业务员如何与代理商搞好关系?
�1�3 厂家为了更好地扶持区域的代理商,往往会外派了许多驻地业务员,来协助开展区域的业务工作,那么外派的业务员应该如何协助代理商来做好区域市场呢?不同的公司有不同的操作方法,但不管如何,首先是要明白自己的身份,自己是一个服务者,是一个为代理商的服务人员,我们的职责是服务、服务、服务;而不是钦差大臣,来指手画脚、给代理商添乱的。明白了自己的身份后,先不要直接与代理侃侃而谈,因为没有调查就没有发言权,纸上得来终觉浅,绝知此事须躬行,而是要先跟着代理商的业务员跑上十天半个月,这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下一步的工作计划,而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很通情理的,只要你能舍身处地的为他着想,给他做实事,那么你跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间自有公道,付出总有回报。” 一、 初次见面少说话,最好是不停的做事。 当然第一次跟代理商见面交谈是很重要的,我们首先要向他做一个简洁明了的自我介绍,问一下他店里的销售情况和有没有需要我们解决的问题。这些步骤过后,最好就不要再坐在那里跟他聊天了,因为每个业务员都是挺能说、挺会说的,除非你能有苏秦、张仪等的三寸之舌,否则很难用话语引起一个老板的兴趣——他几乎每天都要同各个厂家的业务员打交道。而如果这个时候你掳起袖子给他做点实事的话,他对你产生的好感可能会胜过你用语言跟他“聊八卦”半天的。我刚到安徽的时候有一次去拜访县城的经销商,事前就得知他不太好讲话,并且是我们公司在这个县城唯一的一个经销商,比较牛。果然到了他那里,介绍完姓名、递过名片以后,他就不理我了,让我一个人坐在那里发愣。老是坐在那里当然不是办法,我就拿出工作包里带的海报,自己到店面门口寻了个空柱子开始贴了起来,贴完以后又到店里头擦碟机架上的机子,虽然灰不多,但擦的还是很用力的。老板果然就不一样了,给了一支烟(当时手忙着所以没点火),他自己也点起了一支,在我身边一边看我擦机子,一边跟我聊天,这时候在跟他聊一些话题就轻松自然的多了,也好向他灌输一些产品知识,就这样他一边抽烟一边看我擦机子,我一边擦机子一边跟他聊天,等机子擦完后,我的衬衣口袋里整整有三支他递过来的香烟。以后再去的时候,交谈和交易就变的轻松和融洽多了。 一个老板手里往往是经营许多个家电品牌的,就视听这一块也往往是有好几个牌子同时在做,由于需要管理的事情太多,往往脑子里的事情是满满的,一些小事情往往被遗漏,或者记不住。而我们如果是亲自做给他看的话,他可能印象就会深刻一点,也容易记住。有一次去一个经销商去拜访,刚去老板就说:“你们公司的业务员是怎么搞的,一个小问题拖这么多时间都没有搞好。”原来是前几天他这里卖了一台DVD出去,顾客在操作的时候没有把扬声器设置里的DOWNMIX选项打到“关”,导致其他扬声器都没法设置,顾客没有研究说明书就直接打电话找他询问,他也不懂就打电话给我们的业务员,业务员就在电话里跟他说了一下设置的方法,他当时是模模糊糊的听明白了,但放下电话后不久就忘记了,等顾客又打来电话的时候他又说不出个所以然来了,因此觉得自己很没有面子,窝了一肚子火。听明白原因后我就把他请到我们的影院展示台前,打开电源亲自演示给他看: 1、按一下遥控器上的“设定”键。 2、按方向键让光标跳到通用扬声器设定这一条上。3、将光标跳到通用扬声器设定子菜单选项的“关”上,按一下选择键。然后就可以对其他的扬声器进行设定了。这样给他一操作,他很容易的就记住了。后来我再一次去的时候听他说他在推我们公司的产品时候这样说:“要买还是买XXX的,操作非常的简单,你看,设置扬声器时这样三步就可以了……”。 三、 有空的时候多给老板和促销员做一下产品知识培训。 我们公司的碟机要比同等功能的其它品牌碟机贵一些,这主要是我们的碟机在质量上要比其它品牌的好一些,卖点也比较多。