水晶灯全面知识，水晶灯销售技巧

卖水晶灯话术，怎样推销水晶灯？怎样说能促成一单。~

作为销售,你首先要了解你所卖的灯具,和客户说这个灯具的光源保多久,规格和尺寸都一一和他说,如果他看的是买得最好的灯,你也可以和他说说,以及你们的售后,价格优势,产品特点,材料等等.

安说明书来介绍 为什么要买你的灯 你的灯有什么优势 好在哪里，打动了顾客---掏腰包咯。

　　一、维护
　　维护在灯饰方面来讲可以解说成维修、清洁、保养这一点也是顾客在决定购买之前会考虑的一个环节，尤其是高空作业或维护工作比较恶劣的环境，会有更多这方面的关注，有些时候往往会因为维护问题得不到理想的解答和方法，尽管其它条件都成熟了，生意也会告吹对客户来讲，解决了日后的维护工作。也就解决了后顾之忧，我想每一位消费者都有不愿意购买一大堆麻烦回家，所以很多企业都把一些日后的维护工作纳入了售后服务之中，以解决顾客的顾虑，促进销售，每个行业都会顺应市场的变化作出不同的调整，在灯饰行业中，一般的服务都只停留在配送和安装上面（我们公司已经针对大的水晶灯的一些日后的维护工作做了一些调整）而后期的维护工作也就全部留给客户自行处理了，所以客户有这方面的担忧是可以对以上的维护工作请熟读我们的消费指南。
　　在消费指南里已经包含了一部分日后的维护工作的细节，在销售的过程中常见的维护问题有以下：
　　1、 水晶灯较难清洁？
　　答：水晶灯相对来说是要比其它灯在清洁的时候麻烦一点，就正如任何一件高档的产品都须要得到特别的护理一样，像高档服装要干洗、名贵汽车需要定期保养，高档高俱还得定期打蜡一样的道理，但对购买优质的水晶跟一般的水晶灯是有分别的，我们产品的表面处理都是镀24K金，然后用最新的电泳技术进行封闭处理，所有的小配件、小针扣都是优质的纯铜做的。所以在抗氧化和经过多次的清理都依然会历久常新，尤其是水晶部分都有是采用原装进口的埃及（或澳地利）水晶，这些水晶除了比国产水晶的材质好、纯净、切割精细以外，更重要的是都经过防静电处理。由于表面的抛光光滑再加上做了防静电处理，在空气中的悬浮粒子、灰尘和油污不容易停留在水晶的表面，再加上现在我们的售后服务已经完善，（在符合条件的前提下，运送清洗）外面家居清洁的市场也越来越多，越来越成熟，客户是足不出户，打一个电话就有人上门服务了，还花不了一餐茶或打一把麻雀的钱，所以在这方面不用有所顾虑的。
　　2、更换光源：主要是针对高空作业和难以维修的作业环境，因为这些就算能维修也要花很大的施工成本，所以一定要建议客户，要选用优质的光源和电器不要因为省一点点小钱而日后的维护成本比整灯还要高。
　　3、利用好维护工作这方面为销售作推动
　　1、对于维护方面可以避重就轻，主要通过解说令到客户觉得是购买了以后的维护工作是一件很轻松简单的事情，让他没有后顾之忧放心购买。
　　2、在推销灯罩朝下的灯可以说，不容易接灰和装蚊虫，易于清理。
