怎么做好B2B营销？

B2B怎么做内容营销效果才好？~

　　1、深刻了解受众。需要抓住和挖掘用户(或者用户的用户)的痛点、泪点和笑点，然后再结合自身的专长生成内容，这样的内容会自带流量，目标客户不仅爱看更会帮我们自动转发。
　　2、熟悉渠道和平台。渠道和平台根据不同的性质有很多的分类，但是，不管怎么分，每一种渠道各有优劣，内容官们应当要根据内容特点选择合适的渠道进行投放。我觉得除了风头正劲的微信，一些新兴的或者小众的平台也要引起内容官们的关注，如A站、B站、知乎、果壳和直播等。
　　3、了解内容的类型。内容涵盖甚广，表现形式也不只局限于图文和视频。罗辑思维曾经搞过一次“失控的儿童节”的线下活动，引发了大量的话题讨论和内容传播，这也是一场非常成功的内容营销。
　　4、制定内容策略。正如前面所讲，在做内容之前先想清楚目的是什么，目标受众是谁以及风格和调性如何与品牌统一。

要符合几个原则：有趣的，有用的，与读者相关的，先说有趣的吧，谁说B2B营销不能有趣？
严肃的内容千篇一律，有趣的内容万里挑一

美国内容营销机构（Content Marketing Institute）刚刚发布了《2016 北美 B2B 内容营销标杆、预算及趋势报告》。报告指出，内容营销的表现形式多样化的趋势已经十分明显，79% 的企业应用视频形式传递品牌信息，这较 2015 年有了飞跃式增长。
在回答「B2B 内容营销者最大挑战是什么？」这个问题时，答案「制作吸引人的内容」与「持续地产生内容」排名前两位，如何持续生成好的内容是 B2B 营销者最头痛的事可能你会说，是的，B2B 要做好内容营销，好的内容要会讲故事。这个道理我早知道呀？！
今天我们要告诉你，内容营销光知道做短视频还不行，短视频光有故事还不行，有故事且成系列的短视频才是 B2B 企业的营销良药

就在最近，GE 美国相继发布了一系列短视频（目前 6 支），展现一个 GE 工程师 Sarah 向家人、朋友介绍自己的工作的情景，从员工的视角，用通俗易懂的语言，向大众讲述 GE 的企业使命。


Sarah: GE 的发动机可以实现智能沟通
Sarah 朋友随即转向机器：hello？
Sarah：呃…… 不是这种沟通（==）
这个系列的每一支视频都短小精悍、化繁为简、且主题明确，Geek 式风趣让人印象深刻，而支支视频环环相扣，形成一个相对完善的剧集，讲述了企业的各个方面。

短短上线两周，播放量已经超过 7 万次，相比其它 B2B 企业在 Youtube 频道上几百几千的播放量来讲，这是一个很不错的成绩了。
这种带有故事性的系列短视频模式，其实并不是 GE 的第一次尝试。
去年，GE 美国就曾发布过一组「欧文怎么了? 」的系列短视频，以略带自嘲的口吻讲述刚刚入职的年轻工程师欧文和不了解 GE 公司的朋友、家人的有趣对话。

听起来有些耳熟吧？
没错，前不久 GE 中国在微信朋友圈广告中投放「我的工作就是让世界变得好一点」、「让机器会说话」，这只短视频广告正是翻拍自这个系列！！
下面让我们看看，这种带有故事性的系列短视频都有哪 3 大优势：
1、故事的带入感强，让抽象的信息具体化
不是刻板的讲述产品优势，也不是口号性的灌输理念，通过第三方真实演绎的故事带给用户的一种沉浸式的体验。
这种体验所带来的即时感受与情绪感染，将有助于引起潜在客户的兴趣并增加他们对于企业的品牌感知，与其他竞争者区别开来，进而影响购买决策。深谙此道的 IBM 和 Dell 用具体故事圈了一大波精准顾客 。

