家具行业如何做好市场定位

请教高手！调查一家具企业的市场定位现状应该从那几个方面着手呢？~

调查目的：对市场初步了解的同时，寻找潜在的商机。
　　调查对象：重点市场的经销商；家具市场的销售员。
　　调查方式：抽样询问调查，面对面的沟通。
　　调查内容：
　　1、整体市场环境（不同档次，不同的销售方式）。
　　2、主要分布（主要渠道的构成和分布）。
　　3、竞争环境（主要品牌，价格情况，广告情况）。
　　4、客户的建议及对市场的需求分析。
　　主要调查思路：
　　1、同行中其它相关产品的经销商。
　　2、同行业中同类产品价格差异，不同档次间价格状况。
　　概 述
　　作为广西首府的南宁是一个以壮族为主的多民族和睦相处的现代化城市。全市辖五城区和七个县，分别是城北、新城、兴宁、永新、江南五城区，武鸣、邕宁、横县、马山、宾阳、隆安、上林七个县，总面积22626。95平方公里，居住着壮、苗、回、瑶等36个少数民族，总人口为620。12万人，其中，市区人口为140。39万人。其家具市场蕴藏着极大的商机，单网上可查，南宁大大小小家具制造企业有206个。而其中90%是小企业，厂址分布远离市区。市区内的卖场家具品牌繁多，外来进入品牌有皇朝家私，恒信，联邦，天子之木，欧百利等。
　　市场基本情况
　　在为其10天的调查日期里，我首先走访了南宁市内重要的大型家具卖场，接着抽样调查各分散的卖场及家具店等，接下来通过卖场形式可以简单归类如下：
　　一、以直销为主的家具企业：这类企业有广西金鼎家具有限公司，艺荣家具有限公司，港峰家私厂，暨达家具有限责任公司等多家公司，生产厂就在南宁较偏僻地带，为本地生产厂商。其共同特点是：以低档的低价位的办公餐饮家具为主。通过走访调查发现，其工厂都地处较偏僻，远离市中心繁华地段，而且其生产方式及其老化，生产厂房低矮，摆放杂乱，生产材料是以普通的木料为主，加工车间大量灰尘产生。高污染，高消耗，所产成品有异味。以直销为主，通过广告投放等方式进行宣传，有自备展厅，不过所展示产品类型单一简单，客户以定制为主。其餐桌（1 6一桌带六个凳子）售价仅仅是在500元这样。
　　其自身存在的优点在于，因为工厂远离市区（自租的特定展厅却是处于人流量较多处），直销为主，销售环节节约了成本，以酒店餐饮家具为主（居家家具很少，主要是餐桌，木质床），走低档路线，售价大多在千元以内，在普通餐饮办公方面的市场有巨大市场，顾客群只是因为普通需要而大批量购买。
　　二、以零散销售为主的小型卖场：这类的小型卖场多在南宁一般的街道，或者人流聚集的车站，小区旁边。经营分散，所卖家具类型多样，一般有五金家具，布艺家具，普通木质家具等，属于中低价位的家具。不存在品牌概念，也没有准确的商业定位，很简单的一个卖场，里面摆放的有办公用品，也有家具用品。小到一般的椅子，五金圆凳等，大件有木床，柜子等。南宁这类的卖场有北大家具市场，丰康家具有限公司，银龙家具市场等。由于客流量大，其中占据大多数的
　　的平民百姓，一般工薪阶层是主要消费群。这一部分的家具目前还是囊中羞涩的
　　消费的首选。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。对于品牌概念模糊，能接受所谓的杂牌，在乎产品的实用性。一般的1。8M*2M的普通木制床售价为700元，连床垫一同出售为1100元，价格相对低廉。
　　三、代售为主的大型家具广场：在南宁市这种大型的家具卖场最出名的有安吉路的春城家具广场，都之都，南湖公园旁边的宜家居等。其处于繁华地段，知名度高。如在春城家具广场，其内部分为A——L共12个展厅，聚集了广西区内外的许多家具品牌，分为家用，办公，休闲，酒店等几大块。以中高档家具为主，集中销售。其优点是：在南宁地区有极高知名度，有专门的公交车停靠站台——春城家私城，人们可选空间大，一定程度上节约了单个品牌的广告支出，地理位置优越，客流量大，购物环境好，占据南宁中高档家具主要市场。内有实木，藤丝，布艺，金属等多种类型家具，有不同特色品牌的家具。同类型的家具自身优势无法更好突显，服务态度是其销售量的主要决定因素，如以经营沙发，软床，床垫为主的北京爱瑞斯（ARIS）为例，它就做出了这样的服务承诺：1，自签单日期起7天内，标准尺寸可退货；2，免费上门测量，设计（市区里）；3，工作时间8小时内回复，24小时上门服务;4，坐垫海绵，床垫弹簧保用20年；5，木框架终身免费保修，产品终身免费拆装。正式这样的优质服务提升了产品的形象，赢得了顾客的亲睐，生意好过别的店。
