谈谈商务谈判中的技巧?
还价的技巧
还价是针对对方的报价所作出的回应行为。报价称为发盘,还价则称为还盘。
还价行为出现是必然的。一是因为对于一方提出的报价,另一方不会马上就接受;
二是即便对方提出的最初报价比自己预料的要好,还价也同样是需要的,因为这样可以更多地实现自己的利益。
在价格磋商中,由于还价行为的出现,使谈判双方必然出现价格之争。
在谈判中应当通过细心的观察,认真的分析,设法搞清对方进行价格之争的真实用意。根据不同的原因采取不同的方式、措施来应对和处理。这也是做好还价工作的一个重要条件。
做好还价前的各项准备工作
还价不是一种简单的压价行为,合理的、有效的还价必须以市场调查为基础,以“货比三家”为条件。这样才能确保还价的合理性。
还价是不是合理,有没有充足的依据,这不仅直接关系到自己方面的利益,也关系到谈判能否成功。
商务谈判是中小企业领导的一项经常性工作。一次成功的谈判除了依靠强大的谈判实力,采取合适的谈判策略外,还需要遵守商务礼仪规范,树立良好的谈判者形象。事实证明,企业领导在谈判中有大家风范、大将胸怀,举止得体,格调高雅,就能为谈判创造一种平和友好的气氛,使谈判获得成功,反之,就可能导致谈判的失败。
不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的,作为企业领导身份的谈判者,在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素,即注重仪表风度,讲究语言艺术,遵守礼仪节度。
一、注重仪表风度
仪表风度是一种外在美、行为美。美丽端庄的容貌,自然得体的体态,高雅大方的谈吐举止,协调和谐的服饰,往往是美的仪表风度的主要标志。注重仪表风度,要求谈判者潜心培养和训练自身的仪表修养,塑造仪表美。
塑造仪表美,要求着装得体。从着装的样式看,大致可分为便服和礼服两类。正式的隆重的严肃的场合多着礼服,而一般场合着便装。如今西装已是谈判中普遍认可的服装,若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符,而且应注意服装的整洁、挺直和搭配正确。
塑造仪表美,要求注重修饰。谈判者应保持清洁,梳理整齐,发型不要太怪,指甲要经常修剪,不宜留得太长。女性谈判者化装要淡雅,眼影、口红、扑粉、面颊化装在正式谈判中都应淡雅,晚宴时可以稍浓一些,洒香水不能用量太多,幽幽清香即可。
塑造仪表美,要求举止优雅。举止是一种不说话的语言,它真实地反映了一个人的素质,受教育的程度及能够被人信任的程度。培根有句名言:“相貌的美高于色泽的美,而优雅合适的动作美又高于相貌的美,这是美的精华。”举止包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。大方得体、优雅的举止,不仅可以塑造自身美好的形象,而且可以使各种仪礼表现得更充分、更完美。谈判者应当充分认识优雅举止在谈判中的作用,切实加强举止训练,使自己的举止在商务谈判中完美而迷人。
塑造仪表美的另一个重要因素,就是保持积极的情感。原苏联整容医生克列晓娃认为:“对青春和美来说,积极的情感要比涂脂抹粉重要得多,我见过许多人,我能无误地认出正在爱的人,孤独的人,根据人的一双眼睛和微笑就能分辨出来。正在爱着的人总是比自已的实际年龄要年轻,他总是精神焕发。”或许因为这个原因,林肯总统做出了自己的选择。据说,林肯的一个朋友向他推荐一个人入阁,林肯却没有任用他。这位朋友问林肯原因时,林肯说:“我不喜欢他那副长相。”朋友惊讶地问:“可是,这不太严厉了?他不能为自已天生的面孔负责啊?”林肯答道:“不,一个人过了四十岁,就该对自已的面孔负责。”日本推销之神原一平也认为“代表一个人声望和感化力的魅力,是个人长期努力的结晶,妙就妙在它会显露于一个人的容貌上,因此,比漂亮的面孔和仪表更具魅力的是积极的情感和表情”。
二、讲究语言艺术
商务谈判中的语言艺术是十分重要的。谈判语言运用得当,不仅能够活跃谈判气氛,而且可以促进谈判双方的相互理解、相互信任和相互支持,使谈判活动收到事半功倍的效果。
首先,谈判者应该认真学习和研究谈判的语言艺术,掌握各种语言表达方式的基本知识和特点,提高谈判语言的运用能力。目前,介绍各种语言表达方式和特点的书籍很多,谈判者应该加强这方面的学习。
其次,谈判者要遵守商务谈判语言运用的一般要求。一是使用客观性语言,即清楚明白,实事求是地表达思想,传递信息,不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。离开了此原则,则无论语言技巧多高明,最终也只能是谎言。二是在谈判中语言要有的放矢,对症下药。根据谈判中的不同对手,不同内容,不同目的,不同阶段的不同要求,使用不同语言。三是谈判语言要符合逻辑。商务谈判语言概念必须明确,推理符合逻辑规律,判断恰当,证据确凿,说服有力。四是增强谈判语言的说服力。谈判语言的运用最终应使对方态度转变,促成双方达成一致。因此,谈判者应增强谈判语言的说服力,努力做到谈判语言客观性、针对性与逻辑性的完美结合,语言声调、语气轻重缓急的正确运用,以及各种身态语言的巧妙配合。
