我是名女生，现在一家有机食品公司做业务员，但市场很难开拓，很迷茫 希望有经验的前辈给我指点指点

我公司业务员很迷茫，我想找到解决办法！~

广告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。

不打无准备之仗--如何战前准备

（一）为什么要进行充分准备

在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。

有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。

在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功！"这句话请大家一定要记住。

那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？

（二）准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，"人脉就是钱脉，资源就是财源，"这是目前商场上最流行的一句话了。

有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫"巧妇难为无米之炊"！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？

1. 你的客户在哪里?

首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与"法"挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。

2. 寻找客户的方法.

其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：

查阅各种汇编资料。

这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

查找广告黄页。

到图书馆查阅行业出版物。

上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击"北京广告公司"，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各种媒体上的广告报道。

经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，"好记性不如烂笔头"。

通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。

对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到专门卖名录的机构去买。

名录互换

一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。

快速建立人脉的方法--出席各种会议

各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为"泡会"，不免有其贬意，但从另一方面看，"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做："联系联系，有联才有戏"这个"戏"--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了"戏"；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。

3. 如何了解你的客户?

--了解客户什么？

在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。

了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。

了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？

了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。

为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……；

每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。

--如何了解对方情况？

翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

（三）准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

见面的台词--开场白；

介绍项目的台词；

反对问题的应对台词；

对一些情况的了解和见解的台词。

如何熟悉这套台词？

这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。

如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。

在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！

（四）准备好所需的道具

1.一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：

名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。

下一行是：某某报工作站 张春健 站长。

这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。

然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上"某某长"的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 "人不带长，放屁都不响。" 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此：

根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。

比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。

比如有些报社业务员，名片上打着："хх报社"社会活动部 某某。他并没有写："记者"这两个字，但有没有"хх报社"这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。

还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。有没有"经理"两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。

在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。

如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。

2.一台笔记本电脑。

有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。

有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。

对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。

一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。

3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。

另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。

4.确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。

小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！


第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户

拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的"粮草和装备"进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。

现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。

就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？

一．约见的方式：

直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。

"直接拜访、电话、传真、信函"这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；"发短信、发电子邮件、网络"这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法：

传真--

最好限定在1--2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。

短信--

发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说："详情请点击：3W什么什么。"就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。

利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。

在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是："电话+电子邮件+网站"最先进，这就是我们现代化的武器，而不是"电话+传真"，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。

二、约见的模式：

撒网--跟进--确认

撒网--

什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。

撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有"鱼"，但不知道具体的"鱼"到底在哪里，所以，要把"鱼"一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。

电话如何撒网？我的做法一般是这样的：

有两种方法。

（一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。

（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。

大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？

我的做法是：

直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。"反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！

为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。

跟进--

贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。

跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。

跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个：

"我很忙，没时间。"

应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是……

我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，……。你说对吗？

"我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。"

应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。

你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会

你好，作为生涯规划师。你的问题属于个人发展层次和社会压力的矛盾。根据你的叙述，你现在属于基本生活需求能够得到满足，工作也相对稳定。但是感觉后边没有什么发展，归属感差，同时遇到家庭生活方面的压力。不知道这样理解现在你的状态是不是恰当？
人生要达到幸福美满需要在不同的阶段调整自己的目标。比方说如果你非常饿的时候，这时候给你什么活干你也干不下去，那时候首先要做的就是赶紧吃饭。但是如果吃饱了，下面你就要去开始做别的事了，如果还呆在那不停的吃，不仅不会再有任何满足感反而会把身体吃坏。吃饱了之后下一个需求应该是找个安全的地方住下来。住下来之后下一个需求应该是建立一个家庭，有了家庭下一个需求是让家庭能有繁衍跟发展。

你的工作也是一样，这几年尽管没有太稳定的事业，但是你应该有个朋友圈子了。真想找个有发展有价值的事业做得靠这个圈子。别觉得自己周围的人都没水平，圈子套圈子，总能找到你想要找的人。家人孩子也很重要。我自己也是刚有孩子，一边工作一边照顾孩子的辛苦很能理解。所以他们是在推着你往更高层次走。真想精通一门技能或者做一个事业是需要时间的，现在既然都会点，你就找一个能给你提供充分的待遇，照顾得了家人的活开始做。一开始肯定苦点，做好心理准备。做下去一定没问题。