　　卖场里香木，松木，樱桃木，桉木等家用家具价格集中区域在2000——6000元，而相对价格较低的五金家具，藤艺家具销售价格一般集中在2000元左右。而高档的皇朝家私，木之魂，大涌红木至尊系列等以家用，办公为主价格集中在8000——50000元间。走高档路线，在展厅里可以看见红木沙发，餐桌，木制床，中堂等家具。更有明式，清式家具。典雅尊贵，庄重华丽，走高档路线。这类间接的销售方式，生产和销售分离，很多品牌通过物流的方式进驻，物流成本很高，多品牌竞争激烈，同档次间价格战于销售方不利。房租，物业费等一定程度上稀释了所获利润。
　　这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。临近春节，有不少开着高档轿车的顾客光临
　　联邦、红苹果、迪信、皇朝、富运等，他们作为这种高档家具的主要消费人群，很多富豪在选购家具的时候更关心的家具的品味知名度等。
　　通过调查发现，现在的南宁家具市场上，低端市场上主要为本地企业所垄断，中高档家具市场众多品牌群雄争战，竞争激烈。其中实木家具占据主要市场，主要的实木家具大体可以分为桌式，床式，柜式等三大类，其中床式家具占据很大一块市场，并且有利可图，其价格从百元到万元不等。因为居民收入，爱好等因素影响，不同档次的家具各自具有其特定消费群，从同瓜分市场。
　　总结及对兴利家具的建议：
　　从整个市场来看，整体的供求已是呈饱和状态，竞争也进入了白热化状态，然而我们结合兴利的实际情认真分析研究一下，还是可以从中发现机会获得收益的。
　　第一，在低档价位市场，基本上是被本地化的企业垄断，由于其自身所具备的优势得它们更容易占据本地市场，但是随着人们生活水准不断的提高的事实，这块市场未来最有可能的市场只能是在普通餐饮等消费性的产业的供给上，而最终会被家用家具这块淘汰在外，所以对于定位在中高档的家用办公产品生产的兴利来说这块是次重点。
　　第二，从竞争品牌讲，现在兴利面临的对手应该是皇朝，恒信，等品牌。抢占市场的重要法宝重要的是品牌，最大可能的扩大品牌影响力，从而从竞争中脱颖而出。面对现在市场上产品形象复制严重的这一种状况，应该在确定产品定位的同时考虑一下产品形象的改进。例如为了迎合现在一些富豪寻求高品味的格调而考虑到设计仿古设计，或者宫廷系列等，从而彰显兴利的与众不同高档路线，做出自己的风格。实实在在的做到不是在卖家具，而是在卖一种文化。
　　第三，不同档次不同定位的家具品牌的竞争，在特殊节日多多少少都会采取降价或者打折的方式来增加销售量的做法，从而导致了很多顾客会选择在节日购买家具，从而影响到家具平时的销售量。这里面可以看到，在平时家具市场里具有很大一块空白，可以通过增加平日的销售的方式来扩大销量。比如说在喜庆节日买床可以送简易的床头柜等，而平时不送，但是价格不变。而不以恶性的价格战，抢占市场。从而给人一种价格定位准确，品牌过硬的感觉。确立品牌在顾客心中的地位。
　　第四，同时面对现在家具市场经营分散的状况，可以考虑尝试走连锁经营的道路，借鉴肯德基及沃尔玛等连锁超市的模式，进行规模化经营，在消费潜力大的地区进行整套的家具供给线投放，设立自己的专营店。比如在家用家具这一块就要考虑到顾客在买沙发的同时，是不是还会需要书桌，买床是不是会需要电视柜等。完善家具类型，力争达到“一站式购物”的效果。同时重要的一点那就是加强售后服务，保持回头率。

宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在宜家购物每时每刻都能感受到家的亲切和享受一流的设计，没有太多的拘束。只要你按照它地面的购物箭头，你肯定不会迷路而且会逛完完整的宜家卖场。在宜家创建初期，就决定与家居用品中的“大多数人”站在一起。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，形式上为单一风格的家具用品。同时，宜家的目标客户群年龄主要集中在20~45岁之间。目标消费者锁定为即想要高格调又付不起高价格的年轻人——他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。这是他们的总的定位，但是来到中国后，它的的市场定位是“想买高档货，而又付不清高价的白领”。

家具行业发展现状分析 十句话深刻揭露行业形势

家具行业“三座大山”

近年来，家具企业普遍遇到“三座大山”，即“市场的冰山、融资的高山、转型的火山”。在面对人工成本高、融资成本高、税费负担高、制度性交易成本高;产品质量低、技术标准低、品牌认可度低、企业诚信度低等问题，严重制约中国家具产业竞争力的提升。

中国家具行业发展至今，市场变幻莫测、消费者需求日新月异、行业竞争不断攀升，由此引发的行业变动也是此起彼伏。在此之下，家具企业只有认清行业发展形势，才能更好的把握时机，实现企业发展目标。

2018年上半年家具类零售额统计分析

据前瞻产业研究院发布的《家具行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》最新统计数据显示，2018年6月，全国社会消费品零售总额30842亿元，同比名义增长9.0%(扣除价格因素实际增长7.0%，以下除特殊说明外均为名义增长)。1-6月，社会消费品零售总额180018亿元，同比增长9.4%。其中，限额以上单位消费品零售额69938亿元，增长7.5%。

从家具类零售情况来看，2018年6月家具类零售额达为213亿元，与去年同期相比增长15%。2018年1-6月全国家具类零售额达1053亿元，同比增长10.1%。

家具行业十大发展现状分析

因此，越来越多的行业人士常常会根据行业发展变动做出一些独到的行业形势分析。但尽管如此，并不是所有的家具人都能够明白当今家具行业的现状。

1、家具行业利润比刀片还薄

日前，一研究机构发布的报告显示，中国制造业的平均工资已经超过除智利以外的拉美大国，并且已达到某些欧元区成员国水平的70%左右，这是中国经济发展的正面反馈，同时也是制造业劳动力成本大幅度增长的直观表现。

近十年来，我国劳动力成本增长高达2.7倍，民营企业融资成本超过银行基准利率2倍以上，物流成本是发达国家2倍，不论是劳动力、原材料还是企业经营成本都大幅度上涨。

所以，成本问题也成为众多中小型企业备受困扰的一个问题。伴随着2017年行业竞争加剧，在“涨价潮”和行业洗牌趋势的影响下，企业利润再一次被削减，甚至比刀片还薄了!

2、“三座大山”和“四高四低”

近年来，家具企业普遍遇到“三座大山”，即“市场的冰山、融资的高山、转型的火山”。

在企业发展壮大中，家具企业同时也面临着“四高四低”问题：人工成本高、融资成本高、税费负担高、制度性交易成本高;产品质量低、技术标准低、品牌认可度低、企业诚信度低，严重制约了中国家具产业竞争力的提升。

3、不想创新，不敢创新，甚至创新不如“抄新”

没有技术创新就没有家具企业的崛起，中国家具企业早前一直沉浸在低价竞争、薄利多销的行业氛围中，很多企业不想花费巨额资金、人力及物力去创新，也不敢去创新，甚至创新不如“抄新”，导致行业产品同质化严重，致使中国家具行业缺乏创新，长期滞留在低端制造的水平上，国际影响力停滞不前。

如今家具行业竞争日益加剧，创新是企业生存的必然归路，而家具企业要提高竞争力，首先就需要企业正视创新的重要性;其次要舍得投入，建立企业长远发展的目标，杜绝相互抄袭，形成行业良好的创新竞争模式。

4、不保护知识产权，创新就是一句空话

家具企业发展需要完善市场准入机制，要深刻认识到，不保护知识产权，创新就是一句空话!

与此同时，家具企业要格外重视企业知识产权保护，注重企业生产技术和产品专利的申请，坚决打击侵权行为，保护企业自主创新成果，为企业乐于创新、敢于创新营造良好环境。

5、不能“只听楼梯响，不见人下来”

一个企业的发展，成本把控尤其重要，对家具企业而言更是如此，企业只有把降成本行动落到实处，才能更好的为企业经营“减负”，不能“只听楼梯响，不见人下来”。

6、品牌就是企业的命牌

品牌建设是扩大有效供给、推动供给侧结构性改革的重要内容，家具企业必须给予高度重视。

目前，我国制造业品牌市场认可度低，竞争力弱，在世界品牌500强中仅有31个，百强品牌中仅有7个。而在家具行业，上市龙头企业少，行业中小企业众多是一直以来的行业问题，注重企业品牌建设是家具企业强大自身，走出国门的一门必修课。

7、耐得住寂寞，经得起诱惑

成就一个品牌是长期艰辛的过程，需要发扬以创新、执着、责任为主要内容的企业家精神，耐得住寂寞，经得起诱惑，脚踏实地、专心致志!