　　3、在了解客户比较喜欢全铜吊灯或石头灯的时候，但又想和水晶灯进行比较也可以说这些灯比起水晶灯容易打理，加上可以使用节能灯，在节能和更换光源上面都有优势，加强客户的信心加速销售。
　　4、客户喜欢灯罩朝上的灯又怕接灰、藏蚊等，可以说朝上的灯不刺眼，灯光很柔和，很舒服，实际上也很容易清理，因为现在灯的设计都已经考虑到维护的简捷方面的因素了。
　　5、在推销贵价光源时，就直接分析以后的维护成本，有多高，用了这些优质光源的时候，可以省下多少时间、金钱可以减少多少麻烦。
　　二、关于安装问题
　　对顾客来讲安装的问题一般不太关心，唯一要解决由谁来安装就可以了，至于其它技术、施工环境、安装难度等通常是概不理的，他更关心的是：款式、质量、价格、服务等，除非在购买的过程供方提出异议或主动探讨相关的问题，否则顾客是很少考虑这方面的，正因为少提及再加上销售人员的疏忽，没能与客户进行良好有效的沟通不能完全了解施工情况所以往往会导致把灯购买回去了，却发觉无法安装，例如：只适合装吊式的却买了吸顶灯，要不就是功率过大，线路无法负荷，更有些没考虑到灯的重量和固定地方的承受力，另外则是没考虑到高、矮大小规格，种种原因导致退贷和争议的情况屡见不鲜，我们清楚知道无论客户在什么情况下购买的，如果产品不合适他总有办法把产品，名正言顺，理直气壮的退回来给你，所以与客户在这方面发生争论，根本是毫无意义和徒劳无功的，反而会带来负面的效果，唯一做的就是加强专业知识和加强与客户沟通。
　　1、 固定地方的造型
　　A、 如果是斜顶的只能安装：吊灯或因简洁轻便型的吸顶灯
　　B、 拱形的天花只能装吊灯
　　C、 平顶天花则吸顶灯、吊灯都可以
　　D、 弧形墙身则要考虑底座较小的或特别的
　　2、 固定地方的材质
　　A、 水泥混凝土的承重力比较大
　　B、 木板的根据木材的厚薄有所不同一般不宜太重
　　C、 石膏板的只能考虑轻量的，如果要承重一些必须因定在龙骨或许在水泥顶上出钢筋、链条
　　D、 钢结构顶，则只能固定在主杆上面
　　E、 玻璃、石材、陶瓷面，要考虑到钻孔时对这些地方造成的破坏，一般由专业人员把孔钻好再固定。
　　3、 线路负载
　　通常家居的布线有：
　　1．5平方铜心线能负载 500W—1000W
　　2．5平方铜心线能负载 1000W—2500W
　　4平方铜心线能负载 3000W—4000W
　　6平方铜心线能负载 4000W—5000W
　　通过对以上的一些常识的认知，可以在销售的过程中达到两种效果。
　　1、 给客户感觉你很专业，觉得你是站在他的角度去想的，加强客户对您的依赖感。
　　2、 在推销过程中，与客户讨论安装问题会给客户造成一种错觉以为已经跟你成交了，他脑海中会涌现出我们的售后人员正在为他施工一样的画面。
　　3、 对于在销售过程中，讨论安装问题可以令你和顾客的距离和思维拉得更近。
　　4、 打开话题，不会冷场。