职业规划师老白

作为营销人员，如果做的是名牌，不必说是世界知名牌，就是国内现在能做到数亿的化妆品品牌都不愁客户开发的问题，甚至会有人为取得代理权，争得不可开交，可是如果你的品牌还没有太大的知名度，特别是化妆品小企业的品牌来说，那就要不得不面对市场开发的问题。

现在是买方市场，品牌多如牛毛，只要有点资金，就算是个外行，也能通过oem搞出几个品牌来，但市场却是越来越难做，首先面临的就是开发难，大的商超高昂的费用，复杂的关系，自然就会吓退实力不强的企业，唯一可以依靠的似乎只剩下化妆品专卖店渠道了，但让营销人员头痛的是，这些化妆品专卖店的经营者也经过了多年的市场洗礼，也有了丰富的经验，不再听凭厂家的人员忽悠，自己有了比较客观理性的认识，随着这一渠道的逐渐升温，专卖店成了人人都想啃一口的香饽饽，掌握这些终端的老板们自然也身价倍增，快要被厂家当神仙供起来了，做的大的已经成为连锁，具备了相当的实力，是大神，一般的小企业小品牌的营销人员是拜不到的，不仅如此，就连开小店的那些小神也是不好拜的。然而企业要发展，品牌要推广，各路的神仙又是不能不拜的，神仙大了，虽然不易拜，但他们神通也大，有个别的专卖店连锁公司单个品牌的销量可以达到几千万，足够养活一个化妆品生产小企业，对企业品牌的发展来说意义自然重大。所以笔者觉得小品牌也应该找神通广大的大客户，只要是营销人员能够对他们深入的了解分析，找准切人点，就不难与他们达成合作。产品质量和利润是与客户达成合作的基本条件，笔者在这里就不在赘述，下面只想从技巧的角度谈从业的一点经验。

要在进攻前充分的了解对方。

老圣人孙子早就告诉我们“知己知彼，百战不殆”，对客户的情况要充分的了解。例如他都经营了哪些品牌？那些是重点品牌？他的店面中有什么特色和优势？有什么缺点和不足？他有多少分店？

目前有没有遇到什么困难等等。对这些情况的了解，使你可以做出一个大概的判断，然后制定相应的措施，来开展业务工作。这些情报怎么得来，可以象认识终端老板的同行朋友，或者是店员，善于观察他的经营情况，甚至在谈判的过程中分析老板的个人喜好，争取在交谈中能有的放矢，切中要害，准确谈出他现行经营中的利弊，和自己的观点，使对方能产生好感或被你吸引，促使谈判成功。首先要观察店里的情况，要做到心中有数，例如店里的品牌有哪些？经营情况如何？店的位置处在什么样的商圈上？店里的品牌结构是否合理？这就要求业务代表要有较为丰富的行业经验，了解了这些，可以作为与老板交流的话题和引子，比如说可以给老板提建议，“老板，我觉得我们的店面形象非常的好，可经营的品牌却都是中低价位的，中低价位的产品超市是有很大优势的，我们在这方面应并不占优势，我觉的您应该上一些高端的品牌。”（如果你做的是个高端品牌），在这里要求业务代表必须找出老板的真实需求来，他真正喜欢什么样的品牌？他选品牌的原因？他要求得到哪方面的帮助？这样你才能有的放矢的去谈，才能成功。切记对终端老板或关键人的情况一无所知，见了面还不认识，一般的业务代表常犯的错误是进到门店之后见人就问：“请问你们谁是老板？”这样的问话非常生硬，让老板们听见最容易引起反感，通过这句话老板首先知道你并不认识他，并且对他不了解，老板通常在下意识里认为这是一种对他的不尊重。很多的情况下老板即使在场也会说：你走吧，老板今天不在。这样你再向其他的人打听老板的去向，营业小姐也会因为有老板在场，谁也不会多言语，会使业务的进展陷入僵局。

