对房地产销售这个职业的问题,望高手解答一下,谢谢

做房地产电话销售，遇到客户提出的一些问题，请高手回答下怎么回应呢~

您好，您就说现在这个房子比较多人查看，有可能会被别人预定了，望采纳

利大于弊，很多开发商没有能力去完成销售任务，也没有资金和时间去打造想万科这样的销售队伍。大多外包出去，见效快，分销商多的，氛围也好，合作互助的好处，代理商有挖掘客户，寻找客户的能力。红星美凯龙、威海洲际等等很多都是靠代理做起来的项目。现在市场竞争和行情不好，很多地产商都在积极为自己争取渠道。至于成本，那就是佣金的问题了
弊端也有，实力比较强的代理商，很容易控制一家开发商的销售命脉，抬高佣金分成，当然很多都是合作，合并的情况出现。偶尔会有代理商随意承诺客户，夸大项目，要提前协商好。

经纪人业务技巧2007-09-26 10:26转载-----经纪人业务技巧
1、偷梁换柱
把他要的，又找不到的用另一个东西来替代它
可以先选三套房子带看，有一套你打算主推（一定要看过，还可以的房子），先找出你要推的那套的卖点，然后向客户推荐那两套，并把它推荐得非常好，再顺便让他去看主推的那套房子（介绍时不可太详细），在看房时故意找那两套房子的不足却正好是主推那套房子的优点来问房东，用这样的方法来反衬要主推的那套。
2、浑水摸鱼
先把水搅浑，再在别人不经意时快速成单
选一套的确还不错的房子，了解它的优缺点，之后你心里有底了，在带看前先准备好问哪些问题来使房东找开话匣子向客户介绍他的房子，让房东和客户友善热情的交谈，从而让客户不会很仔细的看房，同时又让客户产生家的感觉而产生购买欲
3、虚张声势
用一些表面化的东西来突出自己的声势和专业
你想给客户一个很好的印象，建立很好的信赖感，让他在购房中不出现过多的疑问，或不让客户在购房中不会出现恐惧感等节外生枝的事，用这个方法相当不错，先去找一个你很要好的同事，让他陪你看房，在见到达客户后，你先和客户接触，以很专业的形象出现，然后让你的同事以不够专业的形象和他接触，之后你再次以专业的形象介入，那时你说1+1=3他也不会有太大的怀疑了。
4、 挖渠引水
为客户设定答案再针对答案提问题，让客户自己推理出我们想要的答案，如客户看中一套房子，但未曾出价，我们可以用这个方法去把他心里的价位挖出来
“你更喜欢这套房子的装修还是它的结构”
“结构/装修”
“哦，你真有眼光，那你认为这个结构/装修比正常的房子要理想一些还是它要比正常房子要有特点一些”
“要比正常的房子理想一些”
“你真有品味，这个装修/结构是它的一个大卖点之一，那你是打算代款多一点还是首付多一点”
“前者”
“哦，你真的很会理财，这种付款方式是很理想的付款方式，那你看，我帮你谈掉6000吧，我会尽力多谈些，你看要是以24万4千离你心中价位是差不多，还是差了一二千”
“。。。。。。”（这时他会说出他大概的价位）
“嗯，不管怎样，我都会去努力的，能不能谈到这个价格我心里没底，我是中间人，你是真正的购买者，一个房子的成交一定是你我共同努力的结果，我提供服务，是在为你工作，我会努力去做的，我这边和房东去谈谈，什么情况我会及时和你联系，你这里要是有什么情况也及时和我联系好吗？这样我才能在第一时间内帮你把握好这套房子是吗？”
5、瞒天过海
就是用很多假象来迷惑对方，来掩护自己真正的目的
这个方法只能在很急着买房子的人，并对市场不是很清楚的客户。
你可以找出一套还可以的房子，然后你再编几个和这个房子有明显区别的房子，写在同一张纸上，告诉他你把所有适合于他的房子都找出来了，现在都写在这张纸上，征求他的意见问他看哪一套房子，他一定会选这一套房子，之后再找一套这一套有很大对比的房子带他过去看，再带他去看你要卖给他的那套。
6 、欲擒故纵
要想得到，先放手，再让他没有太多的防御心理，同时调动他的味口，再快速出击，只有懂得舍得才会有得到
当你要推一套很有特点的房子，但是价格特别的贵时，可以用这个方法
你要对这个客户带看三次到五次，在这几次带看中，每一次都对客户说“天哪，就这个样子，还不如XX小区的一套房子的一半好”当一再的强调之后他一定想看，这时不可让他立刻看房，先调他的味口，你再一次一再的强调这套房子的好，然后告诉他就是看房不方便，要不然早就卖了，再调二到三天再带他过去看，这样成功率好高。
7、借刀杀人
