如何避免日本式报价陷阱
这个是什么啊?
日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
如何应对:
聪明的谈判人员,是不愿陷入日本式报价的圈套的。避免陷入日本式报价的最好做法就是,把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行一一的比较,看看它们所包含的内容是否一样,从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。不可只看表现形式,不顾内容实质,而误入圈套。如果在对比中发现内容不一致,即从中判断其内容与价格的关系,不可盲目从事。
需要指出,如果报价内容不具备直接的可比性,那就要进行相应地调整,使之具有可比性,然后再作比较和决策。切忌只注意最后的价格,在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下,匆忙决策,造成不应有的被动和损失。
另外,即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠,富有竞争力,也不要完全放弃与其他客商的接触与联系,要知道这样做实际上就是要给对方一个持续的竞争压力,迫使其继续作出让步。
日本式报价:一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格,因此买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格,日本式的报价在面临众多外部对手时,是一种比较策略的报价方式,因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来,取得与其它卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其它卖主纷纷走掉时,买主原有的买方市场的优势已不复存在,是一个买主对一个卖主,从而可以坐下来慢慢地谈判,一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比,虽有利于竞争,但就买方心理而言,一般人总习惯于价格由高到低,逐步降价,而不是相反。
要避免日本式报价的陷阱,关键做到两点:
1、自己要对产品和价格有一个通盘的了解,心中有数就不会被表象迷惑了。
2、在最后下定单之前,不要轻易赶走任何一个卖主,货比三家,让他们互相制约牵制,买主就不会轻易被某个卖主控制了。
不要轻信就行了。
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