疫情下的汽车人，拒绝被困住 | 汽车产经

疫情之下，到底是谁不买车了 | 汽车产经~

捂紧钱包的消费者，确实不爱买车了。
5月16日，国家统计局发布的数据显示，今年1-4月，社会消费品零售总额138142亿元，同比下降0.2%。如果除掉汽车消费的“贡献”，那么这个数据是124807亿元，同比增长0.8%。
车市销量几近腰斩的4月份，割裂变得更加明显。虽说疫情之下除了食品、药品，几乎所有类别的消费都受到了影响，但汽车类消费-31.6%的下滑幅度，依旧是一众数据中最刺眼的那个。

如今5月份也即将结束，但数据似乎不容乐观。
5月18日乘联会发布的周度销量数据显示，5月1-15日，全国乘用车市场零售48.4万辆，虽然环比有所增长，但同比依然下降21%。再加上北京等地日益严峻的疫情，5月的车市依然压力重重。
曾经拉动消费增长的重要推动力如今成了吊车尾的存在，那么疫情之下，到底是谁不买车了呢？
NO.1
[ 哪个市场下滑最明显]
根据乘联会发布的销量数据，4月，整个汽车市场的零售同比下滑35.7%。在这其中，豪华品牌是下滑最明显的部分，下滑幅度接近54%。

关于下滑原因，乘联会表示，这与豪华车主销区域如上海、北京等一线城市的防疫封控不无关系。以上海为例，4月份，其25万元以上车型的上险量直接从去年同期的两万多辆下滑到了不足300辆。
除此之外，一般而言，传统燃油豪华车的购车群体增换购较多，在乘联会看来，传统车的4S店营销受阻，部分消费者无法按计划换车，也延长了消费者的置换周期。
豪华车市场的下滑只是疫情影响下车市销量惨淡的一个缩影，事实上，除豪华车市场之外，近来，10~25万的刚需市场同样受影响严重。
而且与豪华车销量的下滑受关键城市影响不同，10~25万细分市场的下滑显得更有普遍性。
据车fans创始人孙少军表示，从他们统计的5月初全国范围的进店客户画像来看，流失最多的就是这一群体。而流失的原因，则是“因为收入的暴降和工作的持续不稳定，消费欲望降得非常猛”，购车计划大幅推迟。
这也导致部分地区即使进店量看起来不错，但因为消费者的观望周期变得越来越长，成交率反而越来越低。
关于为何10~25万的中间市场下滑最为明显，有业内人士分析表示，“现在的低端车，是原本想买中端的下沉；原本想买低端的，应该转去两轮电动车了；高端短期不受影响，他们有足够的存量资源去消费，但总量高不了”。
换句话说，此前的汽车消费升级正在呈现出消费降级的趋势，而在这一趋势中，10~25万的中间市场受挤压最为明显。
尤其是10-15万元的燃油车。
在此前的乘联会月度分析会上，崔东树曾表示，如今合资品牌入门级燃油车型不断被相近价位的自主品牌新能源车分流。尤其是自主品牌插混系列崛起，导致合资入门级车型市场持续被分流。
一位自主品牌的营销负责人曾向汽车产经表示，选择他们新能源车型的用户有不少就是更高级别的合资车主增换购而来。在他看来，这些车主“相比品牌，更加注重产品的品质。”
某合资品牌4S店的销售人员甚至直言，他所在的4S店在入门级燃油车上“少了很多客户，都被同价位的比亚迪、埃安等新能源车取代了”。而被取代的原因，更多消费者的考量因素则是高油价之下后者的用车成本更低。
