苹果公司是如何做市场营销的？

苹果公司的营销策略？~

①未曾营销先造势
②饥饿式营销
③体验营销--让用户亨受不一样的神秘感受
④口碑营销-让手机从通迅工具变成时代玩具
⑤人性营销的极至

苹果公司一次更新一点，让你买了手机，然后下次又更新一点。

苹果市场营销＝市场洞察＋市场选择＋市场定位＋产品＋价值＋渠道＋宣传＋顾客经营。

一、苹果的市场洞察（Segmentation）

第一式：创造顾客需求

达芬奇在画蒙娜丽莎的时候，征求观众的意见了吗？

同样，苹果创造顾客想要，但表达不出的需求，源自：

人性

食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威，存在感十四种原欲，苹果无所不用其极。

以LOGO为例，表象被咬了一口的苹果（食、娱乐、存在感），实具禁果象征意味（色、好奇、自我、民权）。

模仿改良

能工摹形，巧匠摄魂。

例，乔布斯曾开奔驰横冲直撞，为体验细节嫁接至麦金塔。

例，iTunes，借鉴了Napster的数位下载技术及Creative的MP3播放技术。

用户体验至上

尽最大努力做出最好的东西。

例，iPod在线音乐商店，升级了先前MP3连接PC下载互联网音乐的体验。

例，土豪金让旁人秒懂你买了新iPhone 5S。

破坏性创新

欺负二维生物，不懂三维视角。

例，麦金塔的图形用户界面创新，破坏了IBM命令行界面一统局面。

例，个人便携电脑iPhone发布后，诺基亚CEO仍坚持“诺基亚最大的对手是摩托罗拉，而不是根本不懂通信的苹果”。

利基市场

不管顾客是谁/有什么，只顾他想成为谁/要什么。

例，iPad不管顾客已有PC，开创了平板电脑市场，与移动互联网时代。

你如何创造顾客想要，但表达不出的需求？

二、苹果的市场选择与定位（Targeting & Positioning）

第二式：让顾客为情感买单

苹果不用选择市场，只被市场选择：中外男女老少通吃，卖肾买单大有人在。

情感1：正如耐克Just do it唤醒一代人拼搏精神，苹果Think Different让一代人看见独一无二自己。

情感2：产品系列开头的i代表了网络（internet）、个人（individual）、想象力（imaginative）等各种差异化，各种酷。

情感3：乔布斯，神一样的传奇。

苹果再也不用担心：不给钱被媒体黑，不便宜被屌丝黑，不授权被对手黑，不出新被果粉黑……

只见乔布斯i手势一打，Think different说:“不管黑进去多少，统统算市场教育！”

什么是你让顾客买单的情感？

三、苹果的产品（Product）

第三式：产品木马战略

空间看，如图：

时间看，如图：

硬件与软件互为木马：

Cross-selling（交叉营销）：买任意i系列，都可能买其他i，因为路径依赖软件；

Up-selling（向上营销）：买任意i系列，可能买升级i，因为路径依赖软件；

ios7系统只能在iPhone5S完美运行，  

Association-selling（关联营销）：买任意i系列 ，都可能离不开i，因为路径依赖软件；买任意软件，也都可能离不开i，因为软件依存于i。

什么是你的硬件产品，什么是你的软件产品？

第四式：极端产品战术

苹果的产品是极端的，

iPod将1000首歌曲放进您口袋里，

MacBook Air是最薄的笔记本电脑，

iPad/iPhone无所不能的移动终端 。

"你的产品能征服自己，才能使别人信服” ，毕竟“消费者只会花20分钟学习使用”。

苹果的产品线是极端的，

一张桌子能摆下所有苹果产品。

毕竟“一辈子做几件事，最好做到完美无缺。”

