建材市场促销活动怎么做？现在建材市场上竞争越来越激烈，促销季节有什么好方法和方案帮经销商提升销量？

建材主要经营什么~

一、我国建材市场经营管理的基本情况
（一）名目繁多的促销活动
现在，我国居民都可以感受到伴随建材市场的快速发展，市场间的竞争也日益激烈。只要我们走进建材市场，促销的热浪便扑面而来。各个市场都使出了浑身解数开展各种类型的促销活动。
当前我国大多数建材市场的促销活动手法雷同，不外乎降价、打折、赠送纪念品、摸奖等。当然，也有许多市场迭出奇招，把促销活动搞得有声有色，使促销期间销售额大增，受到商户和顾客的欢迎。
环三环家居商业中心为抗击非典，5月份搞60天义卖活动。7月份搞“商品特价热卖到到7月底”促销活动。活动期间双休日每天摇奖送出100台空调、彩电等家电产品。环三环为方便顾客，购进了35台福莱尔小轿车，只要有热线预约电话，市场就派车去接顾客。不管你在市场消费与否，都有定点班车送顾客。
城外诚家居文化广场从7月5日－10月12日举行“超大型促销活动”，活动期间“每天放奖10万元，连续促销100天，真情回馈1000万，家居夜市到9点！”而且有免费班车接送顾客。
集美家具建材城在全市设有11条固定线路的免费班车。在活动期间凡购物12000元以上者，均可得到价值1200元的磁疗床垫一张。依此类推，凡购物在500元以上的都有奖品。集美家具建材城在去年元旦期间举办大型促销活动在北京晚报、京华时报上作整版的彩色广告，仅广告费投入就要上百万。这次活动的卖点是“百万礼金大放送”承诺“即买、即赠、即抽、即兑现。”在一个月的活动期间共产生24名一等奖，奖商场优惠券24名，每名5000元；二等奖48名，每人2000元。
天隆家园举办了“十一黄金周百万让利行动”。隆森厨柜举办卖厨柜送奔腾4电脑活动。富亚涂料举办了“购富亚涂料套餐，免费吃肯德基”促销活动。万家灯火举行了拍卖活动。蓝景丽家购物抽奖活动，奖品小到杯子、雨伞、帽子，大到空调、彩电、洗衣机、微波炉、DVD等。万家灯火举行拍卖活动。活动期间签订家装合同的均可抽奖，一等奖全额退还装修工程款。还有一个建材市场在去年春节期间举行促销活动，摸奖的奖品是十条每个重10克的足赤“小黄鱼”，其实一条10克的金条也就是1000元左右，但由于黄金在人们心目中的地位很贵重，所以前去购物抽奖的顾客人山人海，据媒体报道，一个老太太当场抽到了一条“小黄鱼”，高兴得不得了。
北京住X家居商城去年底举办大型促销活动，“持京华时报的广告到商城总服务台，最高可领取5000元真情B券，代现金购物。”主题广告词是“券中券千万元放送（总额1200万） 奖中奖百万元（总值300万）激情”“实打实的奉送，百分百的连环中奖”
丽泽建材城为各市场分销商提供长价货源，提供绿色家装免费设计，促销期间环保建材5折起，万件礼品，送完为止，奖品最高价值5000元。
碧溪家居广场在去年十一期间也展开了强大的促销攻势，“绿色碧溪绿色家居，绿色生活绿色旋风”“碧溪真情永不变，回报礼金1000万，连环大奖连环送，百分之百中奖率”
金海马家具促销期间低价销售，原价12800元的高级大班台只售6800元，13800元的沙发特惠价7800元。金海马之所以能够低价销售，是因为他在三个主要环节进行了有效的成本控制。一是在采购成本上，金海马确定了每年都要下降10％的目标，扩大采购量。金海马在过去的十年中采购量从1000万增加到100亿，一套普通的沙发也就从3000多降到1000多。二是专业化，降低经营成本。三是节俭经营，从企业运营的各个环节入手，创造出了“无敌价格”的神话。
大钟寺蓝景丽家家居广场搞“7月增值派送大行动”促销活动。提出了“先增值，再购物，中奖百分百”的口号。顾客拿200元最多可以变成1800元。市场还承诺“环保不达标，赔付无商量”。紧接着8月份又开展了“金秋家居消费送健康”促销活动，活动期间，凡购物200元以上者均可抽奖，最高奖可获得2000元的健康运动卡。
北京正X家居在进行促销活动时，专门安排二场演出，一场是下午的文艺演出，一场是晚上在市场广场举行“京城宠物才艺大赛”，欢迎“带着你的宠物来玩吧！”
东三环家具商城在去年国庆期间举办“现金一把抓”促销活动。每周六有3000元大奖等你去拿。活动期间低于市场价30％－60％出售商品。
好美家四季青店在去年国庆节期间推出全国15家店4周年同庆活动。活动期间购家电、厨卫满1000送100。全场一次性购物满500送40。
东方家园丽泽店今年为配合“315”活动，举办了“百万元大奉送”活动，在活动期间产生5135名幸运者，分享100万元大奖。
