怎样做好服装销售员 怎样和顾客打招呼以及沟通
你看看吧!希望能帮助你如何跟顾客沟通 如果顾客想购买你的商品,你可以将此商品的优点、作用以及价格等,向其娓娓道来。假若顾客看后,不想购买你的商品,而你所卖的商品确实物美价廉时,你是否有回天之力——将其召回,使顾客变“不买”为“想买”呢?以下四法,可供借鉴。
设置疑问法
顾客看完你的商品后,并不想去购买。这个时候,你直接向其讲述该商品同其它商店所售商品相比,质量如何如何好,价格如何如何低,顾客是听不进去的。假若有一种法子,能够使顾客抱着一种好奇心,停下来,听听你的讲解,则就能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上,卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说:“你想买什么?”买方说:“这儿没什么可以买的。”卖方说:“是呀,别人也说过这话。”当买方正为此得意时,卖方微笑着又说:“可是,他们后来都改变了看法。”“噢,为什么?”买方问。于是,卖方开始了正式推销,该公司的产品得以卖出。
该事例中,卖方在买方不想买的时候,没有直接向其叙说该产品的情况,而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的,但后来都改变了看法。”——从而引发了买方的好奇心。于是,卖方有了一个良好机会,向其推销该产品。
对症下药法
顾客在不想买你所售商品时,有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因,对症下药。这副“药”,一定要一针见血,即通过一句话,就要说得顾客心里高兴。具体讲,当顾客有自卑心理时,你可以采用赞美法;当顾客闷闷不乐时,你可以采幽默法;当顾客不明就里时,你要将道理说到点子上。
有位农村大娘去商店买布料,售货员小陈迎上去打招呼:“大娘,您买布吗?您看这布多结实,颜色又好。”不料,那位大娘听了并不高兴,反而嘀咕起来:“要这么结实的布有啥用,穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话,小陈不能随声附和,但不吭声又等于默认了。略一思索,小陈便笑眯眯地说:“大娘,看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实,再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热,不但高高兴兴买了布,还直夸小陈心眼好。
这位农村大娘开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小陈用“身子骨这么结实”这句赞美之语,去掉了大娘的自卑心;用“再穿几百件”这句幽默之语,引得大娘心里高兴,并且话说到点子上,简单的只言片语便使得这位大娘心情愉快地购买了布料。
背道而弛法
王小姐去服装市场购买衣服,她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙,可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后,并没有告诉售货员,而是想到别处看一看。这时候,售货员说话了:“欢迎您来到我们店,可惜这种式样的衣服就一件啦,并且这一件还有点小毛病,我如果长得像您这样标致,我也不买。”王小姐听后心思:这位售货员大姐可真够坦诚,从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙,觉得虽然有点小毛病,但是并不显眼,算不上什么问题。于是,王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。
销售衣服,只向顾客讲解衣服的优点,避免提到衣服的缺点,这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好,也没有去劝王小姐买,而是反其道行之,直率地道出了该套裙的瑕庇。这种违背人们价值推理的做法,使得王小姐打消了不买的疑虑,欣然地购买了服装。
热情有加法
顾客在你商店挑选了半天,没有购买一件商品。这时候,你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来,并且对此时不想购买的顾客更加热情,说不上,为你感动的顾客会回转身来,心甘情愿地买走你所售的商品。
一次,一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后,并没有购买糖果的打算。到了临走的时候,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声慢语:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。”如此盛情难却,恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么,确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
此事例中,糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度,相反,却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待,使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“人敬我一尺,我敬人一丈。”既然领了店家的“情”,又岂能空手而归呢?
顾客不想购买你的商品,有时候是因为你所售的商品有点暇庇。对于此种情况,与其摭摭掩掩,不如大胆指出。销售商品时,你说出与你自己不利的话语,顾客会在意外之余,油然产生一种信任。因此,顾客会变“不买”(因为商品有暇庇)为“想买”(因为你坦诚)。
微笑地面对过来光顾的每一位客人,不管顾客买与不买都要保持一种善意的微笑,不管这位顾客是多么的挑锡,多么的惹人烦.可以根据顾客的要求跟顾客提你自己诚执的建议,还有开头语,就是一楼的朋友说的那样,"喜欢可以试试!没关系的!"
