如何成为销售高手 FABE需要升级了
被人拒绝是正常的，被人接受是不正常的，你们去做销售，去卖一样东西，出去一天做十个客户，十个被拒绝是正常的，凭什么人家买你？凭什么别人相信你？但是有人给你一次机会，有人买了你的产品，有人用了你的服务，有人给了你投资，你应该感到由衷的幸运，就是
我所分享的案例里面的核心思想就是：真心帮助客户，让客户变的伟大！ 《一线销售实战训练》 --销售心态和技巧训练 一、课程对象：各级销售代表，主管，经理，销售等一线销售 二、课程背景：让我们听听来自身边无数销售人员的心声----------做销售工作难，成为一个顶尖高手就更难1、为什么销售人员学完销售技巧后，业绩并没有得到持续的提升？2、那么销售人员具备什么样的心态呢？3、为什么想说服客户却反被客户说服？4、为什么受伤的总是销售人员？5、为什么销售人员的业绩会大起大落呢？6、为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝7、在面对拒绝的时候如何自我激励？8、保持销售的热情？保持销售的巅峰状态？9、有那些方法可以做到呢？ 10、成功的销售需要掌握什么样的技能？11、如何才能由一个普通的销售代表成长为顶尖高手？12、客户难找？ 找到了难见？见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？在《如何做好一线销售》---顶尖的销售心态和技巧训练课程中，为您解答！ 三、课程大纲： 第一讲、找到目标客户 （这个是前提） 案例思考： 客户买什么？（案例）1、谁是准客户2、目标市场3、猎犬计划4、客户网络5、有那些方式（可量化的指标）判断出我们的目标客户6、案例7、注意事项： 第二讲、拜访准备1、物质准备2、心态准备3、拜访细节4、案例5、注意事项 第三讲、电话流程和约访1、电话约访流程2、电话拒绝处理原则3、案例4、注意事项 第四讲、建立信任，核心帮助别人解决问题 前言：细节决定成败1、案例 A、买东西的经历 B、冰淇淋实验2、第一印象3、欣赏赞美4、案例5、总结 建立信任有那些方法 第五讲 发现需求1、需求分析2、人性行销秘诀3、沟通的艺术4、案例5、发现需求的关键点 第六讲 产品演示1、产品展示的框架2、产品展示的方法 FABE法则3、准备好展示的资料4、调动客户的五大感觉5、演示注意事项 第七讲 促成交易 . 前言：A、客户购买的最大障碍 案例 B、洞察客户的心理法则 1、成交信号 A、常见的语言信号 B、常见的肢体语言信号 2、促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧——临门一脚 成交的基本方法3、成交的6大 误区（注意事项）A、轻易放弃，半途而废B、准备不周，夜长梦多C、放松戒备，前功尽弃D、一让再让，利润尽失E、疏忽细节，留下后患F、过分高兴，甚至得意忘形 4、案例讨论 5、老客户转介绍流程 第八讲 拒绝处理如何面对销售失败（拒绝）的心态？1、自己心态的调整A、原则 先处理心情，在处理事情！B、人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问 C、客户不是有异议，是客户问了一个问题！把异议转化成问题，D、方法：因为所以法： 提示导法：2、以问题来回答问题：A、深入了解法B、注意力转移法：3、案列分享： 四、主讲讲师：曾大兵 时代光华集团销售冠军，销售教练，被誉为是一个充满激情，快乐积极，充满阳光的一个人！ 市场营销专业毕业，在时代光华学习和研究了大量优秀顶尖著名老师的课程，和跨国公司行销高手的理念和方法，同时和自己六年的销售实战经验相结合，每天都在不断的学习和成长总结，讲的就是自己所学的和使用的实战。 