为此，家具企业要做到以下两点：一要大力加强国家技术标准建设，提高产品认可度、知名度和美誉度，不断创造高品质产品，满足多样化、个性化需求。二要加强诚信建设，打牢品牌信誉的基石。要加强法治建设，提高市场监管水平。

8、仿制伪劣已成为影响中国品牌的毒瘤

家具行业产品良莠不齐是企业深恶痛绝但又难以解决的一个问题，仿制劣质产品影响企业声誉、影响整个行业的发展。因此，目前众多企业十分重视产品品质，力争摘除假冒伪劣这颗毒瘤。

打击仿制伪劣，家具企业必须从自身做起坚决杜绝，让制假售假者付出惨痛代价，挽回消费者对“中国制造”的信心，也更有利于家具产品进入高端应用市场。

9、尽快处置“僵尸企业”

僵尸企业是指那些无望恢复生气，濒临倒闭的负债企业。僵尸企业不同于因问题资产陷入困境的问题企业，能很快起死回生，僵尸企业的特点是“吸血”的长期性、依赖性，如果一直苟延残喘，引发的行业负面影响可能会更多。

家具行业中小企业众多，不免有一些经营困难，负债前行的企业，尽快处置“僵尸企业”，化解产能过剩是行业内每个企业的共同责任，只有清理了他们才能为高品质产品制造腾出资源和市场空间，推动行业的良性发展。

10、改革不能靠口号，创新不能靠包装

目前，家具市场竞争火热、行业升级转型蓄势待发，提升整个行业竞争力已迫在眉睫。然而，突破行业发展问题并不简单，对此，企业必要做到深化企业改革，立足企业创新，优化企业内部结构，降低企业不必要的成本支出。由此家具企业才能实现成长，共助行业升级。

近年来，粤港澳大湾区在打造创新驱动新引擎，科技创新带动资源集聚等方面着力颇多，创新机制、产业升级、人才引流、协同发展等带来了多方面的机遇。相应的，人工智能、人才赋能正深刻地影响着商业步伐。

放眼中国家具行业，数据显示，截至2022年5月11日，中国家具企业共有2122854家。但迄今为止，相较于知名国际家具品牌，国内绝大多数家具企业由于缺乏品牌意识，仍陷入对风格的盲目追求，从而导致市场同质化严重，并未在消费者层面建立起差异化的品牌形象。

在大道恒美品牌管理看来，品牌建设的本质即是做不同。在难以规避的同质化趋势中，企业需要将差异化形象牢牢打进用户心智中。

作为创立于2015年的新中式品牌，岁集其时有一些产品已经落地，并且形成了广州岁悦、深圳华侨城旗舰店两个店铺的直营与售卖。为进一步拓展，客户希望通过构建一整套品牌系统来招商加盟，形成一二线城的岁集独立店，并需要品牌助力加盟商的家具售卖。基于此，我们坚持从战略定位、品牌形象、文化内容3个方面，为岁集输出差异化的品牌建设。

1.做不同·战略定位

作为定位于中高端的品牌家具企业，如何打动预设的客户群是一个关键。这一过程中，恒美品牌管理以大品牌战略为切入点，基于岁集家具的价值观、愿景及使命的梳理，定位于“东方感·现代家”，以此区隔于其他竞争对手，激发品牌生产力。

2.做不同·品牌形象

品牌形象是企业风格、个性与辨识度的外在体现。围绕“东方感.现代家”的战略定位，大道理恒美品牌管理以专业的视觉规范，帮助企业输出与其战略、格局相对一致的形象，进而让品牌个性真正地进入消费者的意识之中，直至成为品牌资产。

3 做不同·文化内容

从企业品牌文化入手，大道恒美品牌管理深入挖掘岁集品牌的创业初心、企业愿景、使命、理念，并从中提炼出其“恪守匠心、潜心造物”的文化基因，助力其打造富有差异化与温度品牌人格。