极端即酷，所以黏住/迷恋/疯传。

什么是你的极端产品/产品线？

四、苹果的价值（Price）

第五式：消费者感知超值

苹果消费者感知价值链 ＝ 硬件价值＋软件价值＋品牌价值＋用户体验价值＋自我实现价值。

高大上且全。相较有生以来用的那些狗屎，为什么不用苹果呢？

什么让你的消费者感知超值？

五、苹果的渠道（Place）

第六式：共赢生态圈

坐等大鱼，不如做大池塘。

所谓池塘，即分摊成本的上游+创造利润的下游。

供应商是池塘：多亏富士康成本低，苹果不为生产分心。

App Store是池塘：从第三方应用获分成、用户、灵感。

Apple Store是池塘：店员解决购物问题免打扰式服务，店面丰满购物体验甚至玻璃楼梯都拥有专利，顾客自不吝认知、认可、认购、重购、分享。

跨界是池塘： Nike+iPod也好， Fuelband也罢，苹果随耐克渗透生活方式。

电商是池塘：为更多流量，苹果入驻天猫商城。

你如何做大池塘？

六、苹果的宣传（Promotion）

第七式：整合营销宣传：付费媒体＋自媒体＋口碑媒体（含顾客经营）

付费媒体（Paid Media），

别说苹果广告做得少。

2013年，苹果广告费用$10亿，利润$417亿。

只是苹果广告做得好。

2013年，三星广告费用$140亿，利润$206亿。

从"1984"到"Think Different"到"I’m a Mac"，苹果Big idea完胜。

什么是你的Big idea？

自媒体（Own Media），

谁说乔布斯不是。 乔布斯本人是传说，苹果发布会是布道；

谁说产品不是。看到i、i产品、i系统界面，你能马上认出、想起苹果；

谁说渠道不是。现实的苹果体验店；虚拟的iTunes、App Store、苹果官网。

谁说LOGO不是。你不纠结苹果被谁咬了一口？

你还可用哪些自媒体？

口碑媒体（Earn Media）

谁不敢玩弄二次传播？有料足够，钢板说透。

当年昔日，苹果是否与IBM为敌谁在意——媒体争相报道；

iOS6之后系统，聊天表情是否为gay谁在意——媒体争相报道； 

去年今日，
何X东是否公关阴谋论谁在意——媒体争相报道；

你如何玩二次传播？

谁不敢玩弄顾客——

七、苹果的顾客经营（Customer Relationship Management）

第八式：饥饿营销是最好的厨师

需求=效用/欲望。放大产品效用，放低顾客欲望。

就效用而言iPhone 4S边际创新而已；但发布前抛出概念、保持神秘引燃热议；上市时乔布斯产品发布秀放大效用；上市后“产能不足”、“限量放货”、“上市延期”、“黄牛囤货”种种稀缺，让顾客放低欲望从“没有5分钱买不到的忠诚度”移至“跪求一机”，果断入手。

就效用而言iPhone 5S边际创新而已；但限量发售土豪金版，让顾客放低欲望从“颠覆创新”移至“跪求一机”，果断入手。

你如何放大效用，放低欲望？

第九式：构建SBC（Self-Brand Connection）

为什么认知苹果？因为我就是i。

苹果i前缀，让Self-Brand。

为什么认可苹果？因为我们是crazy ones。

苹果Here's to the crazy ones，让Self-Brand。

为什么认购/重购苹果？因为我们离不开tools。

苹果make tools for these kinds of people，让Self-Brand。

苹果重定义人机交互，让Self-Brand。

为什么分享苹果？因为我们Think different。

Apple and you'll see why 1984 won't be like "1984"，让Self-Brand。

顾客如何与你Self-Brand？

苹果公司做市场营销的不外乎有二点：
1．苹果市场营销＝市场洞察＋市场选择＋市场定位＋产品＋价值＋渠道＋宣传＋顾客经营。

2.苹果公司的口碑营销也是其主要的法宝之一，它通过对消费者进行文化认同的培养，逐步培育长期的客户。
3.苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈，只告诉市场，将有新产品iPhone面试，但是之后的很长时间对于iPhone的信息近乎没有，等到市场极端渴望从各种途径获得产品信息时，再对iPhone进行简单介绍。等到iPhone正式上市之后，其广告便铺天盖地，通过各种形形色色的途径让你天天看到、处处看到。这种极度的反差，让消费者犹如久旱逢甘露，突然间对iPhone产生了极大的兴趣与购买冲动，从而获得成功。
4.在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。

著作权归作者所有。
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作者：Arnold Pei
链接：http://www.zhihu.com/question/19579203/answer/23044611
来源：知乎

这个问题其实是说到了 Apple 的体系：产品围绕顾客打造，同时给予营销最大的支持；产品和零售传递客户体验，营销传递正能量、价值观。

1、产品围绕顾客

Apple 在打造一款产品的时候，围绕的中心思想只有一点：顾客体验，在一项技术没有成熟到提供足够好的客户体验的时候，是绝对不会拿出来的，这就是为什么传闻 iPhone 5 会配备指纹识别而在 iPhone 5s 上面才得以实现的原因，再来说 Mac，Apple 奉行“开箱即可使用”的强大功能，所以打造了 iLife、iWork 等一系列的自主应用。

这些产品和应用都已一个共同特点：基本不需要学习成本。所以经常可以在宣传片当中看到 4、5 岁的小孩子也可以非常熟练的使用 iPad、iPhone 等产品，比较印象深刻的就是，像 iMovie 这样的软件，经过一个小时的店内培训就可以让小孩子们制作出非常不错的预告片，可以说，用户体验功不可没。

ps. 想想 Mac 的 Magic Trackpad，你第一次见到他的时候是什么感受 ：）

2、产品给予营销最大的支持

远的不说，iPhone 5s 的营销中，M7 协处理器的命名其实就是一门学问，其实三星的 Galaxy
S4 和 魅族的 MX3 也有类似的功能叫做 Sensor Hub，但是显然“协处理器”这个概念更容易被绝大多数人所接受。

