销售中常见的十种客户
到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?下面是我为大家整理的销售中常见的十种客户,希望对大家有用。
1、犹豫不决型顾客
表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。
心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。
应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。
2、喜欢挑剔型顾客
表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。
心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。
应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。
3、傲慢无礼型顾客
表现:此类客户往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。
应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。
4、牢骚抱怨型顾客
表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。
心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。
应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。
另外,要学会忍受客户的发泄;俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。
5、经济型顾客
表现:这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。
心理诊断:此类客户最讲求产品的性能价格比,同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的,同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。
应对技巧:销售在推销产品时,一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。
二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
6、不直接拒绝型顾客
表现: 对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。
心理诊断: 一是顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍,而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间,如果他觉得值就下单,不值,他也会找个“下坡路”,但绝对不会直接拒绝。
处理技巧: 要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。切记“不可心急”,否则就会“欲速则不达”。
7、装懂非懂型顾客
表现: 当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说:“这方面我懂,以前我的工作就是生产这种产品”,客户说这话的目的,有可能是装内行或者可能是似乎装懂。
心理诊断: 顾客装内行,说白了:一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。
处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时,就顺着客户的话,不抢客户的话,让他说完,并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴趣。
当客户谈及产品的“优点”时,销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说:“哇,你真不简单,对产品的优点比我还懂啊,我得拜你为师,你看,你是行家,你挑一个,权当是帮我增点业绩,好吗?”这时候客户可能得到你的夸奖,会不好意思再拒绝购买。
8、自我炫耀型顾客
表现:此类顾客不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。
心理诊断:这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。
同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。
9、老实巴交型顾客
表现: 这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。
心理诊断: 此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,针对这类“不会耍滑头”客户,多用真诚打动他。
处理技巧: 在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。
10、沉着老练型顾客
表现: 此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。
心理诊断: 这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面,来判断公司的综合实力,进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。
处理技巧: 销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。从细微处入手,从礼仪中互动。切记上前“进行指导”,只有在客户确实需要你“开口”时再开口,但此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。
熊猫太阳能好吗?我想代理熊猫太阳能,不知道好不好,请了解的朋友帮忙介绍...
说实话 熊猫电视倒是听过,太阳能还是第一次!
得高地板怎么样?
2.品质:得高专营国际精品健康家居,致力于传播健康家居的理念,把健康的产品送出去。十几年来,得高时刻把握“诚信、创新、责任”,在构筑诚信价值,提升社会责任的前提下,用创新思维推动品牌的转型和升级。为美好家居服务,为客户营造时尚温馨的家居环境。得高地板的报价 1.得高实木复合地板AREVZA 686...
重大疾病保险哪家好
3、选择一个有责任感、诚实可信、业务精通、从业三年以上能为你提供良好的售前、售中、售后服务的高素质业务员为你提供服务,这一点很重要;4、选择适合自己需要的险种组合;5、收到保单后,应在7天内多次认真仔细阅读每一条款,如遇不解或疑问,应随时与保险公司或业务员取得联系,进行咨询。如对所投...
围墙围栏生产厂家及规格
胜威护栏拥有自己的工厂实体、技术设备,可自行设计和根据客户要求生产各种型号护栏。我司具有良好的组织管理能力和对外协调能力以及规范的生产工艺和质量控制手段,是一家集设计、 生产、销售、售前售中售后服务为一体的综合性护栏生产企业。围墙围栏规格 1.型材规格:45方管配25方管,厚度0.7-1.0mm,高度...
装修分为那几种类型呢
现代家居装修风格主要分为四大类,分别是:现代风格、欧式风格、美式风格、田园风格。现代风格:是大多数人所青睐的一种,室内宽敞,内外通风;保持空间的绝对自由性。室内墙面与地板以简约为主,在建筑装饰上提倡简约,简约风格的特色是将设计的元素、色彩、照明、原材料简化到少的程度,但对色彩、材料的...
企划案是什么东东,干什么用的...
上述常见的十种企划案,其中一至六的企划案格式,在第三篇中有详细地说明。 企划部门的职掌 近年来,台湾企业纷纷设立企划部门。有些企业的企划部的权责很大,等于是经营者的最高智囊团,有些企业的企划部权责很小,只负责广告业务,甚至只做一些资料统计与剪贴的工作。 企划部门是企业的幕僚单位,它最主要的工作,应该是...
川威集团在四川省怎么样?