通过自己销售心态的不断调整和销售技巧学习，从默默无闻一名的销售代表成长为集团第一名的销售冠军，尤其在面对拒绝的时候如何自我激励，保持销售的热情，保持销售的巅峰状态等自我激励方面拥有了大兵式的简单方法！ 2008年，时代光华集团董事长向全集团员工倡议：学习大兵精神！ 五、下面是部分成单客户对我的评价：1，你很用心翠微集团 蒋部长2，感谢你每周都记得给我发激励的信息，同时也感谢你给我工作上的帮助也支持，很高兴能认识你并与你成为朋友！ 北京乐华骏成建材有限公司 叶总3，大兵谢谢你！你是一位非常优秀的培训顾问，非常敬业令人感动，我想你会更加的成功！谢谢！你总是能够给人注入源源不断的动力！一起努力吧！ 北京福田环保动力股份有限公司 唐清华4，谢谢大兵总是给我们良好的祝愿和优良的咨询！你是一个好销售！祝勤奋努力的大兵快乐！ 大兵谢谢你总是这么用心！中芯国际 赵经理5，让你们跑那么远，照顾不周，挺自责的，你们也挺不容易的，工作很敬业，相信我们能合作顺利！希望今后有更多合作机会，见一面感觉还不错，所以决定和你合作！ 北京华北光学仪器有限公司 李老师6，认识你生命才更美好！谢谢有你美好的祝福，人生旅途感觉很温暖。 中牧集团 孙存喜7，对你们认真专业细致，认真耐心的讲解表示感谢！ 北京科大赛能杰高新技术有限公司 白老师8，非常感谢你的祝福，相识这么久，能有机会合作非常高兴，希望2009年有更宽广的坦途等着我们，我也祝福你来年芝麻开花节节高！一路上有你，感觉这条路走起来很轻松！ 北京师范大学继续教育学院 陈老师9，08 岁末，曾有幸遇大兵，一位我十分欣赏的人！感谢您诚挚的问候，即使在冬天也不会感到寒冷。 世界杰出华商协会 汤祥10， 谢谢！您的服务让我感到非常到位，您弃而不舍的工作径头更让我钦佩！很好的哲理故事，非常感谢，非常有意思，非常美，谢谢！大田集团 徐老师11， 谢谢！真诚希望合作成功! 东易日盛 羊总12， 大兵老师才是真正的最优秀！最优秀的销售奇才，最优秀的老师！ 北京和信汽车部件 张总13， 也非常感谢你这么长时间以来给我提供的知识和素材，希望有机会在北京能 够见过面！ 廊坊 蔡金纳14， 大兵， 看到你在讲课，真为你高兴。这得益于你的辛勤劳动和不断学习，祝 你成功。同时谢谢你一直以来的问候和提供的资料信息。保持联系！问好！杜邦 李凤琴 15， 您好！非常感谢您为我们提供的帮助与服务。汉邦高科 刘老师 16， 感谢大兵对我的信任和支持，希望以后在合作的道路上越走越远！ 奥瑞金集团 谢部长待续： 六、时代光集团总部员工对我的部分评价：1，向上，快乐，你一直是那么的激情，拼搏，我相信你一定会收获更美丽的明天！ 谭丽红 2，在我心里你永远是我的经理。时代光华北京总部 刘登榜 3，最具有亲和力，最具有宽容心，又最喜欢帮助别人的又经常夸别人是最优秀的大兵 时代光华北京总部 刘玲4， 谢谢大兵你是我见过的最出色的销售人员，你也一定能为最出色的带队人 时代光华北京总部 张慧彩 5，谢谢大兵 哪里有您，哪里就有激情，掌声，业绩，相信我们在您的领导下越来越出色，我们永远支持您最优秀的大兵 时代光华北京总部 黄晓宁6，大兵谢谢你在过去几个月中带给我的记忆，在光华这个地方你永远是我学习的榜样！ 时代光华北京总部 邵阳7，大兵讲的非常好，让人在轻松愉快中受益颇深，继续努力，你会更优秀，石姐期待大兵的更大成功！ 时代光华北京总部 石卫丽8，希望你越来越好！我们大家都会永远支持你！ 时代光华北京总部 吴丽娜9，大兵你很优秀，保持你的激情和风格！加油！ 时代光华北京总部 郑玉梅 10， 激情，目标感强，骨子里中永不言败的精神，你一定会成功的！时代光华北京总部 黄丽敏11， 非常感谢大兵带来的精彩！我很受益。谢谢大兵。我们都会支持你的。加油！