2002年国庆节期间，东方家园部分商品底价出仓。原价2038元的雅立淋浴房一千元就可以买到。215元一平米的诺贝尔瓷砖特价113元。在活动期间大量地板和洗浴设备的套餐比平日低了近300元400元。张宏伟先生讲，东方家园之所以能实现天天平价和促销期间的低价出仓，是因为有六大优势。一是统一采购，统一配送，统一经营；二是成本低；三是品种全；四是管理手段先进；五是许多销售人员理货人员都是建材方面的行家里手；六是为消费者提供全方位服务；
2003年8月20日是东方家园的辉煌四年庆，8月23日，东方家园又一新店——北京八角店正式开业。东方家园所有连锁店同喜同贺，隆重酬宾。8月23日到9月28日期间东方家园将推出大型促销活动，“司庆献礼”、“开业特惠”、签家装送“购物伴侣券”、“十元特拍”、“老客到新店，有礼相赠”等促销活动。各店的活动精彩纷呈，让新老顾客实惠到家，惊喜到家！
（二）广告、POP与店面布置
广告是任何一个市场都在进行的最常规的促销手段。广告是品牌的“孵化器”，在品牌的塑造和成长过程中起着举足轻重的作用。陶瓷业洋名满天飞的状况可以说是“地球人都知道”。广告是一种传播途径，一个本土化、朗朗上口的名称肯定要比一个拗口难记、土洋结合的名称要容易传播的多。“龙牌漆没味道，让你生活有味道”就是一句不错的广告词。可口可乐公司，作为世界知名品牌，每年要拿出30％的利润用于广告，靠生生不息的广告维护着品牌的生命力。表达“这是我” “我还在”
居然之家的广告宣传主打先行赔付和承诺环保装修。2001年首先提出先行赔付制度。当时在北京交通电台作冠名覆盖性广告，广告词只有一句：“居然之家，先行赔付。”虽然简单，但却有震撼力和穿透力。使这句广告词响彻千家万户，真正做到了家喻户晓人人皆知的程度。加之居然之家对“福乐事件”进行了成功的危机公关运作，毫不含糊的拿出近200万元兑现了先行赔付承诺，使居然之家声名鹊起。去年又首家推出“居然之家，环保装修，不环保全额退款。”的主题广告词。效果也相当良好。
居然之家很少作整版的商业广告，我所见到的几次都是以文字为主。比如去年国庆节前夕在北京晚报作了一版广告，一幅图片也没有，而是以大量的文字提出“选择居然之家的八大理由”。这八大理由是：一、居然之家有严格的市场准入制度；二、居然之家有严格的家装合同认证管理制度；三、居然之家有严格的工程质量管理制度；四、居然之家率先推出“先行赔付”制度；五、居然之家、率先推出“绿色环保装修”制度；六，居然之家独有的末位淘汰制度；七、居然之家独创星级评比制度；八、居然之家首创“市场化管理”“一条龙”“一站式”“首问负责制”制度；
好美家用大幅广告宣传其优势所在。以去年4周年店庆为例，其广告创意是六个字：国庆实力比拼。共有六比，即：比实力：超市理念，品牌先锋，势不可挡；比价格：名优品牌，劲爆价格，谁与争锋；比品种：十大类，五万余种建材商品，品种一应俱全；比服务：无理由退货，免费送货，先行赔付，服务体贴周到；比家装：自营家装，绝非挂靠，品质实在可见；
IKEA的促销广告别具一格，不落俗套。在去年举办的一次促销活动开始前，宜家在报纸上刊登了二幅广告，第一天的是：“洗洗睡吧！”四个大字占了半版，下边有一行小字：“赶紧洗洗睡吧，宜家正在大减价。早睡早起身体好，精神焕发到宜家”第二天的广告印了两个大字：急征：觅身强力壮，经济实力不限（愿意付账即可）的男士，与我牵手相伴到宜家，明天宜家开始大减价！最下边有一行小字：宜家大减价，部分商品五至七折，绝版销售，售完为止。我们认为这样的广告有创意，能吸引人，特别是对宜家的客户群体：新潮的年轻人有很好的亲和力和号召力。
POP广告
目前，我国建材市场内POP广告以气氛类POP广告为主，每逢庆祝之日，统一样式，印刷精美的POP广告悬挂于店内，很好地起到了烘托卖场气氛的作用。另一类是促销类POP。它的作用是将产品价格、折扣等信息向顾客传递。
按照国际先进的零售营销理论，促销类POP 的应用应该符合以下几个原则：（1）形式美观，能够充分吸引顾客的目光传递信息、完整，可以有效刺激顾客的随机购买冲动；（2）更换周期短，随时将店方最新的销售信息和意图传递给顾客；（3）应用高密度，更充分地方便顾客的选择。
今天的顾客已经大多理智，任凭过分热情的促销人员口吐莲花却往往无动于衷，甚至知难而退。他们更加习惯在没有干扰的情况下充分自由地选择。但是，单纯的商品陈列却很难真正取得顾客的信赖，因此，如何有效准确地将商家的意图传递给顾客，达到刺激顾客冲动购买的目的，POP广告张贴成为沟通产品和顾客的桥梁。
在这方面一些大型建材超市和大商厦式建材市场做得比较好。比如百安居、欧倍德、东方家园、好美家、红星美凯龙等。