IBM
为了宣传一款企业级安全管理移动端文件的软件 Maas360，IBM 依照 《星球大战》的画风做了 3 个短片——
「Star Skirmish - Mobility Menace」
（译：星际前哨战之移动端纷争）
IBM 巧妙地安排在《星战》电影前上传到 Facebook，并组织公司内部员工及合作伙伴参与互动。
其与星战一脉相承的故事悬念、极客式的黑色幽默深得 IT 人的喜欢，直到现在仍而不断被搜索和播放。三只视频累计获得 270 条商业线索，邮件打开率高达 22%。


半醉的守卫错把机密文件当同名菜谱发给了反派（==）
Dell

Dell 公司发布了一组「Future Ready」系列短视频，以医生、父母及小女孩等不同人物的视角讲述了在不远的未来，医生运用戴尔提供的先进的医疗技术拯救一个叫做 Amy 的小女孩的故事的温馨故事，将观众带入品牌营造的美好科幻世界的畅想之中。
此外，这系列故事还推出了番外篇，例如拍摄花絮与背后技术人员专访等，就像系列电视剧的彩蛋一样，这些辅助性视频同样获得了不错的用户关注，对于巩固品牌形象、宣传产品特性都起到了很大的作用。

2、短视频信息足够精炼，容易记忆
3 分钟，1 分钟，再到 30 秒，单支短视频只要能够阐述清楚一个点，且让人印象深刻，这就足够了。复杂的信息可以拆散开，通过系列短视频逐一阐述，不再为了信息点的取舍而烦心。
Zendesk
Zendesk 是美国一家顾客关系管理软件公司，面向大企业及机构客户。它发布的 「Relationship Are Complicated」短视频，调侃企业与顾客之间关系的复杂性，进而展现出 Zendesk 软件的必要性。

这三支短视频长度均为 16 秒，专注于一个小场景下的故事冲突，短小精炼，风格鲜明，俏皮幽默，累计播放超过 140 万次，在社交网络上为 Zendesk 带来了足量的品牌曝光。
3、持续更新——带来更高的用户粘性
相信追过电视剧的朋友都有同感，持续更新且集集相连的系列视频会带来用户粘性。有数据显示，对一支视频的感兴趣的用户会习惯性的观看同类型的视频，同时促进了信息传递的质与量。
Intel


Intel 的「Experience Amazing」系列短视频，讲述了 11 个在艺术、时尚、健康、环境等社会关注的各个领域应用前沿科技的故事。值得注意的是，其在 Youtube 上持续更新了半年之久，每次新短片的更新总会带动过往视频的播放增长，目前总播放次数已经突破了 1 千 2 百万次。
带有故事性、并且成系列的短视频，采用了时下最热的内容表现形式，且具有贴近用户、易于表达信息、可持续性强等特点，将在一个营销大 Campaign 中越来越占据重要的位置，对于 B2B 企业来说更是如此。
如果你是一个 B2B 企业的品牌营销官，知道该怎么做了吧？
1. 紧跟步伐——从图文升级到短视频
2. 视频宜短不宜长，3 分钟以内为宜
3. 故事是必须的，但更重要是：持续，成系列
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1. 确定目标市场：明确你想要吸引的客户类型，包括行业、地理位置、公司规模等。 2. 制定营销策略：基于目标市场的特点和需求，制定适合的营销策略，包括内容营销、搜索引擎优化(SEO)、社交媒体等。 3. 创造有价值的内容：为你的目标市场创建对其有价值的内容，比如白皮书、电子书、博客、视频等。 4. 利用社交媒体：社交媒体是一个吸引和互动目标客户的重要平台，利用.两微一抖等社交媒体可以增加曝光率并建立沟通渠道。 5. 参加行业会议和展会：参与行业会议和展会是一个直接与潜在客户建立联系的好机会。 6. 参与电子邮件营销：向潜在客户、现有客户发送电子邮件是促进销售的有效方式，通过让接收者了解有关企业新闻，有关行业的趋势分析以及更新的产品信息等。 7. 设置目标并跟踪结果：通过跟踪结果来判断营销计划的成功与否并进行必要的调整，在此过程中需要设定合理的目标。

