商业地产招商十大误区

商业地产招商有哪些注意事项？~

商业地产招商要注意的事项如下:
1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析;
2、确定招商对象；
3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；
4、制定招商优惠策略；
5、商业项目部进行客户招商月计划实施；
6、招商主管制定客户招商周计划；
7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；
9、商业项目部进行客户分类、确定重点；
10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；
12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

　　1、自主招商
　　就是由开发商自行组件招商团队，确定招商目标开展招商业务。自主招商是一种基本的招商模式，
　　2、委托招商
　　委托招商是委托中介服务。按照国际先进的经营理念，采用业务“外包”的办法，把一些专业要求高、企业专门投入成本高而效率低的业务外包给专门机构以实现经营效益优化。比如，美国最大的商业地产公司西蒙集团也和商业服务机构建立良好的业务关系，实现部分业务外包，是商业地产专业化的一个发展方向。在实战中，许多开发商认为业务外包以后，企业就不用沾手招商业务了，其实这种想法是不对的，因为受委托招商机构无法替代开发商或物业业主作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等应该由开发商或物业业主自己负责。
　　委托招商有两个选项：一是委托专业的招商机构招商，在选择这类机构时，应当考察招商的历史和服务的项目，更要考察招商机构的主要招商人员的从业经历和成功案例的难易程度；二是委托商业机构招商，这类机构的成功率不高，因为支持了委托项目会影响这类机构已经在经营的项目。
　　在委托招商时要做好以下工作：
　　（1）比较真实的市场数据；
　　（2）本方的真实意图，包括经营策略等；
　　（3）比较完整的建筑图纸和配套条件；
　　（4）明确的招商目标，包括时间、租金、面积、品牌要求；
　　（5）合理的酬金等。
　　3、商房合作
　　这是一种间接招商的形式，商业地产开发商通过和专业商业机构合作，以实现招商的目标。这种合作模式实际上事商业地产开发商付出更大的代价，去谋求招商的成功。在选择这类招商形式时，委托方应当充分考察合作对象的聚商能力、品牌代理商的响应概率，这样才能确保合作成功，在商房合作中要注意以下事项：
　　（1）合作的类型是以物业的产权或者租期作价，作为合作的条件之一；
　　（2）导入品牌的数量；
　　（3）合作的深度，招商、商业运营、管理——资产经营和管理；
　　（4）分利的办法；
　　（5）双方的分工和各方承担的责任；
　　（6）品牌是否输出，如输出该怎样计费。
　　4、加盟导商
　　这是在针对在一些项目所在区域缺乏品牌资源的情况下提出一种导入商业资源的新模式，这种模式也可以说是一种间接实现招商的手段。
　　目前国内连锁商业有许多采用通过加盟的办法来扩大市场份额，这对投资商业物业的人来说，可能是一条实现“经营实心化”的途径，而作为商业地产开发商活项目运营方可以借助加盟的办法，导入项目的品牌商业资源，通过加盟这一非常规的招商手段，迂回地实现招商目标。
　　在加盟导商时，有以下要点需要注意的：
　　（1）品牌市场的影响力和品牌的真伪；
　　（2）品牌使用的费用、回收年限；
　　（3）培养和辅导、管理技术的输出；
　　（4）物料的保障供应
　　（5）带动物业升值和经营的作用评价。

　　第一个问题就是我们招商签约的品牌越大越好吗？很多地产项目他们的董事长和总经理委托我们公司来招商，我们希望招国际大品牌，主力店要招沃尔玛，家乐福，非沃尔玛、家乐福不进。我们在给东北的一个大型购物中心做招商工作，他们这个企业是上市公司，他们希望我们做招商，他们说能不能把LV抓进来，我夫人喜欢兰蔻，可以把兰蔻招进来，我女儿喜欢用SK2，能不能把这些招进来，想的非常容易，事实上这些国际性的品牌是不是都招进来好呢，我认为不一定！因为一个商业项目，他处在这个环境，地理位置不一样，他就适合不同的品牌在这个地方进行经营，进行发展。他有不同的消费群体，用不同的购买水平，有不同的消费习惯，甚至我们说一个大的品牌，能不能在这里生存，不取决于你能不能招进来，主要是一个大品牌招进来，他跟市场环境是否适应。
　　第二个问题，每一个项目都有他的市场定位，都有他的业态定位，我的定位是什么？我是做一个高档的百货还是做一个流行时尚的百货呢？我是做一个汇集世界各个顶级品牌的高档购物中心，还是一个社区性便民的购物中心呢？如果说你的定位和你的品牌不符，你能不能招进来呢？