借别人的力量来达到自己的目的
当你和客户很熟了，同时你比别的公司有优势时可用这招，先是带看两次左右，在这两次中，你要一再的推荐你自己和公司，强调公司的单收费和公司规模等来建立他对本公司信誉的信赖，同时客户必须是贪小便宜的那种类型，或对你个个专业魅力很信服的情况下，你可以向他推荐到别的公司看房，看完后，好不好没关系，让他告诉你，让你来帮他去分析那套房子，如果适合于他，让你来帮他去谈价格。这样你可以挖到好多不错的房子，又容易做全单，同时还有机会捡个代办单签签。
8、电话带看
一般情况下，不是每一个客户的房子都有好多适合他的房子，当我们的房源不够的时候，
又要和客户保持联系这种方法就可以解一时之需，同时也可以和客户建立很强的信赖感
当没有房子给客户看时，你就打电话给客户告诉他你今天早上看到一套相当不错的房子，
我看了资料就很想带你过去看，可是又想到你很忙，于是我就上午自己先过去看，之后
发现这套房子的哪些地方不适合你，所以就不约你过去看这，但是你一定会很努力帮他
再找适合他的房子，并会第一时间内帮他去把握这套房子，这样你不但让他感受到你在
很努力的为他工作，同是也很认真，很为他考虑问题，对你的信赖感一定会大增，这样以后有适合他的房子带看时，他很信任你，你说话他会听进大部分，并很依赖你，要是他那么的依赖，那出单是早晚的是事了，只是时间问题。
9、千斤压顶
用很重的压力来使对方本来飘浮不定的想法定下来
这种方法大都用在客户不成熟，或没什么钱买房子的人，喜欢一套房子又不能下定决心去买，他怕万一这个手印按下去对自己会有损失，真正怕什么他也不知道，这样的客户一定要让他有一次心跳，这样他才会在下一次购买时下定决心签单，要不这样的客户总是变成了只看房不买房的那种客户
先带看一套很一般的房子，但是价格少报个三五万的，这样这套房子一下子就是一套好房子了，这时他就会有要买这套房子的冲动，这时把客户约到公司来谈单，但是不约房东，让同事伴房东和他去谈，最后也在那里签合同，等到要签了再让同事说不想这么便宜卖，就这样把这个无中生有的单从新谈泡掉，这样大的伤害会让这个客户一下子成熟起来，因为他谈过一次单，下一次签单他就不会怕了。
10、刘备借荆州
有借无还，也叫假设成交法，
如你告诉客户以你的工作经验应该可帮他谈8000，然后你就用6+1+1法则和他糊搅蛮缠
对房东反过来用，告诉他客户出的价格和他的底线还有1万，告诉如果按多少成交，每平方多少钱，这种价格你会去努力的争取。有希望成交，然后你再把这1万慢慢的让掉，每一次让价都强调自己做了很多很多的努力。慢慢的房东和客户会跟着你的想法走这样他们慢慢的会按你的要求去出价，这个方法只能体会着用，用不好没有效果，把握得好，可以很好的把价钱谈下来。
11、6+1+1法则
这是用来对意向单的跟踪用的，因为很多意向单就因为跟踪不到位才泡掉的，这个方法
可以让不怎么想要的房子最后下定决心购买
看完一套房子之后，你一定会知道客人相对来讲对这套房子的感觉，当客人有提到问你首付多少，学校是哪里，手续做多久，他什么时候可以搬进去，这时你一定要注意了，
当你知道这些信息时，第一时间内去帮他计算一个他的首付多少，一个月要还多少，同时要把手续多久和怎么做和他说清为以后签单难度做好准备，然后你就顺便问他一句你能出多少价格，可能他现在不会告诉你，这时你就问他是不是要帮他去谈一下价格，如果他要你去谈那你要多个心了，如果他不要你去谈要迟一些时候再去谈，也没有关系，到过了半天，你打电话告诉他你已经很努力帮他谈了，现在只谈下报价和底价的60%这时客户就不会去想着这套房子他要不要了，他只是想能不能帮他把价格谈下来，能谈下来他就买，不管做何反应，隔上一天你告诉他你很努力了，但还是没有谈下来，可是你请了你的主任，他帮你谈下来了10%，再问他他能出多钱，这时他心里有底这个房子的真正价格会在哪，所以出的价格一会太过低了，这时如果他还是没有出价时，那你就再隔一天再告诉他你又请你的主任和经理帮忙又谈了10%，然后真的是不能谈了，口气一定要很坚决，这之前每一次放价时你一定要暗示他可以再谈一点，但是不多，对于他希望你帮他多谈一点，但是你谈10%谈了两次并很努力，这样他会很信任你，感谢你的努力，现在是价格谈不下来了，你再去请求他的一起帮忙一起来公司和房东去谈价格，为以后签单约时间做好准备。