8. 与客户建立关系：与客户建立良好的关系可以促进客户成为长期的忠实客户，建立出口碑和口碑的传递。 9. 衡量效果：营销计划的成功与否取决于能否衡量效果。当你跟踪你的销售数字并评估自己的营销策略时，你需要明确对一些关键性的数据进行统计分析，以便你能及时地对你的策略进行调整和优化。 10. 通过关键影响者吸引客户：在B2B行业，有些人的意见对员工和公司的购买决策有很大的影响力，他们被称为“关键影响者”，因此在营销策略中应该寻找代表关键影响者的人，获得他们的支持，并让他们成为自己中的代言人，从而吸引潜在客户。

11. 与潜在客户建立联系：利用各种渠道与潜在客户建立联系，比如直接邮件、电话营销、网络营销等，通过与潜在客户建立联系，了解他们的需求，然后提供满足需求的产品。 12. 探索新的市场：寻找新的市场，开拓新的可能性，寻找新的客户群体，可以通过寻找新的渠道、与其他公司合作等方式来实现。 13. 提供差异化服务：提供差异化的服务能够使你的公司与其他竞争对手产生差异，从而提高客户忠诚度。 14. 采用AB测试：通过对不同市场措施的比对测试，以便对于可行性和可实行性进行评估。 15. 关注B2B企业的社会责任：通过关注B2B企业的社会责任来提高公众的认可度和信任，使客户知道你们是一个有道德和可信赖的企业。

16. 了解购买决策的过程：在B2B行业，往往需要多个决策人才能推进销售，因此需要了解购买决策的过程并专门针对每个决策人设计相应的营销活动，以提高销售转化率。 17. 利用客户反馈：对于客户的反馈，要及时听取并加以回复，可以通过网络调查、电话、邮件等方式收集。 18. 采用目标营销：采用目标营销策略以满足不断变化的市场需求和客户需求，这样可以提高营销效果和客户满意度。 19. 重视关系营销：建立起与客户的互动关系，为客户创造价值，留住客户，以扩大市场份额。 20. 不断创新：在创新的基础上，利用新技术、新产品、新思路来制定营销策略，以提升产品和服务的品质和附加值。不断创新可以为公司带来竞争优势和市场领导地位。

21. 与他人合作：在营销过程中，可以寻找其他公司、品牌以及影响力人士的合作来吸引更多的潜在客户，提高品牌知名度。 22. 参与论坛和社区：参与行业论坛和社区，与客户进行交流和互动可以增加曝光度和建立良好的品牌形象。 23. 重视口碑营销：口碑营销是B2B行业营销的重要方式之一，通过客户的口碑认可和推荐，可以扩大市场份额和增加销售额。 24. 利用广告和促销：B2B行业可以利用广告和促销活动，比如展示和演示产品等方式，从而吸引潜在客户，提高品牌知名度。 25. 深入了解客户：B2B行业营销的核心是深入了解客户的需求和购买决策过程，可以通过客户调研和市场分析等方式来获取信息，以提高产品和营销策略的精准度。

26. 参与行业评比和获奖：参与行业评比和获奖可以提高公司的知名度和品牌形象，为公司赢得更多客户和合作机会。 27. 支持社会活动和慈善事业：B2B企业可以通过支持社会活动和慈善事业来提高企业形象和社会责任感，进而引起公众和客户的认可和信任。 28. 了解竞争对手：深入了解竞争对手的营销策略、产品特点、价格优劣等信息，以便制定更有竞争力的营销策略。 29. 加强团队协作：B2B行业的营销需要各个部门的协作，包括市场、销售、客户服务等，各部门要密切协作，确保顺畅、高效地完成营销任务。 30. 持续改进：持续改进是B2B行业营销的必要手段，企业应该始终关注客户需求和市场变化，并持续改进产品和营销策略，以保持市场竞争优势。