　　第三个问题，高档品牌要入驻一个商业项目，他不是说你这个项目位置好就可以，你有钱给我就可以，你的物业条件不符合我的要求，我能进来吗？是不可以进来的。我们都知道很多商业地产开发商说我要招院线，首先想到华纳，华纳的院线是世界上非常著名的，但是它们对物业条件的要求，他们对你整个物业的整体的规模，结构，层高。他的要求，你的交通，你整个的配套的要求是不是相吻合，我们能不能保证他这些条件呢？能不能满足他呢？不一定。

　　第四个问题，我们招一个大牌子，你花钱他愿意进来吗？我们曾经在做一个项目的时候，他认为拿钱就可以招来大品牌，我说你不是拿钱就可以解决的，我带他们去香港见几个大客户，我们委派了一个副总裁到香港去，人家很客气，接待小姐接待你，可以递给你一个名片，把你放在会客室，说我们得把你按的申请向上级申报，他问我买你货可以吗，人家说我这个牌子不做批发。你能不能去欧洲招，你花钱可以买来吗？所以我们认为招商不是大牌子就好，我们认为适合就好，就像我们很多人自身的条件就是一个农民工，我想招章子怡做老婆可以吗？他可能给我带来很多财富和荣誉，但我们适合不适合她，我们一厢情愿能不能解决问题，所以我们说招商的第一个误区，签的品牌越大越好。

　　第二个误区，签约的条件越高越好吗？很多人他谈他的招商条件的时候，谈他租金水准的时候，不是按照市场同比条件来的，他首先算我这个楼投资多少钱，我现在卖价卖了多少，我投资回报率多少，我们一年要付出多少补贴，你招商的时候能不能把我的收入补出来，我最近在江西有一个大型项目，他们还是一个专业市场，卖了投资回报八个点，他们招商的时候一定要把租金做八个点，大家想一下，一个大型的专业市场，市场的租金是比较低的，特别是在一些郊区的专业市场，它的租金是比较低的，同时你限卖的价钱高，你想把租金补贴你八个点，能补贴吗？很难。现有的市场条件，他只够你的现在的八个点的50%还不到，这样可以招吗，不可以招。曾经有一个商铺卖光也了也没有开业，我说你这八个点并不是招商有义务补贴，因为你前期销售已经吃进去了，你应该拿出来补贴。

　　我们在内蒙还有一个项目，老板为了提升销售额从7点涨到12点，你说这个可以补回来吗，不可能，我们知道现代百货毛利大概在17%左右，纯利应该是在6%。我们招商推算出来也要达到这个比例可以吗？不可以。退一步来说，你做招商条件，首先商户、品牌商能不能接受，可比性，旁边是多少，那家是多少，那个城市是多少，我每个月我的经营成本是多少？我们大家都知道。如果一个品牌商他是代理的，他从商家拿货，一般带增值税票打四折到四点五折，如果不带票五折到五点五折。要开税票的时候，他就只能是五到五点五折。我们要做他的租金，我们还要促销分摊。我们在做促销买一百送一百，他再分摊50%，他有多少毛利呢，他有装修费用，他有资金，他要考虑经营成本，他能不能接受呢，我们不能一厢情愿的，我们知道招商过程是招商，留商、养商的过程，只有让每个商户在那里真正的留住的，真正他们赚钱了，我们才可以赚钱，这就是互惠双赢。我们很多人算自己的腰包，我们能进来多少，实际上一个商业地产的开发商，首先要想着对方应该有多少。据我所知去年世纪金源的黄老板拿出来将近1个亿来补贴商户，因为商户没有赚钱，没有赚钱就取消合同，我们很多人赚钱不赚钱没有关系。黄老板他拿出将近一亿来补贴，首先的目的是让他活下来，只有他活下来，我才可以活下来，这是鱼水关系，所以我们说我们不能是签一个条件越高越好，我们要扩充留商和兴商。

