鞋业行业如何招商

现在的制鞋行业前景如何？~

制鞋业是比较低端得制造业，前几年珠三角已经有大量的企业外迁到东南亚。因此除非有较好的品牌，否则竞争很激烈。当然如果小打小闹，开个修鞋店，手工服务好，还是可以养家糊口的！

怎么可能，人总是要穿鞋的，可能是竞争者多了，你没及时调整

　　比较难做。给你一个案例供参考：

　　鞋业代理销售商如何招到终端经销商

　　前几天，有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不容易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就象没那回事一样。”这位朋友说的很实在，一边是代理销售商心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能有效的招来经销商，甚至连有意向的几个客户都很少。一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度，着实让代理商焦头烂颚，束手无策。
　　笔者曾在一线市场工作多年，对终端市场有着较深的认知。本文所谈将不涉及到如何制定和实施招商策略，网点如何布局等问题，就针对以上问题做详细分析。
　　现在终端零售商去市场选择品牌的客户大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散慢已成习惯，没有品牌操作概念。另一种是经营其他品牌做的不好，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种；还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户，现在想再开一个店来选品牌的呢？”在实际的市场中，这部分客户还是有的，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型，因为这部分客户经营比较好，相对来说对品牌操作比较熟悉和了解，对市场中的其他品牌也会知己知彼，如果他想新开店再做个别的牌子，根本就不用选择，直接就会奔着他心目中想好的品牌去了，根本用不着在市场中选择。
　　介于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句要问的话就是：“你们鞋价位多少？货柜怎么承担？”很多代理商会问：“在哪里做啊？”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。问题出在哪啊？出在你的回答并没有令经销商满意，并没有回答出他想要的东西，故没能打动他的心，俗话说：想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点（不懂鞋）决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问做很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠，甚至说我们免费软硬件装修，免费铺货、拿去“代销”一切全免，他一听还不知道是真是假呢“哪有这么好的事，这鞋肯定不行”，最终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢？
　　客户来档口里转悠看鞋款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，让档口里的其他人员为客户倒上一杯茶，顺势递上一支香烟，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢（肯定是生意不好才不做，难以启齿）？你现在想选个什么样的品牌（他们自己也不知道选个什么样的品牌，难以回答）？等等。在客户回答以上问题的同时，自己脑中开始描绘当地市场的一个经营图景（没有到过的市场）。或判断客户陈述的以上问题是否属实（已经到过的熟悉市场），以此来判断此经销商的性格特征和诚信度，针对他的如上陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、赢利分析、远景分析、市场分析等等，最终引导为经营品牌选择分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以推荐（有实例的最好能赋以照片、图案类说明），这样更具有说服力。
　　这时候客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司（代理商档口）的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注意的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌（在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的关键所在），然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。
　　初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果最好。
　　通过召开订货会进行招商也是我们常用的招商方法，但很多厂家召开了一次订货会后会经常碰到本文开头所述的那种情景，这是为什么呢？因为现在各个厂家在各个区域都召开过大小规模不同的订货会，客户参加各个厂家订货会的机会也多了，经调查，一个区域做的较好的经销商每年都会参加3—5次厂家的订货会。再加上近年来，各个厂家订货会的内容都大同小异，基本都是样品展示、营销会、培训会、现场看样订货等内容，从订货会形式和内容上没有根本突破，导致经销商客户的倦怠。参加订货会的准客户大致分为两类：第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，我们发邀请函通知他们参加订货会，他们比较感兴趣，想借订货会考察厂家、代理商（分公司）的实力，再作选择；第二类、本身在经营其它品牌也不错，偶尔看到有厂家召开订货会，倘若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是来了解市场信息的一种方式。分清这两类客户，我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多的厂家举办订货会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了，各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：开展一场小范围的沟通会，比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行，可选择一个宽松、自然的空间中举行，以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户自己去说，提出他们内心的疑惑、不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破，沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开：加盟（转型）前的状况和思想，加盟（转型）后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法，更多的去谈下一步的运作思路，他们的发言也要具有积极的推动意义，推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心（可事先与这几位发言客户沟通好）。余下的时间留给其他的参会意向客户，他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答，甚至可以让他们作一些现场表态，最后会议主持人作一总结性的发言，以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后，随后对这部分意向客户进行跟踪，一个一个意向客户攻破。记住：跟踪的时间要抓紧，不能拖长，打铁一定要趁热。
　　第三类就是人员招商，现在很多厂商在各个区域市场都派驻区域经理，区域经理的一项重要工作职责就是市场拓展，但以人员招商来做市场拓展是有难度的，人员招商是建立在市场整合到一定基础之上的，而往往现在很多代理商急功近利，无视区域市场的中长期目标设立，无视市场资源的投入，没有给区域经理创造一个很好的“ 势”，便把自己的空白市场例出来，让区域经理“放羊”似的去跑，结果可想而知，这也是区域经理流动频繁的一个主要原因。
　　人员招商首先要做市场调研，对现有终端市场调研和对空白市场进行调研，总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略，并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时，切忌无目标拉网似的去找经销商谈，这样效果不好且效率太低，到了选定目标市场后，先对该市场的经销商客户作个大致的了解，可以通过对该区域商业地段先走访一遍，再通过和一些店的导购员、店长了解该市场鞋区域的分布和经销商客户的情况。了解详尽情况后，进行锁定目标，主动出击，初步介绍自己的来意、公司的大致情况后，重点阐述双方合作共赢点，本品牌对市场的运营、管理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商（分公司）档口时的思路来进行，从而与经销商达到共同认知点，达到良好的人员招商效果。
　　以上几类招商方式都是平时工作中常用的几种，我们如何把这几种招商方式巧妙的结合起来，针对不同时机强力出击，一定能收到很好的效果，鞋业代理商把握住招商环节中的各个细节，招到优秀的终端经销商将是轻而易举。

