销售实战技巧:如何通过话术搞定负责人
要了解客户的姓名,先向前台进攻,通过数量级的电话试探解到客户的负责人姓,这里假设客户姓李,虽然没有客户的全名前台还是不给我转接,但是有了一点收获,再继续。
通过大量市调,可以找到客户人事部和销售部经理的联系方式。
小D:喂,您好,您是XX经理吗?
客户人事经理:您好,我是。请问你是?
小D:我是XX公司的小D,听朋友说您公司xx这块做的非常好。
客户人事经理:是啊,请问你是做什么的呢?
小D:我们公司是做xx方案的,朋友说您这块有需求,所以想了解下贵司这块我们能否为你们提供什么帮助。
客户人事经理:好啊,不过这块你可能要找下工程部了,我们这里是人事部。
小D:哦,好的好的,谢谢您,对了,是不是那个李工在负责呢?
客户人事经理:恩,对,是他在负责。
小D:那太好了,您看下我该如何直接联系他呢?
客户人事经理:这个你找一下前台吧,他会帮你转接。
小D:恩恩,好的,哦,对了,李工具体是怎么称呼的呢?
客户人事经理:应该是李xx吧,你打电话问下前台。
小D:好的,好的,太感谢您了。如果能有机会和贵司合作的话一定要拜见一下您。
客户人事经理:太客气了,祝你成功。
有了这个重要信息,我就可以光明正大的给前台妹子打电话找关键人了
于是又操起了电话
小D:喂,你好,帮我转一下李XX。
妹子:请问你是?
小D:我是XX公司的小D。
妹子:好的,您稍等。
转接中
李工:喂,你好,哪里?
小D:李工,您好,我是XX公司的小D,我听朋友介绍说您公司做净水器做的特别好,我们这里是做净水器的触摸方案的,听朋友说您这边有用到,所以跟您联系下,看下是否能给您的方案设计提供一些参考?
李工:是哪位朋友介绍你的呢?
小D:额,呵呵,像您公司的话在行业里面算是龙头的了,知名度很高,很多朋友都知道您公司的呢。
李工:具体是谁呢?你不说的话我就挂电话了。
小D:也是你们以前的一个供应商,可能你不认识他。
啪,电话挂了。。。。
这么艰难找到的一个线索居然就这样断了。难道就这么轻易的放弃了吗,绝对不行,开始反思,李工为什么会挂电话,源于我第一句话,说是朋友介绍的,客户觉得好奇,问到谁介绍的也不为过,只是小D的回答有些犹豫,让客户感觉不够真诚,没有信任度,客户自然不愿继续聊。
找到了问题的根源之后,再次鼓起勇气操起了电话。
小D:喂,李工您好,我是刚给你电话的XX公司的小D、
李工:怎么又是你?
小D:刚才实在是抱歉,其实贵司这块真的是很有名气,所以我们公司对您这边做了一些了解,知道您这边有用到一些我们的净水器触摸方案,特地跟您联系,希望有机会能跟您这边合作,为贵司提供一些更好的方案做参考。
李工:恩,事情是怎样就是怎样,你不说谁介绍的我肯定就知道你是在忽悠。看你这么执着又打电话过来,说明你还是很有诚意跟我们合作。你们是什么品牌的?
小D:真的感谢李工的理解和宽容,我们是做XX品牌的,台湾上市公司,我们是他的控股代理商,多年的研发经验,已经在市场上有广泛的运用。
李工:恩,这个牌子我们是有听过。你们方案能过认证吗?抗干扰能力怎么样?有没有新的样品?
小D:是啊,是啊,确实我们这块做了很多年了,我们认证是可以过的,抗干扰也很好,但是关于我们方案具体产品细节这块怕电话里一两句话讲不清,我想改天我带我们的FAE过来拜访下您,给您具体详尽的讲一讲,您看怎么样?
李工:也可以啊
小D:那您看你什么时间比较方便呢?
李工:下周吧。
小D:好的好的,谢谢李工,那您看是下周一还是周二方便点呢?
李工:周一比较忙一点,那就周二吧。
小D:好的好的,那下周二下午2点我带着我们公司的FAE过来跟您面谈下,您看您能不能留下您的手机号?到时过来了好方便先跟您联系。
李工:XXXXXXXXXXX
小D:好的,对了,我这边有些资料可以先提供给你看下,您看方便加下您QQ吗?我把资料发给您。
李工:QQXXXXXXXX
小D:好的,那我待会加下您,咱们下周二见,提前祝您周末愉快。
李工:好的,谢谢。
做项目销售的哥们能从这个实战电销中学到多少干货呢,希望大家多我交流。
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