设计销售渠道的原则有哪些
分销渠道战略设计应遵循的原则如下:
(一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志。畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向,将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线,以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的营销渠道模式,不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品,而且应努力提高企业的营销效率,争取最大化地降低营销费用,以尽可能低的营销成本,获得最大的经济效益,赢得长期竞争优势。 美国铝业公司在产业市场上以与分销商发展复杂的合作伙伴关系而著称——它与分销商之间的关系达到了超乎寻常的地步,不仅按照创造成功的合作伙伴关系的基本原则与分销商合作,更重要的是,它能够在合作关系的各个细节上有详尽的交流。正如美国铝业公司一位管理高层人员所说:“有的时候,当分销商堆放滑板时,他们并没有在外面放置包裹清单,这样对叉车司机来说,要按照分销商内部文件的要求分开和挑选滑板就是一件非常困难的事。为什么不在仓库的两头都放置包裹清单呢?如果这样,当工作人员堆放滑板时,不管以何种方式堆放,他们都可以看到包裹的号码。这不是一件大事,但是它将使客户更易于同我公司而非公司的其他竞争对手进行商务合作。当然,还有许多同类的例子。”
(二)覆盖适度的原则 随着市场环境的变化及整体市场的不断细分,传统渠道已经很难满足批发商对市场份额及覆盖范围的要求,更重要的是,随着人民生活水平的提高,消费者的消费习惯发生了翻天覆地的变化,消费者要求购买更便捷、更物有所值、更有选择性。因此,批发商应深入考察目标市场的变化,及时把握原有渠道的覆盖能力,并审时度势,对渠道结构做相应调整,要勇于尝试新渠道。另外,批发商在选择营销渠道模式时,仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去,是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此,不能一味强调降低营销成本,这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中,也应避免扩张过度、分布范围过宽过广,以免造成沟通和服务的困难,导致无法控制和管理目标市场。 固特异公司是世界闻名的轮胎制造商。最初,固特异是通过专业的轮胎经销商销售产品的。然而,为了满足消费者购买更便利的要求,固特异决定授权西尔斯、沃尔玛这样的大型零售商及轮胎折扣商店销售其轮胎。当然,固特异的这种做法必然触及专业轮胎经销商的利益,双方甚至诉诸公堂。但固特异坚持认为,市场环境已经发生了巨大变化,原有渠道根本无法满足其对市场覆盖率的要求。最终,固特异在付出很大代价做出让步后,仍坚持米用新渠道。
(三)稳定可控的原则 对批发商来说,营销模式一旦选定,就需要花费相应的人力、物力和财力去建立和维护,且整个建立和维护的过程是复杂而缓慢的。因此,批发商一般不会轻易更换自己的渠道成员,也不会随意转换渠道模式。事实上,任何企业要想提高渠道的效益,就必须保持渠道的稳定性,否则,企业就很容易在渠道竞争中“翻船”。当然,由于影响营销渠道的各种因素总是在不断变化,一些固有的营销渠道难免会出现某些不合理的问题。这时,就需要营销渠道具有一定的调整功能,以适应市场的新情况、新变化。批发商在具体调整时应综合考虑各个因素的协调,使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。
(四)市场导向原则 批发商确定渠道层次结构时,必须重点考虑顾客的需求,要树立顾客导向的经营思想。所确定的渠道层次结构,不仅要能提供符合消费者需求的产品,而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。
(五)协调平衡原则对批发商来说,保持与上下游渠道成员之间的协调与合作是保证渠道畅通的关键。因此,批发商在确定渠道层次结构时,不能只简单地追求自身的利益最大化,忽视乃至损害其他渠道成员的局部利益,这无益于整合渠道的高效运转。批发商在选择渠道模式时,应综合考虑各渠道成员之间的利益,使各成员之间的利益达到综合平衡。批发商应制定一套科学、合理的分配制度,根据各渠道成员担负的职能、投入的资金与精力,以及取得的绩效,对渠道所能获得的利益进行科学、合理、公平的分配。事实上,渠道成员之间发生渠道冲突的关键原因就在于利益分配不均。
(六)精耕细作原则 市场覆盖面大了,如果缺乏管理,缺乏精耕细作,那么分销渠道的危机是很显然的。因此,在竞争越来越激烈的今天,抛弃粗放经营,实行精耕细作是很重要的,它保证了网络的正常运转,保证了网络的健康发展。在精耕细作的网络设计中,所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应,推行细致化、个性化服务,及时准确地反馈市场信息,全面监控市场的动向。
(七)不断创新原则 在不同的企业发展阶段,在不同的品牌发展阶段,分销渠道的设计应该有所不同——因此,分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。
分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样,是企业能否成功地将产品打入市场,扩大销售,实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构;分销渠道策略的选择与管理;批发商与零售商及实体分配等内容。
多种渠道在价格上不形成互相侵蚀
2. 价格和渠道成本成正比
3. 价格和渠道策略尽量贴近客户心理需求
4.永远不采取降价的方式进行。
酒店营销渠道策略有哪些内容
营销 渠道 ,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗?下面我给大家介绍酒店营销的渠道策略! 酒店营销渠道策略 1.渠道的种类 酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。 (1)直接销...