盈客云（Web3营销服务商） 腾讯加速器企业成员 ，为企业搭建全渠道内容管理、客户关系管理、营销自动化和营销数据决策平台，提供私域运营、全域营销、NFT数字藏品营销、CRM、数字营销云、会员体系技术与服务，覆盖品牌营销、用户运营、渠道经营、全域营销、私域运营等商业场景，帮助企业实现数字化增长。

选择合适的媒介渠道或者运营平台，其实还是很关键的。

举个例子吧，比如商业新知这样的平台，对于企业服务类的公司做营销推广，是很有帮助的：

比如：

1. 在商业新知上，内容的发布可以同步推广产品。也就是科技服务企业发布的每一篇内容，都可以同时带着产品进行分发。对于科技服务企业而言，难的并不是发内容，而是让看内容的人发现产品，了解产品，并转化为潜在客户。

    2. 除了文章，还有数据报告、白皮书、案例、音视频等各种内容形式，甚至是源文件都可以上传分发，用以营销推广；另外还有直播、活动等等功能。更重要的是………………全部都可以带产品甚至官网一起推广。惊喜不惊喜？意外不意外？

  3. 内容的分发很精准。商业新知的内容组织的底层架构是知识图谱，可以非常精准的触达潜在用户，潜在用户要找内容、找产品和服务，也可以非常快速的找到你……基本上三四个步骤就可以。

最后，商业新知还给企业提供了诸如电话联系、官网跳转、需求表单等比较多的获客手段。

总结来说，除了内容需要企业根据客户人群去好好策划和制作，营销的环节商业新知基本可以帮助企业搞定。

当然，发现这个平台可不只是我，到现在包括戴尔、京东云、用友云市场、通力互联、汇新云等科技服务领域大名鼎鼎的企业，都已经入驻了。

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。作为TO B营销的老鸟，分享一点看法和经验。

首先我们要知道，与to c领域相比，面向企业的to b领域，中国企业数字化进程仍相对缓慢。而了解to B业务的市场人都知道，长期以来，营销投入大、销售链条长、服务要求多、服务成本高、支付周期长等一直是to b业务的老大难。

在回答B2B如何营销这个问题之前，我们先来解决：

客户是谁

不管是产品、运营、还是市场人员，工作的第一步无疑是明确你面向的究竟是谁，只有先去了解你的客户，做好客户画像，才能更好的推进下一步工作。

大多数的企业对自己目标客户群很模糊，一副完整清晰的企业画像构建会经历3个过程：

1 采集信息

采集信息包括采集企业信息+关键决策人信息。

TO B业务的不同，所需要的企业信息与维度也会有区别，不过尽量准确、全面。

• 基本企业信息：比如所属行业、所属地区、规模大小、企业信用、企业资质、司法文书、知识产权、招投标、行业标准、人才招聘等维度

当然这一类数据可以通过政府机构等官方网站的工商企业数据、企业内部CRM系统、大数据获客系统就能获得。

• 关键人信息：性别比例、年龄分布、职业属性、行为习惯等

接下来，采集关键人信息。这一步很容易被忽视，TO B业务的销售链条长、一个面向企业的产品或解决方案，会经过市场（market）→线索（leads）→订单（order）→现金（cash），整个过程涉及到诸多决策变量和不确定性。