NO.2
[ 用户画像改变了]
与汽车消费降级的趋势相对应，不少品牌的购车用户画像也发生了改变。
孙少军说，从他们掌握的信息来看，目前还在进店的用户画像正在变得异常清晰——即有稳定收入，在机关大企业单位任职，并且有自有房产的增购用户。
至于那些从计划买车转向长期观望的客户，经常被提到的原因就是房贷。甚至不夸张地说，这部分人群“一切消费看会不会影响房贷”。
一位来自广东的某4S店销售人员表示，最近几个月，他所接待的客户基本都是公务员或者没有房贷压力的人群。而且这些人基本选择全款，贷款买车的比例非常低。
另一位某二线合资品牌4S店的负责人也表示，此前他们接触过的很多个体经营者以及大货车司机等潜在客户都推迟了购车计划。即使是决定购车的用户，选择贷款购车的比例也同比下降了50%以上。
关于为何贷款买车的人越来越少，购车人群的变化是关键因素。而除此之外，上述负责人也直言，“从总价来看，毕竟贷款的价格还是会更高一些”。而当消费者对未来收入信心不足时，省钱必然成了第一要务。
事实上，不只是汽车行业，按照中国人民银行发布的统计数据报告，今年以来，整个社会的贷款增加额都在明显下降。
数据显示，今年4月份，全国不含住房贷款的消费贷款减少1044亿元，同比少增1861亿元。受居民预期管理的影响，消费意愿减弱从中可见一斑。
而从地域来看，在这轮的新车销量下滑中，靠外出打工带动经济发展的省份也成了下滑颇为明显的地域。
从4月份的上险数据来看，全国的整体销量数据同比下滑了39.09%。如果除掉上海这个下滑幅度高达99%的关键城市的影响，全国其他地区的下滑幅度约为36.8%。
在这些其他区域中，下滑较为明显的安徽（-46.62%）、河南（-41.6%）、江西（-39.32%）等地，也正是外出务工大省。
NO.3
[转机与危机]
面对捂紧钱包的消费者和同比大跌的数据，整个汽车行业都在期待政府消费刺激政策的出台。
此前曾有媒体报道称，新一轮“汽车下乡”政策有望6月初出台，鼓励车型为15万元以内的燃油车和新能源车，每辆车补贴范围或在3000元-5000元。
虽然不久之后，中汽协相关负责人曾回应称这是“假消息”，但从各种评论来看，人们对这一政策显然充满了期待。
此前，就曾有预测称，“汽车下乡”可以促进燃油车20万~30万辆销量，促进新能源汽车30万~50万辆销量。
而在众多行业研究者看来，县城及农村这些低线市场，也正是中国汽车消费的增长潜力所在。
此前，中国电动汽车百人会理事长陈清泰就曾预计，按照农村居民可支配收入年均增长10%测算，到2030年农村汽车千人保有量有望达到160辆，总保有量将超过7000万辆。
不过，即使汽车下乡最终真能落地，这一政策红利显然也不是所有品牌都能吃到。“尤其是25万元以下的入门级豪华品牌车型”，孙少军说道。在他看来，这也是接下来销量下滑最明显的一个市场。
“这部分市场以前主要是靠品牌溢价在支撑销量。但是现在10~25万的购车用户群体在收缩，这个价格段的比亚迪却卖得特别好，本质上市消费者在寻找产品力最强的车型。”
换句话说，当疫情让人们的消费重新回归理性，接下来的竞争，产品力也在变得越来越重要。