华为的渠道布局遵循了哪些渠道布局的原则?
渠道布局是指渠道的规划,具体是指产品或服务销售到什么地方,或销售给谁,明确选择客户的标准,并按照事先计划找到标准客户的过程。
如何有效地设计和管理分销渠道
一般说,采用中间商可控性小些,企业直接销售可控性大,分销渠道长,可控性难度大,渠道短可控性较容易些,企业必须进行全面比较、权衡,选择最优方案。� ·适应性标准评估� 如果生产企业同所选择的中间商的合约时间长,而在此期间,其它销售方法如直接邮购更有 效,但生产企业不能随便解除合同,这样企业选择分销渠道便...
什么是销售渠道?
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不...
渠道的影响因素最长常见的有哪些
销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是我为大家整理的 渠道 的影响因素相关内容,希望对读者有所帮助。 渠道的影响因素及三大策略 影响选择分销渠道的因素有哪些 企业采取少层次的短渠道,还是多层次的长渠道,考虑是否经过中间商销售,经过几道中间环节最合...
旅游市场营销案例 英国瑞甫公园崛起的启示
二、 旅游营销渠道的作用三、 旅游营销渠道的类型第二节 旅游中间商一、 旅游中间商的类型二、 旅游中间商的作用三、 选择旅游中间商的原则第三节 旅游营销渠道决策一、 影响选择旅游营销渠道类型的因素二、 旅游产品营销渠道决策三、 旅游营销渠道的管理四、 旅游营销渠道的发展趋势本章重点:旅游销售渠道决策。(...
如何建立营销渠道
关键词:营销渠道 中间商 期望利润 有限理性 主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道,制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用,每一个制造商必须加强这一方面的工作,特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得,营销渠道的竞争会更加激烈。
营销策略有哪些
价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播。营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动。产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的制定是一个相互...
(100分+)营销渠道策略具体内容
一,什么是营销渠道策略 它是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络...
什么渠道才是有效的营销手段?
在这篇文章中,您将逐步了解如何创建和实施有效的数字营销策略。 什么是数字营销策略? 数字营销策略是一种行动计划,描述了如何使用一个或多个在线营销渠道来接触您的目标受众。它有一个步骤列表和具体的数字营销目标。 拥有数字策略很重要,因为它将帮助您协调不同的在线营销策略,以便它们都朝着实现您的业务目标而努力...
钊钩血栓: 分销渠道战略设计应遵循的原则如下: (一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则.任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求.商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志.畅通的营销渠道...
库尔勒市19412457294: 设计销售渠道的原则有哪些 - ?
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库尔勒市19412457294: 网络营销渠道的原则是什么? - ?
钊钩血栓: 网络和信息技术的发展,促进了营销传播在人本意义上的价值回归,在这种态势中欲求实现营销传播价值,就必须尊崇人性及其网络化的价值转化原则. 网络和信息技术的发展,促进了营销传播在人本意义上的价值回归,在这种态势中欲求实现...
库尔勒市19412457294: 营销通路选择有什么原则 - ?
钊钩血栓: 营销通路也叫营销渠道.营销渠道的特征: 1.起点是生产者,终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3.前提是商品所有权的转移 营销渠道策略(一) 直接渠道或间接渠道的营销策略 (二) ...
库尔勒市19412457294: 新手上路的选择分销渠道模式原则 - ?
钊钩血栓: 分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时,无论出于何种考虑,从何处着手,一般都要遵循以下原则: 企业的分销渠道模式一经确定,便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固,整个过程往往是复杂而缓慢的.所以,企业一般轻...
库尔勒市19412457294: 经销商渠道定位的原则? - ?
钊钩血栓: 渠道定位的原则,实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招:最具价值的经销商订货会培训专家、成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师指出:渠道定位的原则,实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招:1. 接近终端(消费者)2. 市场覆盖(大面积撒网)3. 精耕细作:原则2与3相结合,才体现价值4. 先下手为强5. 利益均沾(利益分享)6. 世上没有解不开的疙瘩,渠道成员之间总有矛盾,没有矛盾化解不开7. 钱不能打水漂8. 争做渠道领袖9. 变则通,通则久
库尔勒市19412457294: 市场营销策划有哪些原则 - ?
钊钩血栓: 其实市场营销策划需要遵循的原则有很多:需求创造原则,目标诉求原则,非价格竞争原则,流通网络化原则,科学认识市场原则,全面营销原则,推拉结台原则,社会责任原则,创新原则,差异化原则, 可行性原则等等,其中最重要的就是后三个.如有其它问题也可以继续追问我,望采纳!
库尔勒市19412457294: 如何建立销售渠道? - ?
钊钩血栓: 第一步:策划一个有吸引力的产品 第二步:选择合适的经销商 第三步:选择合适的渠道模式 第四步:设计可控的渠道结构 第五步,对渠道经销商的管理 第六步:完善的渠道政策和有效的 第七步:有计划地收缩,有步