而了解关键决策人的性别比例、年龄分布、职业属性、行为习惯等特征也能在一定程度上避免最后成单的不确定因素。

2 建立数据模型

获取基础数据之后就能建立数据模型并持续加入数据了，为了保证数据的准确性，要不断地去挖掘和梳理数据的有效关键要素，进行优化和改进。

3 创建画像

根据企业实际的需要，划分不同维度和标签，从数据标签中总结出用户特征，以用户为单位的标签集合便是企业画像。

需要强调的是，市场日新月异，用户的需求也在不断变化，以上数据应不断更新才能保持企业画像的精准度和有效性。

总之，企业用户画像的构建需要以企业为中心，并将企业各维度的相关数据进行归纳整合分析，最终才能得出清晰的画像。

整个过程手动操作有点复杂细碎。技术革命之下，不少数字化产品已打破了传统壁垒，结合大数据技术成功实现了智能建模推荐。

解决了客户是谁之后，接下来我们将讨论最头疼的问题：

B2B如何营销

实际上，90%的企业都会复刻TO C营销推广、获取线索的方式，比如：新媒体内容运营、广告投放、活动运营等。

以上三种方式应用于TO B的确行之有效，不过由于TO B行业的特性，营销内容和方式上也有些许不同。

01 新媒体内容运营

新媒体内容运营是最高性价比的推广方式。通过软文曝光品牌，打造品牌声望，从而形成品牌效应，源源不断地吸引潜在客户。

此方式成本低，但前期很可能没啥效果，是一个口碑积累、成功案例积累，厚积薄发的过程。不过企业从长远性考虑，是很值得做的。

比如在各大可利用的网络渠道平台：今日头条、搜狐、网易、问答平台知乎等发布一些公司新品介绍、成功案例、商务合作、投资活动等对企业或者产品进行宣传。另外也可以找媒体记者写传播稿件，通过知名媒体、业大V做品牌背书


02 付费广告投放

此方式见效最快。不过哪种付费渠道效果最好，需要根据行业、业务特性去尝试。

一般有线上和线下的方式：

线下：主要是以纸媒、电视、广播、广告灯牌等形式，此种方法适合于有一定预算、业务发展后期的企业，以品牌曝光、增加客户粘度为目的。

线上：主要以互联网媒体、app小程序等作为广告投放的载体，常见的比如硬广、搜索引擎营销（SEM和SEO）、精准广告投放DSP、网络联盟、以及自媒体广告投放比如微信朋友圈广告等。

03 活动运营

线下：行业峰会赞助；小型的主题沙龙分享活动；

行业峰会赞助：通过物质激励、企业定向引荐、现场产品体验等方式获取到更多参展人的线索；

小型的主题沙龙分享活动：从主题设计、活动推广、名师背书、现场活动等环节去设计和策划，从而采集更多线索。

后疫情时代，上类线下活动已经很大程度上转化为线上的方式。虽没有了线下直接交互客户的机会，不过线上活动会触达更多的目标客户。


线上：开课、直播、群分享等

活动上线前，我们可以通过多种渠道将活动邀请发给我们的目标客户，比如：销售1V1邀请，群发活动邀请函，微信服务号消息推送、邮件、短信发送、将活动报名方式挂在官网上等等。