毫无疑问，M7 是为了用户体验而打造，但是对营销的支持也是显而易见的，当产品和营销全部指向用户体验的时候，营销根据产品特性起一个容易被接受的名字，开启一个更容易被讨论的话题，这些都是手段很高明的营销哦。那么这些东西来自于哪里——产品。

说一个反例，其实高通的处理器现在被人所熟知完全是目前手机厂商都用它的结果，但是我至今不知道高通的处理器有多强悍，可是 Apple A7 芯片相比于 ARM 11 时代（第一代 iPhone），CPU 处理速度快了 40 倍，图形处理能力快了 56 倍，这些容易在脑子里面记住的数据让我知道，Apple 好强悍！短短的 6、7 年的时间，处理器发展竟然这么牛逼，就算其他的厂商依旧在强调自己的处理器是最快的，可是别忘了：第一印象只有一次（纸牌屋说的）。

3、产品和零售传递客户体验

Apple Retail Store 最大的功能是“探索、发现和购买”（库克和乔布斯都这么说），也就是说，这一过程是“不知道——知道和了解——认同并接受”，这个过程中，良好的购物体验其实是重中之重。

为此，Apple 有自己的一套 “Apple Customer Experience” 的培训课程给到所有人，教会他们如何探寻需求、如何与顾客交流、如何促成购买，次年改成一个完整的闭环，这套课程反应到 Apple 的那些视频里，最典型的就是 iPad 的那些视频了——他们都在说 iPad 给各行各业带来了什么样的变化。

还记的“The new iPad”的发布会么？那场发布会有一半的时间在讲软件，实际讲述的是 iPad 可以用来干什么，又是客户体验，那如果零售店的店员也学会了这些软件的演示并且教给顾客，会产生什么样的结果？事实上他们已经这样做了——零售店的免费讲座和 One to One 的培训不就干的是这件事情吗？

4、价值观的传递

这些是 Apple 最牛的也是最不让你察觉到的，每一次介绍硬件产品，最后都会出来关于能源之星认证的一张图片，这是第一项：环保。

每一次的视频中，都会有发展中国家甚至是欠发达国家的镜头和故事：Apple 产品拓宽了他们的信息渠道和展示内容的方式，为世界发展做出了贡献。

每一次的视频中，都会有残障人士的加入：Apple 产品可以提升弱势群体的生活质量。

还有很多高端的、中端的镜头，甚至于企业级的、工业领域的。。。

Apple 产品无处不在，为世界做着贡献，慢慢地改变着世界，这些就是润物细无声的传递着他们的价值观吧。。。

其实，Apple 的营销不是独立的，是和企业文化、技术仅仅的联系在一起的，而价值观、用户体验等营销又是融合在一起的，目前没有什么企业可以做到这一点，除非他们可以再一次改变世界。

这个问题其实是说到了 Apple 的体系：产品围绕顾客打造，同时给予营销最大的支持；产品和零售传递客户体验，营销传递正能量、价值观。

1、产品围绕顾客

Apple 在打造一款产品的时候，围绕的中心思想只有一点：顾客体验，在一项技术没有成熟到提供足够好的客户体验的时候，是绝对不会拿出来的，这就是为什么传闻 iPhone 5 会配备指纹识别而在 iPhone 5s 上面才得以实现的原因，再来说 Mac，Apple 奉行“开箱即可使用”的强大功能，所以打造了 iLife、iWork 等一系列的自主应用。

这些产品和应用都已一个共同特点：基本不需要学习成本。所以经常可以在宣传片当中看到 4、5 岁的小孩子也可以非常熟练的使用 iPad、iPhone 等产品，比较印象深刻的就是，像 iMovie 这样的软件，经过一个小时的店内培训就可以让小孩子们制作出非常不错的预告片，可以说，用户体验功不可没。

ps. 想想 Mac 的 Magic Trackpad，你第一次见到他的时候是什么感受 ：）

2、产品给予营销最大的支持

远的不说，iPhone 5s 的营销中，M7 协处理器的命名其实就是一门学问，其实三星的 Galaxy
S4 和 魅族的 MX3 也有类似的功能叫做 Sensor Hub，但是显然“协处理器”这个概念更容易被绝大多数人所接受。

毫无疑问，M7 是为了用户体验而打造，但是对营销的支持也是显而易见的，当产品和营销全部指向用户体验的时候，营销根据产品特性起一个容易被接受的名字，开启一个更容易被讨论的话题，这些都是手段很高明的营销哦。那么这些东西来自于哪里——产品。

