可以用哪些案例详细说明围魏救赵?
1993年8月,我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品,我方考虑到该产品质优价廉,颇受消费者欢迎,各大厂家竞相订货,该公司通过经营该商品也 获利颇丰,尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机,蒙受了一定量的经济损失,但为了双方长久友好的贸易往来,并未对外商提出制裁。
此后不久,DW产品在国内供不应求,该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜,为给国家节约外汇资金,同时也为了降低进口商品的采购成本,提高 公司的盈利水平,该公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道,在国际市场未发生变化的情况下,若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方 拒绝,对方断难接受,而这就必须采用一定的谈判技巧,迫使其就范。
于是,我方经过研究,找到了问题的突破口,设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始,我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说: “由于你们上次延期交货,使我方失去了几次展销良机,从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢,以为我方会提出索赔要求,自然心慌意乱,忙不迭地对 延期交货问题加以解释,表示歉意,尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应,看看时机已成熟,我方趁机提出削价的要求,明确指出希望上次延期交易的损 失能通过这次减价10%来弥补,对方无奈,只好表示同意。
于是,我方又乘胜追击,提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨,对方最终不得不在合同上签字,谈判圆满成功。
老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻,而是指左趋右,绕道迂回前进,使对方顾此失彼,首尾不能相接,最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计,使谈判一举成功,达到了预期的目的。
“围魏救赵”的“围”是手段,“救”才是目的,要达到“救”的目的,就要分散对方注意力。商业谈判中,成功地运用此计,既要注意积蓄力量,等待时机,又得讲究“阴功吹火”,确实搔在对方的“痒处”,避免“明火执仗”,过早地暴露自己。
燕赵典故之——围魏救赵
围魏救赵的故事充分显示了我国古代军事家的计谋。
围魏救赵的故事说的是:公元前353年,魏国国君魏惠王派大将庞涓带兵去攻打赵国,团团地围住了赵都邯郸。情况非常危急,赵国的国君赵成侯派使者到齐国去求援兵。齐国的国君威王很痛快,立刻拜田忌为大将,拜孙膑为军师,发兵去救赵国。
六国时期,齐国与魏国在桂陵交战。魏惠王欲释失中山的旧恨,便派大将庞涓前去攻打。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国被魏国收服,后来赵国乘魏国国丧伺机将中山强占了,魏将庞涓认为中山不过弹丸之地,距离赵国又很近,不若直打赵国都城邯郸,既解旧恨又一举双得。魏王从之,欣欣然似霸业从此开始,即拨五百战车以庞涓为将,直奔赵国围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好求救于齐国,并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允,令田忌为将,并起用从魏国救得的孙膑为军师领兵出发。
田忌与孙膑率兵进入魏赵交界之地时,田忌想直逼赵国邯郸,孙膑制止说:解乱丝结绳,不可以握拳去打,排解争斗,不能参与搏击,平息纠纷要抓住要害,乘虚取势,双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出,若我直攻魏国。那庞涓必回师解救,这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路,其军必败。田忌依计而行。果然,魏军离开邯郸,归路中又陷伏击与齐战于桂陵,魏部卒长途疲惫,溃不成军,庞涓勉强收拾残部,退回大梁齐师大胜,赵国之围遂解。
◆ 攻天堂解天京之围
公元1860年,清军派和春率领数十万大军进攻太平天国的都城天京(今江苏南京),清军仗着人马众多,层层包围,使天京成为一座孤城。为了解救天京,天王洪秀全召集诸王众将商讨对策,但对如此险恶的形势,大家一时也想不出什么好办法。
这时,年轻的将领忠王李秀成为洪秀全献上一计。他说:“如今,清军人马众多,硬拼只会凶多吉少。请天王拨给我两万人马,乘夜突围,偷袭敌军屯粮之地杭州。这样,敌人一定会分兵救援抗州。然后天王乘此机会突围,我也回兵天京,形成两面夹击之势,天京之围可解。”
翼王石达开急忙响应,并表示也带一支人马协同忠王作战。诸王全将都认为这是“围魏救赵”之计,有两位王爷亲率精兵突围,胜利是有把握的。可是洪秀全生性喜欢猜疑,以为天京被围,形势险恶,怀疑二王是不是想乘机脱逃,所以迟疑不决,没有吭声。
李秀成猜透了洪秀全的心思,他突然跪倒在地泪如泉涌,说道:“天王,天国危在旦夕,我等若有二心。对得起天王和全军将士吗?”石达开也跪在天王面前,恳求洪秀全下令发兵。
