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商业市场营销的核心是什么？~

营销

目前，在商业银行开展全方位竞争的今天，研究探讨市场营销理论，指导地方性商业银行的经营工作，具有重要的现实意义。
一、市场营销是地方性商业银行生存与发展的必然选择
（一）银行业的竞争日趋严峻。作为起步晚、底子薄的地方性商业银行处于竞争的夹缝之中，要想在竞争中生存和发展，就必须树立和运用银行市场营销理论，提高经营管理水平，依据市场需求，调整经营思想，采取合理化营销策略，充分利用自身的优势，确立独特的竞争地位，保持竞争优势。
（二）客户需求日益多元化。随着经济的飞速发展，客户对银行产品的需求呈多元化发展的趋势，客观上为银行产品创新提出了多元化的要求，以满足客户的不同需求。“客户的需求就是银行的创新”，银行市场营销就是崇尚以客户需要为中心，以客户需求为己任，对目标市场进行不断分析研究，并据以设计、开发适应客户需要的金融新产品和服务，最大限度地满足客户需求，从而获得自身发展空间。
（三）银行部分产品已从卖方市场转入买方市场。随着计划经济向市场经济的过渡和银行业之间的竞争，银行产品已由卖方市场转入买方市场，特别是目前在银行与客户的双向选择下，存款业务首先处于了买方市场状态，各银行为了争夺资金来源，均不惜余力地展开了“存款大战”，甚至“高息揽存”。更加据了市场资金的供求矛盾。而且随着经济增长、同业竞争等因素的影响，银行产品买方市场的范围还在进一步扩大。目前，银行迫于自身经济效益和信贷风险的双重压力，贷款等资产业务实际上也已经从卖方市场转入了买方市场的境地。为此，地方商业银行要正视自身地位和环境的变化，不断运用市场营销策略，以买方需要为中心，适时有效地对客户需求变化作出反应，巩固和扩大自己的市场份额。
（四）银行业的可比性形成银行内部的潜在压力。目前手持多家银行账户的客户越来越多，他们一方面能享受到多家银行的服务，另一方面可以看出哪家银行形象更好，效率更高，条件更佳，这使他们在以后的行为中更多地与各种条件更优的银行增加往来，并形成一潜在的市场。这种银行业的可比性对银行内部形成潜在压力，从而迫使银行积极进行适时有效地市场营销。
二、地方性商业银行市场营销的具体措施
（一）合理选择目标市场，准确进行市场定位。目标市场是指银行的目标客户，即银行营销活动所要满足的市场需求，包括各种潜在的和现实的市场需求。它是银行选定的并通过经营以达到盈利目标的特定市场。由于地方商业银行资本金并不雄厚，抗风险能力较弱，因此在目标市场的选择上必须考虑自身经营实力，坚持以资金来源制约资金运用，量力而行，不搞超负荷经营，避免因流动性不足，安全性降低而出现经营困难。地方商业银行的主要目标市场是中小企业、私营企业和市区居民，而这些经济成份恰恰是我国改革开放以来发展迅猛的多层次经济成份及新的经济增长点，形成地方商业银行为数众多的涉及到千家万户的基本客户群体。这对地方商业银行的信贷资金安全和存款的稳定比较有利。地方商业银行的目标市场一旦选定，就要准确进行市场定位。所谓市场定位就是银行在目标市场上为自己确定最佳位置，并塑造出独特的、具有鲜明特色的市民银行形象。在市场定位过程中，必须重视市场的调查与研究，及时反馈各种信息，在各方面进行对比、分析、权衡，做到扬长避短，发挥优势，实现自身资产结构的优化，促进资金的良性循环与扩张，在促进地方经济发展的同时，求得自身资金平衡，实现自身效益。
（二）合理制定市场营销策略。所谓市场营销策略，是指银行在选定的目标市场上，针对不同的内外环境，综合运用各种可能的市场营销手段，使其相互配合，并形成总体策略，以取得最佳经济效益。就目前地方商业银行状况看，可侧重在营销对象、营销形式和营销项目上制定合理的市场营销策略。
1．营销对象。由于地方商业银行的目标市场主要面向中小企业、私营企业和市区居民，因此在制定市场营销策略时，应根据各自特点，合理地制定和运用市场营销策略。目前地方商业银行开办的定活两便储蓄、小额抵质押贷款等都是为了满足其目标市场客户的需求而实施的营销策略。
2．营销形式。营销形式包括零售和批发两种形式。零售就是银行对中小企业、私营企业、市区居民的零售业务；批发则是银行对大型企业的批发业务，通常要零售业务与批发业务并举。令人欣慰的是，许多地方商业银行已经采取了以“两小”企业为基础，又积极面向大型企业的市场营销策略。
3．营销项目。地方商业银行可主要从资产业务、负债业务、中间业务等方面考虑。（1）资产业务方面。要做到资产业务在期限、种类形象上的最佳组合，并在降低风险的基础上，积极推销银行资产。第一，调整信贷投向，突出信贷支持重点。地方商业银行的信贷支持重点主要放在产品有市场、有效益、有信誉，能增加就业和能还本付息的中小企业；扶持科技含量高、产品附加值高和市场潜力大的中小企业发展；鼓励中小企业技术创新，支持中小企业向“小而精”、“小而专”、“小而特”方向发展。并积极配合协调有关部门支持成立中小企业贷款的担保机构和担保基金，解决中小企业的担保难问题。第二，积极支持再就业工程，为充分发挥中小企业在吸纳下岗职工，实施再就业工程中的作用，地方商业银行要按照“鼓励兼并、规范破产、下岗分流、减员增效、实施再就业工程”的要求和有关规定，积极支持再就业工程。第三，积极发放住房贷款，由于国家取消了福利分房政策，实行住房商品化，因此地方商业银行可有计划、有目的地开展多种住房贷款业务，满足不同阶层广大市民的不同购房需求，启动住房贷款市场。（2）负债业务方面。发挥地方商业银行网点多、覆盖面广、电脑统一网络的优势，按照低成本、高效益的原则，采取多种营销方式，积极吸纳资金，扩大负债规模。（3）中间业务方面。地方商业银行可发挥自身优势，积极开展咨询服务、代保管业务、代收代付业务、代理财、代保险业务以及信用卡电子货币等中间业务，并根据市场营销策略不断开辟新市场、新业务、新领域。

