如何挖掘客户
在其他国家的经济一版萧条的景色中,唯有中国“风景独好”,有着较强的发展势头,而县中国正在成为亚洲乃至全球的制造业中心。因此,具有强大奖金优势的外资物流企业纷纷抢滩中国,他们凭借先进的物流技术、丰富管理经验,以及遍布世界各地的网络,开始挺进中国逐步开放的物流市场。在这样的条件下,我国物流企业应该迅速选择目标客户进行市场定位,采用判别化的,市场经营对策,加强服务,这样就一定能够提高市场竞争力。
一、 首先要打入内部,进入目标客户的供应链系统
历史进入20世纪90年代后,随着科学技术的进步和生产力的发展,顾客消费水平不断提供,企业之间的竞争日益加剧,加上政治、经济、社会环境的巨大变化,使得整个市场需求的不确定性大大增加。传统的“纵向一体化”的管理方法已经不能使企业对千方百千变化的市场作出快速反应,因此以“供应链管理”为代表的“横向一体化”经营运作方式应运而生。
供应链管理强调核心企业与最杰出的企业建立战略合作关系,委托这些企业完成一部分业务工作,自己则集中精力和各种资源,通过重新设计业务流程,作好业本企业能创造特殊价值、比竞争对手更擅长的关键性业务工作,这样不仅大大提高本企业的竞争能力,而且使供应链上的其他企业都能受益。在供应链思想的指导下,物流外包成为许多企业供应链管理的重要内容。因此,无论从理论上,还是实践中,我们都已经看到,物流企业若能进入客户的供应链系统,对其提高竞争能力,获得较稳定的发展机会,将大有益处。当然,物流企业必须能够为客户提供及时、安全、经济的服务,使客户的生产或销售目标顺利实现,才有可能获得作为合作伙伴的机会。
目前我国现有物流供给能力总体上大于物流市场需求,传统物流企业规模较小,能力分散,运输能力远远小于用户企业运输需求规模,仓储供给能力略微剩余。物流总供给能力大于物流市场需求以及物流供给能力又很分散的情况,说明现在用户企业拥有更多选择的主动权,我国传统物流企业的市场竞争能力令人担忧。在这样的市场前提下,能够获得一个可持续发展的客户是非常幸运的。现在许多用户企业只与物流企业签定为期一年的委托协议或合同,就是基于这样的市场前提。虽然有许多用户企业在找寻合作物流商时,仍然考虑的是获得最全家的物流服务,但是物流企业如果仍然采用降低价格的方式去争取用户,那无疑是步入了恶性循环的泥潭。
因此传统物流企业尽快确定自己的目标客户群,通过为其提供相适应的物流服务,甚至在必要的时候与其共渡难关,力争进入用户企业的供应链系统中,与用户企业共同成长。
传统的物流企业在过去的经营活动中可以说是不为用户承担任何市场风险的,而在今天让物流企业为用户分担风险的想法似乎也很难实现,但是如果物流企业在与用户企业的合作中能够为企业想得更多一些,做得更多一些,让物流服务为用户企业的产品带来竞争优势,就会有分享客户发展与壮大的成果的可能,在用户企业的供应链系统中扎根。
二、 采用“一对一”方式,对客户实施“紧逼盯人”
传统物流企业要进入目标客户的供应链系统绝非易事,在这里,用户企业对物流供应商提供的服务的满意度至关重要,而“一对一”营销正是解决传统物流企业针对用户企业要求,提供用户企业满意服务的有效方法。
所谓“一对一”营销,了民关系营销,客户关系管理,是企业愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。
作为物流供应商,传统物流企业一方面不存在资源优势,另一方面同样要面对多层次的客户。这些客户的企业规模和实力、在该地区的发展计划、以及对现代物汉的理解和对物汉服务的要求会千差万别。传统物流企业总希望在现有储运资源的基础上发展物流服务,并且多开发客户。而从理论和实践来看,面面俱到非常困难的,传统物流企业应该注意以下三个方面的问题。
首先,在市场定位上,应该遵循“不熟不做”的原则、“集中一点”即专业化服务的原则、“重点客户,重点服务”的原则、“延伸服务”即服务品种创新原则、“精益求精”即服务技术创新原则。
其次,在制订物流服务战略时,最适宜的指导思想就是从小的做起和从简单的做起。
第三,在制订物流标准时,要考虑到自身自身服务资源的能力,创造和维持自身品牌的可信度。为了保证服务质量的稳定,最有效的选择是收缩市场,如果客户太多,要同时满足客户的个性化要求是非常困难的。
总之,传统物流企业实施“一对一”营销,要对需要战略支持的客户和对需要战术支援的客户,确定不同的服务内容、制订不同的服务计划,包括采取不同的价格策略。在实施“一对一”的营销过程中,企业可以与用户企业共同商定服务标准和开发物流解决方案,这样会比较具有针对性,易于取得顾客满意的效果。
三、 当然本身还要提升四方面水准,才能把客户“保住”