最后,谈判者要掌握商务谈判语言运用的技巧。
一是倾听的技巧。倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”,不仅指运用耳朵听觉器官的听,而且是用心为对手的话语作设身处地的设想,并用脑判断对方话语背后的动机。因此,谈判场合的“听”是“倾听”,即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力,努力排除各种干扰,观察对方的说话方式,发现对方一言一语背后的隐寓含义,同时通过恰当方式(如鼓励、点头、目光、赞赏等)促使对方阐明真意。在倾听过程中,谈判者特别要学会忍耐难以理解的话,不能避而不听,尤其是当对方说出本人不愿听,甚至触怒人的话时,只要对方未表示说完,都应继续倾听而切不可打断其讲话。
二是提问的技巧。提问是有力的谈判工具。商务谈判中,为了解对方的真实想法和企图,谈判者必须十分警惕地利用各种方式和技巧探知对方的需求,而提问则是最通常的取得信息的重要手段。老练的谈判人员总是密切注意对方的“心理变化过程”,仔细观察对方的举止、手势、表情等,恰当地提问。商务谈判提问的方式是多种多样的,重要的是掌握技巧,提问技巧包括采取谦虚的态度、和蔼的口气提问;体谅对方,发问应能使对方愉快回答;简明扼要提问和围绕中心主题提问,注意提问的连贯性等等。
三是回答的技巧。在商务谈判中,有问必有答,“问”有艺术,“答”也有技巧。总的来说,谈判者应该弄清对方提问的真正含义,不随便答复;要掌握回答问题的原则,即什么能说,什么不能说,而不必考虑回答问题是否对题;要推测回答后果,并决定我方如何回答等等。具体而言,对不同的提问,应该采取不同的方式回答,如正确回答、不彻底回答、不确切回答、回避回答、以问代答、要求对方再次阐明问题等。
三、遵守礼仪节度
礼仪节度,即礼节,是人们在日常生活,特别是在交际场合中相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。礼节是礼貌的具体表现,是礼仪的重要组成部分。如中国古代的作揖、跪拜;现今大多数国家通行的点头致意,握手;一些国家双手合十及拥抱、亲吻等都属于礼节的各种形式。遵守礼节是商务谈判获得成功的一个重要因素,谈判者应当给予高度重视。
首先,谈判者应当充分认识遵守礼节的重要性。礼节是待人接物的规矩。它是人类在长期的社会生活中自然产生并约定俗成的行为准则。礼节虽然不像法律那样至高无上,但是要得到别人的理解,社会的承认,人们就必须遵守人与人之间交往的规则和方式,即遵守礼节。商务谈判是人与人的交往活动,在商务谈判活动中,只有相互尊重,相互信任,谈判双方才可能达成协议,谈判成功。因此,谈判者应当自觉遵守谈判礼节,并优雅地做好谈判礼节。事实上,谈判者不懂礼节,做出不合礼节的举动,便会使自已或对方陷入尴尬,甚至使谈判遭受失败。
其次,谈判者要学习和了解各种礼节。遵守礼节的前提是要了解礼节。商务谈判中的礼节很多,而且会随谈判环境和时间的变化而变化。谈判者掌握商务礼节和它们的变化,就需要认真阅读礼节书籍,进行调查研究,特别应当注意在谈判实践过程中积累经验,做到“积行成习,积习成性”。
最后,谈判者应该遵守礼节。从礼仪节度看,商务谈判最忌讳的是随心所欲,最基本的要求是“入乡随俗”,即遵守对方或双方的礼节习俗。从目前看,商务谈判的礼节分为三个方面:一是国际间通用的礼节,如尊重女士,遵守时间,不说话时闭嘴,握手时用力适中;尊重年长者,穿着干净整洁,不单用手指做手势,回避黄色、黑色、白色和紫色,不讨论政治、犯罪、宗教或私人话题等等。二是不同国家的商务礼俗。如西方国家对“13”的忌讳,俄罗斯对“7”的情有独钟,保加利亚人的“点头不算摇头算”,阿拉伯商务交往的“IBM”等等。三是港澳台与兄弟民族的商务礼俗。如香港人的“先敬罗衣后敬人”,澳门人对“18”、“1688”喜爱青睐,台湾人的各种送礼禁忌以及各兄弟民族的各种商务礼俗等等。商务谈判人员在谈判前,必须弄清楚谈判对象来自哪个地区,谈判对象所在地区的礼节习俗如何。在谈判中,应自觉遵守约定俗成的礼节,做到既彬彬有礼,又不低声下气,既热情大方,义不轻浮谄谀,在谈判对手面前树立起坦荡诚挚、精力充沛、合作友好、温文尔雅的谈判者形象,以促使谈判顺利进行并卓有成效。
商务谈判技巧有哪些
1、试探摸底法。没有调查就没有发言权,在商务谈判中,首先要摸清对方的意图、底牌或大概底线在谈判中才能有的放矢,古语有云:知彼知己百战百胜。2、价值引导法。试探摸底之后,可以通过一些共同的利益点或共同的价值观逐渐引导谈判向好的方面发展。3、细节处理法。在具体细节上,必须非常熟悉业务,比如...