房地产市场策划方案 房地产项目全程策划市场营销
销售管理体系


深圳市******服务有限公司
SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES CO.LTD


第一章 销售体系建立与岗位制定
操作程序
 第一环节：销售部署前期准备工作纲要
 第二环节：销售基本执行流程设计
 第三环节：销售前期宣传部署具体工作流程设计

第一操作环节：销售部署前期准备工作纲要
1、 由谁来销售
 自己销售
 代理商
 其他方法
 出售、出租、租售
2、怎样的销售方式
 付款方式
 先住宅后商铺
 整盘转让
3、价格策略
 高价策略——市场需求大时常被采用
 低价策略——淡市下常被采用
 一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动
 步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动
 内部价策略——针对心理的策略，吸引投资者和集团购买
 优惠价策略——以让利来吸引客户
 差别定价策略——适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高

这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景两
者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品位的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档次，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：
4、宣传方向与基调的明确
 找出本项目推广的意图和目标
 本项目需要予以突出和诉求的其他优点
 采用符合目标客户品位的表现手法

第二环节：销售基本执行流程设计
见附图1~3
第三环节：销售前期宣传部署工作流程设计
见附图4、附表1

第二章 销售整体策略部署
操作程序：
 第一环节：建立销售总体目标
 第二环节：营销的整体战略架构部署
 第三环节：营销整体部署执行的工作细项
 第四环节：营销整体布置模式借鉴

第一环节：建立销售总体目标
适用表格：

序号 时 间 目 标


用时间限定总体销售任务

第二环节：营销的整体战略架构部署
按如下流程：
1、 市场调查
2、 销售目标体系
3、 价格定位
4、 目标客户群分析
5、 市场推广
6、 公关计划
7、 成本预算
他们爱看什么报纸
他们喜欢什么样的表达方式
他们喜欢和谁交朋友
他们经常来往于什么地方
他们经常在什么场所娱乐、消费
目标客户群定位
目标客户跟踪调查 目标客户背景分析（经济和文化背景）
广告媒体效果分析
项目特性分析
竞争对手分析
推广成本
销售周期分析
8、 执行监控


