如何才能留住优秀的业务人员？

小公司怎样才能留住好的业务员？~

大公司，不用说，招人留人或者辞退人都相对来说要容易得多，而大多处在创业发展阶段的小公司就较难了，特别是业务员，很多的行业，门槛低，市场透明度高，有很多公司就处在矛盾中了，特别是现今（经济危机这种情况下），不招业务员，业绩提不起来，当然也就没多少利润了，招了吧，又担心，招不到好的业务员，招到好的业务员吧，又担心单多了，业务员携单走人（因为门槛低，从过去到现在很多老板也就是从业务这样走出来的）。 其实我想要留住好的业务有以下几点（不足之处请各位商友补充下）：1、（归属感）人性化管理是必不可少的，但不能过于松懈；工作上是要严历点的，但是下了班你在他们面前不要当老板，一定要当他们的哥们，大哥，大姐，给予他们家人兄弟姐妹般的关心与照顾。2、（许以愿景）：比方说做得好的话，可以年终拿分红或带业绩好的出去旅游之类。3、（荣誉）承诺的兑现也重要，千万不要说一套行一套。（特别注意履行第二条）4、（待遇）如果你想得通有钱大家赚的话，那你就可以对业绩顶好说，分股给他，这样他也算老板了，一般走的可能性就较小了。5、（成长）再或者如果你做得好，生意好可以开分公司，就让业绩好的去做业务总经理了。 如果以上几点你都不想用，我这还有一招，那就是业务做成的所有大单你都必须亲自跟进了，包括以后的电话联系与跟进还有送货之类，把所有大客户资料收集起来，你亲自管理或你的至亲管理，不让他们再接触，再有就是千万别让业务员知道你的进货渠道，如果那样的话离他走人就不远了。不过这样的话，我想你只会永远是一个小老板，而你的公司也只会永远是一个小公司了！（以上为个人浅见，望各位商友多提意思，本人也可多多学习，谢谢！

买饭的找肚饿的，医院找生病的！做业务首先就是挖取潜在客户，只有他有这个需要，或者说你引导他产生这个需要，接下来就是商谈成交的细节了。留住客户没什么法宝，价格优惠，服务到位是必不可少的。

案例介绍：

王强通过一番努力，终于应聘上向往已久的某保健品公司。

王强觉得这个工作来之不易，其销售才能也能得到充分发挥，因此工作得特别努力，每天都拜访好几家新客户，甚至在每天回家以后都花大量时间在报纸上收集客户信息。

一个月过去了，王强的工作状态越来越差，做事越来越打不起精神，在某公司工作了近两个月之后，王强向公司提出了辞职申请。

由于公司人才流失严重，严重影响了公司的业绩。为了招聘到优秀的人才，公司花费大量精力和金钱。

王强是本次招聘的新员工中的佼佼者，在公司的表现也很突出，为什么刚刚开始上手就要提出辞职呢？人力资源部钟经理一改以往的习惯做法，决心尽最大努力留住王强。

在同王强的深谈中，经理了解到了王强辞职的原因，同时，也意识到了公司管理中所存在的严重问题。

原来，王强在进公司之前了解到，在这个公司，不论是新业务员，还是老业务员，底薪和提成都一视同仁，提成均按销售额的5%，相比其他几家应聘的公司，某公司的薪酬制度还是比较有竞争优势并且比较公平。

王强的销售能力出类拔萃，某公司的品牌颇有影响，因此，王强相信自己能够干得很开心，获得高报酬。

但慢慢地，王强发现，尽管自己每天不停地打电话、跑客户，但是销售业绩在公司的业绩公告栏上还是远远地落在两位老业务员后面。第一个月工资发下来，老员工比王强多出十几倍，王强很难受，也很苦恼。

本来，新员工的业绩低一些纯属正常，没什么大惊小怪，可是，仔细观察下来发现，原来公司的两部客户咨询电话都放在两位老员工的办公桌上，每当有客户咨询电话，都被两位老员工据为己有。

由于某公司自身有许多广告，因此客户咨询电话非常多。老员工只要坐在办公室，守住电话，便可以掌握大量的新的优质客户，而像王强这一批新进员工则只有自己开发新客户。

王强愤愤地说：客户资源是公司的，现在都被两位员工据为己有，我们新员工即使这么努力，业绩与每天坐在办公室的老员工们相比，还是相去甚远，当然只有另谋生路。

公司也知道这样做不公平，曾经计划过采取措施改变这种状况，但是，由于两位老业务员掌握了公司的主要的客户，公司的销售主要靠他们做；并且，公司的几个大客户也都是他们以前开发的，同他们的私人关系很好，如果公司调整销售制度，担心他们两个老业务员跳槽。

对此公司也很头疼。但是，这种状况不改变，公司就不可能留住新人，公司的发展就无从谈起，钟经理经过一晚上的思考，决定向老总提交一个整改方案，彻底改变这种状况。

专家解读

1、某公司在客户信息的管理上有问题

公司的客户信息是公司的最重要的信息之一，公司应该有相应的一整套制度，并安排专人负责管理。

客户信息属于公司所有，不属于任何个人，不允许任何个人（包括销售总监、销售经理、资深业务员）把公司的客户信息据为己有；否则，由于新员工完全依靠自己开拓客户，而老员工不劳而获，新员工就会产生严重的不公平感，导致王强等新员工提出辞职。