长期以来,该公司始终坚持以《川威集团品牌管理办法》为指导,在品牌上狠下功夫,加强售前、售中、售后服务,不断提高客户满意度;充分发挥名牌的规模效益,扩大名牌产品市场占有率,产品覆盖四川、云南、贵州、重庆、湖南、湖北、广东、广西、浙江等全国各大省市;狠抓国内重点知名大型工程,在国内多项重大知名工程(例如:重庆綦...
得高地板怎么样?
2.品质:得高专营国际精品健康家居,致力于传播健康家居的理念,把健康的产品送出去。十几年来,得高时刻把握“诚信、创新、责任”,在构筑诚信价值,提升社会责任的前提下,用创新思维推动品牌的转型和升级。为美好家居服务,为客户营造时尚温馨的家居环境。得高地板的报价 1.得高实木复合地板AREVZA 686...
泰矿清咳: 恩客-优质客户心理特征:热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心.有明确的投资意识.接受新鲜事物比较快,没有特别重的防范心理.行为方式:1:容易被新主意打动.2:敢于冒险.3:想象力丰富.4:有一定的智慧但不狡猾...
弋阳县17753367812: 怎样找到客户的十大痛点 ?
泰矿清咳: ⼀、犹豫不决型顾客表现:通常顾客不会⽴马下决⼼购买常常表现为顾虑、不安,... 七、装懂⾮懂⾏型顾客表现:当销售⼈员向顾客推销产品时,客户马上会说:“这⽅⾯...
弋阳县17753367812: 销售中如何分析客户? - ?
泰矿清咳: 哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要.这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧.哦,我们已经有了VCD,凑合着还能用,DVD目前我不需要.好是好,就是太贵了....
弋阳县17753367812: 请问怎么吸引新客户,维护老客户? - ?
泰矿清咳: 原发布者:大暗小亮如何维护老客户发十个新客户,不如维护一个老客户”.老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加.所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客...
弋阳县17753367812: 实战的销售技巧和销售话术哪里可以学习? - ?
泰矿清咳: 销售的境界 一、顾客要的不是便宜,而是感觉占了便宜. 二、不要与顾客讨论价格,要与顾客讨论价值. 三、没有不对的顾客,只有不够好的服务. 四、卖什么不重要,重要的是怎么卖. 五、没有卖不出去的货,只有卖不出货的人. 六、成...
弋阳县17753367812: 销售中常用的销售技巧有哪些??
泰矿清咳: 1. 磨刀不误砍柴功,要对自己的产品非常熟悉2. 熟悉客户,做好客户分类3. 推销产品首先要推销自己4.做好每日销售日记5. 要做好可执行的计划安排.6. 学会谈判和推销技巧.7. 要有良好的心理素质8. 要培养处理临时情况和纠纷的能力9. 平时要多注意向成功的销售人员请教10. 有时要利用团队的力量
弋阳县17753367812: 怎样才能做好销售,怎样把握客户心理呢? - ?
泰矿清咳: 首先你要在自己销售的产品与市场上的同类比较一下,收集相关的比较结果.取长补短...(要你自己亲自理解) 然后你再在市场上寻找需求的客户,在与客户沟通的时候理解他们的心理需求,多从他们的角度着想.过后再进行交谈分析看看自己在呢哪一方面出现错误导致销售失败.以后改进,不再重犯同样的错误. 做营销, 最关要不是销售的产品,是销售你自己.没有好的性格、没有好的态度、没有良好的沟通.任何产品都不能销售出去,反之则任何产品都不是问题. 所以要销售产品,首先要销售自己,让客户认知自己从而认知产品.相信的人推销的产品一般都是可信的.
弋阳县17753367812: 如何向陌生人推销或销售产品 - ?
泰矿清咳: 对于销售员来说,和客户谈判应该是家常便饭的事情.谈判的方式也有好几种:面谈、电话、邮件、传真……,面谈应该是这几种最常用,而且也是最有效的方式.在整个面谈过程中,把握客户的心理变化是比较重要的,它是谈判进展和成败的...
弋阳县17753367812: 营销员开发客户的十五种方法? - ?
泰矿清咳: 以下是营销部培训的内容 成功销售的能力,与你的客户质量直接相关.因此,销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人.然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人 员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人.以下 ...
弋阳县17753367812: 如何在销售行业立足 - ?
泰矿清咳: 关于销售 每个人都有各自的一些经验和结论.我总结就是想做好销售,简单概括起来可以记住三个词:胆大 心细 脸皮厚.两点素质:自信 热情.三个能力:表达力 洞察力 承受力.首先你必须有很强的抗压能力 因为销售说实话比较苦累 要有心...