但经过几年的终端调研笔者发现，传统的FABE应用方式需要升级了! FABE是终端销售人员讲解产品的一种重要方法，无论是在各种培训书籍和培训课程中几乎所有的培训师都在大讲特讲如何运用FABE来给顾客介绍产品，大有学会FABE就能成为销售高手之势。在进入培训行业之初笔者也曾经順承了这种方式，但经过几年的终端调研笔者发现，传统的FABE应用方式需要升级了! 传统的FABE及其应用 传统的FABE是这样的： F、(featuer)即产品的特点，指该产品与其他品牌相比的与众不同之处，是差异化的一种体现;这种特点是基于产品本身属性的; A、(advantage)即产品的优点，指该产品的特点所具有的优点或优势; B、(benefit)即产品的优点给顾客带来的利益，对顾客的好处; E、(evidence)即证明，通过证书、证明、照片、操作、示范等来证实自己产品的优势和给顾客带来的好处。 传统的FABE是这样应用的(以某品牌集成吊顶为例)： 先生您好，您看的这款吊顶的基材是铝、镁、锰合金的(自身产品F)，它的铝全部是德国进口的原生铝，没有杂质，没有辐射，是目前国内吊顶行业中最好的铝，里面的镁起到抗氧化和增加韧性的作用，即柔韧又光亮，锰起到增加硬度的作用，不易变形(自身产品A)，这样材质的吊顶装在家里既能提升您家的装修档次又能免去您的后顾之忧(自身产品B)。我们产品的横截面光亮如新就是因为铝质好(把板材放在顾客手里指给顾客看)，而且里面含有镁的原因(自身产品E)，您再用手摸一摸表面，板材是不是光滑、细腻(自身产品E)? 看到这里大家有什么感觉?是不是感觉有些单调?是不是有王婆卖瓜的感觉? FABE升级后应用 笔者认为为了更好的发挥FABE的作用，在使用方法上应该从两点进行升级。 一、内容升级：自身产品(F+A+B)+竞品(F+A+B) 通过上面的分析可以看出，传统的FABE主要针对对自身产品的介绍和讲解，从而忽视了竞争对手，缺乏对竞品劣势的明确分析。中国伟大的军事家孙子曾经说过：知己知彼，百战不殆。可见，了解竞争对手对于打赢一场战争是多么的重要，在销售中也一样，不仅我们销售人员要了解了解竞争对手，同样也要让顾客去了解我们的竞争对手。让顾客了解竞争对手什么?缺陷! 在竞品的FABE中： F、(featuer)为竞品的属性或特点(这个属性指的是缺陷的属性或特点); A、(advantage)为属性所带来的劣势; B、(benefit)为给顾客带来的麻烦或烦恼; E、(evidence)为上述的证明。 把我们的特点、优势和对手的缺陷顺次介绍以形成对比，从而突出我们产品的更大优势，帮助顾客理清思路。 二、顺序和E升级：先引导观念，再对比体验 在以前的文章里笔者曾经专门提到过如何运用体验式销售产品，也提到过体验式的重要性。这里的体验式重点强调通过顾客的触觉或亲自动手操作感知己方产品的优势，感知竞品的劣势。乜要赛世： 想成为一名销售高手, 1、你的产品知识,一定要熟记在心. 2、销售商品的相关产品知识,知道的越多越好. 3、善于交流,在交流过程中要知道销费者的需求. 4、提供好的服务,让客户相信你,在这里2就可以用了. 5、最重要的,销售高手一定要做到的“勤奋”
唐海县17216716547： 怎样成为销售高手?? - ？
乜要赛世： 第一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人. “一切成功都源于好的心态”.好的心态一定是积极的心态.有这样一个问题:“怎样移动富士山”?这个问题是比尔.盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题.盖茨说...