大品牌一‘招’百商应，小品牌百‘招’难得一商应，没有品牌的效应，就自己创立，不要等人来，自己去找人，总有一天能够做到让钱主动来找你，案例只是别人的生意，建议不一定能成为你的收益，靠自己吧，社会总是给有准备的人！

你有10个客户 你让那10 个客户每人再找10个客户 那10个的10个再每人找10个 一直道第八代 你就可以很牛了

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民乐县19445778671： 鞋业行业如何招商 - ？
隆卷转移： 比较难做.给你一个案例供参考: 鞋业代理销售商如何招到终端经销商 前几天,有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我:“为什么来我们档口看的客户挺多,而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少?好不容易召开了一次订货会,把...

民乐县19445778671： 从事鞋服行业,,被动招商应注意什么?？
隆卷转移： 如果是人员的问题,马上换!如果是你的店对他们没有吸引力,这个比较复杂了,建议还是找个专门做招商的给你做到你的店的基础上的最好吧,你自己注意的就是:1、你的店铺的卖点、亮点,可以吸引商家过来投资的东西,说白了就是让他们可以看到钱,能感觉自己在这边可以赚钱 2、合理的合作方式跟利润分配比例、方法以及简约、互利的合作细节 3、让对方感觉到你良好的信誉,主要是返款

民乐县19445778671： 鞋业如何打开市场 - ？
隆卷转移： 在确保产品的质量前提下,可以使用线上及线下推广方式,所谓的下线推广方式就是利用广告,口碑,及相关活动宣传,如节假日打折促销.线上推广就是到行业网站,还有自己的官网到百度,谷歌等搜索引擎进行关键字等排名,如鞋业行业网进行商铺等宣传.

民乐县19445778671： 冠鹏鞋业怎么加盟? - ？
隆卷转移： 首先找开冠鹏鞋业零售连锁集团官网,然后点击招商加盟,再点击我要加盟,然后登记个人资料就行了.

民乐县19445778671： 想开个擦鞋修鞋店,什么都不懂,在网上怎么找加盟公司啊,什么样的可以确信呢? - ？
隆卷转移： 我认为,一个好的连锁加盟项目,卖产品虽然重要,但更重要的是卖服务、卖文化、卖情感,遗憾的是,许多厂家并没有意识到这点,他们搞来搞去只在项目的“形”上做文章,而不知道不了解不熟悉项目的“神”才是至关重要的.有这么一家叫做是五州鞋业用品厂的,这方面做得就不错,朋友们都推荐这家,希望可以帮助到你

民乐县19445778671： 做鞋业生意怎么样?销售鞋业好做吗? - ？
隆卷转移： 我所知道的有以下几种:1,专柜:在大型商场设置专柜,专卖此品牌.2,专卖店:开一个专卖店,不过不同的品牌收取不同的加盟费,省级代理与县级的代理费也有不同.3,零售店:无加盟费,且可卖多个牌子.批发6,7十可挂价150左右,一般4成价进货.操作:试卖10个月,做的好开连锁店,或者向市级招商,收取加盟费,给别人代理权,让别人去做.做之前先注册自己店名商标.试卖状况不好考虑换个品牌,或者换个经营模式.相信你会成功.对了,不要忘记招聘一个优秀的店员,建议工资给予底薪+提成的方法.上面可是我的经验呀.

民乐县19445778671： 品牌皮鞋店加盟是怎么操作的? - ？
隆卷转移： 你好!具体的情况需要联系系客服咨询,一般是先了解咨询,在选择去考察,查看具体的情况,然后是总部的审核(基本都是可以通过的),再就是签订合同同(合同的签订内容要看清楚了)最后总部执行合同相关的内容.另外,现在的皮鞋品牌基本都是可以加盟的,主要还是要看市场!

民乐县19445778671： 女鞋加盟哪家好?加盟女鞋品牌需要什么条件?都市情人加盟一般是需要多少钱? - ？
隆卷转移： 这个品牌挺好的,我支持你!!!!!!一、女鞋加盟在选择品牌时应注意忌高忌低 不是越知名的品牌越值得去做加盟,大品牌影响力大,但是从销售角度来说,大品牌加盟考虑的因素会很多,周围人群的消费情况,投入与产出是否成正比,...

民乐县19445778671： 一个商场,即将业面临招商,需要制作那些广告物料进行对外宣传推广 - ？
隆卷转移： 网络推广、市场宣传、驻点宣传、户外广告等宣传方式,专业的营销策划公司相信可以帮到你.

民乐县19445778671： 如何有效解决鞋业经销商与代理商尴尬矛盾? - ？
隆卷转移： 一边是代理商(分公司)心急如焚的招商心切,花去高昂的市场费用、召开订货会费用,却不能招来有效的经销商,甚至连有意向的客户都很少;一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度,着实让代理商焦头烂额,束手无策.看准客户类...