国际商务谈判的考试重点

关于国际商务谈判员~

——助理商务谈判师、商务谈判师（具备以下条件之一） 1、大专以上学历，在相关行业连续半年以上实践、实习经历（提供学历证书原件、复印件和所在单位证明原件）。 2、中专学历者，相关专业毕业，从事相关行业连续1年以上实践、实习经历。非上述专业，须在相关行业连续实践经历3年以上（提供学历证书原件、复印件和所在单位证明）。 3、在校学生（含自学考试）大专层次以上相关专业（同上）学生报考必须已学习本专业2年以上；其它学生报考须按教学大纲经系统培训80学时以上（培训学校结业证书或证明）。 4、持有相关职业资格证书的人员（提供证书原件、复印件）均可申报。 ——高级商务谈判师（须同时具备以下条件） 1、相关领域工作或从事研究、教学5年以上； 2、具有学士以上学位或中级以上职称、资格； 3、两位以上教授或当地培训中心推荐； 4、在国内外刊物（含知名专业网站）发表相关文章两篇以上； ● 证书颁发与管理 1、全国统一考试结束后，由全国认证办统一组织专家对试卷进行评分，对论文进行评审，并对评分和评审合格人员情况进行汇总，同时对相关材料进行审核。 2、全国认证办根据各级别合格人员的汇总情况统一制定证号编码和相关信息，统一打印中英文对照证书。证书加盖商业技能鉴定与饮食服务发展中心和国际商务职业资格考评委员会印章及钢印。 3、合格人员相关信息将录入全国认证办数据库，证书可在全国认证办官方网站查询，并自动成为认证办个人会员，享受会员待遇。会员可通过互联网定期得到世界最新的知识资料，使会员的知识体系保持不断的更新和提升。

不是法律问题。

高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。

一、课程性质和考试目标

（一）课程性质

国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。

国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。

（二）考试目标

通过本课程的学习考试，要求考生：

1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。

2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。

3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。

二、考试内容（各章节的重点内容）

本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为：

第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。

第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。

第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。

第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。

第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。

第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。

第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。

第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。

第九章，各国商人的谈判风格。

第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。

三、考试命题的原则

（一）命题标准

“国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。

（二）考试依据和范围

以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。

（三）知识与能力的关系

学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。

（四）重点与覆盖面的关系

试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。

四、考试形式与试卷结构

（一）考试形式

“国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。

（二）试卷内容结构

试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。

（三）试卷能力结构

能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。

（四）试卷的难度结构

试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。

（五）试卷的题型结构

本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。

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