采购谈判有哪些基本的策略和技巧？

采购谈判有哪些基本的策略和技巧~

通过一年多的采购工作总结了如下。希望工作中灵活运用。
原则一：理解对手的性质，确定自己的角色
1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件是可以给予的。反之，我们则需思考我们在要求某事时，我们也需准备一些条件作交换。双赢（不一定50%=50%）才能实现“来日方长”。
2、卖方的销售人员是你的对手。所以，永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始。
原则二：坚持以我为主的采购目标
1、你的口号必须是“我卖我买，但我不总买我卖的”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。
2、随时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 原则三：收集情报，准备充分是基础
1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的性格和需求，试图找出其弱点。 2、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
3、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
4、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
5、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利
1、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
3、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（权限不对等）。
4、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
5、聪明点，可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。
6、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。
7、往往在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。
原则五：功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

原则一：理解对手的性质，确定自己的角色原则二：坚持以我为主的采购目标原则三：收集情报，准备充分是基础原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利功夫在谈判会场之外1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

原则一：理解对手的性质，确定自己的角色
原则二：坚持以我为主的采购目标
原则三：收集情报，准备充分是基础
原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利

功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

原则一：理解对手的性质，确定自己的角色
原则二：坚持以我为主的采购目标
原则三：收集情报，准备充分是基础
原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利

采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源， 为满足自身需要或保证生产、经营活动正常开展的一项经营活动。

通过一年多的采购工作总结了如下。希望工作中灵活运用。
原则一：理解对手的性质，确定自己的角色
1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件是可以给予的。反之，我们则需思考我们在要求某事时，我们也需准备一些条件作交换。双赢（不一定50%=50%）才能实现“来日方长”。
2、卖方的销售人员是你的对手。所以，永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始。
原则二：坚持以我为主的采购目标
1、你的口号必须是“我卖我买，但我不总买我卖的”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。
2、随时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 原则三：收集情报，准备充分是基础
1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的性格和需求，试图找出其弱点。 2、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
3、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
4、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
5、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利
1、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
3、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（权限不对等）。
4、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
5、聪明点，可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。
6、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。
7、往往在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。
原则五：功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧!

　　案例一：

　　中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

　　在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

　　问题：

　　1、中方的决策是否正确为什么

　　2、中方运用了何程序何方式做出决策的其决策属什么类型

　　3、中方是如何实施决策的

　　4、韩方的谈判中.反映了什么决策

　　5、韩方决策的过程和实施情况如何

　　分析：

　　

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绥江县15997428013： 采购谈判有何技巧? - ？
守思派恫： 一个成功的谈判应做好两个部分工作,第一部分是了解谈判的过程,第二部分是进行谈判准备.谈判过程包括理解谈判的定义和目的,何时进行谈判,有效谈判有哪些障碍,成功谈判者的特点,推动谈判的技巧,和谈判中的洞察力.谈判准备包括了解对方的意图,确立你和对手的地位,确定关键问题之所在,制定谈判战略和战术,以及合理地组织. 第一部分:谈判过程 谈判的定义和目的.谈判的定义是双方达成互相满意的共识,所以双赢也就成为谈判的目的.何时谈判.从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生.(1)至少两个以上供应商(2)卖方有意介入(3)有了清楚的规格(4)投标者间存在差异(5)采购额大到足以涵盖竞标成本.

绥江县15997428013： 店铺采购人员采购谈判的技巧有哪些? ？
守思派恫： 1.谈判前要有充分的准备知己知彼,百战百胜.成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备.采购人员对 商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本...

绥江县15997428013： 采购员的谈判技巧介绍是什么? ？
守思派恫： 随着商品经济的发展,采购员的工作日益受到人们的重视.采购员除了需要有事业心和责任感,有专业知识,有从商经验以外,还应具有语言交际能力,这样,才能担当起...

绥江县15997428013： 采购谈判技巧 - ？
守思派恫： 1. 告之你公司的优势与合作可以公开的大从供应商;2. 告之合作是长期的,不能只看眼前小单;3. 公司合同制度就是如此,且贵公司相对在各个方面对比都比较其他厂家有优势.如果只问这么一点问题,影响我司的进度,我司可能会考虑更换厂家4. 站在对方的立场,为什么非要收取定金.可能性:5. 公司制度规定(如果与你谈判的人无法做主,可以考虑直接找可作主的人);6. 第一次合作,双方不熟悉、陌生.用坚定的神情,让对方放心贵公司的原则与能力;7. 小公司,资金链出现问题.了解好对方,你可以相应把握对方的索求.你就能够立足于不败的立场.

绥江县15997428013： 关于采购有哪些较为实用的谈判技巧与工作技巧 - ？
守思派恫： 所谓的工作技巧都是从工作中总结出的经验,并不是对于每个人都适用的,采购这个东西想知道技巧的话,一,自己总结经验,二、请教前辈,三、找同为采购的中鹏采购朋友,朋友多了,主意多

绥江县15997428013： 采购谈判技巧及案例 - ？
守思派恫： 一)入题技巧谈判双方刚进入谈判场所时.难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理.为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法. 1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的...

绥江县15997428013： 采购员谈判技巧和注意事项 - ？
守思派恫： 三询盘量比较一下单,采购需要注意的是供货的交期、质量、价格和技术支持. 一般的对于价格谈判我们采用,付款方式、订单数量、和交货时间来施压供应商. 至于说到交期 质量 的时候合同是必不可少的手段,也是你说话的本钱,一般采取延期 交货扣除N%的货款,质量上问题,残次品以及生产中的不良损坏,可以技巧的归纳给供应商处理 这是无形中的成本控制. 具体谈判技巧还是需要看现场气氛的把控

绥江县15997428013： 有哪些令人拍案叫绝的谈判技巧? ？
守思派恫： 蒋老师观点:谈判,是“舍”与“得”的艺术.不管什么行业都必须具备的能力,那就是谈判力.话不多说,我们直接步入正题.一、谈判之前,找到你的“备胎”在这之...

绥江县15997428013： 谈判策略有哪些 - ？
守思派恫： 双赢谈判策略与技巧 谈判风格与行为表现: 1. 巷战斗士:咄咄逼人,果断性,无韧劲,非情感型,强调结果导向,成就型,不喜欢拉关系. 2. 和事老:很在乎关系情感性,为了关心勇于让步,追求皆大欢喜,关系第一,结果第二. 3. 项目主管...