但是很多经销商由于学习的主观能动性太差,对我们产品的卖点掌握的太少,当顾客诘问我们的产品价格为什么这么高时,他们只能用是名牌、外观漂亮、超薄等理由来搪塞,很没有说服力。在临沂我们就碰到了很多这样的情况。经销商一般是不会主动反映这些情况的,因为卖不了我们公司的产品他还可以卖杂牌的,只要顾客没跑到别的店就行了,这就要求我们必须自己了解,最好是每次下去的时候都能给他们培训一下,哪怕是每次二三十分钟,坚持下来也是很有效果的。在一些培训过后的售点,老板反应机子推起来确实顺手多了讲解演示就很到位,还是可以很容易的征服消费者的。并且老板对你的产品知识了解的越多,越能说的出来,他就越爱向消费者推荐,因为他可以从容应付消费者的各种发难,顶住了消费者的发难,老板心理也会有种自豪感,毕竟人都是虚荣的嘛! 四、 寻找新的营销渠道、帮助业绩的提高。 由于多种原因,虽然我们的市场宽度已经很高了,但是还是存在一些空白的区域,这时候就需要我们帮助代理商去开发新的售点。而这些空白区域,往往是只有一、两家电器店,他们的销量也并不是很好,对他们而言,产品的选择可以很多,而对我们而言,可供选择面就窄了很多。如果我们要发展他们的话,他们就会提出一些比较苛刻的要求,比如给他支持以便提高店门形象,而且由于他们的选择面比较宽,他们的忠诚度也不是太高,经常会换牌子!像,我就遇到一家经销商,店里面有许多的品牌装修(如万*、金*等),就是没有这些品牌的产品。的这样的零售商是我们代理商“食之无味、弃之可惜”的鸡肋,我们则可不去投入很大的可以寻找一些房地产商、旅店和歌舞厅等行业购买!曾经听说有个房地产商为了搞促销活动,曾经在邢台,我们就与一家房地产联合,一下子要了几十套家庭影院。通过渠道的发展,像在一些旅店里也能见到过我们公司的碟机!所以市场无处不在,如果我们能将这些行业掀起了购买欲的话,那么这个销量就很大了!自己的业绩上去了,代理也更加喜欢你这个厂家的业务人员了。 五、协助代理业务部门的管理。 目前区域代理商组建的公司内部基本上都会设立相关产品业务部门,大致是由3到5个业务员和一个业务主管组成,与厂家的相关产品业务部门形成了工作中的上下部门关系。从组织结构上说,代理商业务部在执行上厂家政策的同时也直接为其负责的代理区域的业绩对当地代理承担全部责任;从代理公司的管理体系上来说,业务部门是一个完整的职能组织,他被赋予市场竞争、业务拓展、客商关系维护、政策执行、营销策划、协调管理、组织协调等众多职能,并且为本地区的业绩和利润负责,其拥有的权利主要有市场管理权和市场调控权。业务部门担负的任务在整个公司中应该是最重的,责任也是最大的。对于我们目前的代理来说,业务部门的良好运作是整个公司的基础和保证,所以协助代理对业务部门的管理就显得尤为重要! 五、 给他做个完整的销售网络样板市场。 最好的办法是先做出一个完整的、规范的、高质量的销售网络样板市场。有这么一个网络,业绩想下滑都难,在稳定业绩的前提下来尝试一些新的做法,风险就小多了。什么样的销售网络是完整的呢?主要从产品有足够的合理的分销售点,能辐射到市、县甚至乡镇, 售后网点布局是否合理,能否达到公司的标准。各个终端是否有良好的售点形象,即有一定数量的门头,店招和充分的POP布置,且注目率是否为第一,店中的营业员是否有基本的销售技巧和必备的产品知识等而下之等等。 你做出这么一个销售网络来,就能确保你的基本业绩,确保基本业绩稳定的前提下,你就可以玩点花色品种了。 六、 帮助经销商更有效售出本公司产品。 传统销售误以为公司产品出厂就认为销售结束,我们认为:公司的产品在最终有效转化成用户手中之前销售没有结束,而且这一次销售的结束就是下一次销售的开始,产品离开公司仅仅是销售的开始。作为业务员,不仅要达到提高销量和实现分销的目的,他还必须以自己的销售技巧来帮助经销商(特别是零售商)重新售出(二次销售)公司的产品。通常可通过以下可能的路径:积极推动经销商转向专营,至少应主推公司产品;任何经销商的产品陈列处,都必须保证本公司的产品始终以最醒目的方式呈现给下一级客户;积极利用公司促销项目。