[转载]（转帖）如何与高端客户交流沟通

服装销售人员如何与高端客户沟通~

　　走近高端客户需“形魂合一”要使高端人群成为你的客户，前提条件是：你一定要“认识他”；他一定要“认识你”。高端客户分为“形”和“魂”两个层面。大多数营销员对高端客户是认识其“形”，不认识其“魂”；或不认识其“形”，认识其“魂”；或不认识其“形”，不认识其“魂”。而能够有效接触并最终促成签单的，必然是既认识其“形”、也认识其“魂”的营销员。　　
　　　　高端客户的“形”主要外化地表现在他们的财富和地位上。财富当然主要包括金钱、住房、汽车、股票等等；地位则不是董事长、总经理，就是高级工程师、外企金领。而高端客户的“魂”，主要指的是他们的成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等一系列内在因素。　　
　　进一步分析讲解自己的高端客户营销之道：“高端人群的成长经历，其特征或者说财富的密码是，每一个富人都有一部血泪史。针对这一点我采取的行销策略是，以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同。他们教育背景的特征是，在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域。因此，我会努力找到客户的弱势项目，以此为切入点建立面对中高端客户的行销心理优势。”　　
　　说到性格特征，高端人群往往表现为执着、自信、敬业。采取的行销策略是，让优秀寿险营销员的执着与敬业精神被客户欣赏，因为这会让他或她看到自己的“影子”。
　　　　成功者往往都具有正面积极的思维模式，对此行之有效的行销策略是：“只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同。”“高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯，因此行销策略应该是，了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入微的，只是一般人很难打开这扇门而已，所以我们应该采取的行销策略是，用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，特别是要做一个良好的倾听者。”

如何与中高端客户沟通保险—陈总谢总杭本银代讲话内容以前我们“卖”保险，意外险、健康险，从保障角度切入；分红险、万能险，从收益角度切入，告诉客户保险的本质是“在未来未知的日子里有一笔已知的钱”，但总是做不了大单，保费不高，收入不高；现在，我们如何与客户沟通保险，做大单，高收入？沟通5部曲保险的真谛有钱人的需求如何进行钱生钱有钱人要保住钱好利年年的作用现在保险的真谛保险的真谛：合理配置，资产保全，规避财务风险，以便在未来可预知的日子里有一笔保值、增值、不贬值的钱。备注：未来可预知的日子里：自己一定会变老，因此需要养老的钱；子女一定会长大，因此需要教育的钱；通胀一定会继续，因此需要一笔不贬值的钱。沟通5部曲保险的真谛有钱人的需求如何进行钱生钱有钱人要保住钱好利年年的作用有钱人的需求钱生钱＋保住钱有钱人（500万资产）钱生钱（80%，400万用于投资）保住钱（20%，100万用于保险）沟通5部曲保险的真谛有钱人的需求如何进行钱生钱有钱人要保住钱好利年年的作用如何进行钱生钱何谓钱生钱： 1）钱生钱就是用钱去投资，以获取高收益 2）钱生钱就好比足球场的进攻队员，要进球 3）钱生钱的收益与风险是相匹配的，高收益伴随着高风险，甚至有可能损失惨重如何进行钱生钱美林证券公司的“美林投资钟”理论，提出不同经济阶段应投资不同产品如何进行钱生钱不同经济阶段特征 1）衰退阶段 a.什么事衰退？衰退就是“你身边的朋友失业了” b.衰退阶段应投资什么？债券 2）萧条（滞涨）阶段 a.什么事萧条？萧条就是“你自己也失业了” b.萧条（滞涨）阶段应投资什么？现金如何进行钱生钱不同经济阶段特征 3）复苏阶段 a.什么事复苏？复苏就是“你卖的东西越来越贵” b.复苏阶段应投资什么？股票 4）过热阶段 a.什么事过热？过热就是“你买的东西越来越贵” b.过热阶段应投资什么？大宗商品、黄金

