如何找到理想的经销商（一）

我该如何去寻找经销商？~

　　选择分销商的原则是

　　许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:

　　l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标,也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。

　　2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。

　　3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。

　　4.共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对分销商也有利。分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时,要注意分析有关分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者。

　　上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们是一个有机整体,反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的要求。按照这些原则来选择分销商,将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量,提高分销渠道的运行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。

一、找准大经销商 大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。二、组建新客户开发突击队一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。三、倒着开发经销商小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。四、培养样板客户小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心 。五、用市场操作方案打动客户。了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述自己企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，为客户操作自己企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。 业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。六、以专家形象打动客户经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。品牌业务员拜访一个大经销商，要绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路等。接着，业务员再向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竟争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。接下来的一段时间，业务员还是不要提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一段时间以后，经销商会主动打电话约业务员，希望签约合作。七、用人品的魅力打动经销商推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。八、利用销售工具说服经销商九，培训经销商十、用勤奋打动经销商

那么如何找到理想的经销商就成为新品牌成败的关键。新品牌应该找怎样的经销商？新品牌找经销商一般会面临两难的尴尬，下面就对三个两难问题逐一分析，看到底如何取舍。1.找实力强的还是实力弱的？有实力的经销商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力，同各卖场关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速做好产品的铺货工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。F商贸公司是喜之郎的省级代理商，喜之郎对经销商的要求可谓苛刻，这个经销商为了代理喜之郎交了上百万元的保证金，如果出现任何违规操作或者未完成销售计划，喜之郎就直接从该帐户扣除罚款。由此能看出这个喜之郎的经销商实力的确不小。一个牛肉干新品牌A厂家通过层层关系找到F商贸公司，F商贸有着自己的原则，每年新代理几个新品牌都是严格限制，而且要考察对方的实力，考察产品的市场前景以及利润额度等。通过层层关卡后这个新品牌终于被F商贸公司所接受，F商贸凭借卖场、二批、中小店立体渠道体系很快将A厂家产品铺到全省各级渠道及终端，A厂家配合广告促销等推广手段3个月就取得了不错的销售业绩，成功打入该省市场。对比另一个食品企业B品牌，开始招商工作进展不顺利，有实力的经销商谈不下来，为求尽快铺货B品牌转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作，由于该经销商以前属于二批，因此对于大卖场都不是很熟悉，还必须一个一个对大卖场开始谈判，铺货进程可想而知。由此，我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商，借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的(大经销商在各卖场已经有户头，只需交纳新产品进场费、新产品条码费等，而且不需要再逐一交纳厂家进场费用)将产品推向终端市场，而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格，获得更好陈列宣传资源，这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。其实关键问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商，而是新品牌应该怎样达到实力强的经销商的要求，并且成功的说服这些大的经销商。2.找有行业经验还是没有行业经验的？是找有经验还是没经验的经销商？新品牌在这个问题上一般也是处于两难。有经验的经销商对行业非常熟悉，所以你很难用自己精心准备的计划“打动”他。例如某国际品牌做洗化产品，用非常高的利润额度作为吸引经销商的诱饵，可是做过洗化产品的经销商知道厂家的原料价格、包装成本等，他能把你的利润空间算的清清楚楚，所以你所谓的“让利”被他一下就识破了。而没有做过这个行业的就会被你所说的高额利润所迷惑。没有行业经验的经销商因此更容易被新品牌所鼓动，并且在整个经营过程中比较能遵从厂家的意见。可我要奉劝新品牌的厂家还是不要找没有相关行业经验的经销商，否则有诸多的麻烦。刚才所提洗化品牌在招商时就认为经销商有没有经验不是主要问题，只要肯合作，愿意拿出钱来投到我的品牌上就是好的经销商。因此在C市找到一个经营文具多年的经销商合作。经营了一年以后不但市场没有做起来，问题接踵而至，这位没经验的经销商他根本不知道这个洗化产品怎么做，理货、导购、促销等等工作基本没有开展。因为他以前卖文具是不需要这么“麻烦”的。另外如果是业内的经销商本身就已经付了各卖场的进场费，(例如经销商代理两个品牌，其实相当与每个品牌是单独进场所需费用的一半，也就是品牌越多就能将进场费用均摊更少)现在只需要新品牌分摊进场费用，而这个文具经销商必须为这一个品牌到各个卖场交纳全部进场费，这个成本费用原本可以降低，可是现在成了厂家和经销商都不愿承担的“背帐”。自然经销商和厂家都很难赚到钱。因此，奉劝那些新品牌的厂家还是老老实实找个有经验的经销商比较牢靠。3.找稳健型还是激进型？稳健型的经销商在前期新品牌的投入上显得“格外谨慎”，对市场预期也不会盲目乐观，更不会拟定让人“热血沸腾”的销售目标。而激进型的经销商一般都对新品牌抱有很大的期望，为此不惜“下血本”，当然目标也多半激进，半年就想达到百万甚至数百万回款。作为新品牌当然希望经销商能“干劲”十足，一鼓作气帮他把品牌做起来。