安排更多经销商共同促销。在这一过程中,对于零售商则更侧重于共同促销;批发商应同时积极引导其自行组织促销,业务员给予积极配合;为所有的客户(包括批发商,零售商,不论是直接的还是间接的)确立和保持一个连续的关于产品等的市场信息。 七、管好市场(区域、价格、通路、客户),并做到更实惠和高效率的运作。 一位有专业水平的业务员,就必须有效管理其所管辖的区域。为此,必须对市场做好周详的分析与计划,以奏效的沟通方式来促销,继而检讨,完成报告,保存记录。
要做渠道发展代理首先得明确,什么样的客户有可能成为你的代理。显然跟你们属于同行的,或者是类似行业的企业以及代理类似产品的企业对这块比较了解,容易沟通些,代理你们产品的可能性才会更大,如果行业跨度太大,一般都不会考虑做跟自己公司业务没有什么关联的产品,此外是那些想个人创业的个人做代理的可能性也比较大。找客户的方式无外乎搜索引擎和商贸网站,搜索引擎上搜索你们这个类产品的关键字,前面设置“东营”的区域,比如“东营数字化实验室”就看搜索出来不少,此外是在商贸网站,如阿里巴巴等上面都有跟你这相关的行业,你到相关行业里去查找供应类似产品的企业信息,这些企业都有可能成为你的代理。
希望会对你有所帮助,祝你好运!
人力资源与人力资源代理商的合作
人力资源与人力资源代理商的合作人力资源代理商,也算小中介。向人力资源提供工作人员。如何与人力资源合作。要给人力资源工作人员的号码?给人力资源号码了,下次人力资源不就可以直... 人力资源与人力资源代理商的合作人力资源代理商,也算小中介。向人力资源提供工作人员。如何与人力资源合作。要给人力资源工作人员的号码...
业务员个人工作计划五篇
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 3、产品调整,产品更新。 产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么...
100积分:紧急求助,销售话术!
行业突破对选择直接陌拜销售的代理商来说,选择专业工业园区等行业集中地方陌拜销售好像更有效。分享最牛行业突破销售技巧(案例来自代理商口述整理):1、拜访第一家客户,客户直接拒绝,“有效果才出钱,或不要钱就做”2、业务员促单:“好的,那你先签个合同,我就先把你做上去,有效果了你就自己来...
如何做好招商工作
(1)加强与省市的各大经济部门的联系,充分利用省、市直部门的平台优势,广泛收集投资信息,阔宽信息渠道来源。“走出去”对北上广等主要城市的主导产业企业组成招商小组,根据储备的潜力投资开发商,定点、定位、定向地“走出去”实地拜访,针对性地“一对一”重点宣传,争取取得实质性进展。(2)改进引...
如何做好门店销售客情维护客情维护
关于如何做好门店销售客情维护,客情维护这个很多人还不知道,今天来为大家解答以上的问题,现在让我们一起来看看吧!1、谈到客情维护,很多人可能认为就是要和代理商搞好关系,见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟,固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分,可是这未免流于表面和片面。2、遥想当年可口可乐...
工厂业务员可以找自己负责的代理商要销售数据吗
估计一般不会给 就算是给你了也不一定是最准的数据 谁知道中间过几个人的手呢 这些一般都是内部人员保密的
如何去开发分销商
分销商与运营中心之间一般都是合作协议的。双方在某种意义上说是一个利益共同体,没有长期的关系为基础就会导致经销商在竞争中处于被动,从而导致恶性循环,合作关系不好的原因本人多种多样,一切都有可能造成对经销商的感情伤害,成为经销商变心的影响因素,如何才能化被动为主动呢?如何才能让分销商不变心...
请问外贸代理公司业务员代理出口具体流程和文件?