总之工作一定要讲究方法，但是“是药三分毒”每一个技巧都是有他的反作用的，要用得自如就要把它融会贯通，用这些方法再结合自己的工作方式，这样才会用得自如，最后告诉大家技巧再多也没有真诚重要，无论再有技巧也没有你用心和他沟通，用真诚和他交往那么的让人可靠。与其改变别人不如改变自己容易，当你真诚的和他沟通，他会把你看成他自己， 那时你认为买他就会买，他会把你当成他自己。
自己看着办吧！！！

销售的本身是推销,一个顶尖的销售人员不仅要会卖产品,更主要的是要学会与人和谐沟通,做为房地产销售人员第一个要了解你所销售的房子,所谓了解,包话整个楼盘的面积,绿化面积,实用面积,公共设施的比例,对开发公司的历史,战绩要有一个完整的认知,第二要对你所销售的房到是否有一定的升值空间,为何有你要做出一个有自己特色的回答.对整个房地产有一定的了解,第三掌握客人的心理,促使他购买你的房子,第四与同事关系搞好,团队作战才能让你上进

销售流程已经有了,我现在想知道房地产行业具体分几个种类的销售....
不是很懂你这句什么意思`大体说下吧
房地产销售的话分两种:一手和二手``交易有所不同`
新楼盘的开盘那是一手楼盘的内容`看中房子`交首付签合同就可以了`(细节省略)`
其他有过交易的都属于二手`包括一手房被定走但没签购房合同的`也可以属二手房交易``
至于民宅销售,商业地皮销售`没什么特殊区别`要分的话就是分个:商品房`房改房`地皮三种吧``要细分只能你上网找资料了```市场上的中介所做的都是二手房的``有什么疑问可以提出来`尽量解答```我从事二手房地产不久`懂的不多``

想了解更多更详细的资料,建议你去重庆瀛丹物业集团,他是中国最大的房地产开发商只一,张瀛丹董事长先后荣获“全国三八红旗手”、“中国优秀企业家”、“中国企业女性十大风云人物”、“最具世界影响力的中国企业领袖”、“中国百名杰出女企业家”、“爱国华商”、“美中经济合作组织中国首席企业家”等多项荣誉称号。先后出席全国性会议数十次，多次发表演讲受到广泛好评。
张瀛丹还担任了重庆市企业经济研究会会长、重庆市女企业家协会副会长、世界杰出华商协会副理事长等职务，相继当选为重庆市政协委员、全国工商联执委等。官方网站是:http://www.zgydgroup.com

站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢？

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古冶区15697177443： 关于房地产销售的问题(急) - ？
卢司银黄： [用心做事] 1、有良好的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑.所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进.在培训的过程中,几乎所有的销售人员的...