一定要见到关键人。

关键人一般是老板，也可能是高层的主管，就是能够拍板的人，否则你营销人员费尽了口舌，绞尽脑汁，可能被对方一句：我跟老板请示一下再说，就给全废了。见到老板或者关键人才有成功的可能。否则基本上是浪费时间，但不要轻视了店员这些“小鬼”，如果你不能获得她们的认同，一个普通的小店员就可以把你厂家的哪怕是营销总监挡在门外，你也拿她没办法。而见不到老板或关键人，却又在今天的业务开拓当中是很常见的,因为没有事先进行预约,有时预约了人家也不见你，要是之前没有过任何接触,互相不了解,所以大多时候被店里的营业员挡在门外也就不足为怪了。现在一些店里的营业小姐似乎成了店老板为了避免业务人员的骚扰而特设的挡箭牌了，因此要见到终端店里的老板或其他关键人，就要首先突破店里的营业小姐这一关，都知道“小鬼”难缠，这些的小姐并不是好对付的，不要小看了她们，有这些人挡在老板的前面，很有可能就会使我们的业务人员无功而返，信心受挫，只会带来一大堆的差旅费用。所以要讲究各种技巧，首先要有整齐的仪容仪表。营业小姐们整天的在店内与顾客打交道，也见过众多厂家的业务人员，真可谓阅人无数，因此相当的会观察和判断人，也多少会有些“势利眼”。来头大的业务人员对你礼貌有加，没有名气的小品牌业务人员，若是在形象与气势上不能震慑对方，她们则很可能就会替老板下逐客令了。所以当业务人员见到营业小姐时，不要过于随便和邋遢，当然更不能拘谨生硬，要精神干练，落落大方，充分的体现出一个大品牌业务代表的风范（即使做的是小品牌），给营业小姐一个好的印象，使之不敢轻视与怠慢,然后拉近关系，也为业务的进展打下良好的开端。对要拜访的终端不了解时，进了店里，首先要先观察，从店里的人员中来寻找判断老板或关键人有没有在其中，这种观察判断力虽然要在平时中积累，其实也不难。从里面人员的性别，着装，年龄，气质，举止上来加以辨认，一般会比较容易辨认。认出老板或是关键人后，要上前主动的去打招呼。总之，要使业务能够谈成功，就必须见到老板或关键人。

利用时机及时抓住和判断客户的信息，对症下药。

老祖先孙子还告诉过我们“兵无常势，水无常型”，所有的谈判都没有固定的模式，你也不可能面对相同的对手，这就要根据你了解的客户情况，作出判断，有针对性的去做工作。要相信，即使再大的客户他也是个人，别人有的弱点他也可能存在，别人在经营上的不足和困难，对他来说可能更严重，他总有自己的价值观和喜好，总有可以突破的地方。举个极端的反面例子，远华走私案的主犯赖昌星，为什么能够把那么多的国家干部拉下水，就是他善于找到某些人的弱点和喜好，来各个击破的。要在谈判中善于观察，通过与老板的互动与交流，找出老板的心理期待或经营中的弱点。切忌有的人不管老板的情况，只是自顾自的大谈产品的好处，只能引起老板的反感，是根本不可能谈成合作的。就象有个家里空间小的人要买个节省空间的家具，你如果光谈家具的豪华气派，谈的再好恐怕他也不会买，为什么？就是因为没有了解客户的实际需要和心理期待。不同的客户需求也不同，但总有可以突破的地方，只要与老板多沟通交流，总是可以找到的。笔者在一次与大客户的谈判在开始就处于不利，被下了逐客令，但却得到了这样的信息，该老板的死对头在他的不远处新开了一家专卖店，开业十分火暴，抢走了他不少生意，所以老板正在拿对策，打算重新装修，提升竞争力，稳住自己的市场。于是在回到宾馆后，笔者连夜奋笔疾书，作出了一份店面升级新方案，提出了整改意见，团队销售管理和开业促销等几个重点方面，第二天，老板不愿再见我们，但在笔者承诺就耽误两分钟的承诺下不情愿的再见一面，当笔者把文案递交上去的时候，老板由满脸疑惑最后露出笑容，染后就具体细节展开了探讨，最后几乎没有谈及与笔者合作的细节就拍板打款定货了。

