做寿险营销员怎样给客户沟通理念

做寿险营销员怎样给客户沟通理念~

你好!跟客户沟通的时候：
1：要了解客户的脾性;
2：了解客户的需求;
3：了解自己的产品和保险理念;
4：解决客户的问题并促成

和客户沟通的同时，你要挖掘客户的需求，知道了他的需求以后，你在根据他的需求在讲一些针对性的问题，让他了解他正需要这样的保险，再结合实际的事例案件去说服他。。。至于怎么说服就看你所学的专业知识了，多看看保险产品，多了解一些社会发展现状和趋势。。。

促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英，和伙伴们分享他们的体悟。
关键词组：促成签单
特邀嘉宾：
常青松：太平洋人寿深圳分公司业务总监
赵光曙：信诚人寿北京分公司资深业务经理
主持人：如何把握促成签单的时机？
常青松：首先不要忘记促成的动作是随时随地，可以在任何一个销售环节中进行，包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯，而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机？各位谨记两个一定：一定要让顾客喜欢你(为人);一定要让顾客信任你(专业)。
赵光曙：保险是一种非渴求性商品，客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性，但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的，大多数客户认为买保险不着急，早买与晚买是一样的。其实不然，在风险没有到来之前，什么时候购买保险可能都一样，但风险一旦来临，一切都来不及了，我们谁也不能预知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑虑，需要我们营销员协助其作出明智的决定。所以，当客户有一定购买意愿时，我们一定要促使客户签字，让其对自己及家人爱的承诺立即生效。
其实客户在与我们面谈过程中，经常会不经意地发出购买的愿望。那我们如何能捕捉到客户发出的购买信号呢？客户常见的购买信号大致可以分为以下几种：言语信号。这是最常见的。当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时，就表明客户已经准备购买保险，只是还有些小小的问题影响他做最后决定，我们就应该适时提出成交的要求，不要等到客户主动提出购买。表情信号。当谈到一定程度，当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时，或者露出赞许认同的表情时，我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停地看建议书或投保书时，并提出一些并不重要的话题或异议；当客户要详细地查看费率表时，当客户表示认同我们的谈话并不住地点头，我们也要当机立断，进行促成。最重要的是，我们在不断拜访客户的过程中，锻炼出敏锐的洞察能力。
主持人：促成签单的拜访前，我们要做哪些准备？促成签单有哪些技巧可寻？
常青松：当然在我们每一次做促成拜访前，我们要细致地准备，详细了解客户的需求，保证所推荐的产品是客户需要的，保费是符合客户收入水平的。客户可能的疑问我们要事先做准备，包括提供一些既往的公司资料证据，保单条款样本等。随时做好准备，为客户提供一份详尽的保障，是我们每个保险营销员的神圣使命。
我想重点谈心态上的准备。
1、平和的心态。不以物喜，不以己悲。无论签单与否，都要做到面对客户镇定自如，用平和的心态面对销售的结果。
2、自信的心态。坚信自己的行业，坚信自己的公司，坚信自己的专业，坚信自己的方案，能给予客户最大的帮助。
3、正确的销售理念。讲不讲保险是我的责任，买不买保险是客户的权利。谨记销售合适的保单是我们对客户的最基本责任。坚信我是来帮助你实现人生规划的，保证你人生的愿望得以实现。
其次还有工具上的准备。签单的小礼品，礼轻情义重。接受你的礼物，也就接受了你的为人。通过与客户类似的保险计划书，可以给客户一个信息，和你一样的客户也在做出同样的购买决定，给客户信心。
赵光曙：我们很多时候面谈时一切都很顺利，但在促成的时候却把握不住，导致功败垂成。虽然客户发出购买信号，但很多时候并没有完全确定。为了帮助客户快速确定，我们还需要一些方法来帮助。请求法。我们介绍完毕时，发现客户有购买信号时，直接请求客户签字，虽然简单直接，但通常都会比较有效。默认法。如果客户没有反对意见，我们要视同客户已同意购买，开始进行保单申请的工作，如果客户有其他异议，再进一步处理。选择法。当客户举棋不定，我们可以列出两种情况供其选择，促使客户作出决定。引导法。我们给客户对比早投保的好处，早投保就早拥有保障，而且保费便宜。以及利用一些有纪念意义的日子或事件，或者公司推出的活动，引导客户作出决定。我们利用各种方法，目的是让客户和家庭拥有一份保障，不要因为客户的疑虑和我们的失职，当风险来临时，追悔莫及。
主持人：签单之后我们努力跟进的方向在哪儿？
常青松：很多时候客户跟我们签单了，并不意味客户完全信任和放心了。所以，我们首先要感激客户，巩固客户信心，让客户相信他的选择是正确的，是物有所值的。
赵光曙：让客户安心，告诉客户我们将提供的服务，大概什么时候可以送保单，是否需要体检。这些都可以透过短信电话或感谢信来帮我们完成。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