第三环节：营销整体部署执行的工作细项

营销细项执行工作表
主要项目 具体内容 时间安排 跟进人
1、企业发展战略的把握  公司已有的业绩和目前发展状况
 公司的中长期发展规划和财务状况
 公司所秉承的企业理念
 本楼盘的利润目标和财务安排
2、市场调查与分析  市调本区域范围内的楼盘（1公里以内）
 与同样价位不同区域的楼盘进行比较
 与现处于强销期的楼盘进行比较
 与销售成功的楼盘相比较
3、市场定位、企划方向的确认  楼盘的细分市场定位
 楼盘的产品定位，客源定位
 楼盘的竞争定位
 楼盘的设计基调，设计风格确定
 广告基调和广告风格的确定
4、与建筑师协调沟通产品规划特性  产品功能规划的沟通
 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
 产品外立面造型的沟通
 产品内部三维空间处理的沟通
 产品内部单元房型设计的沟通
 产品的面积配比、格局配比的沟通
 产品建材设备选择确认的沟通
5、楼盘的标识  楼盘的命名
 MARK或；LOGO TYPE的设计
 标准字体的设计
 标准颜色的确认
6、销售现场和促销活动的场地安排  接待中心的选址
 接待中心至工地现场沿线景观美化
 接待中心的风格定位、设计、施工和室内布置
 放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置
7、接待中心主要销售道具  交通位置、区域环境图
 鸟瞰图、透视图的绘制
 墨线图、家具配置图的绘制
 建筑模型的制作
 室内外灯片选择和灯箱制作
 接待中心销售道具的布置与安排
 接待中心销售道具的使用注意事项
8、样品屋或实品屋的装修  样品屋或实品屋的户型选择
 实品屋的楼层、景观选择
 室内装潢的设计、施工和督导
 家具配置的设计、选择和实施
 室内灯光照明，日常生活物品摆设
 清洁卫生和监护工作
9、印刷媒体的制作  说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
 DM企划、设计、文案、完稿、印刷
 海报企划、设计、文案、完稿、印刷
 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
 请柬的设计、文案、完稿、印刷
 各类印刷物的设计、文案、完稿、印刷
10、报刊媒体的制作和安排  新闻报道的安排、撰写和发稿
 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布
 电视影片的企划、撰写、 设计、拍摄
 广播广告的企划、撰稿、制作、发布
11、广告发布计划  不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告 的选择
 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广告的选择
 不同地区、不同时间派报夹报的方式
 不同媒体的发布组合安排
12、各项事务的发包与控制  品质要优良，不可粗制滥造
 数量要足够，不可偷工减料
 价格要合理，与品质相符
 厂商的请款方式要能配合公司
 注意生产制作过程中的品质控制，发现问题及时调整
 货比三家，慎重决定
13、价格制定与价格控制  基价和差价系数的确定
 底价价目表与表价价目表的拟定
 付款方式的确定
 优惠折扣的条件和方式
 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和责权范围
14、推出时间计划  以天气状况、季节特性而定
 以民情民性、财政情况而定
 以施工进度、资金状况而定
 以准备工作、市场概况而定
15、业务训练计划  销售人员的体能训练
 销售人员房地产基本知识教育
 答客问的制作
 答客问的反复演练及修正
 销售人员制服、名片的设计制作
 销售状况表的设计、完稿、制作
 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订
16、现场销售执行  电话接听，电话追踪
 来访客户接待 ，介绍楼盘
 带看楼盘实地，详介楼盘、环境
 客户追踪、拜访
 收取大定、小定，直至最后签约
 各类报表的填写
 销售检讨会
 现场考勤值日、卫生保洁
17、房屋销售相关文件  大小订金收据
 内外销商品房预售合同
 内外销商品房销售合同
 房屋租赁合同
 签订相关文书的注意事项
18、促销活动的主题选择  新产品说明会
 房地产投资捷径讲座
 儿童绘画比赛等亲情活动
 影星歌星联谊晚会
 大家乐有奖竞答游戏
 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
19、广告效果和销售情况分析  各种媒体来电状况分析
 各种媒体来人状况分析
 每周每月客户情况分析
 每月销售情况整体分析
 下一阶段销售计划安排与建议
20、销售总结  销售结束总结报告
 总结报告审核并存档
 工地用品及销售道具清理完毕公司收存
 计算销售人员的奖金，激励士气
 举办庆祝活动，奖励参与作业

第四环节：营销整体布置模式借鉴
关于－房地产营销策划方案方面－的问题－房策网 http://www.fangce.net
参考资料：http://www.fangce.net/Article/Index.html

促销活动最重要的还是活动，活动如何搞，如何搞好这是最关键的，搞好一场活动最起码的要从策划、执行及产品做好最全面的准备，这是做好活动最基本的。活动好不好主要是看产品的销量，销量好了，说明活动也做的好，而销量不好，那就很明显的活动也就没做好，需要总结经验。市场促销成功案例很多，关于建材可以参考一下双壁波纹管的促销案例，在这里就不详细说了，你可以百度一下UPVC双壁波纹管促销案例就有很多成功案例，可以做参考。