每一个参与报名并留资的客户都属于有效线索，活动结束后我们再让销售一一跟进，形成最终的转化。

不过营销的终极目的是转化，即获得有效的销售线索。

由于TO B行业的特性，其实现如今随着大数据技术趋向成熟，大数据+AI智能技术已经广泛应用于TO B领域并得到有效验证。

具体如何验证并解决，最终使企业得到降本增效的？

这类大数据获客类产品爬取了互联网几乎所有的公开企业信息，汇聚成千万级甚至亿级企业数据库，你要找的目标人群，八九不离十也在其中。

在通过算法分类，形成大量筛选维度，系统可以按标签关键词组合查询，或者根据样板客户智能推荐等，一键检索。这跟目标人群画像功能极其相似。

软件的智能推荐还有深度机器学习优化功能，根据找到的线索客户特征，持续优化智能推荐算法，让获取到的线索客户越来越精准。

最后对接AI语音机器人，将目标客户群的线索数据自动对接到AI语音机器人，日外呼高达上千次，自动筛选并自动外呼，首次触达后自动分类并初步筛选出高意向客户。

最终智能推荐给销售优先开发并跟进直至转化。企业拥有了这种自动化的生产力工具，能效相比前3种方式势必会得到显著提升。

总结

最后总结一下以上4种to B企业营销获客方式：

创建新媒体矩阵、付费广告投放、结合线上线下活动，配备大数据获客系统，这无疑是一副全面触达目标客户的王牌打法！

（1）了解品牌定位
了解在市场上所占据的位置、市场大众如何看待该品牌。关于品牌自身的定位实则就是本次B2B营销中，企业希望在客户头脑中所占据的位置，因而必须要了解自身品牌定位、品牌价值以及品牌愿景等信息。其次，想要在众多品牌中脱颖而出，就必要了解与自身品牌竞争的对手品牌。
（2）确定目标客户
在B2C营销中关键的一步是用户画像。同样，在B2B营销中也需要确定客户。若是没有明确的客户信息，那B2B营销团队必然会浪费大量的时间与精力。
（3）进行内容审核
B2B营销团队需要确定哪些内容或者是主题对于客户来说是最具有价值与吸引力的，将其作为营销内容主题，以求吸引客户。
在详细分析自身公司产品与品牌之后，针对自身产品的优势或是价值列出关键词列表，思考后从中抽出有助于确定营销主题的内容。
（4）选择平台与传播渠道
当B2B团队确定了本次营销的主题后，便要开始讨论选择何种内容平台或者是传播渠道来最大限度地接触客户企业或组织。
选择平台渠道时，要考虑客户的媒介习惯与媒介素养，随后根据团队所选择的具体渠道来邀请专业人员加入团队。
（5）建立内容发布排期表
在编辑日历的帮助下，营销人员可以建立一个平衡和多样化的内容库，以便可以在其他网站上提升和管理营销内容，从而保证项目能够在规定时间内，高质量完成。
（6）监测营销进程
在发布营销内容后，B2B内容营销人员就需要时刻关注营销过程中的动态。及时发现错误之处并作出修改与调整，这对于营销正常进行来说是至关重要的。
此外，团队可以在结束后召开一次回顾会议总结出现的问题，从而为下次B2B营销活动积累经验。

B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网，通过 B2B 网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
而B2B营销(企业营销)指个人或组织，包括企业、政府和机构，采取的促进将产品和服务销售给其它公司或者组织的方法。这些其它公司和组织将这些产品和服务作为他们自己的产品和服务的一部分进行再销售或者用它们来支持他们的运营。企业营销还被称为工业营销、企业对企业营销，或者简称为B2B营销。(注意：尽管对政府的营销和组织营销的动态变化有些相似，B2G营销在意思上是不同的。)
想要做好B2B营销,那么:
第一，选择大型的，行业知名，排名靠前的网站；
第二，选择一部分综合的B2B网站；
第三，再选择一些排名靠前的与自己本行业相关的B2B网站，例如自己是医疗性企业，就选择医疗类，健康类的B2B平台。
第四、B2B平台建立企业店铺：现在很多大型的B2B平台都可以建立企业的店铺，建立店铺就相当于拥有了一个企业的官方网站，在建立企业的店铺时，要有真实的企业简介、文化、联系方式等介绍，发布与企业相关的LOGO和图片，可以达到推广企业的效果。
第五、.发布企业供求信息。
第六、遵守平台规则。

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捷曲安神： 需要抽出时间去维护自己的电商网站,同时做好有效的网络推广.1、在B2B平台发产品、新闻 发产品、新闻这是最常用的方法,也是宣传企业产品最正规的方法.要有规律地更新自己网站的产品信息和新闻资讯,同时,网站有规律的更新也让不仅宣传了企业正面形象,也使网站的权重越来越高.另外,可以将自己网站的新闻资讯发到B2B平台上,如阿里巴巴、慧聪和世界工厂网资讯平台上,借助平台优势来宣传我们的企业网站.2、站内广告推广 广告是网络推广最直接有效的方法.但目前广告收费的不断攀升,让很多中小企业吃不消.建议大家找可以免费做广告推广的电商平台,多参加各个电商平台发布的广告推广活动.3、利用论坛发贴、回帖、发起热门投票,给热门新闻评论等

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