国际商务谈判中的报价技巧及其相应案例分析

救命啊！！！急求国际商务谈判案例分析！！！~

1．请你就以下案例做分析处理:
2005年以来,以美国花旗银行牵头，包括中国人寿,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等组成的投资者团队,就广东某银行控股权
(约占总股权的85.59%)与广东发展银行展开股权收购谈判.
其中美国花旗银行约占总股权的20%，根据2004年广东某银行公开的财务报告揭示，该银行总股本500亿股，每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。
C). 请你1)为谈判中的卖方设计相应的谈判方案,(25分)
2)草拟谈判协议(15分)
3)请你运用所学的谈判知识,做好以上案例分析.

谈判主题
以恰当的价格谈成广东某银行讲部分股权的出售
谈判目标及利益
广东某银行有限公司是于1996年10月成立、1997年1月正式开业、2001年3月在广东证券交易所挂牌上市的股份制商业银行，公司自开业以来，经营规模不断扩大，网点连年增加，经营效益持续提高。
2004年，广东某银行继续强化了对经营区域内跨国公司的营销力度，业务增长速度，客户数比年初增长50%，达到了200多户。全行成功营销广东中国人寿，,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等等，信贷质量优良，具有一批稳定的客户源和一定的品牌优势。
广东某银行拥有国内顶尖的人才资源，现代话的人力资源管理方法，有利于推动广东的经营管理与国外商业银行模式接轨，使得广东银行在即将开放的中国金融市场中更具竞争实力。
根据上述我方的各种优势，并根据我司2004年的财务报表显示：广东某银行每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。那么，这部分占40%的参股权价值330亿人民币，可定为价格下限。
根据市场的浮动价格，我司每股股权溢价100%-200%出售，即最终确定价金为330亿人民币至600亿人民币，600亿人民币可定为价格上限。
谈判策略：
1． 了解客户的需求和利益 与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。 所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点。至于具体的方法，相关的文章和书籍很多，这里就不累赘了。 2． 协调客户的内部关系 如果客户内部存在不一致的意见，一定会影响他们的工作效果和效率。这不但是客户的问题，也会是我们的问题。“贯穿上下，协调左右”向来是销售经理的责任。如何让客户统一观点，如何助其协调内部的矛盾，都是谈判前和谈判中需要考虑和解决的问题。 这有各方面的关系都协调好了，客户才能全力以赴的投入到后期的工作中。
广东某银行部分股权出售协议

股权受让方：美国花旗银行下简称“甲方”）
股权转让方： 广东某银行（以下简称“乙方”）

前言
鉴于目标公司的注册资本为人民币陆佰陆拾亿元整（RMB660.000.000.00元）,乙方为目标公司之现有股东，于本协议签署日持有目标公司80％股权；乙方愿意依本协议约定的条款和条件将其持有的目标公司全部股权转让于甲方；甲方愿意依协议约定的条款和条件受让上述转让之股权及权益。
基于上述鉴于条款，双方通过友好协商，本着共同合作和互利互惠的原则，按照下列条款和条件达成如下协议，以兹共同信守：

第一章 定义
1.1 在本协议中,除非上下文另有所指,下列词语具有以下含义:
“转让股权” 指在本协议签订日乙方所持有的目标公司全部股权；
“转让价”指转让股权的收购价格；
“财产价值贬损”指目标公司现有资产与附件1所列清单相比，所存在的短少、毁损、降低或丧失使用价值；
“未披露债务”指协议附件2中未予列明的任何目标公司债务及其它应付款项；
“股权转让完成日”的定义见第5.1条款；
“过渡期”指在从本协议签署日至股权变更手续全部办理完毕之日；
“本协议” 指本协议全部条款、经双方协商一致形成的补充协议以及本协议和补充协议的全部附件；
“不可抗力”指本协议双方或一方无法控制、无法预见或虽然可以预见但无法避免且在本协议签署之日后发生并使任何一方无法全部或部分履行本协议的任何事件；
“费用”指因收购事项发生的费用，包括但不限于差旅费、律师费、评估费、审计费等。
1.2 章、条、款、项及附件均分别指本协议的章、条、款、项及附件。
1.3 本协议中的标题为方便而设，不应影响对本协议的理解与解释。
第二章 股权转让
2.1 甲乙双方同意由甲方向乙方支付第2.2条中所规定之转让价作为对价，按
照本协议第4章中规定的条件收购转让股权。
2.2 甲方收购乙方“转让股权”的转让价为人民币伍佰贰拾捌亿元整（RMB528，000，000，00元）。
2.3 凡本协议附件2所列明的债务，债务到期日在各项股权变更手续完成之日前的债务由乙方承担。
2.6 本协议签署后 个工作日内，乙方应促使目标公司进行公司股东变更，并向工商行政管理机关提交目标公司股权变更所需的各项文件，完成股权变更手续，使甲方成为目标公司股东。
第三章 付款
3.1 收购“转让股权”的转让价为人民币叁佰贰拾捌亿元整（RMB328，000，000，00元）。
3.2 甲乙双方于2007年 月 日在 签署的《股权收购框架协议》约定的定金于本协议先决条件全部成就之日自动变更为本协议约定的转让价。
3.3 甲方应在全部先决条件成就之日起 个工作日内，将转让价余额共计人民币贰佰亿元整（RMB200,000,000元）一次性支付给乙方。
3.4 在甲方向乙方支付转让价余额前，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，甲方有权将该等财产价值贬损和/或未披露债务数额从甲方应向乙方支付的转让价余额中扣除。在甲方向乙方支付转让价余额后，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，乙方应按照该等财产价值贬损和/或未披露债务数额将甲方已经支付的转让价返还给甲方。
第四章 股权转让完成日
4.1 本协议经签署即生效，在股权转让所要求的各种变更和登记等法律手续完成时，甲方即成为目标公司的股东。但在第四章所规定的先决条件于本协议4.1条所规定的期限内全部成就，以及甲方将转让价实际支付给乙方之日，本协议项下各方权利、义务始最终完成。
第五章 违约责任
5.1 如发生以下任何事件则构成该方在本协议项下之违约：
⑴、任何一方违反本协议的任何条款；
⑵、任何一方违反其在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺，或任何一方在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺被认定为不真实、不正确或有误导成分；
⑶、乙方在未事先得到甲方同意的情况下，直接或间接出售其在目标公司所持有的任何资产给第三方；
⑷、在本协议签署之后的两年内，除得到甲方的书面同意外，出现乙方从事与目标公司同样业务的情况。
5.2任何一方违约，对方有权要求即时终止本协议及/或要求其赔偿因此而造成的损失。
5.3如一方违约，对方有权要求违约方承担 万元的违约金或依据双方另行达成的协议承担违约责任。
5.4本协议违约方向对方支付违约金后，不能视为对方对其权利和权力的放弃，亦不能损害、影响或限制该方依据本协议和有关法律和法规应享有的一切权利和权力。
第六章 争议解决
6.1 因本协议履行过程中引起的或与本协议相关的任何争议，双方应争取以友好协商的方式迅速解决，若经协商仍未能解决，双方约定任何一方可向甲方所在地人民法院提起诉讼。
第七章 生效
7.1 本协议于甲乙双方授权代表签署之日，立即生效。
7.2 本协议一式 份，甲乙双方各执一份，据有同等法律效力。

甲 方： （签字）
乙 方： （签字）
签约时间： 2007 年 月 日

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

案例分析：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

没有技巧，中国制造 就是压价压价~~
除非是利润高的 还可以溜溜

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