同时，因为老员工只要天天守在电话机旁，就会有足够多的客户信息，失去了主动开拓客户的动力，对公司来说也是一个损失。

公司除了将公司的客户信息统一管理外，还应该科学地分配客户信息到相关人员手中，使客户资源最大效率地转换成公司的效益。

2、业务提成比例不合理

所有的业务员对所有的客户提成比例一样，表面上看很公平，但是，实际上却是非常的不公平、不合理。

提成比例代表公司对业务员在与客户成交过程中所做贡献的承认，贡献越大提成比例也就应该越高。

同时提成比例也包含了公司对员工行为的一种引导，公司提倡的行为，就应该给予更高的提成比例。基于这样的考虑，公司应该将客户分类，对不同类别的客户按照不同的比例提成。

例如：新客户不同于老客户；开发一个新客户需要投入很多精力，也要花费很多时间，并且不能保证一定可以成交，对业务员来说存在较大的风险。

但是，对于公司来说，就是需要不断有新的客户，才能保证公司的发展。所以，对于新开拓的客户，应该给予高比例提成，鼓励员工开拓新客户。

而维护老客户相对容易，可以适当调低提成比例，但是，比例不能差异太大，不然，业务员精力都花在了新客户的开拓上，忽视了老客户的维护，竞争对手就会将老客户抢走。

还有一种方法，可以将老客户交给专门的客户服务（或维护）部门去维护，客户服务（或维护）部门的员工的绩效指标可以包含老客户的成交额以及客户流失情况等。

除了上述的客户分类方法之外，还可以有其他的客户分类方法：

大客户不同于小客户。请问：按照什么标准区分大小客户？对大小客户应该如何区别对待，对大小客户的提成比例应该有什么不同？

主动上门的客户和业务员自己开发的客户对于业务员来说显然付出不同。业务员自己开发客户需要付出很多，当然提成比例应该高一些。

但是，主动上门的客户一般来说成交的概率比较高，公司当然应当重视这些客户。如何确定这些客户的提成比例呢？

3、客户没有按照区域来划分

所以两位老业务员可以把所有来电的客户据为己有。如果公司给每一个业务员都划分了一定的区域，老业务员只能处理自己区域的客户，其他区域的客户归其他业务员的，也就一定程度上避免了这种情况的发生。

不划分区域还可能产生其他问题：请问：不划分区域还有可能产生什么问题呢？如果划分区域的话，面临的问题又有哪些？（例如：瘦区/肥区的安排）。

4、优秀的员工应当有合适的晋升通路

两个老业务员应当让他们分别带一只队伍，让这些业务突出的老员工作为业务主管，开发和服务客户的同时，更多的负责管理整个销售团队，并制订周期任务指标提升整个部门的效益与营销能力，将整体绩效和团体营业目标的完成度与其收入挂钩，减少或者保持他个人业务提成的部分。

但是增加管理和团队绩效部分的收入，这样使他的行政地位和稳定薪酬部分得以提升，同时减少了他在个人营销方面的垄断，造成他相对会比较积极的帮助和带领新进业务员开展业务。”

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临川区17749405817： 怎么留住业务员？
鲜琳善泰： 1,给合理的薪水,让他感觉到付出与收获等同2, 对于还没有做出业绩的员工要去鼓励他,要给他分析怎样去提升业绩,让他感觉到在你的公司有发展的空间 .3对于向员工许诺的条件要尽量做到,即使做不到也要让他了解到你的难处.4不要给员工摆架子不要认为你给他发工资就可以随意指责他,,因为他完全到其他地方去发展.5,要理解你和你的员工是一种合作关系,你给他工资的同时,他也在给你创造利益.

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鲜琳善泰： 把握好三类人员的情绪 一位好的主管必须会以理服人,又会以情动人.在职场上可以把属员分为三类人.一类是进取心强,好胜心切,相对而言拜访也十分勤奋,展业经验...

临川区17749405817： 怎样才能留着公司员工 - ？
鲜琳善泰： 怎样留住优秀的员工.这个也是我以前培训过的一个课程. ①、企业对员工职业发展规划不明确是中小企业优秀人才流失的重要原因 ②、企业管理者本身素质不高也会导致优秀员工的外流 ③、不合理的薪酬制度也会引发优秀员工的频频“跳槽” ④、企业落后的管理模式导致员工没有归属感,常常令优秀员工萌生去意 中小企业留住优秀人才应该采取的策略 : 第一、合理的薪酬制度留人 . 第二、建立宽松的工作环境,创造融洽的工作气氛,做到感情留人

临川区17749405817： 作为企业经营者,我该怎样留住有才能的员工? - ？
鲜琳善泰： 有才能的员工要留住无非两个方面,一个是公司给他的发展空间,一个就是公司给他的经济情况.要让他看到留下来是有发展空间的,有钱钱赚的.确实是很有才的话 可以给他点股份 就是说年底给他分点红 应该是可以留下的

临川区17749405817： 怎么样留住优秀的员工? - ？
鲜琳善泰： 企业留不住优秀员工,这是一个普遍的问题.任何一个企业都会发生这种现象,如何规避这种不良现象的发生,这是我们所有企业老总和人力资源管理者所要探讨和深思的问题.首先,我们来思考一下产生人才流失的根本原因:l、工作职责不清...

临川区17749405817： 求问浅谈企业如何留住优秀员工 - ？
鲜琳善泰： 企业要做强、做大,缺乏人才,尤其是优秀人才就无从谈起.尤其是在企业的发展阶段,一定要千方百计留住那些高素质的优秀员工.人才是企业的生命基础和发展的动力.认识了优秀人才对于企业发展的意义,笔者认为,企业可以从以下几个...

临川区17749405817： 得员工者得天下:企业如何才能吸引保留优秀员工 - ？
鲜琳善泰： 一、要给员工寻找适合的导师.老板要给一些员工选择指定的指导老师,让这些导师指导员工工作,指导员工做的不好的地方并给出一些建议,这样可以让员工在学习中成长,在成长中工作,循序渐进.二、了解员工的职业发展规划.老板要了...