家具品牌的战略定位是第一步，是论点，更重要的是，如何通过持续的创意性输出，高效地传达品牌以及如何在繁杂的网络环境中，帮助企业建立媒体关系，将品牌优势传播出去，精准高效地扩展品牌价值，实现商业目标的达成。

随着中国消费者的不断生长，文化自信与国潮兴起，家具行业的品牌时代正在来临，期待有更多的中国优秀原创家具品牌涌现！

祝你有一个好品牌！

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章丘市19591666031： 一个外向型的中小型家具企业应该怎样做市场细分、目标市场选择和市场定位? - ？
壹董同仁： 这个是企业制定销售战略的一个整体中的三个部分,相互依存,相互支持,相互依托,不分先后:首先讲细分市场,细分市场是在行业中选择一个没有被竞争对手关注或者是覆盖的市场,从产品功能,产品性质,产品特点上下功夫,从行业中创...

章丘市19591666031： 宜家家具是如何给自己的产品进行市场定位的? - ？
壹董同仁： 底价位,耐用,定位在老百姓买的起的家具~!让老百姓的家居生活丰富多彩,人人过的小康,目标是无数的普通家庭,他确实做到了,不简单的宜家啊,我是做家具设计的,很喜欢宜家的东西.理念很好.设计也很好.

章丘市19591666031： 刚开了家居公司,想做家具类和装修类事情,不知道怎么定位 - ？
壹董同仁： 美尼美提出的4S定制家居概念,个性空间,系统服务;提倡体验4S服务,一站式轻松解决定制化家居. Selfhood(个性):颠覆家具及定制家具设计传统,美尼美崇尚“个性、自我”意识,以量身定制作为核心,以“邀约客户、让客户充分参...

章丘市19591666031： 关于红苹果定制家具家具的市场定位 - ？
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章丘市19591666031： 怎样才做好家具行业 - ？
壹董同仁： 1.树立自己的品牌意识, 2.建立销售网络体系, 3.把好进货关, 4.有良好的售后服务 5.以顾客为上帝,多为他们着想. 6.强大的周转资金

章丘市19591666031： 衣柜行业要怎么聚焦市场,把握机会 - ？
壹董同仁： 目前,全国各地房地产商纷纷推出了精品房及新户型房,满足市场需求.由于大多数精品房购买者经济实力较强,而且追求潮流、时尚的高品位生活,因此对家装的要求也有所提高.成品衣柜与传统的手工打制衣柜由于缺少个性化与良好的收纳...

章丘市19591666031： 怎么样才可以在家具市场站在首位,我需要做那方面的努力,具体操作技巧在那里.？
壹董同仁： 要想做到家具市场能的首位!首先就要讲信用!加大广告宣传力度!诚实为本!卖家要做 好销售服务!还有就要质优价廉!降低价格让更多的顾客去接受! 在家具款式是样新颖有创意!服务一定高好!客户至上!客户的要求就是卖家的标准!买家的吩咐就是我门的行动!不知说了那么多对您有用没有?这是我个人的观点!

章丘市19591666031： 如何做好市场营销?如何开拓市场?针对家居行业怎么做?请求大师们帮我解答!!! - ？
壹董同仁： 我是读市场营销专业的,营销,不能理解为简单的销售.要做好的话,实际经验最为重要.开拓市场的前提是你要市场细分,将你的产品定位,家具的话,也分很多种,你的家具主要卖给谁,主要的消费者是谁,也要想想你的竞争者的实力,进行战略分析.具体怎么做的话,要看你的家具的特点,是不是新产品,但最重要的是,你要找出产品的卖点

章丘市19591666031： 我在乡镇搞家具批发可生意不怎么样该怎么经营呢?？
壹董同仁： 1.要对市场进行定位,是低端客户还是中高端客户.了解你的家具类型是否过时. 2.多方位经营(找有影响力的人),扩大影响力,不打广告就把广告费省下做口碑宣传. 3.搞促销活动,发展代理商,根据实际情况进行让利经营.

章丘市19591666031： 怎样去销售家具 - ？
壹董同仁： 第一,熟悉家具行业,竞争对手,熟悉家具,从设计、材料、工艺到成品以及售后等,此外还要去了解消费者的需求,并去调查分析消费者都是通过哪些平台、方式了解信息与购买. 第二,制定相关的宣传册、拍照图片以及卖点展示. 第三,熟悉企业的产品销售政策与目标市场. 第三,多熟悉家具、设计、装修、装饰等方面的内容. 第四,掌握一些礼仪与着装知识.