洪秀全深受感动,终于同意照计而行。这年正月初二,正值过年,清军仗着人多势众,已把天京团团围住,也就略有松懈。半夜时分,李秀成、石达开各率一部人马,乘着黑夜,从敌人封锁薄弱的东南角突围出去。清将和春见是小股部队逃窜,也就没有追击。
二王突围后,分兵两路:李秀成奔杭州,石达开奔湖州。李秀成抵杭州城下,见守备森严,他急令士兵攻城,但都被击退。原来这杭州是清军的重要粮草基地,城内守军也有一万余人。他们只坚守城池,并不出城反攻。李秀成见三天三夜未能攻下抗州,心中焦急。
突然天降大雨,城内守军见太平军久攻不下,都很疲惫,天又降雨,就都躲进城堡休息,因为几天几夜没好生睡觉,倒在地上,就呼呼入睡。李秀成乘着雨夜,派一千多名勇士,用云梯偷偷爬上城墙,等守城兵士惊醒,城门己经大开,李秀成率部冲入城内,攻了杭州。
为了吸引围困天京的清军,李秀成下令焚烧清军的粮仓。和春闻讯,知道杭州已失,断了后勤供应,急今副将张玉良率十万人马,火速回救杭州。洪秀全见清军已分兵解救杭州,敌军正在调动,于是下令全线出击。李秀成攻下抗州,放火烧了粮仓之后,火速回兵天京。石达开也率部回撒天京。两路兵马汇合一处,机智地绕道而行,回避了张玉良回救抗州的部队,终于顺利地赶回天京。
此时城内城外的太平军对清军形成夹击之势,清兵始料不及,左冲右突,阵势大乱,死伤六万余人,一败涂地。清军惨败,天京之围已解。
◆黄兴巧妙化险为夷
1911年4月,孙中山领导的“黄花冈起义”前,黄兴押运一条装有武器弹药的商船到了广州码头,清政府盘查得很严。几个稽查员上船打开了几个箱子,里面是香蕉、衣物,如果再往下查,就是武器弹药了!
黄兴不由急中生智:他让两名船员扛起二个箱子就往岸上跑,稽查以为是违禁物品,赶忙追上去,打开箱子一看,却只是两箱满满的外国好酒。黄兴赶上,故意骂船员是“不要命的酒鬼”,又殷勤地把两箱好酒敬献给稽查。事后,去酒馆请稽查饱餐了一顿。这顿饭吃了有几个小时,等稽查醉熏熏地返回时,船上的武器弹药早已搬走。黄兴以“虚”化“实”的计谋,巧妙地运用了“围魏救赵”之声东击西的计策,从而化险为夷。
【今用解析】
围魏救赵避实就虚,寻找对方弱点,分散竞争对手的商业力量,各个击破。
◆某公司谈判制胜计
1993年,我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品,我方考虑到该产品质优价廉,颇受消费者欢迎,各大厂家竞相订货,该公司通过经营该商品也获利颇丰,尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机,蒙受了一定量的经济损失,但为了双方长久友好的贸易往来,并未对外商提出制裁。
此后不久,DW产品在国内供不应求,该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜,为给国家节约外汇资金,同时也为了降低进口商品的采购成本,提高公司的盈利水平,该公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道,在国际市场未发生变化的情况下,若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝,对方断难接受,而这就必须采用一定的谈判技巧,迫使其就范。
于是,我方经过研究,找到了问题的突破口,设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始,我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说:“由于你们上次延期交货,使我方失去了几次展销良机,从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢,以为我方会提出索赔要求,自然心慌意乱,忙不迭地对延期交货问题加以解释,表示歉意,尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应,看看时机已成熟,我方趁机提出削价的要求,明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补,对方无奈,只好表示同意。
老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻,而是指左趋右,绕道迂回前进,使对方顾此失彼,首尾不能相接,最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计,使谈判达到了预期的目的。
◆某国空演“围魏救赵”能力
据2010年5月环球时报消息:5日开始的某国大规模军事演习进入第三阶段,印度洋上火药味渐浓。由于某国空军在演习中首次大举南下,飞临索马里海域“宣示力量”,以色列媒体担心美军印度洋要地——迪戈加西亚会受到威胁。媒认为,通过外围大规模机动,某国试图避免重蹈萨达姆当年退避三舍被击败的覆辙。中国海军少将尹卓认为,某国海军要驱逐霍尔木兹海峡的美国舰队已经实属不易,想通过攻击迪戈加西亚基地“围魏救赵”,更难。
某国连日来的军演很明显沿着两个主题进行,一为近海防御,二为远洋进攻。某国国家电视台9日报道,此次军演在8日已经进入第三阶段。在本阶段演习中,某国展示了控制霍尔木兹海峡的能力。空军出动了轰炸机,对近海的假想敌海上力量和指控中心进行了空袭。同时,海军利用导弹发射艇发射电子箔条粉碎了敌人的地对地导弹进攻,还成功试射了国产“鱼雷导弹”。此外,某国驱逐舰成功对过往船只实施了控制和检查,表明其具备控制波斯湾的能力。