【广州车展高端访谈】2021年11月19日，以“新科技，新生活”为主题的第19届广州国际汽车展览会开幕。在汽车行业受到疫情、芯片双重挑战之下，主流汽车品牌齐聚广州，为智能化、电动化的未来交通出行描绘愿景，也为中国汽车行业持续发展注入信心与活力。
今年9月，高合HiPhi X在50万元以上豪华电动车销量榜中超越保时捷，登顶第一位，从诞生之初的争议，再到市场逐渐地认可与接受，这个从诞生时就融汇了中国一批资深汽车人做一款“让自己感到自豪的车”的初心的品牌，是如何在竞争激烈的新能源车市场中打破向上天花板的？
高合销售服务公司董事长吴越莅临易车及汽车产经专访间，与我们分享了高合创立的故事，同时也解构了高合从产品设计理念，到渠道规划布局，用户服务的思考。
就像高合一直所强调的“场景定义设计，软件定义汽车，共创定义价值”，吴越在采访中一直都很强调与用户的沟通和品牌的温度，站在用户使用场景的角度来看待一切问题。
或许，让用户真正可以从品牌、产品中获得情感的满足与共鸣，是让高合可以在高端市场持续突破的根本。
 
以下为采访实录整理：
汽车产经：高合品牌从创立之初就坚持高端的定位，是出于怎样的初心？
吴越：当时创始人丁磊和我们讨论过，要先做TECHLUXE科技豪华。他对市场的判断是有他的敏锐度的，产品会越来越丰富，但高合要做一款让自己感到自豪的车。
高合汽车创始团队的很多人都是汽车行业资深专业人员，但过去都或多或少有一些遗憾，因为以前的汽车不完全是根据中国的需求做的。而汽车产业发展这么多年后，供应链越来越成熟，设计能力也更强大，他们就在想，为什么不能够做一款让中国人自豪的车？
所以我们集中了中国汽车产业30年积淀和在全球先进资源、前瞻技术，所有的成果在高合HiPhi X上体现。
这样一款产品在中国市场是有机会的，很多客户也有这个需求，中国人认为自主品牌是有机会做真正高端的车的，中国发展到一定阶段，民族的自豪感也会让大家更愿意选择自主品牌里的好产品。
 
汽车产经：我们也注意到今年汽车圈非常流行科技感的设计？
吴越：是的，年轻人喜欢，我们在发布完新车HiPhi Z后，发现年轻人特别激动，这是一个很好的机会。前几个月我们HiPhi X在高端电动车市场的表现也很好，以往有一些声音觉得这么贵的车怎么卖，我觉得是回到销售的本质，就是跟着客户走，这是我们高合很大的不同点。
 
汽车产经：恰恰今年也赶上了市场的机会，新能源车、消费升级的高端市场都迎来增长。那么高合HiPhi X上市后，您得到的用户反馈是怎样的？
吴越：销量是不错的，但用户的满意度是最关键的，尤其是第一批用户的口碑和反响。
高合采用的是直营体系，让我们非常具像地看到客户，他们有任何问题都可以直达我们。一开始可能有很多不适应，但慢慢发现客户的很多想法会对你产生很大的影响，让你更了解这个市场。以前，从客户到总部，中间有销售顾问、销售主管、销售经理、店总经理，再到区域经理、大区、全国再到总部，有了8层的“隔音棉”，总部就很难得到真实的市场声音。
和客户打交道，既难也简单，不坦诚就难，如果愿意直面问题，和客户讲清楚就很简单。
 
汽车产经：新能源车的市场竞争很激烈，赛道越来越拥挤，那么高合的定位和产品特色是怎样的？在我们看来其实也是一个比较独特的细分市场，高合能够立足和发展的核心优势是什么？
吴越：一个优势是传承，高合的团队把以前传统造车的精华和能力继承下来；另一个是坚持与用户的直联，把他们的想法更多地和我们的服务、和我们的产品结合在一起。就像是传统与互联网想法的融合，把对立冲突的事情，通过以用户为中心的维度联系在一起，实现对冲性的和谐。
 
汽车产经：高合提到过“场景定义设计，软件定义汽车，共创定义价值”，我们应该怎样理解？产品上会如何呈现，对于用户又有怎样的价值？
吴越：以前开发一款车，都是一个功能、一个功能地定义，大家比发动机、比轮胎。但我们设计的时候会想，我们应该让用户在什么样的场景有什么的体验。
比如上下车的时候应该更加的优雅，所以我们做了高合展翼门。比如我们认为大灯不仅仅是要照亮前方，还应该有互动的属性。比如让车能够唱歌跳舞，当时我们就做了一个全新的H-SOA超体开放式电子电气架构，我们认为在这个上面用户会共创新的场景。再比如人在高度竞争的情况下，需要有一个属于自己的空间，比如男人为什么下班后会在车上呆一段时间再回家，背后想反映的是人的心理诉求，把客户的点抓住，形成一种场景。
所以很多的功能，我们都将客户放到那个场景里来进行开发，我们整车也是可以让用户自己编程的，专门做一套软件和图形化界面，直接在车内屏幕上创造有你名字的专属模式，这个车变得越来越定制化，每一台车都是不一样的，因为上面有你的使用习惯。
 
汽车产经：产品的落地离不开渠道的建设，高合在这方面是怎样规划的？
吴越：我们坚持用直营的方式，全国有35家门店，交付中心，服务中心等有65个左右，加起来大约100个，明年会进一步扩张到70家门店左右。我们随着渠道的扩张，服务的体系和服务的品牌有一个有序的发展，所以我们更多是在这个渠道基础上做精、做细，让客户的感知上升。
因为新人进来后，服务标准和体系能不能继续沿袭原有的服务质量，这个对品牌来说是非常重要的，而一个品牌在成长初期是非常脆弱的，所以我们会努力呵护这件事。
我们也从行业友商身上看到了很多成功和不那么成功的东西，结合我们自己对行业的理解，通过自己的分析和优化，让高合可以走得更稳健、更快一些。
高端品牌要耐得住寂寞。其实销量和品牌的高度并不矛盾，品牌起来的话一样可以把量做起来，但如果只是为了销量提升而做动作，那基础动作可能就会严重地走形。而只有把每一步做好，销量自然会上升，它不是一个终极目标，不能为了阶段性的销量而失去一个品牌。

