我想问一下有关的“推销”的问题

我想问一下关于做销售的问题我是做服装的，其他品牌有活动，在自己品牌没有活动时我们该怎么去给顾客做好~

如果其他品牌是搞降价活动，那么你们就解释说我们从来不搞价格战，价格战吃亏的终将是客户，价格下降必然导致产品质量有波动，这个的缺点你可以自行百度下，如果搞的是宣传活动，那么你们可以解释说我们向来是低调做产品，我们坚信质量才是王道，我们的宣传是靠客户的口碑，但是需要注意的是解释的时候不要针对其他品牌，只讲自己，要不容易引起客户的反感

　　销售过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，但总的来说，主要有以下11种问题：

　　一、制造自然真空

　　在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。

　　二、预测结果型问题

　　提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：

　　“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？”

　　“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？”

　　“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”

　　三、结束型问题

　　当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：

　　“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？”

　　在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：

　　“您还有别的什么顾虑吗？”

　　“有什么问题让您无法继续下去，是吗？”

　　“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？”

　　四、利用低调申明

　　这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问：

　　“我不知道怎么问才好，但是……”

　　“为了不过分超前，我能不能问一下……”

　　“我也不想问麻烦事，但是……”

　　“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”

　　五、利用情绪援助
　　销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：
　　销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？”

　　李女士：“×××，对不起；现在的确不行……”

　　销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”

　　六、提示性问题

　　提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。

　　比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。”

　　如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。

　　如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：

　　1.按照逻辑性步骤引导谈话；

　　2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法；

　　3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。

　　七、涉及第三方问题

　　在推销提问过程中，销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。

　　许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向

　　客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：

　　1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。

　　2.精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。

　　灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。

　　八、测试性问题

　　提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：

　　“我们下一步做什么？”

　　“这听起来合理吗？”
　　“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？”
　　九、提说明性问题

　　说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”

　　最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：

　　1.能够揭示客户的想法；

　　2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点；

　　3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点；

　　4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。

　　十、提发展性问题

　　提发展性问题是指，销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于你寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品？”

　　十一、提诊断性问题

　　销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：

　　1.以大问题开头。比如，“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械？”

　　2.给客户选择的余地。

　　3.多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。

　　4.以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。

　　5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。

　　总之，销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员，你应该学习各种提问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速提升的捷径。

　　在谈到销售过程时，我们常常提到提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理，具体方法是：多提问少陈述；增加自己的可信度和好奇心；学会转换立场；用群体趋同减少逆反心理，即利用有名的客户、潜在客户，或合作伙伴的名单，从较高层次证明你的竞争力和可信度。

推销是是什么？其实这个词语都说明了，就是把你的商品推荐给所需要的客人，就像我们平时在大街上看到的促销一样，其实说白了也就是销售商品和服务。
怎么样做推销？
（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。
◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
（1） 识别成交机会
哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
（2） 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”
A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：问顾客
a、“你买一袋还是买一件**产品？”
b、“你买一件还是买两件**产品？”
例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”
推销员回答：“没有”（错误回答）
推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一：“你有没有联系电话？”（错误）
“你的联系电话是多少？”（正确）
例二：“你要不要**产品？” （错误）
“你要几件**产品？” （正确）
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。
实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
7、 售后细节的处理技巧
售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。
“顾问式”客户服务，与客户共同进步。
（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？
（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？
（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？
（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？
（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？
（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？
（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？
（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？
在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！

销售分很多种类

但首先要把自己推销出去，才能推销出你的产品

推销是是什么？其实这个词语都说明了，就是把你的商品推荐给所需要的客人，就像我们平时在大街上看到的促销一样，其实说白了也就是销售商品和服务。
怎么样做推销？
（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，

推销就是要把产品卖给顾客。

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滨海县13368627861： 推销知道的简单介绍一下 - ？
充蓉碧洁： 世界著名的欧洲推销专家戈德曼认为:推销就是要使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处! 日本推销之神原一平的座右铭:推销就是热情、就是战斗、就是勤奋地工作、就是忍耐、就是执着的追求、就是时间的魔鬼、就是勇气. 而且...