另一个动向更值得西方关注。以色列媒体“DEBKA军情档案”8日援引以军情报称,在演习中,某国远程轰炸机“全部出动”,抵达了阿拉伯海、印度洋北部甚至索马里海域等地区,这已经是某国空军所能抵达的最南海域,表明某国在“试图用自己的空中力量取代美国海上力量”。自某国向索马里海域派出军舰实施反海盗行动以来,这是某国空中力量在亚丁湾的首次亮相。
DEBKA军情档案担心,目前某国在陆地上已被美国重重包围,向南方海洋突围可能是唯一的战略出口。
迪戈加西亚基地位于印度洋中部,是美国对伊军事准备的前沿阵地。
实际上,外界对某国有可能进行外围机动作战的猜想一直不断。香港《亚洲周刊》曾分析,某国通过与真主党等境外反美势力订立攻守同盟,在对美作战时将不拘泥于一城一地的得失,而是通过在外围“攻其所必救”,达到围魏救赵的目的。
然而,某国军队是否有实力进行大规模外围机动作战值得怀疑。有军事家表示,某国没有大型海军舰艇,也没有远程航空兵,此次军演不是作战方案的演练,而是扩大影响的一种行为,目的是表达对他国的不满和对抗的决心。
◆买主妙购高价住宅
房屋买卖全世界都一样,你今天买,他明天卖,都因这个世界变化太快。而买卖的方式更是千奇百怪。中国台湾某市某户移民国外,欲出售私宅,卖方要价2300万元台币,托与房地产中介公司代理。
该公司业务员接下本案后,积极地策划广告,宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善,很快将房子推展到了市场上。
两周后,出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外,对各方面的条件甚是满意,但只出价2000万元台币,这与卖主的底价相比尚差300万元台币。
业务员无奈,只有回头找房主议价。经过3天的商议、协调,房主终于同意售价降为2100万元台币,但声明不再降价,否则立即解除合约。
售价2100万元台币与买价2000万元台币相比,仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决,为了促成这项交易,业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌,买方态度缓和,做出让步,同意再加价50万元台币,即总价2050万元台币。同时,为了表示自己购房的决心与诚意,还当场付了100万元台币的斡旋金。
无巧不成书,就在交付斡旋金的当晚,买方又找来业务员,告诉他说:“一个月前我在别处看过另一栋房子,论各方面条件,都比我现在看好的这所房屋称心如意,只因为当时房主不肯降价,几次交涉谈判未能成功,我只好放弃了,可谁知事情已过去这么久了,我差不多已把这件事忘掉了,就在一个小时前,那家中介公司突然打电话来告诉我,房主愿意依我的价格出售,可我今天已在第二户下付了斡旋金,若房主仍不肯降价,固执己见,我衷心地希望您能退回这100万元台币。”
这突如其来的事情,可难倒了业务员,对中介者而言,基本上只是个中介性的角色,并无退款与否的决定权,除非房主同意或房主接受买方的价钱后,买方又反悔不准备买房,才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是:一方言明不再降价,而另一方则声称打死也不可能再加价,中介者处在夹缝中,真是左右为难。解决问题的唯一办法是,尽快把信息传给房主,由房主自行决定。
房主听到消息后,也犯了难。既然买主更中意前一户房子,就有可能反悔,若我答应他的要求却反遭对方拒绝,我就有权没收他的斡旋金,这样就等于本钱下降了100万元台币,以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格——2050万元台币,即需在原售价基础上再降价50万元台币;若不愿意降价50万元台币,在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下,错失了这笔买卖,新买主不知何时再现,也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱,最重要的是现在是买方市场呀!
因事出突然,卖方左思右想,总想不出一个妥善的办法,而买方又以“前屋房主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话,否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。
经过几十分钟的“深思熟虑”,房主终于赌博性地同意以买方价格出售,若买方拒绝,则可顺理成章地将这100万元台币“纳入私囊”。
中介人把这一决定转告买方,买方表面上装出一副无可奈何的样子,申辩着:我其实比较喜欢的还是前屋,但后屋的卖方又同意了自己的开价,如果不接受这项交易,将立刻损失掉100万元台币。
经过中介人在中间不断地周旋,买卖双方终于勉强成交,达成协议。
就本案高价位住宅成交的整个过程来看,似乎“水到渠成”,其实是买方运用“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法,以100万元台币斡旋金为诱饵,又以“前屋”之事相威胁,使对方陷入进退维谷的局面,最终,落入买方所设的圈套,实现了买方削价的最终目的。
“围魏救赵”的“围”是手段,“救”才是目的,要达到“救”的目的,就要分散对方注意力。商业谈判中,成功地运用此计,既要注意积蓄力量,等待时机,又得讲究“阴功吹火”,确实搔在对方的“痒处”,避免“明火执仗”,过早地暴露自己。
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