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二道区13479752601： 寿险的理念如何跟客户沟通? - ？
军命特夫： 要说服客户最主要的是先让对方消除防范心理,可以谈些对方关注的话题,比如家庭、孩子 ,然后再适当的推出你的业务,介绍下必要性和可以获得的好处.

二道区13479752601： 在做保险时 怎样和客户沟通理念 - ？
军命特夫： 和客户沟通的同时,你要挖掘客户的需求,知道了他的需求以后,你在根据他的需求在讲一些针对性的问题,让他了解他正需要这样的保险,再结合实际的事例案件去说服他...至于怎么说服就看你所学的专业知识了,多看看保险产品,多了解一些社会发展现状和趋势...

二道区13479752601： 寿险营销员如何与客户沟通 - ？
军命特夫： 你好!跟客户沟通的时候,1:要了解客户的脾性;2:了解客户的需求;3:了解自己的产品和保险理念;4:解决客户的问题并促成

二道区13479752601： 卖保险要怎么去通保险理念 - ？
军命特夫： 首先考虑自己推销的保险类型,适用人群、在此基础上考虑怎么与客户沟通,最简单的办法是换位思考,以你自己能接受的话语去引导客户进行购买,而不是用一些所有人都不懂的数据去沟通,要突显自己保险的优势,但不要过分夸张

二道区13479752601： 保险怎样沟通理念最能打动客户 - ？
军命特夫： 把你当成对方来考虑问题,你就会打动对方.每个人都不会喜欢被推销,但是会选自己需要的,所以你 要充分了解对方的想法和需求,耐心听对方说的每一句话,真心帮对方解决问题,保险就是 帮客户解决问题的,所以你需要耐心和真诚,成为她的朋友就好了.

二道区13479752601： 如何向客户灌输保险理念 - ？
军命特夫： 最直接的方法就是提出问题,让对方回答!最后,是对方自己说出保障的缺口就可以了. 你别指望能灌输给人家什么东西,灌是灌不进去的!只有让对方自己说出来,才是最有效的!客户更相信自己说的话.

二道区13479752601： 保险营销人员如何与人沟通 - ？
军命特夫： 社交往来 表达自我观点 赢得信任 消除疑虑 获得友谊 完成销售 目 录 文本 文本 文本 文本 1.沟通的重要性; 2.成功沟通的两个关键因素; 3.什么是沟通? 4.沟通的三种常见模式; 5.沟通的基础; 6.如何成功地进行沟通; 7.尾声.

二道区13479752601： 怎样做合格的保险营销员? - ？
军命特夫： 一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面: 敬业爱业主动热情保险产品,不是看得见、摸得着的有形商品.业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移.正因为如此,主动购买保险的是少数....

二道区13479752601： 如何最有效的与客户做寿险意义的沟通!如何做出最适合客户的规划 - ？
军命特夫： 与客户沟通首先要知道他的需求针对需求做出规划 当然语言的技巧是必不可少的,当客户在谈话中你要寻找他在哪一方面的需求强烈比如健康,比如子女教育等等,找到突破口就可以有的放矢的规划了

二道区13479752601： 卖保险怎样跟客户沟通 - ？
军命特夫： 沟通前提主要是你足够了解自己的产品,能为对方解决他的担忧,并提供性价比最好的组合.这会让对方省心省事.如果你是说开发客户,那首先要找到真正有需求的人,否则沟通能力再强都没有用,都是在浪费时间.