撰文 | 黄持

编辑 | 杨光

出品｜汽车产经

最近一位刚拿到北京新能源指标的朋友想买车，我便介绍给了一位之前经常采访的经销商朋友。他在电话里一再跟我表示感谢，还千叮咛万嘱咐，让我和朋友讲，如果看好了，一定要在他们店签单，“每个订单对我们来说都太重要了。”

疫情反复的这几个月，能感受到他们店的不容易，但几天前，我看到他发了这样一条朋友圈：

大意是临到发工资的日期，但店里从老板到员工都没有追问。而几位投资人在商量该怎么发时，其中一位平时什么钱都想“算计”分期的，只说了两个字“发呀”，另一位则因为工资迟发了3天而发朋友圈道歉。

最后他感慨说：“有友爱的你们，一定能够渡过难关，守得云开，见日月。”

这也是他朋友圈里，少有的一条，用了“笑脸”表情的内容。

疫情影响着汽车圈里的每一个人，但当问到他们，为了降低疫情的影响都做了哪些努力的时候，我们得到的大多数答案，都是“努力谈不上，这都是很正常的……”

即便很难，但没有人选择“被困住”。

上海重启，小区互助

“我，已经帮邻居搭电了15辆车了，成功了13辆，还有2辆实在搭不起来。”一位居住在上海的汽车媒体朋友刘老师这样说到。

而不久前，一张蔚来移动充电车，隔着栏杆为车主“喂奶”的画面在网上流传。有人在社交媒体发文戏称，重启后的上海，或许最赚钱的生意就是帮人“搭电”，因为太多停放过久的机动车，都面临无法启动的问题。

但有些人，决心不做这门“生意”。

从社区居民到小区物业，从汽修店到电商平台，从4S店到主机厂，都在努力帮助上海的车主们重启。

上汽集团依托旗下后市场服务平台车享家，组建了100支小分队为上海车主提供搭电、轮胎充气的免费上门服务；途虎养车组建的应急救援服务队，有工作人员最近每天一早都要穿上防护服，备上50余块新电瓶在上海街头提供搭电服务，车主的需求从早上四五点钟持续到半夜。

而在一个上海爱心媒体群里，有近50名上海的汽车媒体同行也行动起来，成为了搭电志愿者。

一位上汽大众的员工告诉我们，最初萌生搭电互助的想法，是因为很多车主向经销商求助救援，但因为疫情管控，经销商的工作人员也无法进入小区内部进行服务，因此就想到让员工们在社区内互助自救。

最初，志愿服务只有上汽大众的内部员工，但随着需求的增加，一些车主、媒体也开始加入到志愿者的行列。

而为了让志愿者们可以更好地提供服务，上汽大众一方面提供了搭电的技术指导文档与视频教程，另一方面还组建了技术团队，可以实时提供远程支持。

“很多女车主也都加入进来了，她们平时都不太懂技术的。”一位工程师说。

报名志愿者的刘老师给我们讲述了他3年前的一段经历：因为同事疏忽，他的车锁车后未关大灯，结果造成亏电，刚好车停在旁边的一位大哥在车里休息，正好又有搭电线，就帮他搭了电。

“搭电这事儿，本身一点也不费事，但如果没有人帮助的话，就会很无助。”他说。

所以本就在社区志愿者群里的他，当了解到很多邻居有这样的需求时，没有犹豫就选择做了志愿者。而当问及他的感受时，他说：“起码是做了一些有意义的事，不至于隔离在家的时候荒废时间。”

刘老师在小区内为邻居车辆搭电

车企与供应链，不躺平

“通行证啊，司机的闭环管理啊，都是问题。”一位在车企负责零部件出口工作的员工说。

上海疫情的爆发，引发了太多不可控的因素，使得往日里可以正常运转的物流体系，也面临突发的考验。

“3月28日浦东封控后，我们整个的业务运转就受到了很大的冲击。”这位员工说。他所在的企业，日常需要向旗下品牌覆盖全球近20个国家的工厂出口零部件，而上海港是重要的物流出口。