说一个反例，其实高通的处理器现在被人所熟知完全是目前手机厂商都用它的结果，但是我至今不知道高通的处理器有多强悍，可是 Apple A7 芯片相比于 ARM 11 时代（第一代 iPhone），CPU 处理速度快了 40 倍，图形处理能力快了 56 倍，这些容易在脑子里面记住的数据让我知道，Apple 好强悍！短短的 6、7 年的时间，处理器发展竟然这么牛逼，就算其他的厂商依旧在强调自己的处理器是最快的，可是别忘了：第一印象只有一次（纸牌屋说的）。

3、产品和零售传递客户体验

Apple Retail Store 最大的功能是“探索、发现和购买”（库克和乔布斯都这么说），也就是说，这一过程是“不知道——知道和了解——认同并接受”，这个过程中，良好的购物体验其实是重中之重。

为此，Apple 有自己的一套 “Apple Customer Experience” 的培训课程给到所有人，教会他们如何探寻需求、如何与顾客交流、如何促成购买，次年改成一个完整的闭环，这套课程反应到 Apple 的那些视频里，最典型的就是 iPad 的那些视频了——他们都在说 iPad 给各行各业带来了什么样的变化。

还记的“The new iPad”的发布会么？那场发布会有一半的时间在讲软件，实际讲述的是 iPad 可以用来干什么，又是客户体验，那如果零售店的店员也学会了这些软件的演示并且教给顾客，会产生什么样的结果？事实上他们已经这样做了——零售店的免费讲座和 One to One 的培训不就干的是这件事情吗？

4、价值观的传递

这些是 Apple 最牛的也是最不让你察觉到的，每一次介绍硬件产品，最后都会出来关于能源之星认证的一张图片，这是第一项：环保。

每一次的视频中，都会有发展中国家甚至是欠发达国家的镜头和故事：Apple 产品拓宽了他们的信息渠道和展示内容的方式，为世界发展做出了贡献。

每一次的视频中，都会有残障人士的加入：Apple 产品可以提升弱势群体的生活质量。

还有很多高端的、中端的镜头，甚至于企业级的、工业领域的。。。

Apple 产品无处不在，为世界做着贡献，慢慢地改变着世界，这些就是润物细无声的传递着他们的价值观吧。。。

其实，Apple 的营销不是独立的，是和企业文化、技术仅仅的联系在一起的，而价值观、用户体验等营销又是融合在一起的，目前没有什么企业可以做到这一点，除非他们可以再一次改变世界。

清华一位教授把苹果的营销思想比喻成“收集碎片”，很多杂志都围绕着个中心展开论述。斯坦福出身的两兄弟（待查名字，一下忘了）进一步把苹果的营销思想比作是“碎片粘接”。本人认为，可以尝试把Steve Jobs在苹果的时期和不在苹果的时期分开研究，来找出营销的根本性区别。Jobs时代，苹果的营销是碎片粘接的，而且是有序的，形成跨行业的品牌旋转涡流。

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襄汾县13834091586： 苹果公司在销售时采取了“饥饿营销”模式,即有意控制产品的出货量,制造市场上相应产品紧缺的事实,来达到维持产品更高销售价格的目的.“饥饿营销... - ？
蹉芬多维：[选项] A. 价值决定价格 B. 供求影响价格 C. 供求决定价格 D. 价格是价值的货币表现

襄汾县13834091586： 苹果公司的饥饿式营销是什么 - ？
蹉芬多维： 使产出小于需求,比如市场上有100个人非常需要苹果的手机,但苹果只给供应商提供50款手机,让消费者抢购,提升产品的价值,让产品不易掉价,并保持消费者对于产品的强烈渴望,饥饿营销的前提是,你的产品(品牌)是具有独一无二,不可复制的差异点,而且这个差异点是整个目标市场所渴望的...

襄汾县13834091586： 苹果企业是如何利用网络营销的呢? ？
蹉芬多维： 苹果的产品都是在自己的系统平台上运营,只能在苹果的官网上才能下载各种应用软件,苹果的商业模式救活了许多音乐公司,也使得全球有几十万技术员在跟苹果合作.苹果是按照3:7的分成比例进行网络营销.客户下载一个软件或者一首歌曲,所得的收入,苹果得3成,开发商或者版权人得7成.只要全球的苹果用户坚持用正版,苹果就一定可以赚到笑.

襄汾县13834091586： 苹果公司的促销手段有哪些? - ？
蹉芬多维： 创新的文化:乔布斯渴求完美,使创新在苹果公司从一个概念变成行动, 从文化变成性格.产品差异化理念的差异化外观差异化性能差异化操作系统差异化由于苹果强大的创新能力, 使得苹果产品的外观和功能区别于其它同 类电子产品...