今年建材市场越来越难做了，又到了十一国庆节，很多品牌都在做促销活动，我们自己也在商场搞活动，竞争太激烈了，我从事建材行业五六年了，做过大大小小的活动，算是有点经验吧，在做活动方面应该从方案策划，执行操作细节，活动安排策划，实战训练营，目标管理，激励机制，竞品应对等方面都要做好准备，这个就比较系统了，所以做一场活动还是很花精力的，需要请经验丰富的人做，最好是找建材行业比较专业的咨询公司来帮忙，比如，容纳，中略都是在建材行业专业的咨询公司。

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林周县19195491441： 建材市场如何做好促销计划 - ？
武尹艾可： 北京家居装修 第一:要做好目标客户的征集工作 目标客户是决定促销成功成功与否的前提条件,如果没有充足的目标客户,促销活动很难达到预期的效果.因此要做好目标客户的征集工作.衡量目标客户的三个标准是:有详细的姓名、地址、...

林周县19195491441： 如何做好家居建材促销活动 - ？
武尹艾可： 第一、要做好目标客户的征集工作 目标客户是决定促销成功与否的前提条件,如果没有充足的目标客户,促销活动很难达到预期的效果,因此要做好目标客户的征集工作.第二、促销信息的传播 活动一定要投放促销活动的广告进行宣传.投放...

林周县19195491441： 现在建材行业营销活动怎么做,才能更吸引客户? - ？
武尹艾可： 我们几个建材行业的联盟商经常做活动,一个月都要做好两三次,客户已经被我们的活动做的非常疲惫了,现在我们基本上只靠活动才能有成交,没有活动客户基本上就是观望,但做活动成本也不低啊,去年一千三百多万,年底算账还亏本,...

林周县19195491441： 我是卖建材的,年底了想做场大活动,但不知道要怎么做?跪求?？
武尹艾可： 可以搞一些促销啊!我见有的大超市都会有买二赚一的活动,也或者是买一赠一的活动,你可以借鉴一下,另外你也可以上网看看那些建材公司搞的促销活动,另外像苏宁电器他们搞的活动不也挺好的吗?打折或者也赠东西,你去看看吧!

林周县19195491441： 建材促销活动怎么搞,会吸引人? - ？
武尹艾可： 促销活动的时间选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好.在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好.不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析.持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价.

林周县19195491441： 建材行业怎么样做促销活动对产品营销作用大? - ？
武尹艾可： 恩,业内人士也都有同感,这两年确实压力越来越大,最近跟几位朋友交流,有几点心得,希望能够帮到你:1、建材企业利润降低的内在原因建材行业和其他任何行业一样,同样面临着成本上升、利润下降的艰难困境.我们知道利润来源于销...

林周县19195491441： 建材店在做促销的时候要注意什么 - ？
武尹艾可： 第一、需要有目的性,这样才能使得执行者能朝核心的方向使劲,很多时候人会跟风似的跟别人做活动,活动做完了也不知道自己为什么要做这个活动,这样效果可想而知不会好到哪里去的. 第二、需要有活动的主题,也就是要有噱头,不能盲目的搞个特价,搞个买赠就开始搞活动,如果没有噱头消费者对活动的真实性或者是信任度会打折扣.第三、需要有亮点.很多人搞来搞去都是以低价、买赠,这次拿这个款式、下次换个款式,还是按照同样的套路出牌,这样的效果肯定不好.现在很多是介于第三方上面去做促销效果才会好.比如:免费体验,满意再付款等噱头,让消费者参与进来,感受到乐趣,效果才会更好.

林周县19195491441： 灯具建材中秋节活动促销方案怎么制作 ？
武尹艾可： 1、噱头,就是吸引人眼球的东西,可以选择畅销单品(如 2、套餐绑定(连带销售)把库存大的滞销品与畅销品绑定(如买吊灯送台灯 还有宣传单页广告投放,市场人员配合,产品陈列,新客户拓展之类

林周县19195491441： 家居建材促销活动主题从哪些方面着手? - ？
武尹艾可： 活动的主题可以从当下的时机入手,根据卓道咨询对活动操作的经验认为一个好的主题应该从以下板块进行努力:1.想好为什么要搞这次活动.2.创新主题.3.口号要简单、易读、易记、有卖点.

林周县19195491441： 给建材促销的新方式出点主意?？
武尹艾可： 建材行业在目前看来是个人们行业,因为人们需要,所以畅销. 如果是促销的话,就应该考虑到产品本身的质量和价格,还有声誉.在一般看来,只有一些不出名的,产品质量也不是很好的才会进行促销,真正好的产品是不用促销的,别人都抢着要,所以要针对产品自身来进行促销:(1).制造噱头(2).转介绍(3)投机(4).拉关系