商务谈判有哪些技巧和注意事项?
1. 沉默胜于言语:在商务谈判中,沉默是一种力量。适时地保持沉默,可以让你在言辞的较量中占据优势。适时地沉默,可能比言语更有说服力。2. 运用激将法:了解对手的心理,找到他们的弱点,从而掌握谈判的主动权。激将法通过刺激性的语言,可以引发对方的情绪波动,使其心理朝向你预期的方向发展。3. 控制...
商务谈判有哪些技巧?
2、表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用...
商务谈判技巧有哪些
1. 沉默胜于言语:在商务谈判中,沉默是一种力量。适时地保持沉默,可以让你在言辞的较量中占据优势。沉默不仅是对对方话语的回应,更是心理素质的较量。在这样的对决中,谁能保持冷静,谁就能掌控谈判的节奏。2. 运用激将法:要在谈判中取得优势,了解对手的心理状态至关重要。激将法是通过刺激性的语言...
商务谈判技巧有哪些
5. 声东击西 这一策略旨在转移对方的注意力,使其关注我方不那么关心的议题,从而获得满足感。例如,如果价格是对方最关心的议题,而我方关注的是交货时间,我们可以通过讨论付款条件来分散对方的注意力。6. 金蝉脱壳 当谈判人员感觉被迫作出无法接受的让步时,他们可能会声明没有授权做出这种决定。这通常...
商务谈判有哪些技巧
商务谈判技巧 一、明确目标 在商务谈判中,明确目标是至关重要的。谈判前,要清楚了解己方的利益诉求,制定明确的谈判计划和策略。只有明确了目标,才能在谈判过程中做到心中有数,避免偏离主题或被对方引导偏离目标。二、善于倾听和表达 有效的沟通是商务谈判的关键。谈判者要善于倾听对方的意见和需求,...
商务谈判技巧有哪些
一、商务谈判技巧包括:充分准备、了解对方需求、善于倾听、灵活谈判、建立良好关系、掌握语言和情绪控制等。二、详细解释:充分准备。在谈判前,要对谈判的主题进行深入研究,收集相关资料,了解行业趋势和竞争对手情况。明确自身的需求和目标,制定合适的策略。了解对方需求。在谈判过程中,要尝试了解对方的...
商务谈判技巧和策略有哪些?
1. 策略一:以沉默取胜。在商务谈判中,并非说得越多越好。有时,适时的沉默能够发挥巨大的威力,它是对双方心理素质的考验。沉默能够制造压力,让对方先打破僵局,从而获得谈判的主动权。2. 策略二:善用激将法。要在谈判中占据优势,关键在于了解对手的心理状态。激将法通过刺激性的语言引发对方的情绪...
商务谈判技巧有哪些?
1. 调整谈判心态:在参与每一次商务谈判之前,您应确立合适的谈判心态。面对重要的谈判对象,保持谦逊和积极的态度是关键。2. 深入分析对手:全面了解对手的信息和立场,以便在谈判过程中自信满满,谈话更加顺畅。3. 营造良好氛围:尽管是谈判,但也无需过于紧张。建立友好和善的气氛有利于双方今后的合作。...
简述商务谈判的策略和技巧有哪些
一、明确目标与立场 在商务谈判中,首先要明确自己的目标和立场,确保策略的制定围绕这些核心利益展开。谈判前要深入了解市场状况、竞争对手以及对方的潜在需求,这有助于制定更为精准的谈判策略。二、策略性运用语言技巧 谈判时,运用合适的语言技巧至关重要。1. 倾听技巧:认真倾听对方的观点和需求,不...
端木腾仙特: 原发布者:gzm3099商务谈判中的沟通技巧有哪些?商务谈判的过程,实际上即是一个谈判双方基于各自利益点,相互协商沟通,以达成合作协议的过程.因此,在谈判中讲求一定的技巧非常有必要.那么,商务谈判中可供我们借鉴的沟通技...
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端木腾仙特: 共同之处: 一是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解.在化解矛盾和分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的.二是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易和合作中实现自身利益的最大化. 三是谈判中许多谋略的设计和实施,都...
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端木腾仙特: 商务谈判的基本要领 一、勾画自己的谈判对手 谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况,如:他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等,这些问题弄清后,面对现实,就能较好地处理自己所遇到的问题. 二、为对方着想 ...