母婴店销售技巧

~ 二选一法：客户想买一种产品，在她犹豫不决时，千万不能问你要不要?假如你问的是要不要，她回答不要的概率有50%;比如内衣，你问要不要?她可能直接就说：不要!假如你问：要红色是黄色?不管选择哪个颜色。但结果都是购买了，除非她特别不想要，不然她就会受你引导。选择其中一个颜色了。\x0d\x0a顺藤摸瓜法：客户进来后，了解她真正的意图是很关键的，但她不会主动告诉你，这就需要你通过提问得到答案。客户进来后，她开始看产品时，你就得主动的问：宝宝多大啦?客户给你一个答案后你再问：平时是用哪个牌子?最后再问：今天准备买点什么?三次问答后，营业员对客户就会有一个清晰的：了解，再推销商品时就很有针对性了。\x0d\x0a在商不言商法则：真正的推销高手不向客户推销商品，只是和客户聊天，但像散文一样，形散神不散，聊天的主题是育婴和产品知识，让客户不知不觉中对你产生信任，客户一旦对你产生信任，就会主动的问你，像她的宝宝应该用哪些产品，这时候再开始销售商品，那就显得非常自然了，但做到这一点需要专业的产品知识和育婴知识，并且要具备一定能表达能力。\x0d\x0a设身处地法则：客户之所以对营业员有戒备，是因为营业员都是从商家的角度介绍，假如你能从客户的角度介绍商品，就一定会特别容易的让人接受，因为只要你是真心的，客户就一定会感受到。\x0d\x0a会员销售法：使用电脑软件来加强会员管理和会员卡预充值，例如：积分、打折、返现、赠送礼品等吸引会员多次消费。\x0d\x0a肢体语言配合法：每个人的说话速度、音量、表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说得：合得来，所以，在日常中沟通中，营业员要尽可能的配合客户的说话方式，急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了;慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为假如你说得很快，她会感觉你是嫌她烦，但不管是用哪一种方式，把核心意思表达清楚才是最重要的。\x0d\x0a夸奖法：夸奖是消除客户敌对心态的最有效方法之一，有时一句得体的夸奖能在几秒钟之内与客户拉近距离，但夸奖是门语言艺术，夸奖不到位，客户无动于衷;夸奖过分，客户反感;什么时候开始夸，夸什么，都需要比较讲究。\x0d\x0a假设成交法：对于犹豫不决型和缺少主见型客户，假设成交法是一种比较行之有效的方式。指的是介绍完产品后，客户有购买意向，但未下决心时，营业员可以假设这些产品客户已经购物了，直接装进购物袋，然后吩咐收银员开单，只要不是大件商品，一般情况客户也就不会再说什么了，销售就好像是踢足球，假如临门一脚踢不进去，前面再完美的表现都无济于事，让客户购买是销售的终极目标。\x0d\x0a借力销售法：在销售过程中，当感觉力不从心或无法占据主动姿态时，要及时的借助第三方力量促使成交，当感觉语言介绍不起作用时、可以递给客户厂家提供的宣传资料;当感觉找不到切入点，可以让别的营业员从另外的角度介绍;第三方的力量包括：厂家提供的宣传资料、其他营业员、销售记录、会员资料等等。

　　母婴店销售技巧

　　一、顾客接待四S法则：

　　1、什么是4S? SPEED(迅速)、SMART(灵巧、优雅)、SMlLE(笑容、微笑)、SlN ERlTY(诚恳)

　　2、4S的重要性： 在现今物质丰富的时代，同样的商品在其他店中也能轻易买到，因此，顾客会考虑在“愉快且有信用的商店购物”所以，导购若不具备4S素质，难以使顾客享受购物的乐趣，就无法获得顾客的支持。

　　3、如何实行4S： 导购要确实实行4S必须注意健康，保持良好的身体状况和心理状况，同时要以愉快的心理面对顾客。还要有行家的自我定位，面对顾客时必须决心努力达到“我要4S来接待顾客，使他获得购物的兴趣”。