总之,我认为最主要就是态度和诚信,将心比心,把你换作是顾客的话你希望是怎样.有时候做生意并不是只图眼前的人,还得照顾回头客,只要你有上面的两样,回头客自然很多
作为服装导购的你在面对顾客进店时,你是以怎样的方式打招呼的呢?顾客进店,首先和顾客打招呼,引导试穿,最后才成交;所以,第一步和顾客打招呼固然重要。如何和顾客打招呼,该如何开口打招呼,一起来看看这些店主分享的经验吧!
“下午好!欢迎光临xxx。”音量适中,语调欢快,吐字清晰。
在第一句招呼语之后,我们应给顾客10-20秒的独立浏览时间,并保持3米以上距离,不要紧跟,不要挡道,注意观察。万事开头难,往往顾客自己感兴趣的款,我们更容易引导试穿。
关键动作:
1、观察:是否有明显停留款(注意:不是随意触摸款)
2、出击:发现明显停留款,马上出击(注意:切勿错失最佳时机)
3、简单说:说最大的买点或者最感兴趣的买点(注意:话术简单有力量)
例如:
美女,你皮肤白,这款马卡龙色,穿起来更显你白净。
美女,你个子高,这款宽松版,穿起来更有气场。
美女,你身材好,这款修身版,穿起来更显小蛮腰。
美女,你属于气质型美女,这款过膝铅笔裙,穿起来更显女人味。
4、消顾虑:顾客还是不愿意试穿的原因
(1)怕穿起来不好看
①“美女,前几天有一位顾客,她也是和您一样,微卷短发,看起来很干练,穿这款小立领的上衣,显得特别个性,我觉得您比她个高,穿起来一定更好看,来试一试。”
②“美女,您这双鞋是百丽今年的新款吧,这个颜色搭配这款马卡龙色的外套,穿起来特别洋气,来试一试。”
(2)懒得试 帮她把衣架拿下,扣子解开,手势指引试衣间
(3)怕试了一定逼着买,有压力
“买不买没关系,先试试看。”
“穿了不好看,您再去别家逛。”
要想做好服装销售员,一定要会察言观色。
情愿不要打断客户的说话,除非你是想让他们离开。这也是我们在沟通技巧中经常强调的,要学会倾听。
首先顾客进门儿你要学会观察。观察顾客的年龄,服装,语言,肢体语言,行为和态度的。
在对顾客进行初步的观察和了解以后,导购也需要有一个情感的投入和同理心来观察顾客。
对待不耐烦的顾客,导购员要耐心,温柔的和他说话。
对待有依赖性的顾客应该温和说话,为他们提供一些有意义的建议,但是不要给太多的压力。
对于不满意的顾客,要对他们开诚布公,更礼貌并保持自控能力。
对于想要尝试的顾客,你要需要坚持,提供良好的服务,表现出专业的精神。
导语: 顾客一进门,我们的语言就起到至关重要的作用,看款选款下不下订单,都和店家的语言有关,所以掌握顾客进店时的语言技巧是非常重要的。下面是几种顾客进店打招呼技巧:A、普通顾客(1)直接式 (随便看一下,梦舒雅女裤专卖!)(2)问候式(欢迎光临,梦舒雅专卖!)(3)开放式(喜欢哪个款式,可以试一下!)(喜欢哪种版型,我帮您推荐一下!)(4)推介式(这个版型比较适合您!这些都是今年的新款!)(5)兼顾式(稍等一下,我马上就来,您先选一下颜色,选好了再叫我。)(6)打破沉默式(喜欢吗?喜欢的话取下来试一下,这是特价品)B、老顾客(1)寒喧式(好久不见啦!又苗条了!外面风很大吧?累不累?)(2)直呼期姓(姚大姐,很高兴再次见到你;张小姐,越来越靓了)(3)职务称呼(季总,难得您来一次;梅院长,气色很不错)(4)亲昵招呼(大姐,带着小宝贝来的呀!阿姨,先歇会吧!)C、打招呼细则(1)保持微笑,亲切自然 (2)热情诚恳,表里如一(3)主动礼貌,声音响亮,吐字清晰 (4)举止得体,姿态优雅顾客试衣时的语言技巧(1)这个版型与您的体型相吻合,您不妨试一下。(2)只有多试,才会发现适合自己的款式和裤型,来试一下。(3)不能只看裤子悬挂时,和这块面料差不多,不试怎么知道适合不适合自己。(4)要不您把您的上衣穿上与裤子搭配起来,看看整体效果。(5)这一款是斜裁长裤,能拉长腿型,使身材修长,试试看!服务中肢体语言的配合技巧(1)介绍产品时,不要站在顾客面前或背后,应站在一侧。(2)在与顾客交流时,不要双臂交叉抱于胸前。(3)不能把双手放在裤袋中,也不能用手托下巴。(4)倾听顾客说话时,应看着对方的眼睛,双手交叉放在腰际。(5)与顾客交谈时,辅以适当的手势,幅度不要太大。(6)引导顾客时,应用手掌做邀请姿势。