全球经济一体化催生了现代物流,现代物流服务为用户企业提供的是集成化的物流服务。尽管我国仍然有许多本土企业对物汉存在着比较片面的认识,目前还停留在简单地寻找最便宜的物流服务阶段,但在未来的发展中,随着企业国际化程度的加深,他们对集成化物流服务的认识和需求会进一步增加,不仅在仓储保管、市内配送、信息咨询等“传统的、标准的”物流外包服务方面向物流供应商提出更高的要求,还将在库存控制,仓库地址选择、运输方式选择运费及货款结算方面提出新的服务,甚至会要求物流企业在提供专业化物汉服务的同时,还能帮助他们作出诸如延迟生产、虚拟仓库、库存拥有权、分拨网络优化等战略性决策。
从目前的情况来看,我国传统物流企业与外资以及一些先进的物流企业相比,在订单处理能力、信息反馈能力、项目策划和推动能力、流程管理能力四个方面存在较大的差距。这也就说明,传统物流企业只有在这四个方面提高水平,才有可能提高竞争能力。
订单处理能力是指物汉企业是否能够处理用户企业的订单,这些订单在物流企业进行整合,然后再分配到供应链的各个执行部门去,促进用户企业生产或销售业务的顺利完成。
信息反馈能力是指物流企业是否能够为用户企业提供足够的企业需要的库存信息。例如,当因质量问题发生客户退货的时候,物流企业能够提供相应信息,追溯是哪一笔出 ,哪一批入库出现了问题,为企业进行索赔和进行事故处理提供依据;另外,能够为用户企业及时提供库存在一定时期的变化趋势,将非常有利于用户调整库存,进行采购和销售决策。
项目策划和推动能力是指物流企业是否可以为用户企业进行项目策划,,或者当用户企业在进行市场扩展的时候,是否能够提供相对应的物流支持。
流程管理能力是指物流企业是否可以对物流过程进行有效的临控。物流企业的目标市场定位、服务战略规划、战术选择以及服务标准的制订,归根到底还是要看物 服务过程的实际效果。对物流过程的有效监控是实现物流服务目标的唯一手段。监控过程是一个复杂的过程,包括跟踪监测、绩效评价和作出响应。
总之,在我国有着庞大的物汉市场需求,我国传统的物汉企业仍然具有一定的发展空间。
只要我们抓住机遇正确选择目标客户、尽快提高服务水平,再加上其他用户以及软件供应商们的共同能力,就一定能够提高竞争力,实现与外资共享市场。
(杜讯)
各位朋友们,大家晚上好。
你问的是如何寻找客户?下面我以我的经验说一下。首先你得清楚的认知到你的客户群体是哪些,比如说你卖的是女性用品,那女性肯定是你优先考虑的客户群体。如果你做的产品的针对孩童教育,那孩子的家长就是你的客户群体。所以说选择很关键。
第二,产品的本身要有质量保证,如果你是要做长期合作的客户,那关键点还是产品的质量,过硬的产品质量可以通过客户群体的宣传而发展新的客户群体。
第三,服务,卖产品其实就是在卖服务,产品质量又好,对客户群体的服务又好的话,那客户肯定是会优先考虑到你的。
以上纯属个人观点,不喜勿喷。谢谢
挖掘客户的方法:
1、先去找自己身边所熟悉的客户群;
2、在熟悉的客户群里去找有价值的客户;
3、让客户转介绍新的客户群,并且在去找有价值的客户;
4、客户群要庞大,有价值的客户就越多;
5、挖掘的客户群越多发现的客户就越多。
如何挖掘有效客户?
在挖掘潜在客户时,我们首先应建立目标客户数据库,将营销预算的重点投向这些目标客户,与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通,并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会,从而为公司创造直接的收益机会。 因此,我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专...
电商企业如何更好的挖掘潜在客户?
那么电商企业挖掘潜在客户的技巧有哪些呢?一、客户推荐法 企业通过为客户提供优质的产品来打造良好的口碑,提升产品在客户心中的品质,自然就会有客户主动向身边的伙伴推荐产品,潜在客户会逐渐被影响,从而对我们的产品与服务产生兴趣,从而得到认可。二、行业排名法 目前很多媒体都会对各个行业的企业进行排名...
如何挖掘客户需求
1、首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式,准确了解客户对产品的需求,然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。2、获取客户信息,深入挖掘潜在需求。3、要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中,谁是产品专家,应该是销售人员,...
如何深度挖掘客户信息
问题六:如何深度挖掘外贸客户,提高订单转化率 搜客户,发邮件可以用双喜软件,但是转化率的东西还是得靠自己的跟单能力吧 问题七:SEM如何深入挖掘用户痛点 深入挖掘用户搜索需求,不仅仅是对于SEO从业者而言是一个必备的技能,对于sem从业者来说,更是非常重要,由于本人做过SEO和SEM相关的工作,所以对于关键词挖掘这块,同...
为了提升客单价从客服上怎样挖掘客户购买能力?