○箱单是由出口商提供的出口产品装箱明细。○发票是由出口商提供的出口产品证明。○报关委托书是没有报关能力的单位或个人委托报关代理行来报关的证明书。○出口核销单由出口单位到外汇局申领,指有出口能力的单位取得出口退税的一种单据。○商检证书是经过出入境检验检疫部门或其指定的检验机构检验合格后而...
如何做好一个LED灯饰业务员?
LED灯具代理有两种代理:LED灯具市代理和LED灯具省代理!金海滨LED灯具代理也要有一定的条件: 一、LED灯具市代理 1.高度认同金海滨系列产品及品牌经营理念。 2.合法的法人或自然人。 3.具有对LED灯具有一定的认知和理解。 4.具有2--4名售后服务人员。 每个市级行政区域授权一家代理商。 所有LED灯具在该区域的业务...
个人销售计划书范文
__ ___ 三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽...
弓施胃灵: 从经销商这边来说,要想让经销商听话,作为厂家业务人员,就必须给经销商带来足够的利益,估计不会有那个经销商会傻到与能给他带来足够利益的厂家业务人员犯顶.谁跟钱过不去,这点,厂家的业务人员也清楚,有时候为经销商争取费用...
岳池县19430604063: 如何与代理商沟通?成为朋友. - ?
弓施胃灵: 多聊聊,通过说话了解代理商公司和本人的情况,保持联系.对他个人和从事的工作表示热心关注,学会欣赏,这样就会快速沟通你和他的关系.
岳池县19430604063: 业务员与经销商怎么沟通 - ?
弓施胃灵: 作为业务员,一般能够按照公司要求定期拜访经销商,老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉,吹牛聊天,关系挺铁的,可这样还不能算是一个合格的业务员.对于依靠经销商实现产品销售、销售范围宽、一两个业务员要负责一个省甚至几个省的...
岳池县19430604063: 厂家业务员如何跟经销商搞好关系? - ?
弓施胃灵: 首先可以看出你的性格比较柔和,遇到这种情况,首先你要明白一个重要的问题,那就是他不会因为你帮他卖货就怎么样,做你们的产品是因为他通过卖你们的酒能赚到钱,这最关键.你不是他的员工,没有义务给他打工,比较柔和的办法就是“行,我帮你卖卖,然后去干自己该干的事”
岳池县19430604063: 如何跟代理商搞好关系,让他卖我们产品??
弓施胃灵: 关系销售在市场上,一场谈判就是一场战争.要想总能赢得最终结果学习下这套教程,打开下边地址就是了.在销售行业这个还是最新的方法,很有用,值得学习.我也是做销售的 ,也在学习这套教程. 详见》》 qianwancaifu.net
岳池县19430604063: 一个好的业务员怎么样才能即和经销商处理好的关系,又能提高销量??
弓施胃灵: 只有亲自涉足一线市场,掌握最准确的一线市场资料,帮助经销商调整好适应市场的产品结构布置和市场应对措施.要千方百计的想方设法挖掘出自己所销售的产品的卖点,不断在消费者心目中提升自己产品的形象,凡是市场上所出现的负面问题能够及时解决.能够做到这些就一切搞定.
岳池县19430604063: 怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系 - ?
弓施胃灵: 利益是联系经销商与厂商的纽带,要处理好二者之间的关系,就必须在不损害厂商利益的同时,保证经销商有足够的利益空间,也即把整个蛋糕做大.改善市场开发、市场管理和品牌建设能力等宏观层面,显然都有利于把蛋糕做大,但并非一日...
岳池县19430604063: 做为一个业务员要这样和经销商搞好关系??
弓施胃灵: 找共同赢利点
岳池县19430604063: 新手业务员初次与经销商该怎样沟通 - ?
弓施胃灵: 相关的业务知识很重要,无论你用什么方法,目的只有一个,就是如何让客户接受自己的产品,在和客户沟通之前尽可能的了解你所针对的客户,所谓知己知彼百战百胜.
岳池县19430604063: 如何与经销商处理关系 ?
弓施胃灵: 1、说到做到;2、替经销商考虑,因情况的不同自己要做好调整,不要按规定麻木的做事;3、帮助经销商拓展市场;4、帮助经销商分析他的区域的情况;5、解决公司与经销商的分歧,在做公司和经销商的中间人去参与,这样操作器来会好狠多.