　　很多人我们应该考虑到签一个条件越高，招商难度越大，招商难度越大对我们开业越有影响，可能我们各项工作很好，就是因为招商条件设定的不好，导致我们招商工作没有办法推进，大家觉得门槛高我进不来。所以招商时间一延再延，导致开业时间延长，我们知道商业地产项目是一个养的过程，你首先是应该把商户招进来养，我们打一个比方，就像种树一样，你不能今天种树，明天就拿篮子摘果子，我们要尽可能让商场进入养商时期，我们说签约条件越高越好吗？我说不一定。

　　签约的品牌越新越好吗？我们经常碰到的很多开发商或者说很多商业项目的老板们，他们说你能不能给我造一些我们这个城市没有的新品牌，新品牌的比例能达到多少？我曾经碰到了一个开发商，他说我能从南方引进多少新品牌，我们认为一个商业地产项目或者说一个商业项目，新品牌的比例要有，但不能超过30%，为什么呢？我们在座有很多男士，我们大家吸烟是红塔山和中华，来了一个新牌子，叫大上海，你赶吸吗？不一定。一个消费者有对一个品牌的消费习惯，新品牌有些人赶尝试，有些人不敢。他的消费心里决定他有很多时候还是怀旧，新的品牌往往在一个市场需要有很长的培育时间，让消费者认知和接受的时间，我们说这个新品牌你签进来了以后，你能不能适应这个市场，这是需要一个过程的。新品牌来了以后，消费者能不能接受，从认知到接收到喜爱到忠诚，这是一个需要时间按来进行培育的，所以我们说一个商业项目，一个商场新的品牌不能比例过高。

　　另外我们认为一个新的品牌要进入一个新的商场，前期有很多投资，我们的市场开发成本，新品牌开发谈判，引进是需要费用的。他在当地可能没有代理商，我们能不能做代理？他对当地的市场还不熟悉，我们能不能给他提供市场的调研报告，我们对这个新的品牌提供什么样的支持和扶持？这些问题我们有没有准备，新品牌进来了以后，我们还会提供什么样的资金的扶持，广告宣传，营销推广，促销计划，这些问题我们考虑了没有？所以我们认为品牌不一定越新越好，我们说一个商业项目和商场，需要新品牌的比例，但不一定需要特别多，超过30%我认为很可怕，很难接受。

　　配套的功能越全越好吗？现在商业地产项目，一方面规模越做越大，第二方面我们现在开发商都知道什么叫购物中心，什么叫Shopping Mall，什么叫多功能。做一个项目都照世纪金源去做，或者说规模没有世纪金源的十分之一，里面也要做购物、休闲、娱乐、餐饮、院线，也要做超市、百货、家电、家居，什么业态都想放，什么功能都想放，这好吗？首先我们要考虑我们商业项目我们的定位是什么，我们的定位符合不符合这个市场的要求，我们这个项目和当地市场的商业项目我们具有什么样的核心竞争优势，我们分析出来以后优势在什么地方，我们的机会在什么地方，我们是不是里面要做大而且全的呢？我认为不一定。我们的物业条件够不够，我们有很多人说这里面要做一个餐饮，我们去看了物业以后，我说设计了餐饮配套在里面，说原先没有考虑，水呢？排水呢？通风排烟呢？煤气管道呢？没有。垃圾清运呢？我说世纪金源五楼是餐饮，每天这么大的垃圾量，他专门处理。