一、确定目标客户
任何企业在推广产品、品牌时首要做的就是做一个细致的用户分析：包括客户定位、客户的工作、年龄、兴趣、生活场景等。
只有准确定位分析了目标用户群后，推广和营销工作才能有针对性地开展。许多产品销量不好的原因，不外乎市场没了解透、消费群体没把握好、产品包装不到位等，这样自然也就做不好招商工作，找不到合适的经销商。
二、寻找目标客户聚集地（平台）
当有了清晰的用户画像后，就可以有针对性地“寻找”目标客户群，或者称之为聚集地。比如女性消费群，关注比较多的是美妆、穿搭等，而在小红书、微博等进行广告营销就能很好地进行引流。
三、解决目标客户的需求、痛点
核心需求是问题的根源，找到根源，问题才能得到彻底解决。
只有知道客户想要什么，知道他的核心需求，我们才能有针对性地提供解决方案。总不能客户想买一款补湿的面膜，你非要推荐她买美白的面膜。
了解客户需求、痛点后，还要深刻认识和衡量自身是否有能力实现，也就是必须非常清楚自身能帮别人解决哪方面的问题，这同样很关键。
四、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会
找经销商之前，要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解，包括市场占比、品牌口碑、销售价格、产品类别、加盟政策等。
了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商，这样才能取得好成绩。
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胶南市17672934173： 怎么找经销商 - ？
邱昌川百： 一、找准大经销商 大经销商对小品牌是否有兴趣,关键要看经销商的产品组合策略.有的大经销商全部代理大品牌,他们对小品牌没有兴趣.业务员找这样的经销商,是敲错了门,找错了人.有的大经销商用大品牌树立形象,用小品牌赚钱....

胶南市17672934173： 怎样才能寻找到合格的经销商? - ？
邱昌川百： 在现在市场中,找到一个好的经销商将为企业产品的成功奠定一半的基础.首先,我们得分析双方的心态.厂家们的心态是希望经销商与我同甘共苦,以后享受成果的时候,我一定会回报你.而经销商的心态是:如果要我苦一段时间,得必须在我的...

胶南市17672934173： 怎样寻找合适的经销商?？
邱昌川百： 考察你要找的经销商的实力、他对你的产品的认识和兴趣,还有他的网络.

胶南市17672934173： 请问要想找到经销商该怎么找? - ？
邱昌川百： 如果你对当地情况一无所知的情况下上门的话很容易吃闭门羹.比如说你要在成都找管材经销商,那最好是通过网络先了解一下这个市场的情况,包括市场需求量有多大,供应量有多大,什么品牌最好卖,什么品牌利润最高.你的品牌有哪些优势.当然这只是一个大致了解而已.然后就可以通过黄页等辅助手段查询有哪些经销商,再侧面验证一下这些经销商哪个更适合做你的代理.比如说信誉,资金情况,经营状态,个人是不是用心在做生意等.找出合适你的,把你前期作出的一些调查了解资料带上,上门拜访吧.

胶南市17672934173： 怎样寻找经销商 - ？
邱昌川百： 第一在百度上搜索你要的关键词.第二在阿里巴巴上看看 第三你到批发市场去转转 第四建议你把前面的三个建议结合在一起用.

胶南市17672934173： 如何选择经销商求解答？
邱昌川百： 如何寻找理想的经销商经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节.如果选择到一个好的经销商,市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环.经销商一旦选择失误,更换经销商时将相当麻烦.特别是新市场一...

胶南市17672934173： 汽车航导代理商如何寻找理想的经销商?？
邱昌川百： 先说说你“精心准备的计划”吧.人性的基本是趋利避害.你提供的产品,能让他赚到更多的钱,没有理由不选择你的.所以,关键是看你的产品的价值适合符合超高价营销的标准了.也要看你在这个营销体系中的地位及想要达到的目的了.同你梦想有关系吗?

胶南市17672934173： 销售中如何做渠道?如何找经销商? - ？
邱昌川百： 首先,我们得知道你销售的产品,然后根据产品信息确定消费群体,根据当地的地理环境 和市场状况寻找大小客户和潜在客户.我使用的方式不外乎在网上查找相关企业的企业名片,通过当地的人际关系获得信息,有时候我也会去正规的中介公司寻找一些企业信息或者牵线,猫有猫路,狗有狗路,我不清楚你销售的是什么,也没法给你确切的答案,主要的还是你在这个市场范围和相关的圈子里面的人脉,那是业务信息的主要来源.

胶南市17672934173： 我是一家瓜子生产企业,我们的产品质优价廉,想找全国的经销商,如何找? - ？
邱昌川百： 您的问题问的真大 找全国的经销商 只有一个办法 那就是广告 电视上中央一台 打广告 全国各地经销商 就会 找到你了 要是觉得广告费用太贵 那么你就地区做广告 包括 地区的 电视 报纸 等等 那么地区的经销商就会找到你 ,地区做好了后 在扩展其他地区 复制你的第一个地区成功模式 希望您早日找到合适理想的独家经销商