　　二、销售技巧“FABE”法则

　　当顾客对某一产品产生了兴趣，仔细询问时，应运用FABE法则向顾客介绍产品。

　　F(Feature) 商品的特性。如品牌，营养成分、规格、包装等。

　　A(Advartage) 指产品特性而带来的优点。如改善肠道功能、增强抵抗力、促进智力发育等。

　　B(Benefit) 指顾客使用产品时所得到的好处。独特性和优点引发，如让宝宝更健康、更聪明、有活力。

　　E(Evidance) 如：画册、POP、案例

　　三、销售技巧一推二法则：

　　一推二又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该顾客组织进行二次销售， (奶粉+奶瓶+刷子+辅食+服装)成系列销售，提高客户购买量。

　　【案例】

　　张女士已经决定购买奶粉时

　　导购：张女士，您可以看看这是进口的奶瓶

　　张女士：好的。

　　导购：您看，这款奶瓶的材料是目前最环保的PPSU材料，而PPSU奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。宝宝使用更安全，让宝宝更健康。

　　张女士：是啊，的确不错

　　导购：这款奶瓶最近正好做活动，如果再起购买的话打8折

　　注意：在二次销售的过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程应适当帮客户做决定，要注意产品的关联性。

　　四、销售技巧“两把刷子”

　　两把刷子指的是：认同和赞美。

　　对顾客所说的话表示认同并适时寻找机会赞美顾客，与顾客建立信任关系，能迅速达成铺售。

　　赞美不等于奉承，赞美的7项原则：

　　努力发现长处

　　只赞美事实

　　以自己的语言赞美

　　具体的赞美

　　适时的赞美

　　由衷的赞美

　　在对话中加入赞美

　　【案例】

　　张女士说：“您这款孕妇装的设计、颜色、质量都很好，可惜看起来好像是旧旧的，应该是去年的产品吧。”

　　导购说：张女士，您的眼力真好，这款的确是去年的。您对婴装行业好了解呀，是不是从事相关的工作?但是您应该知道，我们品牌的新款，价格可能就要比现在这个价格高出很多了。再说这款质量、工艺和设计，都很适合您的，买下的话，是很划算的。

　　五、销售技巧“借力法"

　　销售技巧“ABC”借力法又称第三人推荐法，优秀销售人员最喜欢的方法是借力使力，利用第三人推荐顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的`人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。(例如：如果你去妇幼保健院的话，里面的医生都会建议您使用这个品牌的奶粉)

　　【案例】

　　张女士想买孕妇裤子与李女士一起来到婴童店。导购在清楚张女士的意图后，介绍了一款孕妇裤给张女士试穿。这时：

　　导购对李说：您朋友的身材好，穿我们的孕妇裤子一定很漂亮，我们的孕妇裤臀围线都是按人体黄金比例分割的，都有提臀托腹的效果，这样腿会更修长，又能保护腹部，等出来后，您一定要看看。

　　李女士：是的，我想应该很漂亮，我也很喜欢那条孕妇裤子。这时，张女士从试衣间出来。

　　导购：您看，穿着多漂亮，是吗?李女士。

　　李女士：是啊，不说还不觉得，一说果然臀围很漂亮。这条孕妇裤子不错，您买吧!