不要轻易放弃。

要进行持续的业务拜访。有的业务人
员素质也不错，产品和人都给老板留下了很好的印象，但来过一次没有谈成，就很长时间不闻不问，没有进行及时的跟进，而现在的品牌非常多，老板每天又要见很多的市场营销人员，时间一长可能就会给淡忘，所以很难做成业务。另外还有大多数的老板都对业务人员有戒心，有很多的业务人员在许下种种承诺使老板们进货之后便不见了人影，也使得很多的老板更加的小心，而不会马上作出决定，所以说持续的定期不间断的拜访是提高成功率的重要的一步。业务工作就是这样，水平再高的人也不能保证每次都能成功，但坚持下去，就会离成功越来越近。就象烧开水一样，你每次都烧到七八十度，没达到沸点，隔的时间一长，水又冷却了，之前做的工作也就差不多白做了。所以也应该在老板对你的品牌的热情没有降温之前，再点一把火，很可能这一笔业务就谈成。就是水平差一些的营销代表，这样的拜访的成功率也很高，首先老板或许会为你的精神所打动，更有的甚至是怕了这样的营销代表，试想一下，没有达成合作业务人员就没完没了的来谈，长期下来谁能受的了，从而也可能取得合作，这样的例子很多。另外这样时间一长，见的多了就成朋友了，既成朋友的话，帮忙销售点产品哪还好意思总是不给面子呢？所以业务工作要持续去做，这样成功的机率就大了很多。有的人可能认为这样效率不高，但事实上恰恰相反，比起那些满天飞的业务代表来，这样做既经济又高效又稳定。

利用样板市场和人脉资源的力量

要利用好你手里的各种资源，首先是人的资源，即已经合作的客户，可以让你的客户帮你介绍一些还没有与你合作的专卖店老板，因为在一个地区的同行们之间大多数是相互认识的，会经常在一起参加厂家举行的各种定货会，彼此之间都经常交流，这样让你的老客户去帮你谈新客户，会很容易成功。俗话说榜样的力量是无穷的，“参观考察也是生产力”，让经销商去样
板市场实地考察。经销商去样板市场想看到的就是能否赚钱，是否有成功的销售模式。经过考察，一个经过市场检验的品牌，一个赚钱的生意，一套成功的模式，大经销商自然而然会选择。对于一个刚出道的化妆品小厂或小品牌来说，一下子找大型客户是有些难度的，即使硬着头皮去谈，恐怕也是很难谈成合作，倒不如将重心放在中小型化妆品店或者乡镇店，乡镇店的要求一般都不太高，丰厚的利润，良好的服务便可，做好了中小店和乡镇店，集中优势资源和兵力，密集开发成功一个成功的区域样板市场。一个真正能赚线，有一套成功的销售模式的市场。把这些样板市场客户的信息，甚至配上图片，告诉谈判的老板，这些已经合作的客户做的情况如何成功，有过多少热销的场面，曾经产生过多么好的业绩，这便使你有了一定的谈判资本，从而加强专卖店老板对公司和产品的信任（这对于一些间隔较远的地域之间的与你的客户互不相识的专卖店老板采用的办法），成功的几率自然就大多了。

是出口还是内销呢？出口的话，如果产品质量确实过关，建议参加一下国际上的有机产品展会，目前最好的展会是德国纽伦堡的Biofack展（每年2月份），我了解很多作有机出口的企业都是从这个展会打开出口的，如果需要了解展会的具体信息可以和我联系。
如果是内销的中国国家有机标准认证的产品的话，它的市场不是很了解，不过Biofack在上海每年的5月份都有展会，你也可以说服老板参加一下，或者自己住的近的话可以去看一下，可能会有帮助。