唐海县17216716547： 怎样才能使自己成为销售高手,应该具备哪些条件?？
乜要赛世： 成为销售高手具备的条件: 1,热爱销售工作; 2,锻炼自己的语言表达能力,炼就好口才; 3,勤奋(勤能补拙); 4,执着(超强的毅力). 做到这四点,你就一定能成功!
唐海县17216716547： 怎么让自己变成销售方面的高手?？
乜要赛世： 所谓销售高手——针对不同客户的需求来解决客户问题!寻求双赢,针对不同需求不同解决方式和沟通方式.方法:第一要有承担抗拒的心理,嫌货才是买货人,不要被困难和拒绝阻碍你的目标,第二每天有明确的目标和达成结果的决心;第三学会销售日志,每天晚上要思考自己今天成功的几个关键.第四每天都要学习,抽出固定是时间去阅读一些书籍和著作,充实业务水平以及沟通能力;第五,人的改变是分阶段的,把每七天可以做成一个改变习惯的周期训练,详细按计划来执行.另外推荐你2本书去看!一本是《spin销售巨人》,另一本是《全脑博弈》.希望对你能有所启发!最后就是销售其实没有捷径,每个成功销售人员的背后全部是汗水和眼泪!加油吧
唐海县17216716547： 如何成为一名成功的销售高手 - ？
乜要赛世： 理论联系实际才能成为真正的高手. 可以先从基层做起,然后看看营销方面的书籍. 之后就能够找到联系实际的理论了. 可以很快速的就上手. 快速的达到公司的要求.
唐海县17216716547： 如何做销售高手呢 - ？
乜要赛世： 首先呢,你要明确你的客户,他们需要什么 你就提供他们的 其次就自己做好关系啦 再次就是对产品的了解! 其他的也就是经验了,好多都是商业机密,很少人说的 加油哦,你会是销售高手的!
唐海县17216716547： 如何成为销售高手?？
乜要赛世： 如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解. 五步 一. 打招呼(目...
唐海县17216716547： 怎么才可以成为一个销售高手?？
乜要赛世：一. 刚开始从事销售时,面对的困难是,如何敲开一个个办公室的门,或者如何完成一个个陌生拜访(Cold Call,指第一次拜访客户).从中领悟到一个规律,可以称之为“成功优势法则”(Winning Edge Principle).这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一,当然也包括销售.二. 这条规律是这样的:在关键领域,能力的细微差别会产生截然不同的后果.在一些关键领域,你的销售技能只要提高一点点,就能促使业绩大大提高,例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克服遇到的各种障碍以及完成各项交易.所以我们旨在分享一些特殊的销售技能,它们能使你表现得 完美.
唐海县17216716547： 如何成为销售高手 - ？
乜要赛世：首先销售没有高手,要想成功的把自己的产品销售出去,必须读懂三个方面的问题: 一是读懂消费者,详细了解你的目标顾客的喜好、收入情况、受教育情况,经历、环境影响、消费习惯、当地的风土人情、决策过程. 二是读懂你的产品,了解你的产品适合哪一类人,肯有什么样的效果与优势,和其他品牌比具有哪些唯一的优势,价格以及诉求点. 三是读懂竞争对手,了解他们的产品,了解他们的营销策略与市场推广方式,他们的合作伙伴与相互间的关系,他们的市场人员的特点.
唐海县17216716547： 怎样才能成为一名销售高手呢 - ？
乜要赛世： 想成为销售高手那么首先必须要把握接近顾客的最佳时机,其次是以何种方式来接近顾客促成交易,最后利用产品示范展示展产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品.销售一定要注意以下几点: 1、注意顾客的表情和反应,察言观色. 2、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私. 3、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远.