浦东封控后，他和他的团队需要协调物流服务商，以最快的速度建立新的出口路线，比如在宁波港协调仓库、报关、预订舱位，而如果涉及一些关键零部件，海外工厂的安全库存期不足，甚至从广州或者香港通过航空物流运输。

尽管在经历前两年疫情后，公司已经建立了详细的BCP（业务连续性计划），在三月初上海疫情抬头后，就启动计划并告知海外工厂做好风险预案。但上海“封城”后，事态的发展依然超出了预期。

“无能为力，我们只能自己想办法缓解，毕竟全球的工厂都等着中国的零件，不可能躺平。”他说。

这个几十人的团队平时并不算十分忙碌，因为正常的业务流程已经成熟运转多年。但最近一段时间，他们经常要加班到凌晨12点甚至1点，还从其他部门抽调了同事支援。

因为疫情，导致正常的业务流程时间冗余被压缩，而各种不确定、不可控的因素，也需要他们随时沟通与对接信息，他说：“和海外工厂对接，有时差和信息沟通流程的影响，所以受到信息后就要第一时间处理，还不能出错，所以工作量一下子大增。”

而在疫情之下，克服各种困难保证生产顺利进行的人，其实还有很多很多。

比如上汽安亭基地在3月下旬开始就有500多人在厂区闭环管理；比如高合汽车创始人丁磊，与员工一起驻守“高老庄”（高合内部对上海运营中心的别称），忙中偷闲还手录《卜算子 · 咏梅》。

在上海另一家头部零部件企业，有员工在得知项目团队在封控期间希望维持测试运行，主动提出驻场申请：“如有需要，我可以即刻返回公司驻扎。”

而公司也采取应急措施，为驻守公司的员工提供休息场所，专门开辟会议室，提供睡袋、被褥、毛毯、枕头等，同时为主动请缨的员工提供奖金支持，尽管条件有限，但都最大程度地在保证生产工作的顺利维持。

经销商，在躺平中找机会

当汽车产经问及一位经销商店总，在疫情影响之下做过哪些努力，他回答说：“努力谈不上，躺平为主。”

如果说汽车产业链上游的研发和生产，还可以通过闭环管理保证一定程度的运转，那么对于终端的经销商来说，能做的努力的确不多。

比如上海，持续的封控让4月的销量几乎归零，交强险显示的上险数仅为1188辆，其中交付最多的456辆大众帕萨特，全部是单位用车。

再比如北京，疫情下大多数商场都只保留了超市与餐饮服务，而商圈内的众多新能源车门店也不得不停业了近半个月时间。

一位北京的经销商店总向我们表示：“独门独院的门店还好，销售售后都还可以正常进店，但是有些市场园区，因为业主的统一规定只能封闭，销售把试驾车开回去，做做直播，发发朋友圈，聊胜于无，让大家有点事情做。”

即便行业里对于直播卖车的效果有着不少争议，但在北京朝阳北路的广汽丰田4S店里，销售人员也齐刷刷上阵，跳起了最近大火的刘畊宏《本草纲目》健身操。

而最近在看车的小江，接到销售顾问的来电频次比以往多了不少，而且都主动提及可以提供上门试驾服务。而在5月26日，北京新一批新能源车指标配置结果出炉后，一位电动车品牌的销售在意向客户群里，引用个人新能源指标配置结果的文档说：“我真想有这些人的电话，问问他们买车不。”

而针对这近7万个新增购车指标，各个经销商也都在竭尽全力集客，到店有礼几乎成了常规操作，蔚来送出NIO Life的零食大礼包，小鹏提供500元的京东卡，而广汽埃安则直接开启了北京用户的特供通道，优先提车。

5月29日，上海发布了《上海市加快经济恢复和重振行动方案》，其中提到将在年内新增4万个牌照额度，对置换购买纯电动汽车的个人消费者，给予每辆车1万元的财政补贴。

在此之前，广州、深圳、长春、无锡等城市，以及山东省、湖北省也都出台了刺激汽车消费的措施，或是在限购地区增发牌照额度，或是给予数千到上万元的财政补贴。一位在长春最近准备购车的朋友向汽车产经说：“奥迪4S店里订车的人都排上队了。”

或许对于经销商们

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