　　所以我们说我们要各种功能很齐全，我们的物业条件具备不具备，我们在前期设计中我们解决没有解决这个问题，没有解决这个问题，我们就不能做。我们物业的条件，比如说我们曾经在一个地方，在西安有一个大型项目，他们想引进百安居，我说这个想法可以，这个位置也适合，但是百安居要求三个条件很硬，第一层高，我们能不能达到？你改可以改吗，现在没有办法改？第二，你前期设计中也达不到，第三个物流。我们知道百安居是用货柜送货的，你达不到能引进吗，他不会来的。你就是花钱降低条件他也不会来。所以我们说把各种功能放在那里就好，我们都知道吸引顾客有两种办法，第一种就是功能全，我里面多业态组合，是市场的集合效应，但是另外我可以把一个单项做大了，我把一种业态做大了也是可以的。也就是说我们要凸现出我们的优势在什么地方，我老跟他比规模我比不过，老跟他比功能也比不过，但是我可以把一个单项作大做好，所以我说商业地产招商不是功能越全越好，应该突出我们的优势和竞争力，我们的特点和我们与众不同的地方。所以我们说功能配套不一定越全越好。

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良庆区17878279983： 请教目前在商业地产的人士,真心解答.本人刚加入商业地产招商,现在做专员,有些问题不懂评价各位大神, - ？
牛有妙纳： 首先每个公司对待新人不同,你应该不属于新人了,算是有经验的从业者.应该多几个方面接触招商,这样合理点.第一个问题:跑街可以,看锻炼多久还有就是你对待跑街的看法和学习的态度.第二个问题:招商就是跟着项目走,很正常,也是无可奈何的,慢慢升招商总监就可以习惯了.慢慢来吧.第三个问题:运营有几个职位,比如:商场企划,就比较自由点,看您怎么看待,如果全部都学会了,那就等于总经理了,以后会更好,希望能够帮到您!

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牛有妙纳： 没有商家的融合、进驻,商业地产项目就无法形成商业价值,所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键.招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同,但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲...

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良庆区17878279983： 什么是商业地产,商业地产如何进行招商? - ？
牛有妙纳： 商业地产是统称了,一般建购物中心、写字楼、酒店甚至广义旅游文化公园之类的都算商业地产,就是为商业建地产项目,之后用于商业都算.建筑建好了自然要招商才能开业.对于没经验的开发商,招商一般找代理.要注意问题就太多了,一两句话说不完,比如商家档次是否符合项目定位,商家品牌影响力,能承受的租金水平,各品类商业组合搭配等等.

良庆区17878279983： 做商业地产需要注意什么? - ？
牛有妙纳： 第一难:不注重前期调研.没有确定的可供决策的数据或者不重视依据数据决策.第二难:以住宅地产的运作模式来运作商业地产,不懂商业地产运作流程,颠倒程序.第三难:招商难.主要问题有:定位不精确、竞争大、人员素质不高、招商...

良庆区17878279983： 商业地产招商有哪些注意事项? - ？
牛有妙纳： “统一招商管理”是后面三个统一工作的基础和起源,其成败不仅决定前期规划是否成功,而且决定着后期项目运营管理是否顺利.大型商业房地产项目通常由开发公司成立运营管理公司,全面负责统一运营. 招商活动应注意以下原则: ①维...

良庆区17878279983： 商业地产在招商时谈判技巧 - ？
牛有妙纳： 1、知己知彼,包括项目、产品、对方 2、诚实,可以避讳、绕开,尽最大努力精确回答,不可欺骗 3、把握心态,你和对方谁是优势方,双方都有优势的时候要想好如何应对,找到竞争对手的问题 4、不要做的太远,尽量不要面对面做,90°最好 5、后发言

良庆区17878279983： 商业地产招商注意事项是什么? - ？
牛有妙纳： 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析; 2、确定招商对象; 3、确定经营模式:投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营; 4、制定招商优惠策略; 5、商业项目部进行客户招商月计划实施; 6、招商主管制定客户招商周计...