式；请对方实际试用（试穿、试吃、试闻、试听）。

·信赖阶段。以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧、模糊的态度来应付；将商品内容以能使对方满意的方式加以合理的说明；顺从顾客的嗜好与想法来介绍。

·决心阶段。注意顺从其心理动态的演变；绝不可以有强迫性的推销行为。

·购买阶段。心平气和，不要忽略结账、包装等动作；在顾客资料卡内登记。

·满足阶段。
6.女性顾客有怎样的消费心理
女性顾客消费心理：·商品需求面较大。

长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。

所以，整个家庭所必需的商品（如柴、米、油、盐等）、家庭成员所必需的商品（如食品、衣物、鞋帽、书籍、学习用品等），甚至访亲送友的礼品，都是她们所关心和要购买的。 ·购买前期要反复考虑。

女性在购物之前一般要比男性想得多、想得全。她们想的问题方方面面，包括商品的实用性、价格、质量、品牌、售后服务等。

一般来说，女性顾客在购买某一商品前都要经历确定购物目标、征求他人意见、制定大致预算、考虑消费后的情况这一过程。 购物时要“货比三家”，这个购物原则在女性顾客身上会体现得淋漓尽致。

·购物时横挑竖选。女性在购物时比男性敢转、敢看、敢触、敢试、敢侃、敢买、敢退， “横挑鼻子竖挑眼，不达目的不罢休”是多数人的心态。

女性顾客在购买过程中一般会历经确定对象、产生冲动、反复挑选、确定商品、关注售后服务等心理过程。
7.有什么方法可以满足顾客的消费心理需求
为了让更多的顾客成为回头客，那么餐厅就必须去了解顾客消费心理。

顾客愿意再来， 说明餐厅是懂他们的心理，让他们的心灵也能得到享受。满足顾客消费心理，主要包括以 下几点：1。

满足求安全，求卫生的心理这些方面包括环境干净卫生，食品新鲜清爽，酒水饮料质量过硬，餐厅用具严格洗刷， 按规定清洁；个人卫生严格符合卫生标准。 2。

满足求符合口味的心理首先要了解掌握本店消费群的生活习惯及饮食特点，饮食口味通常具有“南甜、北咸、东辣、西酸”的特点。国内北方人喜欢以面食为主食，而南方人以米饭、点心为主食。

3。 满足求新求知的心理包括及时推出时令新菜，有计划、周期性地更换餐厅的菜牌。

设计菜牌时，对一些新 菜及招牌菜尽量附上图片及简要说明。4。

满足求尊重的心理包括服务时使用礼貌敬语，对第一次来就餐的顾客要热情，而对打过交道的顾客则要 表现熟悉，有客来店就餐，就像有亲戚、朋友到自己家里做客一样热情款待，给足顾客面子。5。

满足求实用的心理包括点菜时尊重顾客的选择，坚持适度原则。 注意推销技巧。

要主动给顾客介绍性价 比高的实惠菜肴。6。

满足求身份地位优越的心理包括服务是否周到，酒楼中高级管理人员必要时要去搞活宴会气氛，要介绍餐厅的主 打菜品牌菜。7。

满足求便捷的心理包括开店选址时，要注意留有足够的停车位，便于顾客停车，选择以高档宴请为主的 市场定位时，酒楼的位置要位于商业中心、 *** 机构附近，官邸或高级别墅区附近。 8。

满足求心理享受的心理包括餐厅装饰及摆设格调高雅，接待夫妇或情侣要把她们安排在餐厅比较安静的地方。9。

满足求异、猎奇、求 *** 的心理包括有些顾客有不醉不归的心态，喝名酒、吃名贵菜、去名店“挥金如土”，这类大 客要重点照顾，使他觉得自己与众不同，喜欢吃别的地方吃不到的东西，期待得到超值的服务和享受；10。 满足顾客有感情消费的心理包括在产品上烹制出更多、更好、更美、更符合顾客口味要求的菜式食品；在服务上力求规范、统一、细微、超前；在推销时灵活运用推销技巧，恰到好处。
8.淘宝客服需要注意什么
最主要的：代表店铺和公司形象产品专家和形象专家了解顾客需求，引导话题，诱导成交让顾客记住店铺特色责任心和态度最重要 客服应该具备的知识产品属性和应用知识：货号 规格 材质 功能品牌基本信息：威登保罗男包 时尚男包新锐品牌顾客消费心理常识：大多消费着 关心的价格和质量客服基本技能买家购物流程的全程操作熟悉：详细看店铺的自助购物售后服务的知识：看店铺的品牌服务中心应急和重要事情，及时上报： 客户纠纷 投诉等 客服语言规范最高标准：微笑服务（电脑看到）、有效解决最高原则：让顾客舒心、满意而归 服务基本要求：反应及时（关键字：反应快、训练有素）顾客首次到访打招呼的时间不能超过15秒。