重点依然集中在交谈方面，这里列举出一些值得注意的要点供大家借鉴。当然，这也只是作者的经验谈，希望对大家有所裨益。 　　1、 守时最重要： 　　这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。 　　2、 说话要简洁扼要： 　　高端客户多数是有良好的保险意识和悟性，甚至懂的不会比我们少。所以，面对这样的高端客户时，大可以把我们常用的观念沟通范例放在一旁，直截了当的沟通，清晰简洁的思路会使对方很清楚你的想法；况且，约谈的时间有限，对方也不能无限期的给你时间讲下去，如果在有限的时间里还是东拉西扯的交流观念，讲些老掉牙的故事，那么也许等到真要谈正事时已经没有时间了。 　　3、 要坦诚，不要夸夸其谈： 　　我们在给高端客户做自我介绍时，一定要记住：对方不是涉世未深的毛头小伙子，在他们面前说大话会显得很幼稚，因为他们很可能了解的同类产品比我们还要多，对这个行业的了解也会很客观。所以我们不要自作聪明，不要过度吹嘘，尤其在面对曹操型客户时，客观真实的介绍才会让对方接受我们，虚假的高谈阔论只会使对方心生厌恶。 　　4、 不要用说教性的口吻： 　　5、 赞美要恰如其分： 　　如果我们生活在三国时代，去面见曹操时赞美他温柔体贴，宅心仁厚；去拜见孙权时恭维他白手起家打天下很不容易；去见驻扎在新野的刘备时夸他兵强马壮、猛将如云，可以立马一统天下时，会是什么后果？这样胡乱的赞美恭维还不如啥也不说，轻则人家会认为你是在忽悠他开玩笑，严重的话碰上曹操这号的认为你是在讽刺他调戏他，那就只能等死了。 　　我们很多伙伴在面谈时往往就会忽略了这个问题，结果轻则人家认为你是在拍马屁，重则会觉得你很无厘头，我们初次见面，你这么肉麻的赞美我，难道对我非常了解？所以在赞美时一定要根据对方的具体情况来，要适当，不要过分，表现出足够的尊敬既可。例如：赞美一个医生的时候可以说他心灵手巧，有爱心；赞美一个公司老总的时候说他心灵手巧就不合适了。 　　6、 找准需求点： 　　在英国伦敦的贝克街上有一家老牌西装店，里面的西装是为客户量身订做的，最便宜的一件也要一千英镑，去订衣服的客户非富即贵，连查尔斯王子都是常客；而隔了两条街的超市里，西装只要十五英镑。为什么呢？因为西装店的衣服是严格按照客户不同的体型和穿着需求精确裁剪制成的，甚至连客户的哪只胳膊长，长多少都记录下来；而超市则是统一的式样和标准尺码。 　　高端客户他们的需求也都不是一样的。也许有的很在意子女的未来和身体的安全；也有的更倾向与保证自己财产的安全，未必会去追求高风险高回报；还有的只是考虑自己的安全和对家人的保障。这些需求点会影响到他们最终是否会对你提供的计划满意。我们寻找的需求点越精确，就会使客户觉得越贴身、越合适。怎么做呢？要像个优秀的裁缝记录尺码一样通过询问记录下客户的每句话，去分析总结出需求。 　　7、 说话中的避讳和禁忌： 　　我们在和客户交流时常常会用一些设想来让对方明白如果发生了一些不幸会是怎样的凄凉光景。讲的好倒也没什么，就怕会发生下面的情况，那就糟了。有个业务员去拜访一位公务员，大概也有四十多岁了，交流的时候动辄一句您退休后会怎样怎样，帮客户来设想自己卸任后的光景。人家此时正在任上大展宏图呢，这位爷却说人家下台后会如何如何惨，这不是明显找不痛快吗？再或者见一位私营业主，和他大谈特谈如果公司倒闭后又没有保障会有多么惨，那结果也就可想而知了。所以，在交流时一定要注意哪些是可以讲的，哪些不能讲，哪些要换个方式讲。 　　8、 尊重对方的隐私： 　　9、 能提供超值的服务： 　　再说刚才那家老牌西装店，如果只是因为店里的手工和裁剪好就卖的那么贵，那也未必。还有一点就是店里的伙计会和每一个来做衣服的客户作沟通，根据客户的穿着要求来提出建议，怎样搭配衬衫，加什么领带，穿什么皮鞋，还会建议你在什么场合穿什么西装，您的体型适合怎样的花纹和面料等等。这些免费的服务都是超值的，整个就是一高级形象顾问，这样的店铺，客户能不喜欢吗？ 　　所以说，我们在和高端客户做交流时，如果也能体现出超值的服务，给客户做更多的顾问，不仅仅局限于保险本身，那也会有更好的效果。 　　10、自身的素质要对等： 　　大多数时候，财主是绝对不会和乞丐说话的。要想和高端客户平等交流，就不能使自己像个半调子、二流子，要提高自己的职业修养和素质。并且，要增加自己的知识面，这样可以寻找到更多的话题和共同语言。高端客户经常关注的绝对不会是今天菜场的猪肉多少钱一斤，也不是哪家超市的酱油便宜。而是一些适合他们身份所关心的话题，例如什么朝鲜核问题啊，奥巴马签署轮胎特保案啊，或者一些地方的风土人情、历史悬案等等。适当的摄取一些这样的知识，会给自己的展业之路带来意外的惊喜。 　　尤其是面对孙权型客户时，在适当的时候展示自己过往的成功履历和客户的好评，以及自己所在公司的光荣历史，会使讲求品牌的对方更加觉得自己找到的是一个符合自己身份要求的业务员。 　　11、不要急于求成，做好长期经营的准备： 　　对于很有主观意识的高端客户，我们没必要也不可能催促其尽快做决定。这类客户对一切事情都会保持高度的自主性的，如果拿定主意自然会和我们联系的。太急躁的催促只会使对方怀疑我们的服务质量和真诚。 　　12、细节注意： 　　13、定位好自己的角色，保持正确的距离： 　　以上的一些要点和看法也是本人在拜访中的一些心得体会，也希望能对大家有所帮助。在此强调一点：和高端客户交流乃至和所有的客户交流，都不能过于墨守成规，灵活娴熟的运用好自己的展业技能，总结以往的经验教训，都会为下一次成功拜访奠定基础。