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所有的营销工作都是围绕两个问题展开的：
1如何引流
2如何成交
在分析这两个问题之前你也需要分析4个问题：
1你的客户是谁
2 你的客户还是哪些商家的客户
3分析你的前端：也就是不图赚钱的产品或者服务。
4分析后端：你的主营产品，也就是真正赚钱的部分。

分析了以上四个问题之后，那么你把你的前端产品投放到那些和你拥有相同的客户群体的商家那里，这样做的意义是：
1帮助其他商家促成成交
2帮助其他商家回馈客户
3帮助其他商家维护客户
4帮助其他商家提升竞争力
5和其他商家共同锁定这一群客户
6最终目的是为你的公司或者企业引流，把你的前端拿去投放吸引客流来成交你的后端，这样一来你就有源源不断的客流。当你有大量的客流的时候，你就有更多成交的机会。

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巴青县17583429909： 我是做色选机销售的新人该怎么快速的成长?找到客户源 - ？
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巴青县17583429909： 我是个新手业务员!我该如何做才能快速成长呢? - ？
乘霭合舒： 不要把跑业务跟做其他工作的分得太清楚,其实都一样,跑业务坐办公室没什么区别,摆正好心态,做好一切准备工作,怎样才叫做好准备工作呢,就是对你的产品要熟悉了解,就像这电池是你亲自研发生产那样熟悉,包括生产工艺、更重性能...

巴青县17583429909： 我是一个业务员新手,连最基本的步骤都不懂,请问我应该怎么去做?谢谢各位朋友! - ？
乘霭合舒： 首先应了解你所在公司的产品及其他情况,以公司的培训和产品资料要认真掌握,向老业务员取精,一要先熟悉产品,二要参加公司培训三要了解公司销售制度,四要掌握客户资料,写出差计划;

巴青县17583429909： 我是做销售的新人,在洽谈客户的时候,客户不愿意与我沟通,我又找不到话题怎么办?求破冰方法. - ？
乘霭合舒： 其实做销售就是推销自己 当自己的一些想法或者气质 思路都能得到客户的认可 他会逐步的和你聊起来的 在聊的过程中首先要找到客户的需求所在 销售的同时不仅是自己在一味的说 也要学会去聆听客户的想法 说的越多破绽越多 客户说的越多你就能越知道他的需求所在 这个就需要你适当的去引导了 客户不愿意与你沟通 主要原因还是他没对你的话题或者产品感兴趣 了解的不到位 客户注重的是你能给他带来哪些东西 聊产品的同时也可以穿插一些日常问题 比如最近生意如何啊 产品好不好做啊 竞争激不激烈啊 都是很好的话题 谈多了就知道 怎样去沟通了

巴青县17583429909： 我是做业务的新手,性格比较害羞内向,我不敢在同事面前大声说话,也不敢打电话,我该怎么办 - ？
乘霭合舒： 说实话你和我一开始的情况差不多.这种情况的原因多是因为自己业务不熟练,一开始总会这样的,担心出错,担心说错话,这些现象很正常.解决的办法就是在工作以外和同事多交流,成为熟悉的朋友,这样在交流业务的时候有经验的同事会帮助你.不敢打电话的话就先多发邮件,发邮件应该没问题吧,交流多了也就熟了.我相信你和熟人交流应该不会这样子吧.时间久了之后这些熟悉的过程都可以省掉,你就成为了业务高手了!大概只需要半年的时间就可以了.这些都是我亲身经验.(转载请注明出处)

巴青县17583429909： 跑业务需要注意哪些细节问题? - ？
乘霭合舒： 销售新人为什么迷茫?我个人认为有以下几方面原因: 一、试试看的心态 我觉得主要原因是他没有给自己定目标,没有给自己定位,只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售,认为反正是试试,做不好也没关系,再换其他的.其实这种心态就...

巴青县17583429909： 新人销售能做些什么?？
乘霭合舒： 你每天做到发传单,签协议,拜访客户,就已经在快速成长了啊

巴青县17583429909： 做业务员的新手,首先应该从那方面做起!？
乘霭合舒： 无论什么行业销售新手,想获得认可,几件事必须处理好:1·公司各部人员和下单·仓库·物流等相关部门通讯资料以及产品详细资料(特别是价格定位方式)的快速熟悉,一般在正式工作同时15天必须完成;2·学习力,这是至关重要的,...

巴青县17583429909： 销售怎么快速入门,我是新手?刚毕业进了缔安科技做销售,感觉要学的 ？
乘霭合舒： 建议的方法:了解缔安的产品和市场,有技巧地沟通,掌握心理、网络基础知识.工作了不应该停止学习,尤其是销售.加油,看好你~