　　( 这里运用了ABC法则。与第三者迅速建立同盟，促使顾客加快购买决定。 )

　　六、销售技巧“二选一”法则

　　“二选一”法则又称假设成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方案购买。从表面上看来，二选一成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客卢在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。

　　二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是B”的问题。

　　【案例】

　　导购：这两套内衣都非常适合宝宝，一套适合宝宝休息时穿，一套适合宝宝玩耍时穿，您看您比较喜欢哪一套。

　　刘小姐：我想还是选宝宝玩耍时能穿的吧。

　　导购：那好，我给您介绍一下洗涤，保养需注意的事项，帮您包起来。 (这里运用了二选一法。顾客选择了一套服装，这个时候，导购必须当机立断。)

　　七、AIDCA法则：

　　Attention„-注意：向顾客展示货品、 邀请顾客触摸货品 、为顾客作搭配 、其他;

　　Interest„一兴趣 简要介绍货品FAB、列举其他顾客购买例子、其他

　　Conviction—确信 以专业的角度给于顾客全方位建议、性价比合理、品牌知名度、其他;

　　Desire„一欲望 强调货品如何配合，顾客独特需要、 强调货品畅销程度 、强调随时卖完;

　　Action„-行动 主动询问顾客购何种货品?

 

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月支双黄： 二选一法:客户想买一种产品,在她犹豫不决时,千万不能问你要不要?假如你问的是要不要,她回答不要的概率有50%;比如内衣,你问要不要?她可能直接就说:不要!假如你问:要红色是黄色?不管选择哪个颜色.但结果都是购买了,除...

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月支双黄： 一.提高价值的方向商品的价值提高可以降低价格上的争议,以及强化客户购买的意愿,所以价值越高成交的机会也会越大,因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以”利他”的方向去思考,这样商品对客户而言价值在哪里...

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月支双黄： (1)让陈列产生利润:任何一家母婴店的产品陈列都是有规则的,这能表现出,好的陈列就能提高营业额.同时母婴店也是如此,市场调查,好的陈列能提高20%的销售额.(2)按主题来陈列商品:一个店的店面面积是有限的,母婴行业的产品如...

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月支双黄： 以人为本,质量第一

佳县15339951903： 开母婴店怎么推销东西 - ？
月支双黄： 1、经常举行一些促销活动,特别节假日的时候.2、可与本地的大型的妇产医院合作或附近业态互补的其他商家合作一起搞活动.3、不忙的时候,可加强培训店员的商品知识和销售术语.也可使用我们的软件.

佳县15339951903： 如何让母婴店更具营销价值 吸引更多的顾客 - ？
月支双黄： 一、筛选受消费者欢迎的母婴用品 品类尽可能多,品牌却不见得如此,品牌众多一方面占据较多的货架,另一方面容易导致库存积压.网络的发达,消费者的偏好比较集中,也可以很容易的通过各平台搜集到消费的偏好,通过这些平台筛选出宝...

佳县15339951903： 我是做母婴店怎样才能很好的去销售自己的产品了？
月支双黄： 首先要把好产品采购关,以确保产品质量过得硬,产品质量是销售的基本条件;其次是推销了,推销的方法很多,建议你采取试用的方式,这是成熟市场最有效的方法;固然不能坐等客户上门,而是要出去找客户,如医院或其与他婴儿相干性的场所(非同业类场所).

佳县15339951903： 孕婴加盟店销售技巧怎样才能发挥的最好 - ？
月支双黄： 孕婴用品加盟店导购对产品知识要足够了解,尽量让新妈咪买东西心里放心,尽量介绍最合适的产品给顾客,让顾客对导购信赖,对产品信赖才好.孕婴店导购的销售技巧很重要,做销售要做到双赢,并不只是我赢,首先要知道顾客需要什么,...

佳县15339951903： 母婴行业如何提高销售业绩呢? - ？
月支双黄： 您好,连带销售的重要性在于它可以让我们的店铺在位置不变、面积不变、甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩.即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能够挖掘出更多的购买潜力,达成业绩指标.那么如何才能提升连带销售呢?今天我们来...

佳县15339951903： 做好母婴店促销要掌握哪些细节 - ？
月支双黄： 简单来说就是要不断学习,不断实践,在实践中总结经验. 1、二选一法 客户想买一种产品,在她犹豫不决时,千万不能问你要不要?假如你问的是要不要,她回答不要的概率有50%;比如内衣,你问要不要?她可能直接就说:不要,假如你问...