　　三、关于售后服务小结
　　概括地说零售服务主要包括：售前、售中和售后服务三个方面的主要内容。售后服务即是销售的最后过程也是再次销售的开始，这是一个循环的过程，零售服务员一定要树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成，一旦售后服务很好的完成，也就意味着下一次销售的开始，正所谓良好的开端等于成功一半。
　　随着市场经济的发展和市场竞争日趋激烈，商家越来越意识到售后服务的重要性，总的来说，售后服务对于零售企业来说具有以下几方面积极的意义
　　1、 维护公司信誉
　　尽管我们在质量控制上面都力求完美，但客观地说，任何一个商家都不能100%的保证所有产品都符合质量标准和顾客的要求，对顾客来说哪怕只有0.1%的商品不合格，可能意味着100%的不合格，而热情、方便、周到的售后服务可以消除顾客的后顾之忧，树立顾客的安全感和信任感巩固已争取到的顾客，促使他们再次购买以及转介绍销售。
　　2、 广告效应
　　售后服务是为公司赢得信誉的关键环节，企业的信誉积累是很大程度上来源于售后服务，对于企业来说最好的广告形式莫过于朋友的口头宣传，在信息爆炸的年代，大量的广告客户几乎都无动于衷，但对于朋友对某个品牌或企业的赞誉却十分上心，而赢得顾客这种赞誉最有力的手段就是做好服务尤其是售后服务。
　　3、 让产品增值
　　我们经常听说这家产品尽管贵一些但服务不错，那家便宜但服务没保障，可以体现服务的价值，事实上在竞争激烈的年代，很多企业产品根本是不赚钱的，企业盈利靠的是服务，连微软公司都宣称，只有两成的利润来自产品销售，其它的都来之于售后服务，可想而知售后服务对产品的影响力有多大。
　　4、 弥补产品的缺陷
　　我们都知道没有完美的产品，所有人都在力求完美，谁也无法100%的保证，所提供的产品完全符合质量要求，反之如果能提供优质的售后服务，即使质量有些欠缺顾客也愿意在其它条件都合适的情况下放心购买，因为维修服务往往可以弥补部分质量上的缺陷。
　　5、 增强顾客感情
　　售后服务能与客户进一步增进感情，为下一步再次购买打下基础，一个好的售后服务人员，总能给客户留下好的印象，能够与不同类型的客户建立良好的关系，甚至能成为朋友，当然这需要有些扎实的功底，良好的职业道德与服务技巧，关键是要有很高兴为你服务，能让你满意我感到很满足的心态。
　　6、 获得更多的竞争住处和顾客信息
　　通过售后服务能够进一步了解客户和竞争对手更多的信息，售后服务人员就好像一个深入客户的考察者，能够为公司带回更多的信息，而这些正是销售人员急需而无法得到的，通过获得这些信息，一方面能令自己对服务技能方面的提升，更能令个人素质的提升，通过反馈为公司的销售工作得到有力的提升。
　　售后服务的主要内容一般包括：
　　A、 包装送货
　　B、 安装服务
　　C、 提供产品知识和产品咨询或指导安装使用服务
　　D、 三包服务
　　三包指的是企业对售出的商品实行包修、包换、包退的服务，根据1995年颁发的《部分商品修理更换退货责任规定》凡列入三包商品目录的，生产、经营者明示对其产品实施三包规定：
　　一般是：产品自售出之日起七日内发生性能故障消费者可以选择退货、换货、或修理。
　　产品自售出15日之内发生性能问题，消费者可以选择换货或修理。
　　E、 投诉处理服务
　　在购买中因为种种问题而导致客户意见的事，多不胜数，面对纷争投诉一定要用用心聆听，态度友善，查清事实，然后做出分析。再与顾客交流意见，给予顾客合理满意的答复，切不可得罪顾客。
　　F、 回访与跟踪服务
　　主要针对服务的质量和态度进行监督，让顾客有机会表达拆求不满以及赞扬，更好地提升服务质量，加强顾客的信心；
　　总结：掌握了一些售后服务的基本要素以后，希望大家能够在服务意识、态度和技能方面能够有效的提升并且能够提起大家的重视
　　引用周嵘的话说：
　　A、 假如你不好好的关心顾客、服务客户你的竞争对手很乐意代劳。
　　B、 我是一个提供服务的人，我提供的品质跟我生命品质个人成就成正比。
　　C、 做跟你产品无关的服务
　　四、关于退换问题
　　关于退换问题的确令到我们带来不胜的烦恼，但是这种现象在零售企业当中，比比皆是，而退换也是售后服务中三包服务的其中之一，国家有明文规定：但是如何有效的控制好，这一关为公司更省心有更多的资源用于销售中和发展争取更大的利润和为员工争取更高的福利。
　　通过数据总结：顾客退换原因最多的按顺序排列
　　1、 购买超量
　　2、 配搭错误
　　3、 质量问题
　　4、 服务问题
　　5、 价格问题
　　除了质量问题是我们无法控制之外，其它的四点都是可以控制的，关键是在与顾客的沟通和专业知识，尤其是服务态度方面的加强

★★★兴宁范国俊你好，很高兴为你解答这一问题。
　目前灯具市场品种极为丰富，造型千变万化，性能千差万别。灯具的美感十分重要，色 彩美、造型好的灯具能给人带来愉悦感。由于照明灯具是整个居室装饰的有机组成，因此，它的样式、材质和光照度都要和室内功能和装饰风格相统一，并按照这个原则去选购照明灯 具。其最终目的是使灯具周边各种受光物体有均匀的分布，使人们视觉功能发挥良好效力。确实选一款好的灯具很重要，不过选对了对你的房子装饰很有益处的，其实牌子只是一方面，我想你懂的，关键看看这款是不是符合自己的要求，功能和特点是不是自己需要的。希望我说的能帮助你！icperzwuddz舀l

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