你可以找超市和饭店之类的，向他们推销你的产品，一次不行就去多次，知道他们接受了你的产品。不要怕他们说话难听，必经你让人家销售你的产品。

额~~仿佛看见了N年前的自己~~ 你自己分辨一下你们公司是否真的做到了有机，如果没有，你赶紧闪人吧~~ 如果OK，客户还是可以找的~~和福步论坛上面说的方法，一个一个试用，会过去的

你好 楼主现在你还在做有机食材吗？ 麻烦问下后来怎么样了？ 我现在也遇到了跟你一样的难题。

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安阳市14712677423： 焦亚硫酸钠是否可以在面粉加工业使用 - ？
隆韩可成： 不可以 焦亚硫酸钠用途如下主要用途化工用于生产保险粉,磺胺二甲基嘧啶安乃近,己内酰胺等以及氯仿,苯丙砜和苯甲醛的净化.照相工业用作定影剂的配料.香料工业用于生产香草...

安阳市14712677423： 我是一个23岁得女生,大学刚毕业,在一家外企做生产内勤,如何让自己有所发展 - ？
隆韩可成： 销售类工作是通用类工作,只要你有自信、激情和不气馁的精神,在加上良好的口才,谁都可以做销售,但是销售是要能承受很大的压力的.贸易,如果是搞外贸要有外语水平作为根本,外语水平不行建议不要做外贸,内销的话差不多的,只要有人教,很快的,关键看悟性.人事现在很多公司都不找没工作经验的,不过女生相对来讲有优势,可以尝试下,多看下人力资源方面的管理类的书籍.总的来说,就是外贸要求高点,英语至少过六级啦,英语口语良好,这是基本.

安阳市14712677423： 有机食品在以后来说,有发展前途吗?？
隆韩可成： 我会选择这种消费,前途很大,你打算做何公司的产品,握手

安阳市14712677423： 本人有投资意向,现在的食品行业怎么样?有机食品的市场好吗?求专业回答,谢谢! - ？
隆韩可成： 您好,针对现在食品行业的发展还是很乐观的,我国的食品行业一直是国民经济发展的重要推动力.民以食为天短时间内这句话还是很管用的.但是您所说的有机食品行业却需要慎重对待!有机食品在食品行业仍处于起步阶段,国家虽然对这一...

安阳市14712677423： 正谷(北京)农业发展有限公司怎么样?待遇高吗?做有机食品客户资源多吗?只是做客服有发展前景吗?急急 - ？
隆韩可成： 还行吧,不过好像他们送的东西包装都是牛皮纸,在上面贴一张不干胶,就作为产品说明了,,,,总感觉有点,,,...

安阳市14712677423： 我们是做有机食品的公司,怎样能更好的将我们的产品销售出去?？
隆韩可成： 可以放在华荞网上销售,免费入驻、一对一管家式扶持,商家所有品类可免费进驻华荞网线下产品体验店、美食体验店.

安阳市14712677423： 自己开了一个有机农场,做有机食品,现在准备注册一个公司,建立一个网站,未来规划做农业O2O,现在想 - ？
隆韩可成： Green farm,SHO Farm safe healthy organic farm 舒农,SHO Food 舒食,暂时就想到这么些.另外,O2O启动可以随时联系艾莫基.

安阳市14712677423： 我是一名理科女生,现在考虑三个专业,食品科学与工程、环境工程、机械设计制造与自动化哪个更好 - ？
隆韩可成： 如果真的对机械有兴趣的话 就学机械去吧,相对来说这个专业好就业,我学环境工程的,建议这个专业女生不要尝试去选择,1是就业前景不好 2是女生确实不适合去做工程 食品专业我就不清楚了

安阳市14712677423： 创业,开有机食品包括粮食、蔬菜等等的超市能不能有市场前景,能否推荐几个有机食品的品牌厂家,谢谢! - ？
隆韩可成： 这个想法很不错呀.目前国内没几家有机粮食,蔬菜的.如果您想开店可以加盟爱家.那个是卖有机纯素的.如果您想直接卖粮食蔬菜.可以自己创立牌子哦