古冶区15697177443： 做房产销售这行怎么样? - ？
卢司银黄： 做这行的,只要口才好, 就有前途. 待遇一般会和业绩挂钩,只要业绩高,工 资自然也会水涨船高. 房地产销售这个工作在当今的社会而言,只能够说属于相对稳定的,因为这个工作是纯粹考虑能力和口才的时候. 房地产销售应立足房地产销售市场,以房地产销售工作过程为指引,以职业规划发展为导向,以职业标准实施为依托,以理论培养为基础,以技能训练为重点. 以初涉房地产销售工作的人员为主要对象,以房地产销售过程为主线,基本掌握有关房地产销售的基础知识、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧的内容. 同时,应以职业生涯规划发展为导向,了解有关房地产销售管理的内容,为销售人员日后提升为基层管理人员打下良好的理论基础

古冶区15697177443： 你对房地产销售有什么看法 - ？
卢司银黄： 对房地产的看法,这概念太广泛,不是专业的又有几个人说的清楚呢.我教你个办法,无论以后遇到什么样的问题,都要把提问,引导到自己擅长的领域.你应聘的岗位的地产销售,主要的职责其实是销售,你一定要在这方面,夸大自己的能力,来淡化你对房地产知识匮乏的短板.在交谈过程中,要强烈的表现出,你对这个行业的责任感,和客户沟通的亲近感,对领导布置任务的服从感.最后,就是这个行业是一个高薪、而具有挑战性的行业,而你是符合这个行业的人.祝你下次应聘成功~~

古冶区15697177443： 你们怎么看待房地产销售这行业? - ？
卢司银黄： 1、吃青春饭:年轻漂亮有人用,年龄大了后除非你能爬高到经理、总监,否则后路堪忧.2、高薪:这个职业要求亲和力和沟通能力很强,做销售底薪很低全靠提成,行情好了一年可以赚几十万,只拿底薪可能吃饭都不够.

古冶区15697177443： 房地产销售的问题 - ？
卢司银黄： 近几年来,国家持续调控,房地产已经成为一个狼多肉少的行业,尤其是销售很不景气,可能一段时间,还没有当服务员挣得稳定,泡沫已经很大了,建议绕行!可以做其他行业的销售,比如时尚的、服装等.

古冶区15697177443： 我问下做房产销售这工作好不好,前景咋样,听说有压力,不知道待遇一般多少,小伙伴你们清楚吗!麻烦说下 - ？
卢司银黄： 您好 这个看想做房产销售的人起点如何了 如果你自己目前的条件就很不错 可能很稳定甚至月薪十万 那可能从事房产销售这份工作的就不必要了 我个人认为 现在的月薪超过6千 基本可以不考虑从事房产销售 因为从事房产销售还不如想办法增加...

古冶区15697177443： 刚刚进入房地产销售这个行业~ 求高手指教？
卢司银黄： 在房地产销售过程中,挖掘有效的目标客户是十分重要的.那么作为一名售楼员,该如何寻找目标客户呢?1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销.2、展销会:集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点,根据需求意向,...

古冶区15697177443： 我想做房地产销售,请前辈讲一下这个工作好做吗?需要什么条件,发展前景如何,收益怎么样? - ？
卢司银黄： 房地产销售和很多销售是想通的,需要对市场熟悉,对所销售的产品了解,同时也需要一定的沟通和交流能力.房地产销售中,根据每个城市房地产市场成熟度不同,一手房和二手房销售的量也不同,新兴城市一手房销售火爆,二手房相对较少...

古冶区15697177443： 房地产销售面试问题:你怎么看待房地产这个行业 - ？
卢司银黄： 首先销售的面试非常简单,他们一般都会要的,因为大多数人呆不长,你也不用说太多,可以说虽然现在市场不是很好,但是我还是很看好房地产这个行业的,毕竟中国人买房有很大一部分是刚性需求,而且随着市场对政策的消化,人们渐渐知道了房子是不会降价的,观望的人早晚会忍耐不住的,市场会慢慢变好,所以说房地产行业还是很有发展的.

古冶区15697177443： 楼盘的销售工作问题, - ？
卢司银黄： 做任何一个工作自己都要研究,因为每一个行业都有自己不同的工作模式,你需要学习好这个行业的生存方法,做一个房地产销售的工作人员,也是一样的,那么如果可以把自己的房地产销售工作做好,有几个窍门需要掌握.方法/步骤 第一、...