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厦门市15673694304： [转载](转帖)如何与高端客户交流沟通 - ？
霜虽灵健： 重点依然集中在交谈方面,这里列举出一些值得注意的要点供大家借鉴.当然,这也只是作者的经验谈,希望对大家有所裨益.1、 守时最重要:这里的守时不仅是指要准时到达,而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容...

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厦门市15673694304： 营销员怎样和高端客户沟?营销员怎样和高端客户沟通 ？
霜虽灵健： 礼貌,面带微笑

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厦门市15673694304： 如何向高端客户谈保险 - ？
霜虽灵健： 与高端客户接触与签单的秘诀: 1. 绝大多数高端客户身体处于亚健康状态. 2. 高端客户家庭生活并不一定非常完美. 3. 高端客户一般会比较忙,因此不要一次拒绝就放弃. 4. 与高端客户交流时应多了解其行业情况,多学习相关知识. 5. 在拜访高端客户前进行有效电话约访,在与其接触时不必紧张. ——广州钰弘博公司

厦门市15673694304： 做销售怎么和有钱的高端客户拉上关系, - ？
霜虽灵健： 高端客户也是分很多类型的,有的虽然高端,但未必是你的精准客户,拉拢了也没多大用处,你可以这么做:1、根据你的产品适合的人群,定位一类或几类高端客户;2、对这些类型的高端客户进行分析,总结出他们的一些基本特征和经常出入的场所(商家);3、根据特征找准相对精准的场所(商家)后,有针对性的设计一款产品或服务,与对应的场所(商家)进行合作.(这里你要考虑到与你合作的商家能得到什么好处,分析给商家,这样商家才乐意与你合作)4、通过此方式也为你进行引流,从而获得你想要的结果.以上只是基本的一个方案流程,具体需要你根据实际情况变通,希望对你有所帮助!

厦门市15673694304： 如何给高端客户谈保险 - ？
霜虽灵健： 高端客户一般都是成功人士,他们这类人群其实内心都比较骄傲,不容易认同他人的看法.通常情况下,他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开.因为他们很忙,在工作中会尽量把不是很重要的来访推掉,所以我们很难去接近他们.但是...

厦门市15673694304： 如何与高端客户处理关系 - ？
霜虽灵健： 高端客户的话,只需要你有营业执照,有法律效果.那么他们买的就是感觉了,面谈的第一印象,面谈中你给他的感觉,这两个是重要的因素,因为这种客户不缺钱.

厦门市15673694304： 如何和中高端客户谈保险? ？
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厦门市15673694304： 怎样与客护沟通才能达到成功的几率更高?？
霜虽灵健： 最重要让自已有信心.形象也是一方面,好的形象会给客户带来一个好的第一印象.跟客户交流的时候注意自己的语言.如果是高端客户更应该注意.同时,你要注意观察客户的表情.看客户的反应,再做相对表现. 还有要表达好自己的重点意思是什么.你能为客户带来什么利益.你能为客户解决什么问题.