滨海县13368627861： 我想了解一些关于推销方面的知识? - ？
充蓉碧洁： 1. 训练的意义. 目前,越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员,但其结果往往让企业大失所望,原因何在?重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练,在推销员报到后,往往是先简单地介绍一下产品,然后再发几份...

滨海县13368627861： 关于产品销售方面的问题. - ？
充蓉碧洁： 还不错哦,卖电蚊香液是个不错的选择.我有几点建议,希望对你有帮助:1、上门推销这事,建议不要了,很多人排斥;但是你也可以尝试,因为可以很大程度锻炼自己;2、摆摊是可以的,最好搞点促销的手段,买多少送小礼品之类的,吸引...

滨海县13368627861： 我想问做推销要多高的学历?需要面试吗?一般工资多少 ? 我想做推销但我一窍不通 求教 - ？
充蓉碧洁： 你好,做推销一般不要求学历很高,高中以上即可,有可能有部分公司会要求的比较高.工资待遇是底薪加提成的,具体的不一定,公司里会有介绍如何推销有可能还会有培训.

滨海县13368627861： 有关“推销”的知识,几位大哥能帮帮我呢? - ？
充蓉碧洁： 很多老板创业都是从销售起步的.如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员.做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备.另一方面能锻炼自己做生意的能力.不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一.在现...

滨海县13368627861： 我想问一下＂推销,能锻炼我们什么能力?以及推销方式的范围＂ - ？
充蓉碧洁： 推销当然是锻炼人的啊: 1、勇气,面对陌生人,敢于沟通; 2、技巧,从这里可以学习到与人打破僵局的方法,成为自己的财富; 3、金钱,完成自己的经济积累,为以后打基础; 4、关系,拥有自己的交际圈子; 5、专业,可以学习到更多产品以外的东西; 你觉得我说的对吗?呵呵,祝你成功!

滨海县13368627861： 有关销售工作的问题 - ？
充蓉碧洁： 内向不是问题,我也是 . 关键是你的心态要好,对待事物要认真 内向也有内向的好处,别人觉得你诚实可靠. 现在你要做的首先就是多了解销售的产品知识,这样你就有话可以和客户说,别人问你,你可以对答如牛, 然后渐渐的在和周围的同事多交流,掌握些销售技巧.. 我觉得只要认真肯钻,就可以成功!

滨海县13368627861： 我想问下如何做个好的推销员? - ？
充蓉碧洁： 首先要具备基本的专业知识吧,没有专业知识很难进行推销工作的 然后就是要深刻了解自己公司的产品,客户问得再刁钻你也要对答如流 对于你说的嘴笨,我想这就要你在应战之前先进行模拟练习,多想想对方可能的反应并进行回应 另外么,多干总会有收获,不说业绩吧,至少经验也累积了不少了 加油!要有信心!不要怕遭到冷遇,坚持自己的事业,总有成功的一天的!

滨海县13368627861： 我的推销问题？
充蓉碧洁： 如果没有人对你们的产品感兴趣,就要注意很多方面了,商品的陈列可以改进一下,宣传品是否到位,最好有试用品,只有多少能够引起顾客的关注些,你下一步的推销工作才会轻松,不然的话,事倍功半,收效甚微.基础准备工作一定要重视

滨海县13368627861： 有关销售的问题,请各位高人指点! - ？
充蓉碧洁： 1 门卫先搞关系 问清这厂做什么平时用的什么产品,门卫一根烟大家就可以坐下来谈.如果门卫实在太叼 查114 找工厂电话 转采购 2 明明知道他们用此类产品他们说不用,你想一想他们是不是一定要用到这产品?如果答案为是!那么问他们可...