(7)给顾客指路、指引时,不应用手指,应手掌心向上,指出方位。(8)接递物品,应双手接送。(9)服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。(10)帮顾客整理衣物时,应轻巧利落。(11)站姿优美,走路时速度适中,不能在店内奔跑。服装店的店员或营业员服装销售技巧:服装销售技巧1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。针对性服装销售技巧:重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则:1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。除了上面的服装销售技巧外,一些服装方面的基本功也很重要,服装店营业员应该:1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。3,专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。。
导语: 顾客一进门,我们的语言就起到至关重要的作用,看款选款下不下订单,都和店家的语言有关,所以掌握顾客进店时的语言技巧是非常重要的。下面是几种顾客进店打招呼技巧:A、普通顾客(1)直接式 (随便看一下,梦舒雅女裤专卖!)(2)问候式(欢迎光临,梦舒雅专卖!)(3)开放式(喜欢哪个款式,可以试一下!)(喜欢哪种版型,我帮您推荐一下!)(4)推介式(这个版型比较适合您!这些都是今年的新款!)(5)兼顾式(稍等一下,我马上就来,您先选一下颜色,选好了再叫我。)(6)打破沉默式(喜欢吗?喜欢的话取下来试一下,这是特价品)B、老顾客(1)寒喧式(好久不见啦!又苗条了!外面风很大吧?累不累?)(2)直呼期姓(姚大姐,很高兴再次见到你;张小姐,越来越靓了)(3)职务称呼(季总,难得您来一次;梅院长,气色很不错)(4)亲昵招呼(大姐,带着小宝贝来的呀!阿姨,先歇会吧!)C、打招呼细则(1)保持微笑,亲切自然 (2)热情诚恳,表里如一(3)主动礼貌,声音响亮,吐字清晰 (4)举止得体,姿态优雅顾客试衣时的语言技巧(1)这个版型与您的体型相吻合,您不妨试一下。(2)只有多试,才会发现适合自己的款式和裤型,来试一下。(3)不能只看裤子悬挂时,和这块面料差不多,不试怎么知道适合不适合自己。(4)要不您把您的上衣穿上与裤子搭配起来,看看整体效果。(5)这一款是斜裁长裤,能拉长腿型,使身材修长,试试看!服务中肢体语言的配合技巧(1)介绍产品时,不要站在顾客面前或背后,应站在一侧。(2)在与顾客交流时,不要双臂交叉抱于胸前。(3)不能把双手放在裤袋中,也不能用手托下巴。(4)倾听顾客说话时,应看着对方的眼睛,双手交叉放在腰际。(5)与顾客交谈时,辅以适当的手势,幅度不要太大。(6)引导顾客时,应用手掌做邀请姿势。(7)给顾客指路、指引时,不应用手指,应手掌心向上,指出方位。(8)接递物品,应双手接送。(9)服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。(10)帮顾客整理衣物时,应轻巧利落。(11)站姿优美,走路时速度适中,不能在店内奔跑。服装店的店员或营业员服装销售技巧:服装销售技巧1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。针对性服装销售技巧:重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则:1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。除了上面的服装销售技巧外,一些服装方面的基本功也很重要,服装店营业员应该:1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。3,专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务
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