打字速度要快，至少要达到50字/分钟，且不能有错别字；每次回答顾客问题，顾客等待时间不能超过20秒。如回答太长，宜分次回答；热情亲切（赞美、热情、亲昵称呼、自然、真诚） 用语规范，礼貌问候，让顾客感觉热情，不是很生硬的话语，做到亲昵称呼，自然亲切了解需求（细心、耐心、有问必答、准确、找话题）对顾客的咨询、顾客需求给予准确的回应，并快速提供顾客满意的答复，需求不明确时做到引导顾客产生需求。

专业销售（自信，随需应变、舒服）以专业的言语、专业的知识、专业的技能，回答顾客异议，让顾客感觉我们是专家并感受上帝般的舒服主动推荐和关联销售善于向顾客推荐公司主推款，并给予关联推荐，乃至达成更高的客单价。建立信任（建立好感、交朋友、）通过经验，找到和顾客共鸣的话题，想顾客所想，给顾客切当建议，建立销售的信任转移话题，促成交易碰到顾客刁难、啰嗦或公司弱点问题，迅速转移话题，引导销售，并以促成交易为目的体验愉悦（解决问题、强化优势、欢送）服务过程给顾客找准记忆点，强化顾客记忆，给顾客良好的体验并留下愉悦的回忆。

客服应该避免的几种情况责任心：态度冷漠，话语生硬，动作消极立场：言语措词恶劣或欠妥，攻击或损伤顾客专业：知识不够技能浅，服务不到位，给公司造成损失细心度：促销活动理解不深，细节不清楚，顾客晕，效率低你家卖的是正品吗？1、我家网店是以公司名义开设的，工商有备案，销售产品均为全国销售规模前十的男包品牌，您可以放心购买的。2、反问：您也许是第一次到商城或第一次到我家店铺查看商品吧？我们都是官方商城评估验证后批准的第一批元老店铺呢，商品您可以放心的 3. 亲 本店都是自营自销产品 所有商品均为正品销售的。
9.什么是消费者心理
消费者心理，亦称消费心理，是消费现实在消费者头脑中的反映。

它包括：消 费者心理过程，即在市场、商品、劳务等外部相关因素的 *** 下迅速产生的消费心 理现象，如消费者的感觉记忆、思维、想象等；消费者心理状态，即消费者在一段 时间内持续的心理现象，如消费情绪、消费态度等；消费者心理特性，即消费者比 较稳定的心理现象，如不同类型的消费者所具有的不同消费倾向等。消费者的心理 可以分为理性的、意识的和非理性的、下意识的两种。

前者具有消费者乐于将它们 公开，合乎逻辑、持重的特点，后者则是指消费者不自觉的、内在的冲动和热情， 被压抑的隐蔽的愿望和情感。同时，消费者心理又可分为基本的、可控的与发展 的、不可控的两类。

后者与前者相比，具有更易于随客观条件而变化和更不稳定的 特点。

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和顺县18519218859： 人们在网上购物的心里是怎样的,怎样的网店是消费者喜爱的呢 - ？
辟媛佳尔： 服务态度好是必须的,然后是你的东西好,价位适中,逐渐得就能应得消费者的青睐

和顺县18519218859： 怎样才能抓住消费者的心里? - ？
辟媛佳尔： 首先你要把自己想象成消费者,当你要买这件商品时对它有什么样的看法,商品的那些地方时你所欣赏的,还有你所需要的是什么,然后你在从这些方面去像消费者推销自己的商品.还有主要就是态度要诚恳,要把消费者当成自己的朋友啊!与之进行心灵上的沟通. 满意请采纳

和顺县18519218859： 顾客购买挑选时间指的是什么呢? ？
辟媛佳尔： 根据消费心理规律,顾客购买商品都要经过挑选 这一过程.但由于信赖程度的差异,对不同产品顾客购买时的挑选时间是不同 的,因此,从购买挑选时间的长短上,也可以鉴别其对某一品牌的忠诚度.如有 人长期使用中华牌牙膏,并形成了偏爱,产生了高度的信任感,在需要时往往指 牌购买,几乎不需要挑选.如同利用重复购买次数的标准要考虑不同性质产品 的差别一样,在运用顾客购买挑选时间标准时,也必须剔除产品结构、用途等方 面差异产生的影响,才能得出正确的结论.

和顺县18519218859： 一个购物狂的自白运用了哪些消费者行为知识? - ？
辟媛佳尔： 消费者的行为,受到消费心理和消费观念的指导. 消费心理主要有从众心理、攀比心理 消费观念有过度消费,超前消费,盲目消费,铺张浪费的观念.