要挖掘客户的购买能力,客服可以从以下几个方面入手:1. 询问客户的需求和预算:在交流中,询问客户的需求和预算是非常重要的。客服可以通过询问客户的需求和预算,了解客户的购买能力和购买意愿,然后根据客户的需求和预算,向客户推荐合适的产品或服务。2. 推荐高端产品或服务:如果客户的预算比较高,客服...
如何去挖掘客户
1:先去找自己身边所熟悉的客户群;2:在熟悉的客户群里去找有价值的客户;3:让客户转介绍新的客户群,并且在去找有价值的客户;4:客户群要庞大,有价值的客户就越多;5:挖掘的客户群越多发现的客户就越多。客户群就象:1=10=100=1000,客户就象1000=100=10=1;6:也可以通过自己的产品质量上的或价格上的和服务...
如何从客户中挖掘并利用有价值的信息?
途径三:与老客户交流 老客户离开并非永久,企业应重视与他们沟通,了解他们离去的原因,从中获取改进产品和服务的宝贵建议,以吸引回头客。途径四:客户发现问题 客户是产品使用者,他们的反馈对解决问题至关重要。企业应鼓励客户参与,如通过深度座谈会,挖掘产品和服务的问题根源。途径五:从客户中招聘人才...
如何更好的挖掘客户的潜在需求?
他说:老师啊,我刚才说过你看何总出国了,我又跟他严重不对等的职务,我们公司领导也不认识他。就很难对接上,我也无法公关,送两瓶酒,请吃个饭都没有机会啊。我说:我说的不是这个意思,我说比如说咱讲客户关系管理,咱上面讲的客户的需求,挖掘客户需求360度的5个维度。
为什么挖掘潜在客户
潜在客户的意思是,客户还没有认识到自己有某种需求的客户,或者说还不清楚你提供的服务就是他需要的,你需要告诉他我的服务就是你需要的,让客户明确自己的需要,你的业务就可以达成了。
如何准确的找到潜在客户
越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样,如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券,让读者来信索取信息;或者在杂志背面设置信箱栏目,让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息;也可以利用高技术工具如传真机,把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起,客户只需拨通...
巴盼瑞帝: 第一,从自己身边挖掘,我们每个人都有小的集体,我们身边的亲戚朋友,同学都有可能是隐藏的目标客户.在我们自己的小集体中我们都互相认识,彼此信任,所以免去建立信任这一步,这也是实现销售最快的方法. 第二,开展商业联系,...
德庆县13786212854: 如何挖掘有效客户? - ?
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德庆县13786212854: 做市场几年了,但是最近渠道越来越不好找,如何挖掘潜在客户? - ?
巴盼瑞帝: 答复:做市场营销提出这几个问题怎么解答?(1)、如何挖掘潜在客户资源?(2)、如何维稳客户关系,并开发新客户?(3)、如何提升销售业绩?(4)、如何进行产品市场推广?做市场营销解决这几个问题分析如下?(1)、作为客户资...
德庆县13786212854: 如何发掘准客户 - ?
巴盼瑞帝: 发掘准客户的方法: 一、缘故法 将产品直接推荐给你的亲戚好友,如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲. 二、介绍法 请求缘故关系或现有客户为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准主顾.介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础...
德庆县13786212854: 怎么找客户 - ?
巴盼瑞帝: 利用互联网迅速找客户.我们用的是一款skycc组合营销软件来做,也比较简单.效果也OK
德庆县13786212854: 怎么更好的挖掘客户? - ?
巴盼瑞帝: 是这样的.挖客户分两个方面,一个是宽度,一个是深度.你把宽度挖完了,该挖深度了.你所有的客户都成功了么?没成功的客户,如何去成功?成功了的客户,如何去维持,进行二次合作_二次合作也是挖客户的一种方式,把客户做成朋友,以客户带客户.希望我的答案让你满意.以上绝非复制,而是我自己的感想.
德庆县13786212854: 怎样从员工身上挖掘顾客 - ?
巴盼瑞帝: 我理解你的意思是通过员工扩大顾客群,其实员工本身具备的人脉公司应该掌握,包括重点客户应该公司重点维护,如果公司有完整的客户管理系统,通过员工去挖掘顾客非常容易.
德庆县13786212854: 怎么样才能挖掘客户?
巴盼瑞帝: 通过身边的一切关系渠道,去慢慢的挖掘客户.
德庆县13786212854: 如何挖掘新客户 - ?
巴盼瑞帝: 可以找做LED灯这块的工厂,手机厂'、数据线厂..这些都可以啊 我补充的:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系,为以后的销售打下良好的基础
德庆县13786212854: 如何挖掘客户??
巴盼瑞帝: 挖掘客户的问题太普遍了,现在发掘客户方式很多,我觉得主动出击挖掘是最有效的,如旺旺群发,邮件营销等.这个东西完全可以弄个什么群发软件,搜索软件的东西代替手工操作,等客户找上门你再跟进就好了. 补充一句邮件群发软件最好用有独立群发邮局的:如金利达email发动机这样的