服装销售技巧

服装销售过程中导购如何提升销售技巧~

　　提高的方法有很多，参考如下

　　第一篇:销售策略。
　　一、销售过程中销的是什么?
　　答案：自己
　　1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;
　　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
　　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
　　4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?
　　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
　　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
　　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
　　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
　　二、销售过程中售的是什么?
　　答案：观念。
　　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?
　　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、
　　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
　　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
　　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
　　三、买卖过程中买的是什么?
　　答案：感觉
　　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
　　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
　　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
　　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?
　　假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
　　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
　　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
　　四、买卖过程中卖的是什么?
　　答案：好处
　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
　　1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
　　2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。
　　3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
　　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
　　4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!
　　五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
　　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
　　1、你是谁?
　　2、你要跟我谈什么?
　　3、你谈的事情对我有什么好处?
　　4、如何证明你讲的是事实?
　　5、为什么我要跟你买?
　　6、为什么我要现在跟你买?
　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
　　举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
　　当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
　　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，
　　设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
　　六、如何与竞争对手做比较?
　　1、不贬低对手。
　　你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
　　千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
　　一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
　　2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
　　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
　　3、强调独特卖点。
　　独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
　　七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
　　答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。
　　关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?
　　1、让客户感动的三种服务：
　　主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
　　诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
　　做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
　　2、服务的三个层次：
　　份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
　　边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
　　与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?
　　3、服务的重要信念：
　　我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
　　假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

　　电话销售（电话行销）技巧（话术）：
　　据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。
　　流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
　　一、打电话的准备。
　　1.情绪的准备(颠峰状态)
　　2.形象的准备(对镜子微笑)
　　3.声音的准备：(清晰/动听/标准)
　　4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。
　　成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
　　二、打电话的五个细节和要点：
　　1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。
　　2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
　　3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
　　4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。
　　5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
　　三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
　　四、行销的核心理念:
　　爱上自己，爱上公司，爱上产品
　　1.每一通来电都是有钱的来电。
　　2.电话是我们公司的公关形象代言人。
　　3.想打好电话首先要有强烈的自信心。
　　4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
　　5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
　　6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
　　7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
　　8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
　　9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
　　10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
　　五、电话中建立亲和力的八种方法：
　　1.赞美法则。
　　2.语言文字同步。
　　3.重复顾客讲的。
　　4.使用顾客的口头禅话。
　　5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
　　6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
　　7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
　　8.幽默。
　　六、预约电话：
　　1、对客户有好处。
　　2、明确时间地点。
　　3、有什么人参加。
　　4、不要谈细节。
　　七、用六个问题来设计我们的话术：
　　1.我是谁。
　　2.我要跟客户谈什么。
　　3.我谈的事情对客户有什么好处。
　　4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。
　　5.顾客为什么要买单。
　　6.顾客为什么要现在买单。
　　八、行销中专业用语说习惯用语：
　　习惯用语：你的名字叫什么。
　　专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。
　　习惯用语：你的问题确实严重
　　专业用语：我这次比上次的情况好。
　　习惯用语：问题是那个产品都卖完了
　　专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
　　习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
　　专业表达：你这次修后尽管放心使用。
　　习惯用语：你错了，不是那样的!
　　专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
　　习惯用语：注意，你必须今天做好!
　　专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
　　习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
　　专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
　　习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
　　专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

在销售的时候，大家要怎么样成功的销售自己的品牌呢?

服装导购在销售过程中会遇上各种问题，而常见的一点就是价格问题了。如何处理好价格问题，让顾客爽快买单呢?其实处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。下面我们就来看看有什么技巧吧。

客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”

服装店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。

遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。

即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要做一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

销售过程中常需配合作战

导购在服装销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。

看这兄弟俩如何配合做销售的。

每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。

一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。

这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。

客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”

在现实的服装的销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她。

“回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。

不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”

服装店的导购看见客人拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们服装销售的导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

　　专卖店常见问题的话术

　　1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵？你们的衣服太老气了？款式太难看？

　　错误应对：是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。

　　语言模板：

　　导购员：是的先生，你这个问题提的非常好；在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了；先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗？但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、（引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决）

　　导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗？先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比？、、、、、、、（为顾客介绍衣服）

　　品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。

　　2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98元的包！

　　错误应对：先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。。元....是公司规定的，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付98元就可以了；

　　建议多去 通富吧 看看，学习一下，或许对你有些帮助。

推销服装 等于推销心情 看到什么人说什么话 凭借自己的感觉 他（她）想要什么 顺着话去说 我觉得大多数人可以采取 你帮他做决定 决定帮他尝试以前没尝试过的风格 大多会有耳目一新的感觉 当然自己可以多看些时装杂志 自然对服装的搭配灵感会有些帮助 还要看看你推销的是品牌还是 一般的 了 希望对你有帮助

站在客户角度去推销自己的产品 不要单一的说自己的产品，要寻找呢和客户的共同话题，聊得投机了 客户就对你放松的警戒 ，就会更容易接受你。你的产品你会卖的更好

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