我经朋友介绍药进一家药企做销售，面试时经理说要我接8家医院且短时间内上量，让我慎重考虑是否进入该公司

国内药企的药代一般在医院里推销几个处方药品种？~

1-3个，不一定

不论是职业经理人，还是刚入道的医药营销人员，掌握以下营销术语，对于从事医药销售十分必要，现将常用营销术语归纳如下：
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销
4、RX—处方 OTC—非处方
处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用
非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用
5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医院、OTC药店）
6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称
7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称
8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称
10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格
11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大
12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？
16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：
通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。
18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率
19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润
20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量
21、医院门诊量：挂号看病的人员数量
22、药品穴头：
掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。
23、招标找死：
现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。
24、二次公关：
省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。
25、走医院和走市场
目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。
26、双信封：
是指国家从2009年实施基本用药制度以来，实行的招投标办法。双信封就是指在招投标过程中，分“技术标和商务标”，技术标是根据企业规模、质量层次、产品特征等标准，技术标过关后，才会涉及商务标，商务标主要看价格。技术标不入围，商务标就没有竞标的机会。
27、二次议价：
所谓二次议价，是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购之列时，进行再一次杀价。即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”。
目前关于二次议价争议较大。有关专家和学者认为，“二次议价”符合市场经济规律，但是只是一个治标的策略，不能从根本上解决目前医生收回扣、医患关系紧张及“看病难”、“看病贵”等问题。根本的治疗措施是尽快实现“管办分开”，完善医保制度，从根本上进行改革。
部分医药企业人士认为，“二次议价”使医药企业的负担更加沉重。在目前企业利润不断下滑的情况下，再实行“二次议价”，企业的运营成本必定会增加，无疑令企业的生存更加举步维艰。同时，无法改变医生收回扣等现象。有关人士甚至认为，此举令医药企业除了养医生，还要养医院。
二次议价的真正目的何在？相关人士认为，是为了取消强制招标。由于在药品购销过程中政府主导统一招采，剥夺了购销双方的议价权，遏制企业正常的质量价格竞争。企业的正常经营及获利空间很大程度上取决于是不是单独定价，是不是在品种目录之内等因素，因此企业在供养医院的同时，还要给予权力部门“好处”。有企业表示，当前的招标采购利益链条中一些地方部门“胃口”越来越大，企业不堪重负。不论是医药企业还是医疗机构都希望通过放开“二次议价”绕过行政干涉。
28、基本药物：“基本药物”的概念，由世界卫生组织于1977年提出，指的是能够满足基本医疗卫生需求，剂型适宜、保证供应、基层能够配备、国民能够公平获得的药品，主要特征是安全、必需、有效、价廉。2009年8月18日中国正式公布《关于建立国家基本药物制度的实施意见》、《国家基本药物目录管理办法（暂行）》和《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》（2009版），目前执行的是《2012版国家进本用药目录》，由原来的317这标志着中国建立国家基本药物制度工作正式实施。
29、药品促销：
促销就是营销者患者或者是消费者传递有关药品生产企业及药品的各种信息，说服或吸引患者、消费者购买其药品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
30、代理商：
代理商是指医药公司或个人代制药企业产品打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种药品经营行为。所代理药品的所有权属于制药厂家，而不是医药商家。因为医药商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以代理商，一般是指赚取制药企业代理佣金的医药商业单位或个人。目前，在我国药品代理销售是药品销售主要形式之一。

做医药代表很辛苦。需要每天跑医院，推销药品，各个制药公司都是靠着医药销售大军来推销售额。说的口干舌燥还经常被拒绝，短期内上量的挑战还是蛮大的。需要有决心，有心理准备的人才能做好。让你慎重考虑是让你自己经过考虑的决定，这样碰到困难就不会轻易退缩。

是不是咋激励你啊？？

---

木里藏族自治县19773864502： 我经朋友介绍药进一家药企做销售,面试时经理说要我接8家医院且短时间内上量,让我慎重考虑是否进入该公司 - ？
司马纨晶妥： 做医药代表很辛苦.需要每天跑医院,推销药品,各个制药公司都是靠着医药销售大军来推销售额.说的口干舌燥还经常被拒绝,短期内上量的挑战还是蛮大的.需要有决心,有心理准备的人才能做好.让你慎重考虑是让你自己经过考虑的决定,这样碰到困难就不会轻易退缩.

木里藏族自治县19773864502： 医药代表面试 - ？
司马纨晶妥： 你是应届毕业生?我帮你说说我的观点吧:1、为什么想做医药代表:以前从朋友以及师兄师姐那里了解过,医药代表是个非常具有挑战的工作,能迅速提升自己的各方面能力,而且医药代表的收入也比较高,因此我想挑战自己再说我也很想挣...

木里藏族自治县19773864502： 药物销售需要注意些什么? - ？
司马纨晶妥： 1、了解医药行业的现状及发展趋势.这是对你自己负责,在你面试的时候可能被问及到;2、了解并掌握与药品生产与经营相关的法律法规,这是一个从业人员必须的基本知识;辟如:《药品管理法》《处方药管理办法》《药品招标管理规则》...

木里藏族自治县19773864502： 请教几个医药代表面试的问题. - ？
司马纨晶妥： 1、第一次不理我,进行第二次拜访,还不理你就第三,第四......第十一次拜访.坚持拜访,每次拜访结合自己的语言细心观察客户的面部表情,我相信,总有一次他会理你并接受你.2、第一,加强学术推广,强调仿制药与原厂进口药的区别所...

木里藏族自治县19773864502： 我朋友介绍去一家公司面试,我该如何说啊? - ？
司马纨晶妥： 了解公司的性质,把自己的特长优点各方面能力都一一说出来,慢慢的说(面试是会鸡冻的我也经历过)

木里藏族自治县19773864502： 医药代表面试问题 - ？
司马纨晶妥： 他一般会问来你为甚麽适合做医药销售 你为甚么选择这间公司 或者你对你未来的工作有什么计划等~因为我也是做医药代表的,我之前主要也是被问了这些问题 有一些HR还会问你会不会喝酒,对金钱的态度之类的话题,因为做销售难免会有应酬的自时候 另外男生和女生回答的时候也有不同,如果你是女生,你可以说一下女生做销zd售和男生做销售的优点在哪里,例如更容易亲近之类的~~

木里藏族自治县19773864502： 我应聘了一家武汉远大制药,是做OTC的,医药方面我是第一次接触,所以有点不明白,哪位前辈指点,什么样做 - ？
司马纨晶妥： 医药代表分作处方药的,和非处方药的也就是OTC的.做处方药一般是在医院及时与医生沟通自己产品的信息,帮助医生更好的解决在治疗疾病中遇到的问题.做OTC的一般是与药店联系. 待遇根据公司不同,不能一概而论. 这个有点累吧,脚力蛮重要的, 我也不太清楚,我一朋友做这行的

木里藏族自治县19773864502： 医药代表和招商专员选择哪一个? - ？
司马纨晶妥： 医药代表是负责相关药品的推广工作的人员,有些负责医院,客户为医生,有些负责药店,客户为经销商.需要很强的沟通协调能力.在中国,医药代表出现的意义是良好的,药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能,告之...

木里藏族自治县19773864502： 去药店和药厂哪个工作好?大神们帮帮忙 - ？
司马纨晶妥： 你好!药店和药厂有很大的区别.药店仅仅是能够熟悉药品,会搭配药品治疗疾病.药厂是多种循环,比如说修正药业就有100多道循环系统,才能制成一粒药.我不能肯定的断定你去哪里,可以根据自己的实际情况及将来的打算,再配合我给你的建议,自己来决定吧.在此祝你节日快乐,事业有成!

木里藏族自治县19773864502： 药品营销的流程是怎么样的?该怎么做一名药品代理商? - ？
司马纨晶妥： 药品营销分为很多种,其中包括一些广告品种的电话营销员,还有会议营销员,这些是以营销方式来划分的,还有以品种来划分的,OTC促销员,OTC药品业务员,以及临床品种业务员,所以不知道你要从事哪方面的药品营销,如果没经验可以...